Comerțul transfrontalier, metoda prin care poți să te extinzi ușor în ecommerce

Acest articol face parte din seria „Viitor în 60 secunde” realizată alături de VTEX, în care povestim despre concepte esențiale pentru ecommerce în 60 de secunde video, iar apoi le detaliem în cadrul unei serii de articole.  

• Descoperă primul episod al seriei, unul dedicat live commerce, aici.
• Despre social commerce am discutat în acest episod. 

Comerțul transfrontalier reprezintă vânzarea și transportul de mărfuri dintr-o țară de origine pe un alt teritoriu, schimbul online dintre un business (retailer sau brand) și un consumator. 

Comerțul transfrontalier poate avea loc și între două business-uri, B2B sau între două persoane private - C2C) - ca de exemplu în cazul platformelor marketplace precum Amazon sau eBay. 

Din perspectiva unui comerciant, comerțul transfrontalier poate să ți se pară extrem de complex, chiar anevoios, deși Uniunea Europeană îți conferă o legislație mult mai permisivă, piețele fiind deschise. 

Unul dintre sfaturile noastre, dacă ești la început de drum: începe să vinzi inițial prin marketplace-urile gazda din țara pe care o targetezi, testând astfel piața și succesul pe care îl poți avea acolo. Oferă aceleași servicii ca și când ai avea deja sediu în acea țară, de exemplu livrare a doua zi, chiar dacă costurile tale vor fi mai mari, pentru a fi sigur că rentează să intri direct pe acea piață.

Conform datelor actualizate pentru 2021, comerțul transfrontalier valorează 146 de miliarde de euro în Europa, în creștere cu 35% față de anul precedent. Astfel, tranzacțiile crossborder pe teritoriul Uniunii Europene reprezintă 25,5% din totalul vânzărilor online. 

La nivelul Uniunii, cei mai mari comercianți sunt Ikea, H&M, Pandora, Smyths Toys, Lego, Nespresso, Expert, Cos și Swarowski. Conform CBCommerce, pentru prima oară topul 10 al retailerilor care vând crossborder în Europa este reprezentt exclusiv de comercianți omnichannel, cu prezență fizică în țările Europei, cu magazin online intern, dar și cu posibilitatea de a livra din diferite țări. 

De asemenea, 7 din 10 europeni au făcut măcar o singură dată cumpărături de pe o platformă internațională. Cu toate acestea, există și bariere de intrare pentru consumatori. Astfel, 60% din consumatorii care vor să achiziționeze online nu aleg magazinele care nu oferă opțiuni în limba lor, în timp ce 96% din oameni au cumpărat de pe un marketplace. 

Importanța comerțului internațional e remarcat și de către managerii din ecommerce. Conform unui sondaj realizat de către Visa, 90% din aceștia consideră că o prezență online internațională va fi esențială pentru succesul companiei până în 2024. În plus, două treimi dintre comercianții care nu au prezență internațională vor să facă acest pas în viitorul apropiat, în timp ce o treime dintre cei care nu comercializează intrernațional spun, surprinzător, că sunt pregătiți încă de acum să livreze și să vândă unor clienți din străinătate.

Dacă ai un brand care oferă produse sau servicii sau un magazin online în România, poți să te extinzi în străinătate și să te bucuri de noi clienți și noi piețe. Însă puține branduri românești aleg să se extindă în străinătate, deși vedem cum branduri internaționale au o prezență la noi în țară. Conform VTEX, printre brandurile românești cu activitate în străinătate se numără FAN Courier, Farmec, Arabesque și KitchenShop. 

„Multe companii locale aleg să se extindă doar la nivel local, fără a lua în calcul posibilitatea de creștere pe piețele externe. Deși analizele la nivel european arată că ecommerce-ul transfrontalier crește de la an la an, foarte puțini antreprenori iau în considerare extinderea și scalarea internațională a unui brand”, spune Cristi Movilă, Growth Leader Eastern Europe VTEX. 

Primul pas pentru o strategie reușită de comerț transfrontalier e să-ți faci planurile bine. Cea mai simplă metodă este să testezi piețe apropiate României și să analizezi caracteristicile acestora. Nu trebuie să te extinzi în 10 țări deodată, ci poți să o faci treptat pentru a înțelege specificul local. De exemplu, unul dintre cei mai cunoscuți retaileri din România, Vivre, s-a extins treptat pe mai multe piețe, ajungând astăzi să vândă în Bulgaria, Ungaria, Croația, Grecia, Polonia, Slovacia, Slovenia și Cehia. 

Așa cum în România poți să crești prin integrarea produselor de pe site-ul propriu într-un marketplace, acesta poate fi primul pas și pentru comenzile internaționale. De altfel, jumătate din valoarea vânzărilor la nivel global sunt generate prin marketplace-uri. Printr-un marketplace reduci costurile cu dezvoltarea și traducerea site-ului tău, poți doar urca produsele pe care vrei să le comercializezi și să poți face un research privind piața unde vrei să te lansezi fără costuri mari. De asemenea, primești și feedback din piață. 

„Pasul următor este lansarea magazinului online, asigurându-te că partea logistică este eficientă”, explică și Cristi Movilă. 

Timp pentru a te extinde există mereu, așa că e important să începi prin testare și printr-un focus pe fiecare piață. Citește despre trendurile din piața respectivă, vezi ce se caută sau ce nu este acoperit. O altă metodă pentru a te extinde din România este să alegi țări mai mici sau care nu au o categorie de produse atât de bine dezvoltată. 

În plus, înainte de a te apuca să vinzi, află toate restricțiile posibile dintr-o piață, la nivel legal și financiar. Nu vorbim de produse periculoase, cum ar fi armele, dar și despre itemi precum bateriile, lâna, căști, semințe, care pot avea diverse restricții sau specificități în funcție de piață. 

La începutul lunii iulie 2021 au fost schimbate o serie de reguli privind TVA când vine vorba de afacerile ecommerce din Uniunea Europeană, iar acest aspect e unul important de luat în calcul. Chiar dacă avem o piață unică în cele 27 de țări, urmărește constant schimbările de regulament. 

Noul regulament privind comerțul online din Uniunea Europeană e menit să simplifice plata TVA pentru retailerii din ecommerce. Scopul UE a fost să simplifice comerțul transfrontalier către consumatorul final, adică B2C pentru antreprenorii online. Înainte de acest pachet de legi, companiile care efectuau vânzări de bunuri către alte state membre UE erau nevoie să se înregistreze ca plătitor de TVA în statele respective dacă depășeau un prag valoric de vânzări. Diferențele dintre fiecare țară făceau viața companiilor foarte dificilă. 

Astfel, dacă vinzi acum de mai mult de 10.000 de euro într-o țară trebuie să te înregistrezi ca plătitor de TVA. De asemenea, ai la dispoziție portalul One Stop Shop unde completezi serviciile oferite până acum de mini-ghișeul unic pentru TVA. 

Prin noul regulament a fost exclusă excepția TVA pentru produsele cu valoare de mai puțin de 22 de euro din afata UE și a fost introdus Import One Stop Shop, care simplifică declararea și plata TVA pentru bunuriile cu valoare de până la 150 de euro. Aceste noi reguli au impact asupra retailerilor online, dar și asupra firmelor de curierat, care trebuie să inspecteze toate produsele și să se asigure că au trecut prin vamă și să colecteze TVA pentru bunurile venite din afara UE. 

Când vine vorba de consumatori, aceștia vor trebui să fie informați de taxa TVA inclusă în preț atunci când li se procesează comanda. Informația trebuie să fie pe factură, iar TVA va fi plătit direct către țara consumatorului, putând fi colectată direct de către curieri. 

După ce ai decis să te lansezi internațional și te-ai documentat privind toate reglementările fiscale în vigoare, trebuie să treci printr-un proces care să optimizeze magazinul tău online pentru toate piețele. Dacă nu vrei doar să vinzi printr-un marketplace, trebuie să optimizezi site-ul deja existent. 

Primul pas e să iei în calcul conceptul de multidomain, prin care să ai o interfață uniformizată pentru diferite geografii și canale de vânzări. Astfel, e important să creezi un domeniu care să fie adaptat pentru fiecare piață unde te extinzi și care să nu fie complicat. Poți folosi extensia .com, iar apoi să adaugi un subdomeniu pentru fiecare țară. 

În plus, ține cont de specificul local atunci când traduci site-ul. Asigură-te că toate procesele din cadrul site-ului tău sunt optimizate pentru piețele locale, de la descrierea produselor, homepage, până la paginile de eroare sau mail-ul de mulțumire după o comandă. E important să iei în calcul și lucruri care sunt de finețe, cum ar fi că dacă vrei să vinzi, de exemplu, în Belgia, e bine să ai site-ul și în franceză, dar și în flamandă, pentru că acolo se vorbesc două limbi. Dacă vrei să vinzi în Republica Moldova, de obicei site-ul poate fi și în română, dar și în rusă, pentru a atinge toți locuitorii interesați. 

Un alt aspect important este să accepți plățile în moneda locală. Dacă vinzi din România în Ungaria, Cehia sau Italia, trebuie să accepți plăți individualizate pentru fiecare geografie. Astfel, orice comerciant internațional trebuie să ofere o experiență la fel de bună, dacă nu chiar mai bună, decât concurenții locali. Procesul de checkout trebuie să fie simplu și explicit, să prezinte costul, TVA-ul și să nu forțeze clientul să se gândească la cursuri de schimb. Toată experiența trebuie să fie localizată în mod automat, iar clientul să nu fie nevoit să-și aleagă țara sau moneda. Astfel, alege un procesator de plăți care te poate ajuta să faci acest lucru dintr-o singură interfață, fără să fii nevoit să lucrezi cu mai mulți. 

În cazul plăților cash la livrare, asigură-te că ai un proces de fulfillment bun cu o firmă specializată și curieri locali.

De asemenea, comerțul transfrontalier de calitate înseamnă să ai un proces de cumpărare ușor, dar și unul de retur. Consumatorii vor să folosească opțiunile locale, fie că e vorba de retur la curier, într-un locker de pe stradă sau în magazin, dacă vorbim de o experiență omnichannel. O strategie utilă pentru acest lucru e să ai formularul de retur pregătit în interiorul cutiei atunci când trimiți produsul și indicații clare pentru trimitere. Doar în cazuri foarte rare clienții vor comanda de la un comerciant internațional unde produsul este livrat în 7-14 zile, iar apoi returul și returnarea contravalorii comenzii durează tot pe atât. Pentru acest lucru ai nevoie de un partener logistic și de fulfillment în acea piață, dar despre acest lucru vorbim imediat. 

Un ultim aspect important de luat în calcul la comerțul transfronalier este suportul oferit clienților. La fel ca și în comerțul online făcut în țară, ai nevoie de metode de comunicare rapidă cu toți consumatorii, de la formularul de contact, pagina de Facebook personalizată sau chatul în timp real din site. 

Am discutat mai devreme despre importanța livrării rapide, dar dacă faci totul din România, atunci nu ai cum să îndeplinești criteriile pentru ecommerce de calitate. Din acest motiv, pentru comerțul transfrontalier un element esențial este serviciul de fulfillment. Fulfillment-ul înseamnă externalizarea serviciului de stocare, împachetare, livrare și retur către un partener. Companiile de fulfillment pot stoca produsele, le pot ambala personalizat pentru tine, se ocupă de integrarea cu firmele de curierat locale, dar și de retur. Astfel, poți avea o experiență care să fie la același nivel cu retailerii locali. 

Practic, tu trimiți către fulfiller mărfurile, iar acestea sunt stocate în depozitele acestuia din țările unde acționează. Poți integra informatic sistemele fulfillerului cu cele ale site-ului, pentru a avea în timp real situația comenzilor și a stocurilor. Atunci când un client din Slovenia, să zicem, cumpără de la tine de pe site marfa nu pornește dintr-un depozit din România, ci dintr-unul amplasat în acea țară sau într-una din apropiere, Italia, de exemplu. Totul este ambalat cum trebuie, personalizat în funcție de nevoile tale, iar fulfillerul este integrat cu firmele de curierat locale. 

Acest lucru este avantajos pentru că poți oferi livrare a doua zi pentru produsele tale, chiar dacă tu nu ai prezență fizică efectivă în acea țară. În plus, în cazul returului, marfa se întoarce în depozitul fulfillerului, iar prin automatizare returnarea banilor clientului se poate face mult mai rapid. 

Alegerea companiei de fulfillment trebuie făcută în funcție de piețele pe care vrei să le abordezi. Analizează piața și caută un fulfiller cu activitate în diferite țări care să cunoască piața. În plus, tratează mărfurile livrate în străinătate cu aceeași atenție ca și cele vândute în România. Personalizează cutiile, oferă scrisori personalizate în interiorul pachetelor sau un ambalaj memorabil pentru a ieși în evidență. 

Ești interesat de comerțul transfrontalier? Ia legătura cu un specialist al echipei VTEX din România. 

â