De la Banca Mondială la o afacere pe două roți

Sorin Kertesz crede că lumea se îndreaptă către mașini fără șofer. Până atunci, încearcă să-i educe pe oameni să utilizeze cât mai mult bicicleta. Magazinul său, Biciclop, e unul dintre cele mai cunoscute din oraș. Cum a trecut Kertesz de la Harvard, la Banca Mondială, la a vinde biciclete, am încercat să aflăm într-un nou articol din seria Startup Urban.

Ne-am întâlnit cu Sorin Kertesz, patronul Biciclop. Are 38 de ani, e din Oradea și este de profesie economist. A trecut pe la ASE, a trecut și pe la Harvard. A lucrat chiar și pentru Banca Mondială, sucursala din România, iar ulterior la Accenture. După toate astea el a vrut să își deschidă o afacere. Era pasionat de biciclete și a identificat o lipsă a magazinelor dedicate exclusiv acestei piețe: “Am avut bicicletă de când eram mic, prima a fost un Pegas. O investiție destul de mare la vremea respectivă. Însă era o minunăție pentru mine. Și în liceu, și la masterat, în SUA, numai cu bicicleta mă deplasam. Am fost mereu atașat de stilul ăsta de viață”.

dsc04431

A fost un moment în care Sorin căuta o bicicletă s-o ofere cadou. Magazinul de unde a cumpărat-o nu arăta nici pe departe ca un showroom care se respectă: ”Când am vrut să îi fac cadou o bicicletă unei prietene, am constatat că piața nu era nici pe departe saturată. Erau puține magazine specializate în vânzarea de biciclete. Am ajuns la unul care erape o străduță ascunsă, la parterul unei case. Era cea mai bună opțiune la vremea respectivă pentru anumite tipuri de bicicletă. Am zis că sigur pot să vin eu cu ceva în plus. M-am documentat, am văzut care era concurența, și am lansat firma”.

Biciclete SH din Olanda

Toată lumea știe că în Olanda se merge foarte mult pe bicicletă. Asta se vede în infrastructura foarte dezvoltată. Însă ca și în cazul mașinilor, dacă parchezi bicicleta unde nu trebuie, îți este ridicată. Multă lume nu mai merge să plătească amenda și să revendice, astfel că parcurile de biciclete confiscate sunt foarte mari: ”La începuturile business-ului aduceam biciclete second-hand din Olanda. Acolo primăriile colectează bicicletele confiscate sau abandonate și le pun la vânzare. Dacă ai parcat-o pe unde nu trebuie îți este ridicată și dusă într-un spațiu amenajat special. De multe ori amenda e mai mare decât valoarea bicicletei, astfel că nu mai există interesul de a fi recuperate. Când le-am spus autorităților de acolo ce vrem să facem, au fost de acord să ni le dea mai ieftin, la prețul la care le vând studenților”.

Pentru a se asigura că rămâne competitiv, Sorin Kertesz a introdus mai multe programe care au rolul de a determina din ce în ce mai mulți oameni să-i calce pragul. Are un program de buyback și chiar și un parteneriat cu o școală de mers pe bicicletă: ”Sistemul nostru de buyback este foarte popular, mai ales pentru copii. Ei cresc foarte repede și trebuie să schimbe bicicleta o dată la doi ani. Astfel au ocazia să aibă mereu ceva de calitate. Când am renunțat la vânzările de biciclete folosite, am făcut-o pentru că nu puteam concura cu cei care comercializau «la negru».  Astfel că am zis să ne concentrăm pe importuri și pe vânzarea de biciclete noi”.

dsc_2040
Sorin Kertesz

”Ne concentrăm pe branduri mari care nu erau înainte în România. Aducem biciclete foarte bune, de calitate, de la producători care sunt recunsocuți pe plan mondial, care participă și în Turul Franței. Avem o gamă foarte largă. În România lumea asta caută. O calitate bună, nu neapărat de top, însă primează fiabilitatea”, mai povestește Kertesz.

Procesul prin care o persoană își alege bicicleta e simplu și logic. Un om nu se poate baza doar pe ce vede pe Internet, trebuie să vadă pe viu cât de bine i se potrivește un anumit model. Unii vin mai convinși, alții mai nesiguri. Un lucru e cert. trebuie să se simtă bine atunci când pedalează: ”Vânzări vin destul de multe și din online. Mă compar cu industria auto aici. Clienții ce fac: intră pe net, văd modele, prețuri, iar apoi vin în magazin ca să vadă pe viu cum arată bicicletele, chiar să le și încerce. Merg mână în mână cele două, offline-ul cu online-ul. Trebuie să probezi înainte să cumperi. Multă lume care vine în magazin nu știe exact ce bicicletă caută. Nici nu știu la ce vor s-o folosească. Noi trebuie să ne pliem pe nevoile tuturor și să le recomandăm ce e potrivit pentru ei. Contează foarte mult și ce au avut până acum sau cu ce sunt obișnuiți. Pentru majoritatea primează confortul”.

Pas cu pas

Sorin Kertesz a pornit la drum cu o investiție inițială destul de mică. Apoi a reinvestit tot ce scotea. Nu s-a plafonat niciodată și și-a dorit mereu mai mult de la business-ul său. A avut o idee pe care a dorit cu tot dinadinsul s-o vadă realizată: ”Investiția inițială a fost de 10.000 de euro, însă odată cu creșterea și dezvoltarea a trebuit să suplimentăm substanțial capitalul. Acum a devenit înghesuită și locația asta. Eu mi-am dorit mereu să fie lejer, să nu te atace cadrele din tavan. Să aibă loc omul să se miște. Am ajuns la 200.000 de euro investiți, însă totul a fost făcut pas cu pas”.

dsc_1592

Când și-a deschis primul magazin, pe Strada Povernei, pe lângă Piața Romană, Sorin a avut nevoie de un asociat. Nu se putea ocupa de toate, îi trebuia un om de încredere. Nu renunțase la serviciul său și a vrut să dea șansa cuiva de a se face remarcat. Însă lucrurile nu au mers conform planului: ”La început nu eram full-time aici. Aveam serviciul meu, iar partenerul meu de la vremea respectivă se ocupa de magazin. Am vrut să dau șansa cuiva să își transforme pasiunea în business. Însă nu a funcționat foarte bine cu colegul respectiv și a trebuit să ne despărțim. Nu era pregătit nici din punct de vedere administrativ, nici din punct de vedere financiar. El era obișnuit cu venituri constante și mari de la joburile anterioare și voia asta în continuare. Eu nu am putut să îi dau ce voia din buzunar, i-am spus că într-un business trebuie să produci mai mult ca să iei mai mult. Eu oricum investisem mult mai mult decât planificasem. Am decis de comun acord că nu funcționează și s-a întors la un alt job. Așa că, după un an de investiții, am fost nevoit să preiau toată administrarea firmei și să mă descurc singur. A trebuit să învăț și partea de care se ocupa el. A fost, poate, cel mai dificil moment din istoria firmei, însă am reușit să trec cu brio peste”.

Locația anterioară nu-i convenea prea mult. Lipsa locurilor de parcare și multiplele sensuri unice puneau bețe în roate clienților care veneau cu mașina. A vrut să fie mai vizibil și s-a mutat. Acum îl puteți găsi pe Dorobanți, la jumătatea drumului dintre Ștefan cel Mare și Sheraton. La muncă vine tot pe bicicletă, la fel cum o făcea și în perioada petrecută la master: ”Din păcate nu prea am timp să pedalez de plăcere, firma funcționează și în week-end. Atunci este timpul meu de recuperat tot ce n-am apucat să fac în timpul săptămânii, e perioada în care pot să lucrez liniștit (râde). În oraș mă deplasez aproape exclusiv cu bicicleta. Este mijlocul cel mai eficient. Am o bicicletă pliabilă cu care mă plimb oriunde, chiar și prin metrou. Cât despre transportul pe distanțe mari, viitorul este în domeniul mașinilor care se conduc singure. Toată lumea începe să mizeze pe această piață. Și aplicabilitatea acestora în domeniul transporturilor este uriașă”.

dsc_1585-1

Biciclop are un singur magazin, însă multipli parteneri. Brandul e prezent, prin alții, în toate orașele și zonele importante din țară și lucrează cu unii dintre cei mai mare jucători de pe piața de retail. Însă nu și-ar deschide încă un magazin propriu. Nu este pregătit. Încă. ”Lucrăm deja și cu eMag și cu Auchan, iar la anul țintim și spre alți retaileri mari. Suntem deschiși colaborărilor. E mai greu să vinzi bicicletele premium în alt oraș decât București. De exemplu, ce se vinde bine aici, nu se va vinde la fel de bine în alte părți ale țării, și viceversa. Noi continuăm să creștem rețeaua de magazine partenere și vrem să ajungem în toate părțile țării. M-am gândit și la posibilitatea de a deschide încă un magazin, însă nu cred că voi face asta. În schimb țintesc la o colaborare mult mai strânsă cu magazinele cu care lucrăm deja”.

”A apărut chiar și o asociație a importatorilor de biciclete care se luptă cu problemele care ne pun bețe în roate în fiecare zi. Indiferent dacă e vorba de infrastructură, legislație sau chiar și cu problema mecanicilor. Meseria asta, de mecanic de biciclete nici nu era listată la Nomenclatorul Calificărilor. Această industrie e prezentă mai peste tot și ulterior a fost făcut și acest pas”, a mai spus Kertesz.

La fel ca în agricultură, vânzările de biciclete depind de vremea de afară. Dacă e ploaie e de rău, dacă nu, e de bine. Are fluctuații destul de mari de la sezon la sezon, însă, în ultimii ani a început să vândă și echipamente pentru sporturi de iarnă, cum ar fi plăci de snowboard sau schiuri: ”La noi o vară e bună, alta e proastă. Vin alternativ, fac o comparație și cu agricultura. Când plouă mult, e bine pentru recolte. Când nu se întâmplă asta, e bine pentru noi (râde). De asemenea, sezonul trecut de iarnă a fost atipic. Zici că era o primăvară timpurie, începusem să vând biciclete încă din februarie. Trebuie un echilibru al vânzărilor pe tot parcursul anului. Nu vrem să ne limităm la a fi doar un magazin. Căutăm să aducem mereu branduri din ce în ce mai cunoscute și calitative și vrem să ne dezvoltăm încontinuu”.

dsc_1594

Kertesz a vorbit și despre viitorul retailerilor de biciclete. E de părere că piața va fi monopolizată și că vom asista la multe tranzacții și fuziuni până ce se va stabiliza. Creșterea e acolo, e puternică, iar asta se va simți și mai puternic în perioada următoare: ”Cred că în maximum 10 ani se va închega piața, vom asista la multe fuziuni, la multe achiziții. Ori se vor uni comercianții actuali, ori vor veni jucători mari în fiecare oraș important și vor acapara totul. Fie magazine mari din România, fie lanțuri din străinătate. Premisele pentru ca noi să putem avea influență mare pe partea de colaborare sunt acolo. Interesul e în continuă creștere”.

Nu ești limitat de nimic. Antreprenoriatul îți dă ocazia să faci lucrurile cum știi tu mai bine

Antreprenoriatul a fost una dintre cele mai bune decizii pentru el. Nu îi place să răspundă în fața unui șef cu care nu e de acord. Vrea să facă lucrurile cum vrea el, să poată să definească un business. Chiar dacă sunt multe provocări, spune că și recompensele sunt pe măsură: ”Totul e diferit atunci când ai afacerea ta. Ai libertatea să faci lucrurile cum îți dorești, să nu răspunzi în fața nimănui, chiar dacă vin multe probleme și posibilitatea de a pierde banii investiți. Nu ești limitat de nimic. Antreprenoriatul îți dă ocazia să faci lucrurile cum știi tu mai bine. Business-ul te reflectă pe tine ca persoană. Trebuie să te dezvolți pe tine însuți înainte de toate. În domeniul ăsta trebuie să fii cu mintea deschisă și înveți mai mult decât la orice fel de școală”.

Comentezi?

Aflat la început de drum în presă, lui Claudiu Râpan nu-i lipsește entuziasmul și ambiția. După ce și-a făcut junioratul la Gazeta Sporturilor, a decis să tatoneze și domeniul antreprenoriatului. Pasionat de sport din fire, el identifică o serie de similarități între atleți și antreprenorii aflați la început de drum pe piața startup-urilor românești. Cursa este la fel de dinamică în ambele domenii, și evident, la fel de acerbă.