FAVI la Balkan eCommerce Summit: Cum se schimbă obiceiurile de cumpărare într-o regiune plină de noi oportunități

Cele mai importante companii din lume privesc acum regiunea Balcanilor ca pe una dintre cele mai interesante piețe și cu cea mai rapidă creștere. Acest lucru s-a reflectat în energia pozitivă resimțită la recentul E-commerce Balkan Summit, care a reunit figuri de top din lumea afacerilor online.

Reprezentând motorul de căutare de mobilă FAVI, care include 5 milioane de produse și ajunge la 10 milioane de utilizatori lunar, au fost Pavlína Honclová și Petya Karagyozova. Acestea au împărtășit perspective despre tendințele actuale în cumpărăturile de mobilă și au evidențiat particularitățile unice ale pieței balcanice.

Încrederea și inspirația devin prioritare

Tot mai mulți oameni aleg să cumpere mobilă online. Totuși, comportamentul de cumpărare din această categorie diferă de alte tipuri de produse. Clienții nu cumpără mobilă impulsiv. Ei tratează alegerea cu foarte multă atenție. Nu sunt motivați doar de preț; în schimb, emoțiile joacă un rol mult mai important. Printre altele, oamenii se întreabă dacă mobilierul se va potrivi în interiorul lor și dacă va fi în armonie cu restul designului.

Tendințe-cheie în cumpărăturile online de mobilă:

• Telefoanele mobile: Oamenii caută mai întâi mobilier de pe telefon. Prin urmare, viteza mare de încărcare a site-ului este esențială.
• Generația Z: Gen Z intră pe piață. Aceștia sunt mai puțin interesați de căutările pe Google și preferă să găsească inspirație prin videoclipuri scurte.
• Vânzători verificați: Clienții pun tot mai mult accent pe încredere; de regulă, cumpără mobilier doar de la branduri verificate.
• Inteligența artificială: AI joacă un rol tot mai important. Deși nu este încă un canal principal, reprezintă o forță pentru care companiile trebuie să se pregătească.

Etapele achiziției de mobilă online

Magazinele online de mobilă trebuie să țină cont de diferitele căi prin care clienții ajung la ele. Nu te poți baza pe un singur canal. Un mix de marketing bine echilibrat este esențial pentru a capta clientul în fiecare etapă a parcursului său.

• Inspirația: Atunci când își amenajează locuințele, oamenii caută inspirație pe platforme de social media precum Instagram, Pinterest, TikTok și YouTube. Pe lângă acestea, motorul de căutare FAVI, blogurile de design interior și influencerii reprezintă, de asemenea, surse importante de inspirație.
• Căutarea: Aceasta este urmată de căutări specifice de produse prin instrumente precum Google, Allegro sau FAVI.
• Motoare de comparare: Următorul pas implică utilizarea platformelor de comparare a produselor precum FAVI, Heureka sau Biano.
• Verificarea: Etapa finală înainte de achiziție este verificarea produsului - citirea recenziilor, vizionarea videoclipurilor sau vizitarea showroomurilor.

Mixul de marketing tipic – distribuția canalelor:

Magazinele online de succes stăpânesc următoarele aspecte:

• Sunt prezente în toate etapele procesului de selecție. Își construiesc prezența pentru a transforma inspirația în conversie.
• Diversifică riscurile și nu depind excesiv de un singur canal.
• Măsoară tot ceea ce pot și își bazează deciziile pe date.

Care este povestea FAVI?

Drumul nostru către succesul actual a început modest. Motorul de căutare de mobilă a fost fondat în 2015 de două persoane într-un mic birou închiriat. Printre primii lor clienți s-au numărat branduri precum Butlers, Tchibo, Bonami și 4Home. Compania a crescut rapid, iar trei ani mai târziu s-a extins în întreaga regiune a Europei Centrale.

În timpul pandemiei Covid, cumpărăturile online au explodat, iar afacerile din e-commerce au prosperat în general. În 2020, Deloitte a clasat FAVI drept a patra companie cu cea mai rapidă creștere din Europa Centrală.

Și unde se află FAVI astăzi? Este un lider în regiunea Europei Centrale, operează în 10 țări la nivel mondial și s-a impus ca un brand de top în Republica Cehă, Slovacia, Ungaria și România.

Extinderea are propriile reguli

Am ales o strategie diferită de intrare și dezvoltare pentru fiecare țară, bazată pe preferințele clienților locali. Iată câteva exemple:

• Polonia: Pe piața poloneză există o preferință puternică pentru producția locală. Avantajul competitiv este determinat în principal de varietatea și profunzimea gamei de produse.
• Bulgaria: Clienții bulgari compară produsele foarte atent, sunt mai puțin loiali brandurilor și preferă adesea plata ramburs.
• România: Piața românească are un potențial puternic, însă conversia depinde încă în mare măsură de logistică, infrastructură și parteneri de încredere.
• Croația și Slovenia: Aceste piețe sunt mai mici, dar foarte competitive. Există o presiune vizibilă asupra prețurilor, ceea ce face esențială o strategie de marketing eficientă.

Studii de caz

Creșterea noastră nu ar fi fost posibilă fără încrederea partenerilor noștri. Unul dintre ei este Lampenwelt, care operează 28 de magazine online și oferă aproximativ 1,2 milioane de produse. Compania depindea prea mult de Google Search. Pentru a rezolva această problemă, s-a concentrat pe diversificarea mixului de marketing și și-a construit o prezență activă pe FAVI, ceea ce a dus la o creștere semnificativă a vânzărilor. Parteneriatul a adus companiei o rată cu 29% mai mare de atragere a utilizatorilor noi și o creștere de 74,6% a veniturilor prin FAVI.

Un alt exemplu este BONAMI, care și-a început parteneriatul cu FAVI în 2016. De atunci, s-au extins împreună pe 9 piețe și au ajuns la 86 de milioane de vizitatori.

Piețele balcanice se construiesc prin încredere

Dobândim experiență valoroasă din fiecare extindere internațională. În ceea ce privește piețele balcanice, am realizat rapid că încrederea este cheia succesului și nu este ceva ce clienții oferă ușor. La început, a trebuit să construim notorietatea brandului. Creșterea noastră a fost constantă, dar lentă în această etapă, însă s-a accelerat odată ce am câștigat încrederea pieței.

Există și un alt aspect specific pieței balcanice. Pe lângă lumea online, este important să fii prezent și în cea reală. În consecință, am investit și în campanii TV și activități de PR. Prezența noastră la evenimente fizice și colaborările din industrie ne-au permis să consolidăm încrederea și să creăm conexiuni personale autentice cu partenerii noștri.

Rezumat: Ce funcționează astăzi?

• Pune produsul pe primul loc. Acest lucru include fotografii de prezentare de înaltă calitate și descrieri precise.
• Clienții urăsc să piardă timpul. Un site care se încarcă rapid este indispensabil.
• Concentrează-te pe un catalog bine structurat. Împarte produsele în categorii potrivite și nu uita de bestsellerurile sezoniere.
• Recenziile contează: dovada socială este o monedă de schimb, mai ales pe piețele noi.
• Monitorizează datele, analizează-le și ia decizii informate.
• Amintește-ți că achiziția de mobilier nu este doar o decizie rațională. Emoțiile joacă un rol uriaș.