Investitorii americani, după întâlnirile cu startup-urile românești la Timișoara: „Fondatorii și ideile lor au fost la un nivel foarte ridicat”

Zach Coelius călătorește în întreaga lume pentru a cunoaște startup-uri. Venit pentru a doua oară în România, investitorul american a spus că nu știe niciodată la ce să se aștepte înainte de întâlnirile cu fondatorii dintr-un ecosistem. La Timișoara, discuțiile cu antreprenorii, companiile și investitorii locali i-au depășit așteptările.

„Fondatorii pe care i-am întâlnit, companiile lor și ideile pe care ni le-au prezentat au fost extraordinare, la un nivel foarte ridicat. Și investitorii cu care am discutat mi s-au părut foarte bine pregătiți. Ecosistemul care se dezvoltă aici este remarcabil”, a spus Zach Coelius, fondator și managing partner al Coelius Capital, în cadrul US-Romania AI & Business Summit.

El a punctat că un ecosistem antreprenorial nu se construiește în câteva luni. Rezultatele pe care le-a văzut în România reflectă, în opinia sa, munca depusă de fondatori, investitori și organizațiile care îi sprijină de-a lungul mai multor ani.

„Un astfel de ecosistem nu apare peste noapte și nici într-un singur an. Este rezultatul unei perioade lungi de investiții, energie și muncă. Cred că ar trebui să fiți mândri de ceea ce ați realizat”, le-a spus Coelius participanților.

Explicație foto (de la stânga la dreapta): Dragol Stanca, moderator și fondator Upgrade 100; Zach Coelius; Ioana Ștefănuț; Martin Jasinsky; Andrei Munteanu.

---

Zach Coelius: Clienții trebuie să simtă valoarea produsului

Printre companiile întâlnite la Timișoara, investitorul a amintit un startup care cercetează folosirea vibrațiilor unui ceas inteligent pentru a influența somnul REM, cu scopul de a ajuta persoanele care se confruntă cu depresia. Un alt exemplu a fost o companie care dezvoltă tehnologie pentru drone. Dincolo de domeniile în care lucrează, Zach a spus că fondatorii i-au atras atenția prin felul în care încearcă să rezolve probleme și să ducă soluțiile mai departe.

„Ce mi s-a părut interesant la startup-urile întâlnite este că fondatorii nu doar au identificat esența unei probleme, ci încearcă să găsească și următorul pas pentru rezolvarea ei”, a explicat el.

Într-un interviu pentru start-up.ro, Zach a spus că România are oamenii și cunoștințele necesare pentru a construi companii cu potențial mare. Provocarea esențială pentru fondatori este aceeași pe care o vede și în alte țări: să creeze un produs a cărui valoare să fie evidentă pentru clienți.

„Sunt multe companii de calitate care lucrează la lucruri interesante. Există aici talent antreprenorial, talent tehnic și capacitatea de a construi companii foarte bune. Este entuziasmant să vezi asta”, a spus investitorul.

Fondatorii pot ajunge să se concentreze atât de mult pe problemele zilnice ale companiei, încât să piardă din vedere reacția celor pentru care construiesc produsul, a adăugat Zach. Dacă utilizatorii sau clienții înțeleg imediat beneficiul și sunt încântați de ceea ce primesc, compania are o bază mai bună pentru creștere.

„Întrebarea este simplă: cât de multă valoare le oferim clienților și cât de entuziasmați sunt aceștia când află ce poate face produsul? Acesta este cel mai important lucru. Antreprenorii se pot pierde ușor în detaliile de zi cu zi, pentru că dezvoltarea unui startup este dificilă. Astfel, pot scăpa din vedere întrebarea esențială: sunt clienții cu adevărat impresionați de ceea ce primesc?”, a explicat el.

Zach nu a anunțat o investiție în urma vizitei, dar a spus că întâlnirile de la Timișoara pot fi începutul unor relații de lungă durată. În opinia sa, investitorii din afara țării au nevoie și de oamenii care cunosc deja fondatorii și companiile din piața locală.

„Este imposibil să ai, pe o piață îndepărtată, aceleași relații și aceeași înțelegere a companiilor pe care le au oamenii de acolo. Relațiile locale îți oferă o perspectivă reală asupra fondatorilor, echipelor și companiilor. De aceea este important să lucrezi cu cei care sunt prezenți în piață.”

Martin Jasinski: „Nu ne asumăm riscul ca produsul să nu funcționeze”

Martin Jasinski, managing partner la Cogito Capital Partners, caută companii aflate într-o etapă mai avansată decât cele care au doar o idee sau un prototip. Pentru a atrage atenția fondului, un startup trebuie să fi lansat deja produsul, să aibă clienți și să fi demonstrat că există cerere pentru soluția sa.

„Investim când o companie a demonstrat deja că produsul răspunde unei nevoi reale a pieței. Nu ne asumăm riscul ca produsul să nu funcționeze. Acesta trebuie să funcționeze deja și să aibă rezultate comerciale. Riscul pe care ni-l asumăm este legat de extinderea afacerii și de capacitatea companiei de a trece la nivelul următor”, a explicat Martin Jasinski.

Înainte de o investiție, echipa Cogito Capital Partners discută cu clienții startup-ului pentru a verifica dacă produsul le rezolvă o problemă importantă. Martin Jasinski a adăugat că fondul investește în Europa Centrală și de Est, are companii în portofoliu din Polonia, Bulgaria, Estonia și Ucraina și își dorește să investească și în România.

„Petrecem destul de mult timp discutând cu clienții companiilor pentru a valida soluțiile pe care acestea le vând. Vrem să înțelegem dacă produsul răspunde unei nevoi reale a pieței și dacă există o bază pe care compania se poate extinde cu ajutorul nostru.”

Piața americană este importantă pentru companiile de software destinate altor firme, domeniu în care investește Cogito Capital Partners. Însă pregătirea pentru o finanțare internațională începe înainte ca fondatorul să ajungă în fața unui investitor din SUA: contează rezultatele comerciale, raportările financiare și organizarea companiei.

„Căutăm companii pe care le putem ajuta să intre pe piața americană. Investim mult în software pentru companii, iar Statele Unite reprezintă aproximativ jumătate din piața mondială pentru acest tip de produse. Este, așadar, o piață importantă pentru ele”, a explicat Martin Jasinski.

El a subliniat și rolul investitorilor din apropierea startup-ului. Fondurile internaționale preferă să lucreze alături de parteneri care cunosc piața, iar primele finanțări pot ajuta o companie să acumuleze experiența și rezultatele necesare pentru runde mai mari.

„Noi nu suntem, de regulă, primii investitori ai unei companii. Un startup aflat la început trebuie să găsească finanțare, iar de obicei îi este mai ușor să o găsească pe plan local. Pe parcurs, fondatorii învață și se pregătesc pentru discuțiile cu investitori care cer mai mult decât o prezentare”, a mai spus Martin Jasinski.

Ionuț Antiu: Șase întâlniri în două zile pentru un startup din Timișoara

US-Romania AI & Business Summit a adus investitorii americani față în față cu startup-urile românești, într-un format care le-a permis să continue conversațiile și în afara întâlnirilor programate. Ionuț Antiu, organizatorul evenimentului, a spus că delegația a venit curioasă să descopere companiile din România și că reacțiile investitorilor după discuțiile cu fondatorii au fost pozitive.

Un exemplu dat de Ionuț este un startup din Timișoara care mai călătorise în SUA pentru a întâlni investitori. Pentru o echipă aflată la început, astfel de deplasări înseamnă costuri, timp și dificultatea de a obține introducerile potrivite. La evenimentul din Timișoara, compania a avut șase întâlniri în două zile.

„Ei au fost de câteva ori în State ca să se întâlnească cu investitori și înțeleg cât de costisitor este să mergi acolo, cât de greu este să obții o introducere și să ajungi la aceste întâlniri. Aici, în Timișoara, au avut șase întâlniri în două zile. Și nu au fost doar discuții de 30 de minute: au continuat la sesiunile de networking, la cină, la prânz sau dimineața, la cafea”, a spus Ionuț Antiu, pentru start-up.ro.

Organizatorul a adăugat că există deja interes pentru o nouă ediție. Prima a fost pregătită în aproximativ șase luni, de la idee până la desfășurarea evenimentului, cu sprijinul partenerilor implicați.

„Ne-am gândit deja la următoarea ediție. De data aceasta, obiectivul a fost ca primul eveniment să iasă foarte bine și să vedem dacă există interes să continuăm. Cred că interesul există și a fost exprimat inclusiv de investitori pe scenă. Data viitoare am vrea să începem pregătirile mai devreme.”

Sorin Maxim: „Totul trebuie să înceapă acasă”

Pentru Sorin Maxim, directorul general al Agenției pentru Dezvoltare Regională Vest, cele trei zile de întâlniri au arătat cât de importantă este încrederea între oamenii și organizațiile care construiesc ecosistemul local. El a spus că investitorii americani au venit cu experiență și cu disponibilitatea de a o împărtăși, dar că startup-urile românești au nevoie mai întâi de susținere din propria piață.

„Totul ține de noi dacă vrem să ajungem la nivelul pe care îl vedem în America sau, mai precis, în San Francisco. Nu cred că este ceva de neatins, dar totul trebuie să înceapă acasă. Dacă noi nu avem încredere în noi, nu cred că vor avea nici alții. Cheia este să construim mai multă încredere între noi, între instituțiile și organizațiile noastre, ca să arătăm că putem acționa împreună ca regiune sau ca țară”, a spus Sorin Maxim, într-un interviu pentru start-up.ro.

Directorul ADR Vest a adăugat că nu se așteaptă ca o investiție să fie decisă după câteva întâlniri. Fondatorii au primit însă informații care îi pot ajuta să își ajusteze obiectivele și să înțeleagă ce trebuie să facă pentru etapa următoare. În opinia sa, experiența investitorilor internaționali este, în acest moment, la fel de importantă ca posibilitatea unei finanțări viitoare.

„Au fost discuții unu la unu și, evident, nu ne așteptăm ca cineva să încheie un acord pe loc. Dar sunt deja startup-uri care, în urma informațiilor și sfaturilor primite, și-au schimbat sau și-au îmbunătățit obiectivele și știu mai bine cum să treacă la nivelul următor. Acești oameni pot aduce, în primul rând, cunoaștere, iar ulterior, dacă este nevoie și companiile au ajuns în etapa potrivită, și capital.”

Sorin Maxim consideră că investitorii locali și instituțiile din România trebuie să își asume și riscul de a susține companii care nu vor reuși din prima încercare. Chiar și într-un astfel de caz, experiența fondatorilor și a echipelor poate contribui la apariția unor afaceri noi.

„Nu se va întâmpla ca un investitor din America să vină în România și să descopere un startup extraordinar, dacă noi nu l-am descoperit și nu l-am susținut mai întâi. Trebuie să avem încredere în companiile, tinerii și inginerii pe care îi vedem în jurul nostru. O parte dintre companiile finanțate nu vor avea succes, dar asta nu înseamnă că investiția în oamenii lor s-a pierdut. Ei pot construi mai departe”, a spus directorul ADR Vest.

Andrei Munteanu: Fondatorii trebuie ajutați să gândească mai mare

Andrei Munteanu, cofondator și program managing director al Vest Ventures, a spus că pregătirea unei companii pentru piețele internaționale poate începe chiar înainte de înființarea ei. Prin programul de preaccelerare, echipa lucrează cu antreprenori aflați la nivel de idee, inclusiv la felul în care își definesc ambițiile și piața căreia i se adresează.

„Unul dintre lucrurile la care lucrăm cu fondatorii este mentalitatea lor: îi ajutăm să își stabilească ambiții suficient de mari. În Europa Centrală și de Est, fondatorii nu se gândesc întotdeauna de la început la o piață globală. Lucrăm la acest lucru încă din primele etape, ca să fie pregătiți să se extindă internațional”, a spus Andrei Munteanu.

Vest Ventures începe să investească atunci când există o companie, o echipă care funcționează bine împreună și prime indicii că produsul răspunde unei nevoi din piață. Programul atrage deja fondatori și din afara Timișoarei: dintre cele nouă startup-uri din precedenta grupă a acceleratorului, cinci au fost din oraș, iar celelalte din București, Cluj și Serbia, potrivit lui Andrei.

„Încercăm să construim ecosistemul local de la bază și să îl facem tot mai vizibil. Dincolo de a-i ajuta pe fondatori să gândească la o scară mai mare, construim legături prin care ei pot folosi resursele și competențele de aici ca să rezolve probleme întâlnite în întreaga lume.”

Ioana Ștefănuț: Relația cu investitorii internaționali trebuie să înceapă mai devreme

Ioana Ștefănuț, general partner la Asternova Vest, consideră că un fond local poate ajuta companiile să construiască relații cu investitorii internaționali înainte de momentul în care caută o rundă mare de finanțare. Asternova Vest urmărește startup-uri care au deja un produs sau o tehnologie cu potențial de extindere pe alte piețe.

„În mod tradițional, investitorii internaționali intră mai târziu în dezvoltarea startup-urilor, când acestea caută runde mult mai mari. Am vrea să schimbăm această abordare. Companiile au nevoie de capital, dar și de acces la investitori și la experiența lor mult mai devreme”, a spus Ioana Ștefănuț.

Ea vede Asternova Vest ca pe o legătură între fondatorii din regiune și investitorii din SUA. Dacă aceștia ajung să cunoască o companie din timp, pot urmări cum evoluează, pot investi alături de fondurile locale și pot participa ulterior la o rundă mai mare.

„Asternova poate identifica startup-uri locale promițătoare, le poate pune în legătură cu investitori americani și poate investi alături de ei. Astfel, atunci când o companie va avea nevoie de o rundă mai mare, relația și încrederea vor exista deja”, a explicat Ioana Ștefănuț.