În general, ideal, vânzătorii ar trebui să își petreacă timpul lor în companie, făcând activități specifice, legate de vânzări care să aducă rezultate, indiferent că le plac sau nu și că se pricep mai mult sau mai puțin la acele activități. Câteva exemple de activități care trebuie făcute obligatoriu.
Prospectarea potențialilor client – știu că este o activitate plictisitoare și mare consumatoare de timp, dar toți vânzătorii o facem și diferența între noi este dată de instrumentele de prospectare pe care le ai la dispoziție pentru a-ți face viața mai ușoară.
Întâlniri cu potențialii clienți – aici ar trebuie să petrecem cel mai mult timp. Pentru că e partea cea mai frumoasă din vânzări și pentru că este important să descoperim ce are nevoie potențialul client și pentru că e posibil să pierdem aici vânzarea dacă nu facem cum trebuie pasul ăsta. Așa că luați-vă timp să o faceți cum trebuie. Indiferent că vorbim de “ față în față “ sau online.
Construire și prezentare oferte către potențialii clienti – oferta trebuie construită plecând de la obiectivele clientului și criteriile lui de decizie și din nou ai vrea să fii “ față în față“ cu clientul sau în cel mai rău caz online atunci când prezinți oferta. Nu mai alege calea ușoară să o trimiți pe email, fară să ai o discuție setată deja pe oferta trimisă.
Negociere și închidere vânzare – eu cred că dacă faci așa cum trebuie lucrurile de mai sus ajungi să închizi vânzarea într-un mod normal. Până la urmă trebuie să negociezi pentru că poți să negociezi și chiar este o abilitate care poate să fie antrenată.
Monitorizare piață și competiție – adică să știi ce se întâmplă în industria ta, care sunt trendurile, ce e nou, ce fac competitorii tăi astfel încât permanent să poți să ai diferențiatori competitivi care să justifice de ce ar alege potențialul client să lucreze cu tine.
Și ultima chestiune, dar nu cea din urmă: tot ce faci, faci pentru a atinge și depăși targetul de vânzări. Nimic altceva nu contează. Motivaționala zilei zice că să stai la un “job” cât timp ori câștigi, ori înveți ceva. De preferință amândouă. Dar ca vânzător este doar despre câștigat.
Acum că am văzut cum arată situația ideala, hai să vedem și realitatea (conform ultimului raport despre “starea vânzărilor” de la Salesforce.com):
- În medie, vânzătorii petrec doar 28% din timpul lor pe activități care au directă legătură cu vânzarea adică prospectare, întâlniri față în față cu potențialii clienți sau conectarea virtuală cu aceștia.
- Restul de 72% se duce pe activități diverse cum ar fi: administrative, ședințe interne și traininguri, introducere manuală de informații legate de client și vânzări în CRM sau prin rapoarte de tot felul, obținere de tot felul de aprobări interne, planificări și pregătiri, timpi morți că sunt destui și lista poate continua.
Plus în ultima vreme avem instrumente peste instrumente să ne facem treaba de nu știm ce să mai folosim întăi: rapoarte și analize de vânzări, CRM, aplicații mobile vânzări, aplicații pentru forecast, pentru account management, pentru lead-uri, pentru organizarea zilei de lucru, etc. Prea multe instrumente.
Și ne miram de ce vor să ne plece oamenii de vânzări sau managerii de vânzări: target-uri de vânzări nerealiste, salariu și beneficii necompetitive, lipsa unor oportunități de creștere, prea multe administrative sunt doar primele care îmi vin în minte, dar cele pe care le întâlnesc cel mai des.
Ce avem de făcut să creștem performanta echipei de vânzări?
Hai să integrăm AI peste tot în activitățile noastre care să ne ajute la acuratețea forecastului, utilizarea timpului nostru limitat, prioritizarea lead-urilor, prospectare, înțelegerea nevoilor clienților și trendurilor din piață, înțelegerea competiției.
Câteva instrumente dar bune, astfel încât vânzătorii să se concentreze mai mult pe partea umană a vânzării, față în față și mai puțin să stea “cu nasul“ în aplicații.
Multe automatizări pentru tot ce înseamnă activități repetitive cum ar fi de exemplu trimitere de email-uri către potențiali client și apoi interacționarea directă cu ei atunci când este cazul. Provocarea este să eliminăm toate activitățile non-necesare care nu sunt legate direct de vânzări pentru că vânzătorii să poate să petreacă mai mult timp conectați cu clienții și să închidă dealuri.
Training și coaching pentru a-i ține pe vânzători implicați și motivati. Și dacă se poate săptămânal cel puțin partea de coaching din partea managerului de vânzări pentru vânzătorul lui ar fi excelent. Până la urmă managerul de vânzări nu este un trainer sau coach profesionist, dar trebuie să creeze acest context de învățare pentru oamenii lui.
Procese și proceduri clare: fiecare vânzător trebuie să știe exact ce are de făcut în fiecare pas al procesului de vânzare. Și apropo, în cazul celor mai mulți, vorbim despre mai multe procese de vânzare care sunt necesare în funcție de client și context: consultativ cu cei mai mulți dintre client, tranzacțional atunci când este cazul și bineînțeles cu unii clienți vorbim de process de vânzare centrat pe cererile de ofertă primite / licitație.
Competiție pozitivă și incentive pentru a atinge obiectivele de vânzări: obiective de vânzări sunt individuale și de echipă, lunare, trimestriale și anuale pentru a încuraja colaborarea și performanța, dar un pic de competitive pozitivă și sănătoasă intre vânzători nu a omorât pe nimeni, niciodată. Ba chiar a dus la creșterea performanței, deși are efecte pe termen scurt. Nu poate să devină o regulă și să trecem din concurs în concurs și de la incentive la incentive pentru vânzători pentru că își pierde efectul.
Monitorizarea și analiza performanțelor: este vital să se întâmple zona aceasta de control. Este incredibil cât de puțini manageri fac lucrul ăsta. Hai să identificăm zonele ce pot să fie îmbunătățite. Dar pentru asta trebuie să te uiți la firul ierbii din turnul tău. Că altfel nu merge treaba.
Recunoaștere și recompensare rezultate/ performanțe: când exista performanțe deosebite hai să apreciem eforturile vânzătorului. Hai să recompensăm rezultate, ci nu activitatea. Hai să îi recompensăm adecvat pentru a-i motiva.
Cultura feedback-ului. Nu știm nici să dăm, nici să primim feedback. Și mi se confirmă din când în când fară greșeală. Hai să plecăm de la o abordare simplă: exemplu + efect = schimbare ( feedback constructiv ) și exemplu + efect = “ bravo, ține-o tot așa “ (feedback pozitiv). Exemplu concret plus efect (rezultat sau cum te-a făcut să te simți).
Și mai sunt lucruri la care merită să te gândești: avataruri clare ale clienților, oferte și promoții atractive mai ales dacă vrem cross-selling și up-selling, colaborare cu celalalte departamente, analiza câștig-pierdere (dacă am pierdut, de ce am pierdut, dacă am câștigat un client, de ce am câștigat), decizii bazate pe date, inovație, mindset și cultura excelenței. Și probabil că mai sunt și alte lucruri importante pentru fiecare echipa de vânzări în acest context și în acest moment.
Performanta în vânzări este o obișnuință, pe care o putem construi. Succes.
Adrian Cioroianu este Hunter, Farmer, Negociator, Influencer, Sales Trainer cu experiență în companii ca Orange, Sony Ericsson și Intel Corporation. Este antreprenor și a fondat AC KNOWLEDGE (Romania) si SALES COACHING LTD (UK), companii pentru training și consultanță în vânzări. Din pasiune pentru educație, este și Lead organizer al TEDxFloreasca, primul eveniment TEDx în aer liber din România. A dezvoltat proiectul Sales Magazine - revistă de vânzări.
Deține 20 de ani de experiență în vânzări și diferite certificări internațională în acest domeniu, printre care: Miller Heiman, Imparta și Infoteam.
Adrian este autorul cărții VÂND ORICE, ORICÂND, ORICUI și coordonatorul cărțiilor POVEȘTI NEMURITOARE DE VÂNZĂRI, APROAPE TOTUL DESPRE MANAGEMENTUL ECHIPEI DE VANZARI si VANZARI 2.0 PUNCT SI DE LA CAPAT, o colecție de experiențe trăite de vânzători cu experiență din diferite industrii, povești reale de vânzări din care pot învăța toți cei care au tangență cu vânzările.