Antreprenorul – Vânzător: ABC-ul sales management-ului

De voie, de nevoie, ca antreprenor, ești de multe ori pus în situația în care trebuie să iți pui pălăria de manager de vânzări. Poate ești la primii pasi în antreprenoriat, poate ești într-o zona de creștere și echipa de vânzări este mai mare de la un quarter la altul, sau poate de 2-3 ani ești într-o zonă de platou când vine vorba despre vânzările tale?

Despre orice ar fi vorba, e nevoie că tu să faci un pas în față și să sprijini zona de vânzări din poziția ta de lider. Și dacă tot faci asta, merită să o faci într-o manieră profesionistă.

Ca manager de vânzări “ interimar “ ai de îndeplinit 4 roluri mari și tari: planificare, organizare, control și leadership și 2 jumătăți de rol: recrutare și training. Nu are nimeni pretenția să fii un manager profesionist de vânzări, dar iți propun un framework / checklist de care să ții cont atunci când încerci să iți faci treaba. 

Cum să dai un “boost” performanțelor echipei tale de vânzări?

Aș începe de la strategia de vânzări care poate să fie fundația ( A-ul din ABC-ul ) sales management-ului. “Planurile nu m-au ajutat întotdeauna pe câmpul de bătaie, dar planificarea a fost indispensabilă” ( Dwight “Ike” Eisenhower – general american și fost președinte al SUA ).În elaborarea unei strategii de vânzări, există câteva aspecte-cheie de luat în considerare:

  • Obiective: Stabiliți clar obiectivele de vânzări, fie că este vorba despre creșterea cotei de piață sau atingerea target-ului de venituri.
  • Segmentarea pieței: Identificați și segmentați piața țintă în funcție de criterii relevante precum demografice, comportament sau nevoi, produse vs servicii, industrii, tipologii de clienți.
  • Direcții de dezvoltare: Stabiliți direcțiile strategice de creștere, precum extinderea în piețe noi, dezvoltarea produselor sau serviciilor existente sau diversificarea portofoliului. De mare ajutor aici este Matricea Ansoff.
  • Canale de vânzare: Identificați canalele de vânzare potrivite pentru a ajunge la clienți și a livra produsele sau serviciile. Câteva exemple: vânzări directe, distribuitori, parteneriate sau canale online.
  • Număr de angajați (Headcounts): Asigurați-vă că aveți echipa potrivită și resursele necesare pentru a obține rezultatele dorite.
  • Target și Comisionare: Stabiliți obiective specifice pentru fiecare membru al echipei de vânzări și dezvoltați un sistem de comisionare corelat cu atingerea acestor obiective.
  • Proiecție de venituri: Estimați veniturile așteptate în baza strategiei de vânzări. Aceasta vă ajută să urmăriți performanța și să evaluați dacă obiectivele au fost atinse sau trebuie ajustate.
  • Dezvoltare a oamenilor: Investiți în dezvoltarea continuă a echipei de vânzări.
  • Acțiuni și instrumente: Identificați acțiunile specifice și instrumentele necesare pentru implementarea strategiei de vânzări. De exemplu un CRM pentru gestionarea relațiilor cu clienții.
  • Următorii pași: Stabiliți următorii pași concreți pentru punerea în practică a strategiei de vânzări. Acțiuni, responsabili și deadline-uri.

    • Hai să continuăm cu o provocare masivă pentru antreprenori și anume aceea de a recruta vânzătorii potriviți și managerul de vânzări potrivit care să preia echipa ( B-ul din ABC-ul sales management-ului ). Atunci când recrutez mă uit la exact 5 lucruri importante: 

  • Atitudine - în primul rând, caut candidați cu o atitudine pozitivă și orientată spre rezultate.
  • Abilitați - mă concentrez pe experiența lor în vânzări, capacitatea de a construi relații solide cu clienții și de a identifica oportunități de vânzare.
  • Voință - apreciez dorința de a se dezvolta continuu, de a învăța și de a-și depăși limitele.
  • Potrivire - caut candidați care se integrează bine în echipa noastră, care împărtășesc valorile noastre și care se pot adapta la dinamica noastră.
  • Smart - vreau să lucrez cu oameni inteligenți, care pot analiza datele disponibile și pot lua decizii bune.

    • Și la urma, dar nu în ultimul rând, C-ul din ABC-ul sales management-ului: training. Este responsabilitatea managerului ( adică a antreprenorului în cazul asta ) să își ajute oamenii să crească din punct de vedere profesional. Aceasta înseamnă să identificăm nevoile fiecărui om din echipa și să oferim resursele și suportul necesare ( feedback, training, mentorat, coaching, etc ) pentru a-i ajuta să-și îmbunătățească performanța.

    ABC-ul sales managementului este esențial pentru succesul unei afaceri. Daca îl și pui în aplicare. Succes.

    Adrian Cioroianu este Hunter, Farmer, Negociator, Influencer, Sales Trainer cu experiență în companii ca Orange, Sony Ericsson și Intel Corporation. Este antreprenor și a fondat AC KNOWLEDGE ( Romania ) si SALES COACHING LTD ( UK ), companii pentru training și consultanță în vânzări. Din pasiune pentru educație, este și Lead organizer al TEDxFloreasca, primul eveniment TEDx în aer liber din România.  A dezvoltat proiectul Sales Magazine - revistă de vânzări. 

    Deține 20 de ani de experiență în vânzări și diferite certificări internațională în acest domeniu, printre care: Miller Heiman, Imparta și Infoteam.

    Adrian este autorul cărții VÂND ORICE, ORICÂND, ORICUI și coordonatorul cărțiilor POVEȘTI NEMURITOARE DE VÂNZĂRI, APROAPE TOTUL DESPRE MANAGEMENTUL ECHIPEI DE VANZARI si VANZARI 2.0 PUNCT SI DE LA CAPAT, o colecție de experiențe trăite de vânzători cu experiență din diferite industrii, povești reale de vânzări din care pot învăța toți cei care au tangență cu vânzările.

    Citeste si