Antreprenoriatul într-o lumină optimistă. Cum colaborează Telekom cu firmele din Romania?

Telekom și-a schimbat strategia în ultimii ani și intenționează să atragă cât mai mulți antreprenori în portofoliul său. În ultimul an și jumătate, de când a lansat pachetul Freedom, care i-a eliberat pe antreprenori de obligativitatea de a rămâne într-un contract prin eliminarea taxei de reziliere, Telekom a reușit să atragă peste 250,000 de clienți business. În intervalul aprilie-mai, compania a derulat o campanie numită “Convinge-ți șeful”, prin care angajaţii au fost încurajaţi să își convingă șefii să porteze abonamentele de mobil ale companiei la Telekom şi să se bucure de beneficiile incluse în pachetul Freedom. Premiul, câştigat de una dintre companiile care s-au înscris în competiţie, a fost o excursie pentru 10 dintre angajaţii companiei la finala UEFA Champions League de la Madrid.

Unul dintre programele prin care Telekom îi susţine pe antreprenorii români, aflat în derulare, este #GAMECHANGERS. În cadrul programului au fost selectate 10 companii care fac lucrurile diferit în domeniul lor de activitate, pe care Telekom le susţine oferindu-le campanii de promovare în mediul online, în valoare de 20.000 de euro pentru fiecare companie. #GAMECHANGERS a fost precedat de programul WeAccelerate, prin care Telekom a oferit suport pentru accelerarea business-ului unui număr de 10 startup-uri din industrii diverse.

Am urcat în biroul lui Ovidiu Ghiman, de la etajul 17 al turnului unde-și are sediul Telekom, pentru a afla mai multe despre strategia de dezvoltare în zona antreprenorială a Telekom. 

Am început prin a-l întreba cum vede mediul de business din România, mai ales ecosistemul startup-urilor locale. “Vedem în continuare curajul oamenilor de a lansa idei noi de business în piață. Dacă mă uit cel puţin la zona de tehnologie, avem suficient de mulți oameni bine pregătiți care au suficient de multe idei de business interesante pe care încearcă să le pună în practică. Nu toți au însă resursele necesare pentru a-şi porni afacerile, nu toți au oamenii potriviţi alături, dacă vorbim despre mentori, care să îi ajute să facă paşii potriviţi, dar în continuare vedem curaj, dorinţă de a lansa companii noi, de a inova, de a aduce idei noi de business în piaţă.”, spune Ovidiu Ghiman.

Din punctul său de vedere, multor antreprenori le lipsesc resursele financiare, dar și cunoştinţele necesare lansării şi operării unui business. De obicei firmele românești tind să lase promovarea la urmă, concentrându-se pe aspecte operaționale, la care majoritatea fondatorilor se pricep mai bine decât la marketing şi vânzări.

“Noi am văzut aceste lucruri în contextul inițiativelor pe care le-am avut încercând să sprijinim startup-uri, companii aflate la început de drum. Fondatorii și-au dorit fonduri de marketing pentru promovarea afacerii, pentru a muta business-ul de la un nivel incipient la nivelul următor, în care pot lansa produsul în piață, în care să crească acoperirea geografică. Am văzut clar dorința lor de a găsi mentori care să-i asiste în procesul de creștere a business-ului.”, povestește Ovidiu Ghiman. 

Ovidiu Ghiman este optimist si crede că lucrurile se vor schimba încet, încet, atâta vreme cât vor exista din ce în ce mai multe inițiative de sustinere a antreprenorilor cu fonduri şi cu mentorii potriviţi. 

În ultimii ani, Telekom a decis să se concentreze pe susţinerea antreprenorilor, după cum spuneam, iar programe precum #GAMECHANGERS sau WeAccelerate demonstrează acest lucru. Am fost curios să aflu de ce Telekom a decis să se implice în aceste proiecte și ce beneficii aduce o astfel de implicare pentru o companie atât de mare.

“Dacă ne gândim la întreg ecosistemul economic, o companie cum este Telekom prosperă atunci când întreaga economie prosperă.  O economie în creștere trebuie să aibă la bază companii cărora le merge bine, companii competitive fie pe piața internă, fie pe piața externă. Singuri, nu putem schimba radical dinamica economiei românești, dar dorim să ne alăturăm şi altor eforturi existente de a sprijini companiile din România, în diverse etape de dezvoltare, de la startup-uri până la companii care se află pe piaţă de mai mult timp, dar au nevoie de ajutor. Dorim să sprijinim aceste companii să devină mai competitive, să poată să îşi creasca afacerile şi să treacă la nivelul următor. Cred că făcând acest lucru, economia are de câştigat şi noi, făcând parte din acest ecosistem avem de câştigat”, spune Ovidiu Ghiman. 

Prin programul #GAMECHANGERS, Telekom a alocat 200.000 de euro pentru promovarea în mediul online a 10 companii, care gândesc diferit faţă de competitorii lor, în domeniile în care activează. Printre companiile susţinute se află Seneca Anticafe, o anticafenea din București, în care oamenii plătesc pentru timpul petrecut nu pentru consumaţie; nCort, o companie care a reinventat mersul pe munte; Noah, un business care crează ceasuri de mână folosind diverse tipuri de lemn ca material de fabricație; ialoc, un startup care îi ajută pe oameni să facă rezervări în restaurante sau Date a Startup, o companie care face recrutare într-un mod inedit.

“Ne-a interesat să identificăm companii care fac lucrurile diferit față de competitorii lor, în domeniile în care activează, pentru că, de câţiva ani noi, Telekom, facem lucrurile diferit în bine față de competitorii noștri. Și ne-am dorit să sprijinim companii care fac lucrurile diferit, care ne inteleg si impartasesc filozofia de business, dându-le glas, oferindu-le oportunitatea de a-si face povestea cunoscută în piață, dar oferindu-le, în acelaşi timp un pachet de beneficii pentru promovare, care să ajute aceste companii să crească.”, explică Ovidiu Ghiman. 

WeAccelerate a fost o altă inițiativă dedicată, de data aceasta, susţinerii startup-urilor, lansată în momentul în care Telekom a atins pragul comercial de 100.000 de clienţi pentru portofoliul Freedom. Prin intermediul programului, Telekom a oferit finanţare în valoare de 6.000 de euro şi beneficii constând în spaţiu de lucru, mentorat şi promovare gratuite, pe o perioadă de şase luni, unui număr de 10 startup-uri din domenii de activitate variate.

În discuția noastră am ajuns și la relația tradițională pe care o are un operator de telecomunicații cu business-urile. Înainte să ajute companiile prin programe ca #GAMECHANGERS sau WeAccelerate, Telekom şi-a propus să le simplifice viaţa antreprenorilor copleşiţi de griji legate de administrarea business-urilor. În octombrie 2017, cum spuneam, a fost lansat portofoliul Freedom. “A fost o schimbare majoră în relaţia cu orice antreprenor. Ne-am dorit să le oferim antreprenorilor beneficii fără precedent pe piaţa telecom şi să le arătăm că se poate şi altfel, că pot comunica fără limitări de voce şi date şi fără constrangeri contractuale. Sunt nişte lucruri de bază pe care le facem şi pe care vom continua să le facem, de care antreprenorii au nevoie. Rezultatele, peste 250.000 de utilizatori ai portofoliului Freedom, la un an şi jumătate de la lansare, ne demonstrează că iniţiativa noastră a fost corectă”, explică reprezentantul Telekom.

“Cel mai mult ne bucură faptul că acești clienți au decis să ramână cu noi nu pentru că sunt constrânşi printr-un contract, nu pentru că avem cel mai bun pachet de beneficii pentru ei, ci pentru că, în ansamblu, raportul calitate/preț pe care îl primesc este corect şi modul în care gestionăm relaţia cu ei îi determină să îşi dorească să rămână alături de noi”, spune directorul Telekom. 

Pentru a-și asuma riscul de a lansa o asemenea ofertă, Telekom s-a uitat la pattern-urile utilizatorilor. De exemplu, Telekom știe că traficul în România crește de la lună la lună sau că românii vorbesc mult la telefon. 

“Componenta cu cel mai mare grad de risc pe care am luat-o în calcul în momentul în care am analizat oportunitatea de a lansa oferta Freedom, a fost cea care le permite antreprenorilor să plece în orice secundă din acest contract. Am decis să lansăm Freedom pentru că am avut convingerea deplina că le oferim antreprenorilor şi alte motive puternice de a rămâne clienţii noştri, în afară de 5 euro trafic nelimitat. Noi credem că, dacă un antreprenor este mulţumit de modul în care noi gestionăm relaţia cu el, preţul este mai puţin relevant. Este important să aibă acces la cea mai competitivă ofertă din piaţă, însă şi mai important este să fie mulţumiţi de calitatea customer service-ului pe care îl primesc”, spune Ovidiu Ghiman. 

Cele mai recente rezultate ale studiului de customer satisfaction realizat de Telekom arată feedback-ul din piață, clienții evaluând compania cu cel mai bun scor atins de Telekom în istoria B2B și cu un nou scor record pentru experiența Freedom. 

“Al doilea lucru pe care îl facem, în afară de customer satisfaction, care cred ca este mai important decât faptul că le vindem o conexiune fixă sau mobilă la un preţ foarte competitiv, este faptul că le propunem soluţii tehnologice care le ajută business-ul” spune Ovidiu Ghiman 

“De 3-4 ani avem o altă abordare. Este o abordare în care înţelegem provocările de business ale antreprenorilor, care sunt de trei feluri: îşi doresc să îşi crească veniturile, să controleze mai bine costurile pentru a creşte profitul sau să finanţeze creşterea şi îşi doresc să îşi îmbunătăţească relaţia cu clienţii şi noi ne gândim cum îi putem ajuta în aceste trei direcţii cu tehnologiile din portofoliul nostru, dincolo de conectivitate. 

Contractul sau perioada contractuala minimă nu mai conteaza atunci când pui tehnologia să lucreze pentru aceste companii, să le ajute în provocările de business, atunci când reuşeşti să creezi un customer experience din ce în ce mai bun. Aceste elemente sunt mult mai puternice decât orice clauză sau orice responsabilitate pe care ţi-o aduce un contract cu perioadă determinată”, explică reprezentantul Telekom. 

Telekom oferă pentru companii o paletă largă de soluții și servicii IT&C, de Cloud, software, infrastructura, cybersecurity, IoT, machine to machine. Aici intră soluţii standard, dar şi soluţii customizate. 

“Avem echipe de pre-sales și sales, experți în zona de IT, care înțeleg provocările clienţilor și propun soluţii pe care le implementăm ulterior. În IT the sky is the limit pentru noi. Am definit 5 linii de servicii pe care ne concentrăm, dar care acoperă un spectru larg:  cyber, IoT, infrastructură, convergent communication și business applications. Absolut orice nevoie poate fi deservită cu tehnologie, iar noi, Telekom, găsim o soluție pe care să o putem livra împreună cu partenerii noştri”, mai spune Ovidiu Ghiman.

Telekom va continua să le ofere soluţii antreprenorilor şi va implica startup-uri cu potenţial în acest demers. “De 3-4 ani am început să lucrăm cu mulţi parteneri, cu multe startup-uri care au dezvoltat soluţii tehnologice pe care astăzi le vindem către clienţi noştri. În zona de software as a service, de IoT, sunt mulţi cu care lucrăm în acest moment şi este un sentiment foarte plăcut atunci când vezi că ai ajutat o companie să crească şi a reuşit să crească la nivelul potrivit pentru a deveni partenerul nostru în furnizarea de servicii pentru clienţi” spune Ovidiu Ghiman. 

Care sunt planurile pe termen lung ale Telekom în ceea ce priveşte susţinerea antreprenorilor?

“Nu ne vom opri aici cu iniţiativele noastre. Credem că avem obligaţia, dar ne şi dorim să reinvestim o parte din câştigurile noastre în mediul economic. Şi cred că cel mai bine o putem face investind în companii mici şi mijlocii a căror competitivitate să crească cu ajutorul nostru şi care să contribuie la creşterea generală a economiei românesti” adauga Ovidiu Ghiman.

Mindset-ul de game changer se reflectă în mai multe acţiuni pe care Telekom le-a întreprins de-a lungul timpului. “Dacă mă uit la ce am făcut pâna acum pentru a fi game changeri, cu siguranţă am inovat prin ofertele pe care le-am lansat în ultimii ani şi mi se pare important că am inovat din perspectiva clientului. Ne-am uitat la nevoile clientului, la necesitatea de a-şi simplifica relaţia cu furnizorul, de a elimina griji legate de serviciile de telecomunicaţii şi am lansat o ofertă unică. Vom continua să inovăm prin ofertele pe care le vom lansa din dorinţa de a servi nevoia reala a clientului.

“Am inovat şi continuăm să inovăm prin modul în care reuşim să integrăm parteneri din zona de tehnologie, pentru a construi soluţii potrivite pentru nevoile de business ale antreprenorilor. Zi de zi apar soluţii noi, vendori noi, companiile medii și mari sunt copleșite de toate ştirile pe care le citesc, de toţi furnizorii care le bat la uşă, in timp ce au alte griji şi provocări. Noi ne-am propus să identificăm partenerii potriviți, soluţiile potrivite, să le traducem pentru mediul de afaceri într-un mod ușor de înțeles pentru toată lumea. Inclusiv prin acest aspect ne diferenţiem si inovăm. 

O altă zonă de inovaţie este modul în care gestionăm relaţia cu clienţii şi mare parte din creşterea de customer satisfaction index pe care am avut-o în ultima perioadă vine din abordarea aceasta nouă a relaţiei cu clienţii” explică Ovidiu Ghiman.