Claudiu Sabău, ING Bank România: Cum va arăta banca viitorului și ce este un CFO virtual

„Mai departe în business” este un podcast realizat de start-up.ro și ING Bank România care-și propune să abordeze simplu subiecte ce pot părea complicate. Discutăm cu specialiștii din banking din România pentru a sparge mituri, pentru a explica simplu concepte necunoscute pentru antreprenori.

În fiecare ediție invităm un specialist și podcastul se împarte între întrebările jurnalistice, dar și întrebările publicului, pe care le-am colectat în ultimele luni.

Scopul e să traducem bankingul și economia pentru cei care sunt la început de drum, un obiectiv comun al start-up.ro și ING Bank România. Dar dacă ai întrebări în continuare, ți-am lăsat mai jos în formular și ne poți lăsa o întrebare. Din toate curiozitățile antreprenorilor facem noi episoade de podcast.

Peisajul bancar pentru IMM-uri trece de la digitalizarea de bază la soluții mai inteligente și la hiperpersonalizare, spune Claudiu Sabău, Head of Sales, Business Banking la ING Bank România. Digitalizarea a devenit o așteptare de bază, iar antreprenorul nu mai compară doar bănci. Chiar dacă în ultimii ani au apărut fintech-urile, „la sfârșitul zilei ce contează este experiența”, explică el.

La ING, procesele digitale de onboarding, semnătura electronică și deschiderea de produse au devenit standard, iar adopția lor s-a apropiat de 100%, ceea ce arată, spune Claudiu Sabău, cât de mult le folosesc antreprenorii.

Și creditarea pentru IMM-uri se face tot mai mult pe baza datelor despre comportamentul tranzacțional și a automatizării, iar clienții câștigă viteză de răspuns față de acum 10-20 de ani.

Banca își măsoară periodic satisfacția clienților, iar Claudiu Sabău spune că se uită mai ales la ce nu merge bine. Antreprenorii, observă el, vor viteză, nu vor drumuri inutile la bancă și nici să fie purtați cu documente, dar vor și predictibilitate, adică să știe ce produs pot primi și când.

Așteptările băncii de la client sunt la fel de clare. „Vrem o disciplină și o transparență financiară”, explică Claudiu Sabău. Vrea să fie sigur că antreprenorul își cunoaște bine afacerea și înțelege riscurile la care e expus, inclusiv cele financiare, cum sunt riscul de dobândă sau de curs valutar.

„Împreună putem co-crea niște soluții și de finanțare astfel încât antreprenorul să treacă prin acea perioadă”, spune el. Are exemple de clienți care au trecut prin perioade grele, au fost finanțați și au acum rezultate remarcabile.

Ce poate face banca? Dacă firma are un model de business profitabil și generează la nivel operațional un randament peste costul capitalului, orice îndatorare suplimentară îi amplifică rezultatele.

Banca poate oferi și acces la lichiditate aproape instant, până la o anumită sumă, iar ceea ce dura săptămâni durează acum câteva ore. Investițiile în aplicație scad povara administrativă, de la fișiere cu mii de plăți până la administrarea excedentului de cash.

Sunt și lucruri pe care nu le poate face. „Nu putem transforma un business care este neprofitabil într-un profitabil”, spune Claudiu Sabău, iar banca nu poate să facă strategia antreprenorului. Nici nu funcționează ca fond de investiții.

„Noi, ca bancă, nu suntem un investitor de tip venture capital sau de equity”, explică el, iar asta înseamnă că nu finanțează proiecte speculative. Toată activitatea de creditare se bazează pe „banii deponenților”, persoane fizice și juridice, deci trebuie să fie responsabilă.

Pentru IMM-uri, banca merge pe produse standard, limite pre-aprobate și automatizare. „Adică, de regulă, un antreprenor vrea să-și ia banii. Dacă se poate mâine”, explică el. Un credit sindicalizat poate dura șase-nouă luni, un timp în care o companie mică poate să iasă de pe piață.

Claudiu Sabău nu crede că există sectoare fără acces la produse digitale, dar unele au particularități care contează la creditare. Agricultura e sezonieră, deci rata nu are sens să pice în aprilie, când recolta de grâu vine în iulie, iar banii se încasează în septembrie. Construcțiile depind încă de documente pe hârtie și de proiecte mari de infrastructură, unde pot apărea amânări. O farmacie depinde de decontările de la casele de asigurări județene, care pot întârzia 30-60 sau chiar 120 de zile, are stocuri mari și o marjă mică. Un retailer are stocuri care se rotesc mai repede și își face o mare parte din profit în decembrie, după Paște, Crăciun și Black Friday. Diferența pe termen mediu, spune el, o va face bancherul care cunoaște bine o industrie.

Dacă tot mai multe tranzacții se pot face digital, de ce mai are nevoie un antreprenor de bancher?

Claudiu Sabău spune că plățile, schimburile valutare sau depozitele se pot face online, dar în viața unei firme apar decizii strategice, ca o achiziție de companie, și momente grele, cum e o restructurare. Atunci vrei o conversație cu bancherul, nu doar o cerere online. În restructurări, banca poate cere un bilet la ordin, iar legea spune că trebuie să fie pe hârtie și semnat olograf, altfel riscă să nu fie acceptat de instanță într-o executare silită. La companiile cu structuri complexe de deținere, banca poate cere documente în original, iar reglementările anti-spălare de bani cer verificarea identității decidenților.

AI-ul nu este o noutate, spune Claudiu Sabău, pentru că modelele există de zeci de ani, dar în ultimii trei-patru ani evoluția a fost exponențială.

Banca îl folosește deja în relația cu clienții, de exemplu în call center, și se uită cum îl poate integra în analiza financiară. „Nu cred că mai e nevoie să faci o analiză, așa cum se făcea acum 30 de ani”, explică el.

Mai departe vede în aplicația de banking un CFO virtual, bazat pe AI. Acesta ar răspunde la întrebări, ar monitoriza cash flow-ul și ar avertiza antreprenorul că peste două luni are o plată și nu va avea suficient cash, pentru a se gândi din timp la o finanțare. Ar putea să sugereze și ce să facă cu excedentul, de la depozit sau cont de economii până la un titlu de stat, dacă banii pot sta mai mult. Pentru că IMM-urile au rar un manager financiar, iar deciziile financiare le ia antreprenorul, un astfel de serviciu „ar veni mănușă”, spune Claudiu Sabău.

Nici web banking-ul, nici sucursala nu vor dispărea, spune el, ci vor conviețui într-un model pe care îl numește figital. La o firmă cu 100-300 de angajați, un CFO nu va trimite de pe telefon un fișier cu sute de linii de salarii. Telefonul rămâne un companion pentru autorizarea tranzacțiilor și autentificare, dar operațiunile mai complexe rămân pe platforma web. Iar sucursala de azi nu mai e cea din anii 2000, în care se stătea la coadă cu ordinul de plată.

„Sucursala ar trebui văzută ca un centru de consultanță”, explică el, iar „tot ce se poate face cu telefonul va fi făcut cu telefonul”, adaugă Claudiu Sabău.