🎤🎥 Alexandru Neagu, OTP Bank: Cum atragi IMM-urile aproape de bancă

Anul 2019 a fost unul în care OTP Bank s-a concentrat și mai mult pe zona antreprenorială, cu oferte pentru proprietarii de companii mici și mijlocii. Au făcut asta prin intermediul ofertelor prin care puteai să aplici pentru credit online, abonamentelor gratuite la servicii bancare în primul an de funcționare, dar și printr-o încercare de a discuta mai aproape cu clienții.

OTP are ca obiectiv creșterea de pe locul în în sistemul bancar. „În 2019 avem o abordare diferită. Ne-am uitat în zona antreprenorială. Peste 90% din companiile din România reprezintă aceste business-uri antreprenoriale”, a spus Alexandru Neagu în cadrul unui interviu în studio-ul start-up.ro.

Poți urmări discuția în video-ul de mai jos. Dacă vrei să asculți podcast-ul cu discuția și cu sfaturile utile pentru antreprenori, poți să intri aici sau să dai play mai jos.

„Focusul nostru este să ne consolidăm poziția din România pe toate segmentele de business. Ne dorim ca în următorii ani să creștem cota de piață semnificativ și pe zona aceasta de IMM.”, spune Alexandru Neagu.

„A fost anul în care am avut o forță de vânzări, manageri de relații cu clienții dedicați pentru antreprenori. Am lansat un proiect video numit „Primul ANtreprenoriat”. Avem patru clienți de-ai noștri care și-au adus aminte care au fost cele mai mari greutăți în primul an de antreprenoriat. În zona de IMM-uri ne dorim să ne consolidăm poziția în această categorie și să creștem portofoliul și numărul de colegi care sunt dedicați acestui segment”, explică directorul pentru IMM-uri de la OTP Bank.

„Sunt trei piloni majori la care se uită un antreprenor. Customer service, calitatea serviciilor, banca să aibă o gamă variată de produse și, în mod evident, și partea de costuri care să fie competitive. Pe de altă parte, chiar dacă am toate produsele din lume, dacă am cea mai bună ofertă de preț din piață, dar dacă nu am un nivel al calității serviciilor ridicat, rezultatele cel mai probabil nu vor fi cele pe care mi le doresc. O spun din experiență. Chiar dacă ai 50 de lei la un pachet tranzacțional mai mult, clientul vrea să plătească dacă ai o calitate a serviciilor ridicată.”

„Piața a mers către zona de pachete tranzacționale, adică abonamente. Avem atât produse care sunt destinate antreprenorilor, cât și companiilor cu deja niște ani de activitate. Cele pentru clienții cu mai mulți ani de activitate sunt modulare, pot fi adăugate opțiuni în funcție de nevoia fiecărui antreprenor”, spune Neagu.

„Am decis să promovăm pachetul Startup Hero, pentru că am tras concluzia în discuțiile cu clienții noștri că primul an nu e niciodată ușor. Nu e ușor, măcar să fie gratis. Mi-a plăcut foarte mult ideea asta. În primul an nevoia este tranzacțională. Pachetul este gratuit 12 luni și este destinat firmelor care au mai puțin de 12 luni de la înființare au toate operațiunile incluse”, explică reprezentantul OTP Bank.

Poți urmări discuția în video-ul de mai jos. Dacă vrei să asculți podcast-ul cu discuția și cu sfaturile utile pentru antreprenori, poți să intri aici sau să dai play mai jos.

„Pe zona de creditare, nu am adăugat un produs, ci am adăugat o platformă landing page unde clienții pot intra și pot aplica 100% online pentru un credit. Se numește Creditul Rachetă. Are în spate 11 credite. Landing page-ul are aceste credite în spate, 10 sunt destinate companiilor cu cifră de afaceri până într-un milion de euro, iar unul pentru companiile cu o cifră de afaceri de până la 5 milioane de euro. Clientul aplică 100% online. Urcă documentele pe platformă, imediat după ce a terminat cei 7 pași primește un scoring și i se spune la ce sumă se încadrează, iar apoi, în 24 de ore, va primi formal aprobarea băncii. Trebuie după aceea să ne întâlnim cu clientul, dar aprobarea o primești în 24 de ore doar aplicând online”, explică Alexandru Neagu.

„Ne dorim digitalizare, dar nu în totalitate. Avem nevoie de interacțiune umană. În zona de persoane fizice, în esență lucrurile sunt destul de simpliste și e greu să ai abordări personalizate. În zona companiilor lucrurile stau un pic diferit și abordarea noastră pentru IMM e să avem o gamă de produse variate, iar dacă e un business sustenabil și care ne place, avem capacitatea să aplicăm niște soluții personalizate. Pentru soluțiile personalizate niciodată nu vor putea fi aplicate online, ci doar prin interacțiune umană. Contăm pe acest principiu să avem interacțiuni cu clientul. Dacă digitalizezi, totul trece printr-un scoring și trebuie să vezi lucruri mult mai de detaliu față de niște simple cifre financiare”, spune Alexandru Neagu.

„În zona de companii lucrurile stau un pic diferit. Ne interesează să știm care sunt perspectivele business-ului respectiv, care este business plan-ul clientului respectiv, ne uităm la planificarea business-ului. Asta înseamnă să te uiți în piață și să știi care-ți sunt competitorii, cât de mare îți este piața și partea de planning financiar, care este unul dintre punctele importante din perspectiva noastră. În toate discuțiile am explicat că poate fondatorii nu sunt pricepuți la cifre, dar au nevoie de un expert pe lângă ei din zona financiară. Noi încercăm împreună cu colegii noștri să oferim treaba asta clienților, în măsura în care putem”, mai spune Alexandru Neagu.

El crede că trebuie făcută educație financiară serioasă. „Avem doar 30 de ani de capitalism, iar la școală învățăm doar română, matematică, engleză, geografie, terminăm școala și nu ne învață nimeni cum să ne gestionăm banii. Ne afectează în zona personală, faptul că nu înțelegem ce înseamnă antreprenoriatul ne face să ieșim din școală angajați, sub nicio formă antreprenori. Am început să început să participăm la workshop-uri dedicate tinerilor antreprenori prin care să livrăm o informație minimă legată de ce ai nevoie ca un business să aibă succes”.

De altfel, OTP Bank a participat anul acesta și la evenimentele organizate de către noi - tabăra de antreprenoriat Startup Your Life și evenimentul de educație antreprenorială BizTool Academy.

„Prima preconcepție legată de bancă e că nu au parte de consultanță. Ajungem la calitatea serviciilor. E important ca persoanele din bancă să aibă expertiză, fie să primească un training relevant ca să interacționeze și să sfătuiască un client. Nu ai nevoie doar de un produs din raft.”, spune Alexandru Neagu.

„O altă preconcepție e că băncile nu finanțează. Dacă eu mă duc la bancă și zic „vreau 100.000 de lei că vreau să-mi iau sediul și să mai văd eu ce fac”. E o chestiune de educație financiară. În esență, peste 95% din startup-uri în primii 3 ani nu mai există. În mod evident că băncilor nu le-ar conveni să aibă o rată de default de 95%. Noi oferim soluții chiar și pentru startup-uri, putem să găsim variante în zona de fonduri europene și cofinanțare, în zona în care există un alt business care poate să fie lângă acel startup drept codebitor. Nu va exista vreodată o soluție universal valabilă.”, spune directorul pentru IMM-uri. El spune că oamenii trebuie să știe că o bancă este responsabilă și pentru banii investitorilor, dar și pentru cei ai deponenților.

În viitor, OTP Bank vrea să se uite și spre zona de programe naționale de finanțare, precum Start-Up Nation, dar ajută și astăzi antreprenorii să cofinanțeze proiecte de fonduri europene, adică locuri în care să poți împărți riscul.

„Posibilitatea de a deschide un cont online și să ai o singură interacțiune cu banca. Planul pentru 2020 e să avem doi piloni majori în relația cu banca fully online - credit și conturi”