Dan Lupu, Earlybird Venture Capital: "Am investit în startup-urile în care am văzut o decuplare de piața din România"

Dan Lupu e unul dintre numele cele mai importante din zona investițiilor în tehnologie din regiunea Europei de Est. Trăiește la București și e partener la Earlybird Venture Capital, unul dintre cele două fonduri importante din regiune, alături de 3TS Capital. Am vorbit cu el despre ceea ce caută într-un startup, capacitatea regiunii de a da startup-uri performante și schimbările necesare pentru crearea unui mediu prietenos cu firmele mici și mijlocii.

Dan Lupu a sondat regiunea Europei de Est timp de patru ani, între 2007 și 2010 pentru Intel Capital, divizia de investiții a gigantului Intel. Din 2012 a trecut la Earlybird, un fond de investiții înființat în 1997, care are cartierul general la Berlin. Earlybird are un fond lansat în 2012 în valoare de 150 de milioane de dolari și caută startup-uri pentru investiții de la 250.000 de dolari în sus, până la 10 milioane de dolari (cea mai mare investiție făcută vreodată). Anual, Earlybird face aproximativ 11 investiții.

În portofoliul companiie se află și trei startup-uri românești - Tjobs, DCS+ și UiPath. 30 de companii în care au investit cei de la Earlybird au reușit să încheie parcursul cu un exit, care a adus capital înapoi în fondul nemțesc. Până în momentul de față, Earlybird a reușit să strângă 700 de milioane de dolari capital în startup-urile în care a investit și a făcut 111 de investiții. Dan Lupu spune că nu sunt importante sumele investite în cele trei companii, dar la două dintre ele au făcut și o a doua finanțare pentru a le ajuta să crească. În plus, UiPath e una dintre cele 3 echipe care au fost acceptate și la Seedcamp în Londra anul trecut.

Cum investește Earlybird?

E important ca atunci când un fond de investiții contactează un startup, acesta să înțeleagă care sunt nevoile sale. De asemenea, e bine de știut de ce nu te caută un fond, pentru a nu avea așteptări greșite. În primul rând, un fond are bani la dispoziție pe care trebuie, oportunistic, să-i înmulțească. Așadar, totul depinde de capacitatea startup-ului de a înmulți banii printr-un exit (vânzarea companiei) sau o nouă investiție, mai mare.

“Noi am investit în startup-urile în care am văzut o decuplare de piața din România. Nu aș investi într-un startup care depinde de o singură piață. Am avut și cazuri negative, când o schimbare legislativă din România ne-a dat modelul de business peste cap”, spune Dan Lupu. Astfel, Lupu spune că nu se uită la firme care vor să se mențină doar într-o singură țară.

“Avem un fond de 150 de milioane de dolari și găsim firme care să ne permită exit-uri destul de mari. Dacă investesc 500.000 de dolari și fac de 10 ori acei bani, nu mă ajută foarte mult la un asemenea fond. Caut firmele care pot genera vânzări de 100 de milioane până la un miliard de dolari”, spune Dan Lupu.

De asemenea, Earlybird nu investește o sumă anume, ci în funcție de nevoile startup-ului. “Prima investiție e de obicei făcută pentru validare și suntem pregătiți să reinvestim”, spune Dan Lupu.

Nu aș investi într-un startup care depinde de o singură piață. Am avut și cazuri negative, când o schimbare legislativă din România ne-a dat modelul de business peste cap

Aici, reprezentantul Earlybird spune că sunt avantaje și dezavantaje pentru faptul că reprezintă unul dintre cele mai mari fonduri din regiune. “Partea bună e că vedem tot ce se întâmplă. Partea proastă e că nu există capital în regiune care să ne ajute atunci când firmele se dezvoltă și au nevoie de mai mult capital. Ne facem rezerve pentru a investi în faza a doua, în absența altor resurse”, spune Lupu.

Oportunitățile regionale

În timpul discuției cu Dan Lupu, am înțeles că regiunea are un potențial foarte mare în zona afacerilor B2B, adică acele afaceri care fac produse pentru alte business-uri. “Piața pentru utilizatorii obișnuiți e mică, e foarte greu să ai campioni locali. Nu înseamnă că nu se pot dezvolta afaceri, dar nu vor avea dimensiunea necesară pentru noi”, spune Lupu.

Lupu consideră că există firme și echipe care au cunoștințe solide într-un anumit domeniu, inclusiv în partea tehnică, care le permit să dezvolte produse de succes.

Toată lumea vrea finanțare, toată lumea vrea într-un accelerator! De ce vrei asta? Ai ambiția să faci o firmă de 100 de milioane sau vrei să câștigi un milion de dolari?

Marea problemă pentru companiile locale, e deficitul de oameni de marketing strategic buni. “Structural e un deficit. Sistemul educațional nu formează oameni pentru startup-uri. De multe ori, trebuie să fi trecut prin acest proces ca să știi ce să faci. În măsura în care sunt puține firme care au trecut prin ciclul ăsta de dezvoltare, există puține resurse”, mai crede Dan Lupu.

Startup-urile trebuie să fie realiste

Există un entuziasm general privind startup-urile. Mulți tineri vor să o ia pe această cale, dar nu știu ce așteptări să aibă. De asemenea, mulți vor finanțare, dar nu știu pentru ce sau dacă sunt pregătiți. Dezamăgirea poate fi mare și poate îndepărta o persoană de antreprenoriat.

Lupu a vrut să facă lucrurile mai clare. “Toată lumea vrea finanțare, toată lumea vrea într-un accelerator! De ce vrei asta? Ai ambiția să faci o firmă de 100 de milioane sau vrei să câștigi un milion de dolari? Nu există rău sau bine, dar trebuie să te hotărăști. Dacă vrei să câștigi un milion pe an, vei avea o viață extraordinară, dar trebuie să te poziționezi. Vrei să-l dezvolți mai departe? Dacă da, atunci du-te către finanțare, acceleratoare și investitori”, spune Dan Lupu.

Din acest motiv, spune investitorul, modelul de e-commerce e des întâlnit la companii, dar e mai greu să ai succes și să iei finanțare, mai ales să te extinzi la nivel global.

În plus, crede reprezentantul Earlybird în regiune, trebuie să te gândești la o investiție ca la o dovadă a încrederii. “Investitorii arată că ești o persoană de încredere, cu care se poate face business. Nu aduc doar o situație financiară bună”, spune Lupu.