Cum alegi un investitor care să îți crească startup-ul mai repede decât ai face-o singur (pe lângă capitalul pe care ți-l oferă)

E vorba de investitorii strategici, o categorie relativ nouă de investitori care au văzut o oportunitate în a susține start-up-urile tinere cu potențial, atât cu capital cât și cu resursele și expertiza pe care o au. Investitorii strategici sunt, de cele mai multe ori, companii mari, corporații dar și antreprenori cu experiență [VF1] care au înțeles că au nevoie de agilitate pentru a-și consolida poziția de pe piață și pentru a face față viitorului incert.

Adevărul e că mulți fondatori sunt reticenți când e vorba de o corporație, pentru că le e frică să își piardă controlul sau se gândesc că interesele investitorilor sunt diferite de ale lor. Însă interesul unui astfel de investitor ( sau companie) este tocmai ca start-up-ul să crească cu orice preț, pentru că doar așa vor avea și ei de câștigat. Doar așa își vor menține poziția pe piață și doar așa vor inova. Tu nu vrei să crești?

Abia după ce fondatorii de start-up-uri înțeleg această dinamică și înțeleg că relația este WIN-WIN pot avea doar de câștigat de pe urma avantajului pe care îl aduce un investitor strategic. Hai să vedem, în continuare, cum alegi un investitor strategic care, pe lângă capital să te ajute să îți crești start-up-ul cu resurse, expertiză și smart money.

În general, ceea ce oferă investitorii strategici pe lângă capital se numește SMART MONEY. De cele mai multe ori, aceștia vin sub forma unor servicii, capabilități sau sub forma expertizei pe care o are investitorul. Pot fi servicii de development sau consultanță pentru marketing, recrutare sau vânzări.

Însă, odată cu Smart Money, mai vin și alte beneficii pe care le poți găsi doar în colaborarea cu investitorii strategici - insight-uri din experiența lor și a companiilor în care au mai investit ( acestea reprezintă o scurtătură către creștere) sau  credibilitatea pe care o primești, care îți deschide drumul către alte surse noi de finanțare.  

Investitorii strategici sunt, de obicei, mai flexibili cu termenii sau cu implicarea în companie și, de asemenea, sunt și mai flexibili când vine vorba de valuation (evaluare). Pot fie să accepte un valuation mai mare, fie să accepte mai puțin equity pentru că interesele lor merg mai departe decât profitul pe care îl aduce investiția.

Așadar, fii foarte atent la nevoile tale, în primul rând, și dă-ți seama dacă îți trebuie un investitor strategic și cu ce te poate ajuta. Dacă ai experiență și știi exact ce vrei să faci și cum, ai nevoie doar de capital. Însă dacă știi că poți face toate lucrurile singur, atunci când primești capital, uită-te după o companie care să-ți fie investitor strategic și să te ajute să cheltuiești cât mai eficient acei bani.

Dacă știi ce nevoi are start-up-ul tău și dacă ai identificat câțiva potențiali investitori strategici, analizează mai întâi compania. Uită-te la activitatea lor și la serviciile și produsele pe care le oferă.

Dacă tu, de exemplu ai nevoie de dezvoltarea unei platforme sau a unei aplicații, poți căuta o companie IT care investește în start-up-uri. În loc de suma totală pe care vrei să o strângi, vei primi o parte din ea plus echivalentul în servicii de development. (Plus consultanță, de cele mai multe ori, deci nu doar un livrabil)

Dacă ai nevoie de ajutor pe partea de business development, majoritatea companiilor au expertiză în această zonă. Pentru succes garantat și pentru un interes mai mare din partea lor, caută o companie din piața sau industria în care vrei să te lansezi. Așa vei avea acces la anumite "best practices" pe partea de marketing, vânzări sau recrutare într-o industrie. 

Un astfel de investitor strategic are deja un portofoliu cu start-up-uri pe care le-a ajutat să crească. Uită-te la acele start-up-uri și vezi dacă erau în aceeași situație ca tine, în momentul în care au primit investiție. Se potriveau ca și progres? Ca și activitate? Ca și profil de clienți?

Dacă aceste lucruri se potrivesc și companiile sunt în aceleași industrii ca și tine, te vei bucura de același succes ca al lor - creștere rapidă, într-o piață pe care investitorul o cunoaște. Și cu cât a ajutat mai multe start-up-uri cu același profil, cu atât creșterea ta va fi mai accelerată, pentru că vine în completarea expertizei.

În România există câțiva investitori strategici, majoritatea din nișa de Venture Capital. Fortech Investments însă, este primul Corporate Venture Capital din România - o divizie special dedicată pentru investiții și parteneriate cu start-up-uri, de la una din cele mai vechi companii de outsourcing din România, cu capital 100% românesc. Au 11 investiții la activ și caută, în continuare, start-up-uri din domenii precum FinTech, MedTech, EdTech, Producție și Transporturi. Dacă ai un start-up în unul din aceste domenii și ești în căutare de finanțare și resurse pentru o creștere accelerată, poți discuta cu unul din membrii echipei ca să vezi cum te pot ajuta, pe lângă capitalul pe care ți-l oferă.