Când nu e cazul să lansezi un startup. 7 lipsuri care îți pot îngropa produsul

Sindromul succesului peste noapte este o ceva ce mass-media de business și tech ne-a inoculat ani la rând, iar mentalitatea românească parcă a adus o altă dimensiune acestei fantasme. Când adăugăm aici și tendința nostră de a uita toate acele startup-uri și produse care au dispărut deja,  începem să avem un tablou ceva mai complet al ceea ce poate fi numit contextul de risc al unui startup.   

Într-o cultură lipsită de tradiție și infrastructură de inovație, să impulsionezi oamenii tineri să inoveze, să facă produse, să își asume riscuri antreprenoriale, să îi faci să creadă în apropierea pe care o au față de succes - par a fi niște piloni motivaționali fără de care nu poți construi mare lucru. Credința mea e însă că avem nevoie de mai mult decât motivație pentru a produce afaceri inovative sustenabile. O parte ține de cunoștințe și experiență obținute pe bune și la locul potrivit, iar o altă parte ține de discernământ.

Acest material este o un fel de exercițiu de contra-motivare, sau dacă privești din unghiul potrivit, un îndemn la luciditate antreprenorială.  

Ca să vă dau un pic de context, în ultimii cinci ani am văzut direct câteva sute de startup-uri, fie prin evenimentele  unde am jurizat, fie în programe de accelerare unde am mentorat, fie în munca de zi cu zi din Tapptitude, unde, ca agenție de produs digital, primim zeci de pitch-uri lunar. Făcând asta, după o vreme devii un diagnostician fin al șanselor de supraviețuire pe care un startup le are, în funcție de cât de adânci și cât de multe sunt lipsurile cu care vin fondatorii săi. Din acele startup-uri, majoritatea au dispărut, iar multe din ele se chinuie să nu moară și foarte puține sunt pe cale să devină afaceri mari și sustenabile. 

Cele 7 situații pe care le descriu mai jos sunt un fel de anticameră a eșecului. Dacă pui în aceeași ecuație toate cele 7 lipsuri, obții o rețetă aproape infailibilă a felului în care poți îngropa un startup. Probabil mulți dintre voi pot continua lista asta cu destule exemple în plus. 

Sfatul meu implicit nu este să ne oprim din a lansa startup-uri, ci după o autodiagnosticare mai atentă, de a porni în această aventură cu mai multe șanse de a supraviețui. 

Așadar, dacă suferi de două sau mai multe din următoarele răni, poate e o idee bună să te mai gândești dacă îți dedici viața acelui startup. :) 

1. Nu poți descrie cu claritate care e problema sau nevoia pe care vrei să o rezolvi sau cine o are. 

Cele mai multe startup-uri eșuează din cauza lipsei unei piețe viabile pentru produsul lor. Dar cauza adevărată este faptul că nevoia pe care acestea s-au pus s-o rezolve este fie prea mică, fie nu există deloc. 

Iar chestia este că dacă tu, ca fondator, nu poți exprima cu claritate care este nevoia pe care încerci să o rezolvi, de ce este o nevoie importantă, cine o experimentează și cum arată comportamentul acestora - acestea semnalizează nu doar că nu cunoști suficient acea nevoie, dar și că vei avea tendința să completezi acele informații lipsă cu detalii care crezi tu că sunt reale.

Cu alte cuvinte, cu cât știi mai puține lucruri reale despre problema aceea, cu atât mai mult vei începe să inventezi detalii care să îți completeze narațiunea.

Probabil cel mai important aspect despre o nevoie care crezi că trebuie rezolvată printr-un produs este comportamentul actual al celor care o experimentează: cât de activ caută soluții, în ce context apare, cât de mult îi costă (timp, bani, atenție, activare emoțională etc.) și ce folosesc acum ca soluții.

E destul de important să înțelegi și cine sunt acei oameni pe care vrei să îi ajuți, deoarece va trebuie să înțelegi ce îi motivează să acționeze, cum să comunici cu ei și cum văd ei o soluție care le creează valoare.

2. Nu poți identifica suficienți oameni care au acea nevoie.

Ca să construiești o afacere cu adevărat de succes (și să schimbi lumea, cum majoritatea fondatorilor de startup își doresc), îți trebuie o piață suficient de mare și suficient de valoroasă.

 O asemenea piață stă la intersecția câtorva criterii:

• Are segmente de audiență bine definite, care comunică între ele
• Audiența simte nevoia suficient de importantă încât să investească în rezolvarea ei
• Cuprinde un număr suficient de mare de persoane care își permit să investească în soluția ta

Marc Andreessen, pornind de la o viziune a lui Andy Rachleff, rezuma la un moment dat mecanismul de mai sus în sintagma ‘piața iese întotdeauna câstigătoare’, iar succesul de fapt se întâmplă permanent la intersecția dintre o piață valoroasă și o echipă solidă.

Și, din păcate, Peter Thiel are în prea multe cazuri dreptate, când zice că ‘distribuția slabă - nu produsul - e cauza principală pentru eșecul startup-urilor ‘.   

3. Acea nevoie nu e suficient de arzătoare ca să îi determine  pe cei care o au să caute soluții pentru ea.

Să încerci să schimbi comportamentele oamenilor, mai ales când ei înșiși nu sunt cu adevărat motivați să o facă este mai mult decât dificil. Mă mir constant câte startup-uri pornesc în trombă cu acest plan, ca înspre un zid de care inevitabil se vor izbi.

Ce se întâmplă în viața reală este că după o perioadă de dezamăgiri - că utilizatorii nu fac ce trebuie, nu înțeleg ce trebuie etc. - fondatorii revin cu picioarele pe pământ și fie pivotează spre un alt model de business, fie ajung cu proiectele într-un stadiu de walking-dead, adică de afaceri care nu sunt nici moarte (încă), dar nici cu adevărat vii. 

Ce trebuie un fondator să înțeleagă bine înainte de a-și dedica viața unei idei de produs este nu doar care e nevoia pe care vrea să o rezolve, ci și cât de mare impact are ea în viețile celor care o au, cât îi costă și ce fel de cost este acela.

Cu cât aceste lucruri sunt mai clare, cu atât sunt mai puține șanse să investești în produse dispensabile pentru utilizatorii lor.

4. E dificil sau foarte scump să ai acces la cei pe care soluția ta îi vizează (încearcă să îi convingă să o folosească).

Suntem în aceeași zonă de depășire a prăpastiei inițiale dintre produsul nostru și piața pe care ne-o imaginăm potrivită pentru el.

Am văzut scenariul acesta de atâtea ori: ai o echipă de fondatori tehnici, inteligenți și foarte pasionați, care au construit relativ ușor un produs inovativ, dar care nu au nici un fel de plan despre cum să pună acel produs în fața celor care ar trebuie să îl folosească.

Lipsa aceasta de plan, de regulă înseamnă:

• nu știu cine e cu adevărat audiența lor
• prin urmare nu știu ce canale de marketing să folosească ca să ajungă la ei
• prin urmare nu au nici o idee despre cât i-ar putea costa achiziția acestora ca utilizatori pentru produsul lor.  

De ce e atât de important să știi costul de achiziție (CAC or COCA, în jargon de marketing)? 

Acest element e parte dintr-o serie de indicatori esențiali pentru oportunitatea, potențialul și sănătatea economică a unui startup: odată ce te uiți la costul de achiziție, timpul de conversie, pe de o parte, la valoarea clientului (customer lifetime value) și cash-flow-ul proiectului, pe de altă parte, de cele mai multe ori poți trage câteva concluzii foarte interesante despre viabilitatea financiară a startup-ului.

5. Startup-ul tău nu are avantaje competitive relevante sau produsul e ușor replicabil.

Miza unei afaceri este să satisfacă o piață și făcând asta să rețină cât mai multă valoare din cea creată pentru piață. Atunci când ai o piață interesantă, ai întotdeauna competitori, fie direcți, fie indirecți.

Iar scopul fundamental al unui competitor este să atragă cât mai mult din acea piață pentru sine (și implicit să îți lase ție mai puțină piață).

De aceea, e important ca până la urmă fiecare startup să găsească moduri prin care să iși protejeze piața și, într-un fel sau altul, să își creeze diferențiatori relevanți care sunt greu de copiat sau anulat.

Făcând asta, un startup devine dintr-o dată mai interesant din perspectivă investițională (acesta fiind în multe cazuri acel ‘unfair advantage’ atât de mult dorit de investitori) și își crește considerabil șansele de dezvoltare.

6. Produsul pe care îl construiești are nevoie de inovație tehnologică, dar tu și cofondatorii tăi nu sunteți oameni tehnici.

În zilele noastre, oamenii tehnici buni sunt puțini și scumpi. În plus, companiile care deja se dezvoltă puternic pun o presiune și mai mare pe această nevoie, putându-le oferi beneficii cu care un startup rar poate concura.

Acestea sunt motivele principale pentru care majoritatea fondatorilor non-tehnici au dificultăți majore să recruteze talent tehnic. Dar asta în sine nu e cea mai mare problemă: situația critică este când produsul pe care vrei să îl construiești se bazează pe inovații tehnice care necesită dezvoltare și testare continuă.

În asemenea situații, dacă nu reușești să aduci în echipă un CTO (Chief Technical Officer) sau tech lead solid, va fi foarte dificil să construiești ceva valoros și mai ales să te miști suficient de repede cu dezvoltarea produsului încât să îți crești șansele de succes. Ai zice că această situație e destul de rară; din păcate, am văzut atâtea echipe non-tehnice care au clacat din cauza acestei realități (eu însumi am trecut prin această experiență).

Cel mai direct sfat pe care pot să îl dau este următorul: dacă nu reușești să ai un cofondator tehnic sau nu poți recruta un om tehnic bun în echipa de bază, poate e cazul să te orientezi spre a lansa un startup în care tehnologia este doar un instrument de produs, în loc să fie însuși produsul.

7. Nu cunoști direct sau nu ai experiență relevantă în nișa de piață pentru care vrei să lansezi produsul.

Din nou, o situație care poate naște monștri: fondatori care construiesc produse pentru nevoi pe care nu le cunosc și pentru oameni față de care nu au o înțelegere directă și imediată.

Pentru a depăși această capcană e nevoie de mai mult decât customer development (prin faimosul îndemn al lui Steve Blank: trebuie să ieși afară din birou) - ar trebui să ajungi în mijlocul acelor oameni, direct, ca să înțelegi cum arată cu adevărat viața lor, care sunt momentele când ei chiar ar avea nevoie de produsul tău, cu ce se luptă în adopția unei soluții pentru nevoia pe care o vizezi etc.

*** 

Închei aici lista aceasta de atenționări. Aș zice că lucrurile de mai sus trebuie luate ca puncte de pornire pentru un exercițiu de discernământ pentru contextele voastre specifice. Iar dacă decideți să vă asumați un traseu antreprenorial și v-ar folosi o perspectivă precum a mea, nu ezitați să dați un semn. Dau cu drag un sfat, deși nu promit că va fi obiectiv. :)