Underline: Cum să crești o aplicație globală din România

UPDATE: Aplicația a fost redenumită Underline după primirea investiției, la scurt timp după publicarea acestui articol. Textul original mai jos. Găsești aplicația aici. 

---

Underline, aplicația dedicată cititorilor de literatură non-fiction, a primit o investiție în valoare de 475.000 euro. Runda a fost condusă de Early Game Ventures, cu participarea unui grup de investitori de tip angel.

Underline propune o idee generoasă: amintește-ți ceea ce ai citit, organizează-ți gândurile și adu la un loc citatele și ideile care te-au marcat, fie că acestea provin din cărți electronice sau din cărți clasice, tipărite pe hârtie.

Laurențiu Bălașa a mai apărut în trecut în start-up.ro, dar cu fosta sa inițiativă antreprenorială la care era cofondator, T-Me Studios. Din septembrie 2018 lucrează ca să-și dezvolte produsul care să rezolve problemele lui, dar și ale altor cititori. 

Laurențiu mărturisește că începuturile aplicației au venit după o nevoie personală. “Eram pe plajă în septembrie 2018 și citeam cartea “Measure What Matters” de John Doerr. Îmi luam notițe în Google Keep, făceam poze la bucăți din carte, îmi scriam citate. Aveam o notiță mare, foarte complicat să o structurez. Mai am și alte notițe personale în Google Keep. Era enervant procesul”.

Își amintește că un prieten i-a cerut notițele lui legate de carte și procesul a fost foarte complicat, cu un copy-paste pe Facebook Messenger. Ca să trimită informațiile mai departe către audiența care-l urmărește pe Instagram, în Stories, a trebuit să facă și capturi de ecran. Așa că a căutat o aplicație care să rezolve această problemă a celor care vor să citească și să noteze lucruri, dar nu a găsit.

Mai am și alte notițe personale în Google Keep. Era enervant procesul

“Există bias-ul că dacă citești rămâi cu informația undeva în subconștient, ceea ce e fals. M-am testat pe mine însumi. Când aveam nevoie de informația aceea într-o situație de viață nu-mi apărea în cap.”, spune Bălașa. Aceasta e o problemă identificată la început, dar ce a urmat e un model de urmat pentru cei care se apucă de treabă și nu știu cum să afle dacă problema lor există și la alții.

Încă lucra la T-Me Studios și l-a luat alături de el drept cofondator pe Marius Iordache, fost CTO la T-Me Studios.

În februarie 2019 au lansat varianta beta, atât pe Android, cât și pe iOS.

Nu multe startup-uri au fonduri să facă cercetare de piață serioasă, dar sunt metode rapide și gratuite pe care le poți folosi. Și deși a avut experiență multă în spate, Laurențiu a decis să folosească o idee simplă: un chestionar distribuit pe Facebook ca să afle dacă o aplicație de notițe pentru cărți ar fi apreciată.

“Au răspuns 80-90 de oameni în noiembrie. L-am postat pe Facebook, nu am făcut nimic special. Când am lansat aplicația i-am contactat pe oamenii care ne completaseră formularul de validare a ideii. S-a dus un pic de tot organic. Am avut 600 de instalări în 2 săptămâni. Ceea ce e bine după doar o postare pe Facebook.”, povestește antreprenorul român.

De asemenea, viziunea Underline e una pe termen lung, care nu ia în calcul ca prim obiectiv monetizarea și modul în care vor face bani în primii ani. Poate fi un succes în creșterea produsului și a numărului de utilizatori.

“Testarea e un proces care va dura vreo doi ani. Testăm în permanență. Pentru mine este interesant să am utilizatori cu care să vorbesc după aceea. Trebuia să avem feedback, să vorbim cu ei.”, spune Laurențiu.

“Viziunea e să creăm shortcut-uri către idei. Dacă te gândești, orice problemă ai avea în viață eu cred că cineva a trecut prin aceeași problemă și a scris o carte despre cum a depășit problema aceea. Avem atât de multe cărți încât cineva sigur a trecut prin ceea ce treci tu. Dar challenge-ul e să găsești rapid cartea care-ți trebuie și să iei rapid informația de acolo”, explică el care e tipul de gândire din spatele aplicației.

Iar această viziune de a da oamenilor scurtături pentru idei nu ia în calcul momentan, pe termen scurt, monetizarea. Pentru că esențial acum pentru startup-ul Underline e să crească, să adauge noi caracteristici și să aibă utilizatori din toată lumea.

“Nu știm încă. Avem multe idei, dar habar n-avem momentan. Dar cred că mulți ani de-acum înainte nu vom monetiza. Vrem să creăm o masă critică de utilizatori engaged și happy în primii 3-5 ani. După aceea invariabil vom găsi modele de monetizare dacă aducem valoare. Dar nu vrem să facem lucruri contra utilizatorilor, prin agresivitate în publicitate sau vinderea datelor.”, spune Bălașa. 

Cu experiența de a crește aplicații în trecut, Laurențiu și cofondatorii săi au vrut să convingă și investitorii să nu se aștepte la un return of investment imediat, ci că succesul va fi atunci când se vor duce din rundă în rundă, de la o investiție la alta.

“Dacă vrei să creezi ceva long term stabil nu trebuie să te grăbești cu monetizarea. Trebuie să livrezi mai mult către utilizatori fără bani. Dacă putem să dăm elemente din Blinkist gratis, hai să o facem. Dacă sunt componente din GoodReads pe care să le dăm fără reclame, hai să le dăm. În final vom găsi metode de monetizare. Le-am prezentat investitorilor diferite metode de monetizare pe care le avem în plan pe termen lung, despre care cred că sunt și sosul nostru secret pentru succes”, spune Bălașa 

De altfel, pentru că a menționat de Blinkist sau GoodReads, nu-i consideră concurență imediată. Poate și pentru că Blinkist este o fermă de conținut generat de colaboratori plătiți,  iar GoodReads este un model îndreptat spre review-uri. Underline vrea să fie inclusiv tot ce pot să facă celalte startup-uri, dar să adauge această componentă de notițe și memorizator. 

“Noi facem ce s-ar numi social education, o categoria diferită. Unde poți să vezi de la oameni reali percepția asupra unor cărți?”, explică Laurențiu Bălașa.

Se vorbește mult în ultimii ani despre faptul că investitorii nu mai sunt atât de atrași de aplicații, pentru că a existat un aflux care a dus la o rată de folosire și retenție mică. Astfel, utilizatorii sunt interesați în primele zile sau săptămâni, dar apoi uită să le mai folosească.

Însă Laurențiu Bălașa nu crede că e atât de greu să crești o aplicație la popularitate și nici să atragi investitorii. I-am cerut câteva sfaturi pentru cei care o iau pe acest drum și care interacționează cu fonduri de investiții sau angeli, chiar și atunci când au un alt fel de produs.

Ce a contat mult, consideră cofondatorul Underline, e că echipa avea experiență anterioară împreună și că în primele luni au venit ei cu banii de acasă ca să se autofinanțeze pentru că aveau încredere în produs

“Prin martie am început să vorbim cu investitorii. Reacțiile au fost pozitive. Oamenii au fost interesați. Noi aveam elementele puse la punct. Aveam echipa formată, finanțam noi înșine și aveam ceea ce se numește “skin in the game” semnificativ. Până la a ridica bani am investit semnificativ. Aveam un produs lansat deja și experiență pe consumer apps făcute înainte. Apoi ideea și misiunea cred că le-a plăcut.”. 

În plus, spune antreprenorul român, e important să le spui investitorilor viziunea ta, să vadă că ai un parcurs clar în cap, chiar dacă nu ai cifre. Pentru că, din păcate, de multe ori investitorii caută cifre nerealiste în startup-uri. Iar un startup nu va putea să vină cu un Excel cu venituri și cheltuieli.

Ca filosofie de business, Bălașa descrie în felul următor modul în care un fondator trebuie să se uite la o aplicație: “Ai metoda clasică prin care să aibă sens la nivel de costuri de achiziție. Costul de achiziție trebuie să fie mai mic decât lifetime value. Noi la T-Me nu am reușit. Probabil aici vom reuși. Ca să aibă sens un unit economics ar trebui să aducem valoare reală. Cred mult în asta. Aplicațiile pe care le folosești sunt un pod între lumea reală și cea digitală”.

“Văd mulți oameni care spun că poți să creezi o aplicație cu 50 - 100.000 de euro. Nu are rost să te gândești mare dacă ai doar banii ăștia. Trebuie să faci ceva foarte de bază de banii ăștia. Necesită foarte multe skill-uri să dezvolți o aplicație.”, spune Laurențiu Bălașa.

Din punctul lui de vedere, nu poți lansa un asemenea produs fără o echipă bună, care să conțină un specialist în user experience, aplicații și pe Android, dar și pe iOS, un product manager bun care să nu fie chiar fondatorul.

“Tu de multe ori ca fondator nu știi să faci nimic. Crezi că știi. Poate știi să-i convingi pe oameni să colaboreze, dar nu știi să faci ceea ce reușesc ei să facă.”, explică el o greșeală pe care o fac mulți startupiști la început de drum, din lipsă de oameni: iau multe responsabilități și cred că știu mai multe.

Pentru că o echipă bună costă, investiția de 475.000 de dolari de la EarlyGame Ventures și de la alți angel investori se va duce pe un an de construire a echipei și pe marketing. Dar căutarea de fonduri pentru următoarea rundă a început deja.

Underline are entitatea juridică în Statele Unite. Acest lucru a fost făcut pentru a atrage mai ușor investitorii străini și pentru a gândi global din primul moment.

“Am preferat să ne incorporăm în SUA. Impresia mea este că ești mai atractiv pentru fonduri de investiții bazate în US dacă ești incorporat în Statele Unite. Plus că e o experiență de învățare să ai compania în Statele Unite din prima, ca să înveți să faci business cum se face în Statele Unite. Curba de învățare, ca antreprenor, vrei să o faci cât mai scurtă și cât mai devreme. E foarte ușor să-ți faci companie în Statele Unite prin Stripe Atlas și apoi cu un avocat de acolo. Pe mine m-a ajutat un prieten care mi-a recomandat pe cineva.”, spune Laurențiu.

Se vor duce către Statele Unite cu două argumente, pe lângă ideea aplicației: experiența echipei și background-ul dat de o primă investiție mică din partea unui fond local.