Ce faci pe o piață unde s-a inventat deja totul?

Acum 20 și de ani, când România era un El Dorado al publicității, un refren ne invada creierii: “Nu-i așa c-ați prins ideea? Spălați dinții cu Norvea”. N-am mai auzit de mult nimic despre Norvea. Igiena orală e un sector unde lupta concurențială se dă până la sânge. Se mențin în cote greii multinaționalelor, cu scurte adagio-uri independente cu arome bio. Așa că nu pot să nu mă întreb: mai e ceva posibil pe o piață unde totul e deja inventat?

UPDATE 30 august 2018

 
Acum trei săptămâni, Foreo a mea a crăpat. La propriu. Distribuitorul s-a oferit imediat să o înlocuiască, ceea ce a și făcut, așa cum o face, înțeleg din alte postari, peste tot în lume. Conceptul unei periuțe clasice la fel de eficace precum una electrică e albastru. Execuția ei, încă nu. Foreo, sunt cu ochii pe tine.

---

Cifrele în consum se fac cu produsul care oferă cel mai mult la prețul cel mai mic. Numele eroului e produs de larg consum sau commodity. Consumatorii îl iubesc, producătorii nu prea fac margine cu el, dar fac volum. E suficient să înceapă un război al prețurilor, ca piața să se rarefieze. Bun venit în lumea lui “produse oarecum la fel, cu costuri ridicate și marje mici”. Ești vecin, printre alții, cu periuța de dinți clasică.

Cum produci un unicorn? De ce Bird poate și e-TWOW (încă) nu?

Din plutonul dens de commodity se ridică uneori produse premium. Îți dau ceva suficient de bun - calitate, statut etc. - încât să plătești mai mult. Pe strada asta câștigă cine are bugete de investit în cercetare-dezvoltare și educat piața până când ea răspunde. Formula e “produs scump, marjă mare, volum moderat”. Periuța mea electrică Oral B, de care am fost ani de zile foarte mulțumit, ar fi un exemplu.

Și totuși? Asta e tot ce se poate?

Unde e Țara Făgăduinței, cu marje mari, costuri mici și clienți ad infinitum, fericiți să plătească prețul? În cărți se numește Strategia Oceanului Albastru. În viața reală, știi că ești pe-aproape când vezi cozi la magazin cu zile înainte de lansare (Apple) sau liste de așteptare (Dacia Duster). Și dacă ai noroc să dai peste unul care abia se naște, îl descoperi la raft la Douglas, ascuns sub preș de un retailer care nu știe (încă) ce are în mână.

Așa am descoperit Foreo Luna, un pămătuf de silicon vibrator disponibil în cinci culori. Gama neagră, pentru bărbați, s-a dovedit a fi o surpriză plăcută. E un dispozitiv deștept, plăcut și estetic, de dimensiuni mici, ușor de folosit și de întreținut, numai bun pentru curățat și masat tenul. Sunt un neobosit căutător de wow, așa că, încântat de spa-ul meu de toate diminețile, am scotocit după ce altceva mai produce Foreo. (Foreo sau distribuitorii lui, trebuie să spun, nu mă sponsorizează și nu mă sensibilizează în niciun fel.)

Ei bine, Foreo produce starul periuțelor de dinți, câștigătoare a titlului “Fat Frumos și călare și pe jos”. E coleg de bancă cu “Cirque du Soleil”, un alt produs proiectat după strategia Oceanului Albastru: elimini și reduci ce este irelevant și costisitor, crești și creezi ceva nou care contează cu adevărat. Finalitatea e mereu aceeași: un produs sau serviciu revoluționar, indispensabil pentru mase largi, la un preț accesibil și cost de producție scăzut.

Pe foarte scurt, calea către o astfel de inovație e cam așa:

Actul 1
  • Folosiți o periuță de dinți clasică? - Da.
  • De ce? - E ușor, comod, m-am obișnuit.
  • De ce nu una electrică? E grea, îmi bâzâie în dinți, trebuie să o încarc sau să îi pun baterie când ți-e lumea mai dragă, mă doare capul când călătoresc de câte accesorii car după mine, etc.

Deci când folosești o periuță de dinți clasică, te aștepți să fie ușor, fără bătăi de cap, ceva ce faci pe pilot semi-automat, în diminețile când încă nu te-ai trezit bine.

Actul 2
  • Folosiți o periuță de dinți electrică? - Da.
  • De ce? - E foarte eficientă, curață mult mai bine, vreau cea mai avansată tehnologie pentru dantura mea, îmi plac jucăriile și nu știu cum să spun (ultima e secret).
  • De ce nu una clasică? - Suntem în alt secol, am progresat, etc.

Deci când folosești periuța de dinți electrică, te aștepți să fie eficientă, să crești ratingul de rezistență pentru viitorul dinților tăi, să fii în linia întâi a consumatorilor inteligenți, care “iau caimacul” pieței.

Confortul periuței clasice cu eficacitatea celei electrice

Cum apare Foreo pe radar? Cu un produs ușor, comod, fără accesorii, cu o baterie care ține aproape un an, reîncărcabilă în 2 ore, cu cea mai avansată tehnologie și materiale de silicon antibacteriene. În plus, e chiar intim. Îți face plăcere să îl ții în mână. Bingo! Nu-i de mirare că vânzările au luat-o în sus ca vrejul de fasole.

Și totuși cum au ajuns la rezultatul ăsta?

Nu e magie. E explorare cu busola în mână și mintea deschisă. Să proiectezi o inovație durează minim șase luni, în medie nouă. Nu cred că Foreo știa de la început ce va obține. Dar știa unde vrea să ajungă. Orice “Bingo!” cu asta începe.

Strategia Foreo în raport cu concurența

  • A ELIMINAT încărcătorul, funcționalitățile avansate și “smart”, a făcut IRELEVANTĂ autonomia
  • A REDUS: dimensiunile, timpul de încărcare e de numai 2 ore, numărul accesoriilor și prețul accesoriilor, nivelul de zgomot
  • A CRESCUT prețul, eficacitatea și curățatul uniform al dinților prin temporizare ciclu de spălare fără zone preferențiale din obiceiuri neconștientizate
  • A CREAT o periuță electrică cu design modern și unic și plăcut tactil, materiale cu cel mai înalt grad antibacterian, autonomie de 365 de cicluri de spălare și cu încărcare la USB

Citeste si