Cum vinzi când clientul e un algoritm. Zitec: brandurile care nu devin „machine-readable” riscă să dispară din recomandările AI

Conceptul poartă deja numele de „Agentic Commerce” sau comerțul intermediat de agenți AI. În acest scenariu, utilizatorul spune ce nevoie are, iar un asistent AI face documentarea, compară produsele, construiește o listă restrânsă și, în unele piețe, poate chiar finaliza tranzacția dacă îi cere omul acest lucru. 

Am discutat într-un interviu pentru start-up.ro despre această schimbare cu reprezentanții Zitec Alex Dobre, Business Line Director - Retail & Distribution, Radu Săndulescu, Data Analytics & AI Services Director, și Ivona Roșca, Senior Digital Marketing Strategist.

Suntem deja în tranziție

Alex Dobre a transmis că ideea că algoritmii vor deveni cumpărători majoritari poate părea încă science-fiction, însă schimbarea a început deja.

„Suntem deja în plin proces de tranziție, dar nu credem că algoritmii vor înlocui brusc cumpărătorul uman. Mai realist este să vedem cum aceștia preiau treptat deciziile repetitive, precum recomandările sau re-comenzile pentru același tip de produse - fie el șampon, detergent, hrană pentru animale, scutece ori capsule de cafea, dar și comparația și analiza diferitelor opțiuni”, a spus Alex Dobre.

AI-ul începe să preia acele sarcini consumatoare de timp pentru utilizatori, precum compararea specificațiilor, filtrarea variantelor relevante și descoperirea produselor din categorii tehnice sau cu multe opțiuni.

„În etapa actuală, algoritmii nu cumpără în locul consumatorului, dar influențează decisiv ceea ce acesta vede și ia în calcul. Este deja un comportament consolidat: utilizatorii folosesc AI-ul pentru descoperirea, compararea și validarea produselor, iar primele două etape încep tot mai des într-o interfață conversațională, înainte ca utilizatorul să ajungă pe un site de e-commerce”, a explicat Alex Dobre.

Asta înseamnă că tot mai mulți utilizatori ajung pe site-urile de e-commerce cu selecția deja făcută într-o interfață conversațională.

„Fenomenul este vizibil mai ales în sectoare precum electro-IT și, în general, în categoriile cu specificații tehnice detaliate, unde adopția interfețelor conversaționale este mai rapidă. Există o corelație între complexitatea produsului și ponderea traficului AI din total. Cu cât procesul decizional este mai solicitant, cu atât crește probabilitatea ca utilizatorul să caute un intermediar care să reducă efortul cognitiv.”

O analiză PwC din 2026 estimează că, până în 2030, agenții AI vor genera peste 15% din totalul cheltuielilor din e-commerce-ul european, depășind pragul de 100 de miliarde de euro, a mai transmis Alex.

„Ritmul de adopție al AI agents este prognozat să fie de patru ori mai rapid decât cel al e-comm tradițional. În România, anticipăm că adopția pentru tranzacții automate via AI va fi mai lentă, asta nu din cauza tehnologiei, ci din cauza barierelor culturale precum deficitul de încredere al consumatorului român. Persistența plății cash la livrare este un alt semnal relevant în acest sens.”

Nu mai contează doar să fii găsit, ci să fii selectat

Dacă în ultimii 20 de ani avantajul competitiv în online a fost legat de poziționarea în motoarele de căutare, în noul model lucrurile se schimbă.

„Avantajul competitiv nu mai vine doar din poziția în topul rezultatelor din Google, ci tot mai mult din șansa de a fi inclus în răspunsul pe care un AI îl oferă utilizatorului. Cu alte cuvinte, nu mai contează doar să fii găsit, ci să fii selectat”, a spus Alex Dobre.

De aici apare și conceptul de GEO (Generative Engine Optimization), care înseamnă adaptarea conținutului și datelor companiilor pentru modelele AI.

„Acum provocarea e mai complexă: cum facem ca AI să ne recomande brandul atunci când un utilizator este într-o etapă de research?”, a spus Ivona Roșca.

Ea a explicat că în trecut oamenii de marketing construiau mesaje pentru oameni pe care le optimizau pentru sisteme de distribuție precum Google și Social Media. Astăzi „algoritmul” nu mai este doar o listă de rezultate, ci o entitate care filtrează, interpretează și, tot mai des, influențează direct alegerea.

„În plus, utilizatorul nu mai face căutarea într-un singur loc. Caută pe Google, descoperă pe TikTok, verifică pe Reddit, compară pe YouTube sau întreabă direct un AI. Iar toate aceste platforme funcționează, la rândul lor, pe bază de algoritmi. Asta înseamnă că marketingul nu mai concurează doar pentru atenția oamenilor, ci și pentru selecția sistemelor.”

Însă miza rămâne tot conexiunea umană reală, suficient de puternică pentru a stârni interesul față de brand, nu doar pentru un produs dintr-o categorie.

„Pe scurt, nu ne-am schimbat meseria, dar ni s-a extins vocabularul: vorbim în continuare cu oamenii, dar trebuie să ne asigurăm că și algoritmii care mediază această relație ne înțeleg corect valoarea”, a mai spus Ivona.

Ce înseamnă „machine-readable” pentru un retailer

În noua economie digitală, un business trebuie să fie pregătit pentru oameni și pentru algoritmi, a spus Alex.

Asta înseamnă:

• specificații clare ale produselor
• prețuri actualizate
• stocuri în timp real
• politici de retur transparente
• timp de livrare clar
• date structurate
• integrare între platforme
• API-uri funcționale

„Specificațiile tehnice, disponibilitatea stocului, prețul, moneda, politicile de retur, timpul de livrare trebuie să fie marcate în codul sursă astfel încât să poată fi citite instantaneu de agenții AI”, a explicat Alex Dobre.

El a adăugat că dacă datele sunt haotice, incomplete sau blocate în sisteme separate, AI-ul nu poate recomanda eficient acel brand.

„Calitatea datelor care alimentează agenții AI nu mai este doar o temă tehnică, ci o misiune împărțită la nivelul întregii organizații.”

Un alt strat esențial este validarea socială, deoarece modelele AI iau în calcul semnalele publice disponibile, de la recenzii și descrieri de produs până la presă, social media sau forumuri precum Reddit.

„Deși Reddit are o bază de utilizatori relativ restrânsă în România comparativ cu alte platforme, influența sa asupra opiniilor formate de AI este masivă. Conform unei analize Semrush (iunie 2025), efectuate pe un eșantion de peste 150.000 de citări, Reddit este cel mai utilizat domeniu de către modelele LLM (cu o pondere de 40,1%), devansând surse gigant precum Wikipedia sau YouTube.”

Marketingul nu mai concurează doar pentru atenția oamenilor

Schimbarea lovește direct și în bugetele de marketing, care se vor reconfigura destul de vizibil în acest nou context, a adăugat Ivona.

„Dacă până acum o parte mare din investiții mergea în a cumpăra atenție și reach, în viitor vom vedea mai mult buget mutat către active care cresc șansele brandului de a fi ales, recomandat și înțeles de algoritmi.”

În același timp, se schimbă și logica construirii notorietății (awareness-ului). În modelul clasic, awareness însemna să scalezi un mesaj de brand către un public cât mai mare, a explicat Ivona.

„Astăzi apare o oportunitate complet nouă: prin LLM-uri și interfețe conversaționale, brandurile pot avea interacțiuni mult mai individualizate, dar la scară. Este pentru prima dată când poți trece, realist, de la comunicare “one-to-many” la conversații relevante, contextualizate, aproape “one-to-one”.”

Este o schimbare importantă, pentru că valoarea nu va mai sta doar în amploarea audienței atinse, ci în relevanța față de fiecare utilizator în parte, a mai spus Ivona.

„Cu alte cuvinte, o parte din bugete se va muta dinspre logica de broadcasting către construirea unor experiențe conversaționale capabile să influențeze direct preferința, în timp real.”

58% dintre retaileri folosesc platforme e-commerce mai vechi de 5 ani

Un studiu realizat de Zitec în 2025 arată că 58% dintre retaileri folosesc platforme e-commerce mai vechi de 5 ani. Acest lucru se traduce prin dificultăți în livrarea proiectelor digitale la timp, dar și prin incapacitate sau incompatibilitate de integrare cu soluțiile AI moderne prin API-uri, a explicat Radu Săndulescu.

„Deși pare o provocare tehnică, cea mai mare barieră în calea adoptării AI este adesea cultura organizațională - echipele trebuie să înțeleagă că AI-ul este un instrument menit să le ușureze munca, nu să-i înlocuiască. Succesul depinde de obținerea susținerii oamenilor și de educarea lor în utilizarea acestor noi skill-uri.”

El a adăugat că mulți retaileri încep proiecte AI fără o înțelegere clară a obiectivului.

„AI-ul dă cele mai bune rezultate atunci când este aplicat în zone cu impact major: îmbunătățirea experienței clienților, optimizarea stocurilor sau decizii de preț mai inteligente.”

Cea mai sigură cale către eșec este o investiție masivă și oarbă, iar recomandarea lui Radu este abordarea de tip Proof of Concept (PoC), adică testarea soluției într-un mediu controlat.

„A fi pregătit pentru AI (AI ready) înseamnă să ai curățenie în date, sisteme capabile să comunice și o echipă pregătită să învețe din experimente mici, dar strategice”, a punctat Radu.

Alex Dobre a menționat că se observă în piața din România o preocupare strategică tot mai clară pentru pregătirea organizațiilor pentru AI, atât la nivel de infrastructură și capabilități tehnice, cât și la nivel cultural, prin impactul pe care AI-ul îl are asupra modului de lucru și asupra culturii organizaționale.

„Retailerii își prioritizează eforturile în consolidarea datelor (structurarea datelor, curățarea și claritatea) și integrări cu sistemele interne - fără acest ecosistem conectat, AI-ul nu are acces la sursa reală de date necesară pentru a funcționa și a genera recomandări relevante.”

Miza nu este doar tehnologică, ci comercială, pentru că dacă un brand nu își expune datele într-un mod ușor de înțeles pentru sisteme AI, riscă să piardă din vizibilitate exact în punctul în care utilizatorul își formează lista restrânsă (shortlist-ul).

„Pe măsură ce agenții AI preiau decizia de cumpărare, brandurile care nu oferă date structurate (pe care acești agenți să le poată "citi" instantaneu) nu vor apărea în rezultatele AI. Această pierdere nu va veni din scăderea clienților fideli, ci din ratarea cumpărătorilor noi care folosesc AI-ul pentru a descoperi produse și branduri noi”, a spus Alex Dobre.

România, încă în etapa de asistență AI

România nu este încă într-un punct în care consumatorii lasă AI-ul să cumpere în locul lor.

„Piața românească se află într-o fază de AI-asistență, nu de delegare: AI-ul ajută la research, dar nu finalizează tranzacția (momentan cumpărarea directă din ChatGPT sau Gemini nu este disponibilă în România)”, a spus Alex Dobre.

În practică, românii folosesc deja AI-ul pentru:

• rezumarea recenziilor
• compararea specificațiilor
• verificarea stocurilor
• validarea unei liste scurte de 2-3 opțiuni

Însă decizia finală rămâne încă la om, iar neîncrederea în online și preferința pentru cash la livrare încetinesc adopția.

„Conform statisticilor prezentate în cadrul GPec 2025, peste 80% din consumatori practică ROPO (Research Online, Purchase Offline), ceea ce arată că validarea umană (vizita în magazin sau verificarea pe forumuri/social media) rămâne critică pentru a învinge neîncrederea în online.”