Antreprenorul care reinventează accesul la sală prin tehnologie și inovație cu aplicația ESX

Cum s-a născut ideea de a lansa un business care să digitalizeze și să extindă accesul românilor la sală?

Ideea business-ului s-a înfiripat în 2016 de la un prieten din Brazilia, care mi-a povestit despre acest model de business care exista deja acolo. Părea o afacere simplă, care poate crește piramidal, ușor de dezvoltat și extinsă ulterior către alte țări. Dar după câteva analize de piață mi-am dat seama, în primul rând, de valoarea pe care o putem aduce în industria activităților sportive, întrucât România este pe al treilea loc ca grad de obezitate din Europa, iar ca educație în această direcție se luptă pentru primul loc. În plus, mă gândeam și la programe educaționale, motivaționale sau de nutriție cu care putem completa un acces la sală. Crearea ESX și lansarea pe piață a durat 9 luni, timp în care am realizat de la zero o aplicație de mobil, un website și o rețea inițială de săli partenere.

Care au fost investițiile de la lansarea din 2018 și cât vă propuneți să investiți pe termen scurt?

Am investit până în prezent aproximatix 400.000 de euro, iar de anul acesta ne dorim să aducem la aceeași masă investitori care să vadă potențialul de creștere al afacerii și cu care să ne extindem și către alte piețe. Avem multe planuri de dezvoltare și tehnologii de implementat pentru a oferi și mai multe beneficii utilizatorilor aplicației ESX, dar și partenerilor noștri - sălile sportive din toată țara. Așadar, analizăm cu atenție tipul de investiție care să se potrivească cel mai bine modelului nostru de business: fie finanțări externe de la VC/investitori privați, proiecte cu fonduri UE sau creditări de la bănci.

Ce provocări au apărut de la lansarea business-ului și pana acum?

Am reușit să construim sistemul digital astfel încât modul de scanare QR al aplicației ESX pentru înregistrarea clienților la sală să funcționeze 100%, simplu, printr-o singură atingere.

O altă provocare a fost creșterea rețelei de săli, astfel încât să avem parteneriate și cu centre sportive mari, cunoscute, dar să nu fim forțati să creștem prea mult prețul abonamentului, menținând un gross margin care să ne permită dezvoltarea. Pe de altă parte, este colaborarea cu sălile mici, care au un spațiu limitat și perioada de distanțare socială nu le permite să aibă în sală decât un număr mic de persoane.

Pandemia a adus alte provocări și mai mari. A trebuit să ne recalculăm bugetele astfel încât să putem susține cheltuielile interne și cu echipa până la redeschiderea centrelor sportive. Am fost nevoiți să înghețăm sau să mutăm valabilitățile abonamentelor active, având în vedere ca sistemul este automat, recurent.

Cum ați depășit perioada pandemiei care a afectat puternic industria sportivă?

Am fost primii din țară care au lansat programe de antrenament, acasă, live, cu antrenori, în mai puțin de 48 de ore. Împreună cu întreaga echipa am reușit să avem peste 10 tipuri de antrenamente cu antrenori diferiți, live, în platforma noastră: atât în aplicație cât și pe website, care să acopere un program de 5/6 ore de antrenamente/zi, 7 zile din 7.

Am gândit și planificat o eventuală pivotare spre un shop online cu produse, în cazul în care pandemia s-ar fi prelungit pe o perioadă de peste 6 luni.

Iar de la redeschiderea sălilor, ne concentrăm să readucem oamenii către sport și să convingem clienții noi, care nu au mai fost la sală niciodată, sa meargă, ținând cont de noile reguli de distanțare socială.

Cum vedeți evoluția business-ului în 2021?

În primul rând, vrem să acoperim toată țara prin colaborarea cu 80% din cluburile sportive, pentru a putea aduce tot mai mulți români mai aproape de sălile de fitness și de sport.

Lucrăm la lansarea unui upgrade mai mare al aplicației și website-ului pentru a îmbunătăți experiența consumatorului cu aplicația ESX, regândim tot sistemul, care ne va permite să avem parteneriate cu mai multe centre sportive mari din țară, vom avea pachete cu posibilitatea de a testa 7 zile, gratuit, abonamentele ESX pentru membrii noi.

Luăm în calcul chiar și pachete cu asigurare în caz de accidente la sală sau garanție de retur al abonamentului, în cazul infectării cu virusul SARS CoV2.

Care este topul orașelor cu cei mai mulți clienți ESX?

Deși am pătruns în București abia spre finalul anului trecut, am întregistrat aici cele mai multe vânzări de abonamente, urmat de Iași - orașul unde s-a ”născut” ESX și apoi Cluj-Napoca.

La câte abonamente vreți să ajungeți anul acesta?

Estimăm că vom încheia anul 2021 cu aproximativ 100.000 de abonamente vândute, dublu față de ce avem în prezent, cu 700.000 de intrări la sălile partenere și peste 50.000 de conturi create.

Care sunt beneficiile abonamentelor la sală cu aplicația ESX?

Cu ajutorul aplicației ESX, disponibilă atât pe Android, iOS și Huawei clienții pot intra la oricare dintre sălile incluse în abonament - aproximativ 250 în toată țara - și le pot schimba după bunul plac.

Pe lângă intrarea la săli, oferim oamenilor zeci de antrenamente pentru acasă și diverse programe educaționale de fitness și nutriție.

Printre alte beneficii sunt reînnoirea automată, cu posibilitatea de a întrerupe abonamentul oricând, cu un click. Dacă nu folosești abonamentul în primele 10 zile, ne anunți și primești banii înapoi fără nici o explicație. Economisești, plătind mai puțin decât pe un abonament obișnuit la o sală.

Care este dimensiunea echipei? Există în plan noi recrutări?

În prezent suntem o echipă de 11 oameni: 5 angajați full time, 3 programatori și designeri și 2 business advisori. Avem în plan pentru anul acesta să angajăm încă 4-6 persoane noi full time, iar daca vom atrage finanțări probabil vom crește echipa exponențial.

Care este strategia companiei pe termen scurt, în următorii 5 ani pentru a ține pasul cu evolutia tehnologiei și noile cerințe de consum?

Vrem să integrăm inteligența artificială și machine learning pe bazele de date, cu stilul de viață și comportamentul clienților noștri astfel încât să le putem prezice posibile boli, în funcție de istoricul medical, alimentație, structura corpului, etc.

Vrem să lansăm programe educaționale complexe, personalizate pentru fiecare client ESX, programe automatizate, de time management, motivationale, cu antrenamente și nutriție.

Pentru sălile partenere vrem să dezvoltăm CRM-ul actual, cu diverse rapoarte/ preconizări/ facturari automate pentru intrările de la abonamentele ESX, cu știri din industrie și chiar sfaturi de business care să îi ajute să își crească afacerile. 

În funcție de rezultatele analizelor de piață pe care le vom face anul acesta și în funcție de viitorii investitori din bord, vom stabili strategia de extindere internațională  Daca vorbim de alte continente vizăm California - acolo a fost lansat, în premieră, primul sistem asemănător cu ESX ca și model de business, iar dacă privim către Europa, vizăm Spania, Franța, Italia, Polonia, Ungaria și Bulgaria.

Ce sfaturi aveți pentru alți antreprenori pentru a trece cât mai ușor peste provocările economice aduse de pandemie?

Cred că rețeaua de networking este foarte importantă. Este esențial să te înconjori de oameni vizionari, bine informați și deschiși, de la care poți învăța și afla previziuni despre viitoarele situații ale piețelor/industriilor. Cred că mai este și capacitatea mare de adaptare și analiză în situații critice, flexibilitatea atât a antreprenorului cât și a echipei de a pivota modelul de business într-o perioadă scurtă de timp și multă perseverență.

De unde te inspiri și te dezvolți ca antreprenor?

Am participat la mai multe programe de coaching în business: miniMBA Business Drive cu Marius Ghenea și Dragoș Popescu, cursuri P&L/cashflow/scalare cu Cristian Onețiu, MBA Brian Tracy International, Finanțe - Robert Kiyosaki, dezvoltare personală - Andy Szekely, acceleratoarele de business: Founder Institute și Commons Accel. În plus, advisorii ESX îmi oferă suport și îndrumare pe orice subiect.

Profil Andrei Trofin, CEO & Founder ESX

Andrei Trofin a crescut într-o familie de antreprenori, ceea ce l-a determinat să aleagă același drum și nu se vede făcând altceva. Până la 33 de ani a terminat 2 facultăți, a construit de la zero 4 companii în 14 ani de antreprenoriat, dintre care cu două a eșuat, iar din una a făcut exit. Ca antreprenor, a gestionat peste 100 de angajati și a atras venituri cumulate de peste 10 milioane de euro. De la începutul anului 2018 a lansat compania ESX, care deține o aplicație disponibilă pe iOS, Android și Huawei și o platformă web www.esx.ro, prin care oamenii pot cumpăra un abonament online recurent, care le oferă acces la 250 de cluburi sportive din România. Crede atât de mult în business-ul ESX încât vrea să îl facă cunoscut și americanilor, prima piață vizată fiind cea din California.