Ce e Buy Now Pay Later și de ce e important pentru clienți și magazine?

Acest articol face parte din seria „Viitor în 60 secunde” realizată alături de VTEX, în care povestim despre concepte esențiale pentru ecommerce în 60 de secunde video, iar apoi le detaliem în cadrul unei serii de articole. Poți asculta versiunea foarte scurtă și concisă a acestui concept de Buy Now Pay Later în video-ul de mai sus de la Vlad Stoiculescu, Marketing Coordinator for Central and Eastern Europe la VTEX. 

---

• Descoperă primul episod al seriei, unul dedicat live commerce, aici.
• Despre social commerce am discutat în acest episod. 
• Citește și urmărește video-ul despre comerțul transfrontalier în acest episod. 
• Headless commerce e un concept esențial pentru retailul modern. În episodul 4 al seriei am discutat despre acest concept. 
• În episodul cu numărul 5 am discutat despre Average Order Value și de ce valoarea medie a unei comenzi e un indicator esențial în ecommerce. 
• În episodul 6 am discutat despre Click and Collect și cum această industrie schimbă comerțul online. 

Comerțul online a înregistrat o creștere masivă în ultimii doi ani. Utilizatori noi, care până în acel moment nu folosiseră magazinele online, au fost nevoiți să o facă din cauza restricțiilor impuse de pandemie. Astfel, s-a născut o generație nouă de consumatori care au descoperit beneficiile comerțului online. Tot în această perioadă, comerțul online a resimțit o creștere a unui trend ce se lăsa așteptat de mai mulți ani, adică Buy Now Pay Later. 

• Poți să citești despre revoluția Buy Now Pay Later pe site-ul VTEX. 

Buy Now Pay Later e o metodă de plată ori în rate pe termen scurt, ori amânarea plății până la o dată prestabilită, de exemplu la salariu. Spre deosebire de ratele obișnuite, soluția este integrată direct de către furnizori în interfața magazinelor online. Clienții comandă produsul, aleg BNPL și îl și primesc. Ulterior, în funcție de ce au ales, li se retrage de pe card o sumă fixă timp de 4-6 luni. De asemenea, există variante prin care să plătești un produs acum și să-l plătești la finalul lunii, atunci când primești salariul, de exemplu. 

Buy Now Pay Later a devenit o soluție populară pentru că magazinele online au înțeles că astfel pot să permită clienților să cumpere mai ușor, mai mult și să-i fidelizeze. Conform VTEX, rata de utilizare cea mai ridicată a BNPL este în rândul tinerilor milenniali, 54% spunând că folosesc această metodă de plată. Jumătate dintre cei din Generația Z spun că folosesc aceste soluții. 

De ce e bun BNPL pentru clienți?

În primul rând, Buy Now Pay Later e un serviciu care folosește clienților. 37,7% din clienții din Statele Unite au ales astfel de opțiune până în iulie 2020. Trendul se ridică și în România, iar clienții pot achiziționa produse și să le plătească mai târziu sau în rate egale. De asemenea, un studiu arată că 44% din consumatori spun că-și schimbă comportamentul de consum dacă au acces la BNPL, pentru că le permite să cumpere mai ușor ce-și doresc și să-și administreze finanțele mai ușor. 

Cu toate acestea, de ce folosesc oamenii BNPL și de ce e important să ai această soluție pentru magazinul tău online?

Costuri mai mici

Buy Now Pay Later e diferit de clasicele soluții de plată în rate, unde de multe ori situația era mai complicată, pentru că trebuia să ai cont la o anumită bancă, nu o puteai face digital 100%. Buy Now Pay Later e o soluție adaptată la mediul digital de astăzi. De cele mai multe ori soluțiile BNPL nu au dobânzi pentru plățile amânate, adică cele făcute la finalul de lună. 

De asemenea, pentru o perioadă cum este cea a pandemiei, unde incertitudinile sunt multiple, BNPL permite oamenilor să-și administreze mai bine finanțele și să poată să plătească la final de lună sau după o anumită perioadă, atunci când știu că vor avea acces la o anumită sumă de bani. 

Gradul de utilizare pentru soluții Buy Now Pay Later a crescut de patru ori în 2020. 

Tehnologia e mai simplu de înțeles

Pentru nativii digitali, care sunt obișnuiți să plătească abonamente lunare la Netflix, HBO Go, Spotify sau alte soluții digitale, ideea de a plăti la final de lună în mod automat și de a folosi o soluție care nu are o interacțiune cu banca sau cu o persoană e ușor de înțeles. 

Spre deosebire de soluțiile precum cardurile de credit sau ratele oferite de IFN-uri, soluțiile de Buy Now Pay Later sunt ușor de înțeles și consumatorii consideră că oferă un control al cheltuielilor. De multe ori, când vine vorba de cardurile de credit, utilizatorii pot să cheltuiască mai mult decât și-ar fi dorit și să sufere ulterior. 

42% din clienții care utilizează Buy Now Pay Later în Marea Britanie spun că avantajul principal e simplitatea tehnologiei. 

Ce câștigă magazinele online din implementarea BNPL?

Cum spuneam, soluțiile de tip BNPL au crescut în ultima vreme, mai ales pe fondul pandemiei. De asemenea, generația tânără, nativă digital, a influențat modul în care magazinele online propun ofertele. 

Retailerii din comerțul online care implementează soluții de plată flexibile de acest fel vor simți rezultate imediate. BNPL le permite să vândă mai mult, să crească și comanda medie, dar și să-și întinerească publicul. 

Mai multe vânzări

42% din cumpărătorii din generația Z și 69% din mileniali sunt mai predispuși să finalizeze cumpărăturile dacă pe un site se oferă un serviciu BNPL, arată un studiu Afterpay. Acest lucru înseamnă că mulți clienți vor ezita să plătească într-o singură tranșă sau pe loc, dar dacă ar avea opțiuni de plată în câteva rate fixe sau mai târziu, poate în apropiere de salariu, rata de conversie crește. 

Conform RBC Capital Markets, magazinele care au integrat soluții BNPL au avut rate de conversii de 20-30$% mai mari. 

Valoarea medie a tranzacției crește

Dacă soluțiile de plată sunt flexibile și le oferă clienților posibilitatea de a împărți coșul în mai multe plăți, valoarea medie a tranzacțiilor pe un site poate crește. Dacă un client și-ar dori să cumpere câteva produse de 2.000 de lei s-ar putea să renunțe la unele dintre ele, pentru că e o sumă mare de cheltuit deodată. Dar dacă ar avea posibilitatea de a împărți tranzacția în mai multe tranșe, atunci lucrurile ar fi mai ușoare pentru administrarea finanțelor proprii. 

Tot RBC Capital Markets arată că valoarea medie a comenzii crește cu 30-50% pentru magazinele online care au soluții de BNPL. VTEX, care citează Cardify, menționează că 49% din persoane cheltuie cu 10-40% mai mult în cazul serviciilor BNPL. Iar despre importanța comenzii medii am vorbit în episoadele anterioare. 

În plus, rata de abandon a coșului este mult mai mică, pentru că magazinele online și furnizorii de servicii BNPL oferă opțiuni clienților. 

Cum scazi rata de abandon a coșului prin BNPL

Specialiștii în marketing spun că Buy Now Pay Later este și o modalitate de fidelizare a clienților și de creștere a ratei de cumpărături. Cum pot face însă magazinele online acest lucru?

Specialiștii în marketing pot studia unde sunt acele puncte unde clienții renunță la navigare sau la comandă. Este pe pagina produsului? E în momentul când văd care este valoarea coșului? Orice magazin online trebuie să înțeleagă care este călătoria clientului pe site și dacă există puncte de abandon, acelea pot fi transformate prin introducerea BNPL. 

Astfel, dacă un magazin online știe că rata de abandon a navigării este mare pentru produse de peste 1.500 de lei, de exemplu, poate adăuga un buton prin care să promoveze BNPL în pagina de produs, pentru a oferi clienților potențialul de a achiziționa acel produs pe loc, dar în rate sau cu plată întârziată. 

De asemenea, în pagina de Checkout adaugă mereu opțiunea BNPL și o descriere a serviciului. Chiar dacă unii clienți nu o vor folosi niciodată, alții s-ar putea să o aprecieze. 

Fidelizezi clienții prin Buy Now Pay Later

Un alt avantaj pentru soluțiile de Buy Now Pay Later ar fi că magazinele online pot fideliza mai bine clienții. Prin oferirea de astfel de soluții, magazinele online pot face clienții să se întoarcă. Pentru că nu mai este o chestiune de prețuri și diferențiere față de alte magazine. Clienții se întorc la tine pe platformă pentru că știu că pot comanda și cu plata mai târziu sau în rate convenabile. 

De asemenea, magazinele online pot oferi prețuri speciale sau oferte de tip Bundle dacă clienții achiziționează peste o anumită sumă, fie direct, fie prin Buy Now Pay Later. Din acest motiv, se creează o comunitate și o fidelizare a clientului față de brand, iar magazinele online pot înțelege și mai multe despre profilul clientului. 

Trendurile viitorului în comerțul online

Industria de Buy Now Pay Later, deși crește de ani buni, este probabil în cel mai bun moment din istorie, iar trendurile arată o creștere impresionantă pe viitor. Milioane de cumpărători din toată lumea vor alege această soluție dacă o vor avea la dispoziție pe un magazin online. 

Alimentată de pandemia de coronavirus care a crescut comerțul online, BNPL va evolua. În 2020 au fost tranzacții de 4.600 de miliarde de dolari în ecommerce în întreaga lume, în creștere cu 19% față de 2019, conform Worldpay. Din această sumă, 2,1% din tranzacții au fost făcute cu ajutorul plăților de tip Buy Now Pay Later. Cifra, potrivit aceluiași studiu, urmează să se dubleze în anii care vine și BNPL să aibă 4,2% din totalul tranzacțiilor online până în 2024. Sunt unele țări unde metoda a devenit chiar majoritară. De exemplu, în 2020 în Spania plățile flexibile pentru comenzile online au reprezentat 55% din totalul pieței. 

Astfel, tranzacțiile care nu sunt plătite imediat, ci la salariu sau prin rate simple și flexibile vor deveni din ce în ce mai populare printre consumatori, inclusiv în România. 

Un studiu realizat în septembrie 2021 de Revo Technologies, companie care a adus în România soluția de BNPL Mokka, arată că jumătate dintre românii din mediul urban spun că vor folosi soluții de plată amânată pentru următoarele lor tranzacții online. Un lucru important pentru industria locală e și faptul că cei care sunt consumatori de comerț online știu deja de aceste soluții, 46% spunând că au auzit de ele. 

Astfel, în viitor, magazinele online care vor dori să-și crească rata de conversie și, de asemenea, valoarea unei comenzi medii vor fi nevoite să implementeze soluție de plată flexibile, pentru ca un consumator să aibă ce să aleagă. Flexibilitatea și diversitatea sunt importante în comerțul online, fie că e vorba de modalitățile de livrare sau modul în care plătim comenzile. 

VTEX citează IBIS World care preconizează o creștere a industriei la 9,8% anual în cinci ani și va depăși un miliard de dolari. De asemenea, BusinessWire estimează că se vor cheltui 680 de miliarde de dolari până în 2025 în tranzacții BNPL. 

Soluții Buy Now Pay Later

Piața de soluții Buy Now Pay Later este una foarte competitivă la nivel internațional, dar a început să crească și în România. 

În august, Octo Banking a anunțat că a lansat facilitatea OctoPay, prin care orice persoană fizică sau juridică va putea cumpăra prin BNPL în magazinele online. 

De asemenea, fintech-ul din Rusia numit Mokka a introdus facilitatea BNPL pentru mai multe magazine online din România. 

La nivel internațional, unul din cei mai mari jucători este Klarna, cu aproape 87 de milioane de utilizatori globali activi la începutul lui 2021, iar peste 17 milioane dintre aceștia sunt în Statele Unite. 200.000 de retaileri foloseau Klarna în februarie 2021. 

Clearpay (Afterpay) oferă soluții în patru țări europene. În iunie 2021, Clearpay a ajuns la 2 milioane de clienți în Marea Britanie. Cu doar un an în urmă avea doar un milion de clienți. 

Laybuy are peste 760.000 de clienți în Marea Britanie, o creștere cu 435% față de anul precedent. Soluția permite clienților să cumpere în șase rate egale săptămânale fără dobândă. Laybuy responsabilizează clienții prin faptul că prima plată se face chiar în momentul comenzii online, din acest motiv aceștia sunt mai atenți la cum pot plăti. 

Ești interesat de cum să implementezi Buy Now Pay later pentru afacerea ta de ecommerce? Ia legătura cu un specialist al echipei VTEX din România.