Irina Alexandru (Fitbit): Cât de important e marketing-ul la un startup?

Alături de Irina, am încercat să descoperim care sunt metodele de promovare ușoare pentru un startup și cum ar trebui să-ți faci strategia de marketing.

“Promovarea unui proiect antreprenorial este una dintre cele mai interesante provocări pentru orice marketer. Bootstrapping-ul construiește caractere. Un proiect antreprenorial trebuie să-și definească foarte bine produsul sau serviciul pe care-l lansează. Ce face produsul meu? Cum îi ajută pe cei din jur? Cui mă adresez și cum mă diferențiez de potențialii competitori? Cum comunic pentru a stârni o conversație și a mă face remarcat de publicul meu?”, spune Irina Alexandru.

Departamentul de marketing trebuie să analizeze diferite segmente de public și să își propună, ca de fiecare dată, să crească numărul de clienți, cât și gradul de satisfacție al celor ce deja utilizează serviciile sau produsele promovate

În primă fază, Irina recomandă testarea și folosirea unor canale pe care un antreprenor le poate măsura concret, printre care Google Display Network (GDN), social media, content marketing și email marketing. Componenta de PR poate oferi rezultate interesante pe termen mediu și lung.

Dacă ai un startup, de ce ai dori să ai un departament de marketing și cât de important ar fi acesta? Poate te gândești să reduci din costuri, dar marketing-ul e important.

“Departamentul de marketing trebuie să analizeze diferite segmente de public și să își propună, ca de fiecare dată, să crească numărul de clienți, cât și gradul de satisfacție al celor ce deja utilizează serviciile sau produsele promovate”, spune Irina Alexandru.

Depinde de proiect și, din nou, de maturitatea lui. Poți porni cu sume mici, de la aproape zero la câteva sute de euro pe lună. În general, sau cel puțin la început, te poți uita la aproximativ 1-2% din încasări. Ulterior, poți ajunge și la procente mai ridicate în funcție de piață, obiective și competiție

În cazul Fitbit, de exemplu, se măsoară în fiecare campanie ceea ce și-au propus: brand awareness, înscrieri la newsletter-ul companiei, creșterea numărului de produse vândute odată cu o campanie comercială avantajoasă, creșterea numărului de vizite în site, iar lista poate continua. Orice campanie trece prin feedback și analiză pentru a vedea ce s-a făcut bine, ce se poate face mai bine și ce impact a avut în rândul clienților. Irina Alexandru spune că măsurarea constantă e importantă. În online poți opri o campanie neproductivă și să o refaci.

“Suma cu care pornești o campanie de marketing diferă de la un segment la altul și de la o piață la alta. Recomand ca proiectele aflate la început de drum să testeze conceptele de comunicare întâi pe comunități mai mici, de nișă, și să valideze produsul sau serviciul gândit. După primele reacții, se poate pune la punct un plan de bătaie mai complex. Investițiile inițiale pot porni de la buget zero (iar aici este marea frumusețe a proiectelor de promovare pentru startup-uri), sau câteva sute de euro pe lună și pot crește procentual în funcție complexitatea campaniilor și puterea de finanțare”, spune Irina Alexandru.

În privința companiilor de tehnologie, sfatul Irinei este ca o companie să nu pornească niciodată doar cu gânduri locale, ci cu unele globale.

Este prima interacțiune între startup și clienții pe care îi dorește. Dacă pagina de prezentare nu inspiră încredere, conversia va fi una scăzută. Sunt și tool-uri online ce pot ajuta ca pagina ta să aibă un ranking bun în căutări și să aducă, chiar și prin campanii punctuale și cu bugete limitate, vizite

“Depinde de proiect și, din nou, de maturitatea lui. Poți porni cu sume mici, de la aproape zero la câteva sute de euro pe lună. În general, sau cel puțin la început, te poți uita la aproximativ 1-2% din încasări. Ulterior, poți ajunge și la procente mai ridicate în funcție de piață, obiective și competiție, dar mai ales în funcție de fondurile companiei”, crede specialista în marketing.

Irina Alexandru consideră că este important să pornești cu research detaliat al pieței și să găsești mesajele și canalele potrivite pentru publicul țintă. “Înainte de a investi într-o campanie de imagine este vital să poți răspunde cui te adresezi și ce nevoi rezolvi cu produsul sau serviciul tău. Restul înseamnă creativitate, atenție, muncă și foarte multă testare”, crede specialistul Fitbit.

Irina consideră că nu toate business-urile se pot promova pe Facebook. De exemplu, un canal mai potrivit pentru un proiect B2B este LinkedIn. “Instagram este un canal ce încurajează comunicarea vizuală, un proiect de fotografie sau un startup din segmentul fashion se poate promova mai ușor pe o astfel de platformă”, spune Irina Alexandru.

O recomandare, însă, de la Irina Alexandru: nu uitați de website. “Este prima interacțiune între startup și clienții pe care îi dorește. Dacă pagina de prezentare nu inspiră încredere, conversia va fi una scăzută. Sunt și tool-uri online ce pot ajuta ca pagina ta să aibă un ranking bun în căutări și să aducă, chiar și prin campanii punctuale și cu bugete limitate, vizite. Iar vizitele înseamnă potențiali clienți”, spune directorul Fitbit.

Am întrebat-o pe Irina dacă poate să-mi dea exemple din lumea startup-urilor de campanii de marketing reușite, care au avut efect. De exemplu, Dropbox a avut o campanie pentru a achiziționa noi clienți care a dus la o creștere de 60% de la lună la lună. “Totul a fost făcut cu un singur buton pe homepage-ul site-ului. Fiecare client deja existent primea încă 500 de MB de spațiu de stocare pentru un client nou adus în rețea. Campania a devenit virală cu un singur buton pe homepage-ul site-ului”, spune Irina Alexandru.

Un alt exemplu ar fi Mint.com, care la doi ani de la lansare, compania a ajuns la o evaluare de peste 170 de milioane de dolari. Platforma s-a născut din dorința fondatorului de a avea un serviciu online care să-l ajute să gestioneze mai eficient finanțele personale.

“Blogul lor vorbea pe limbajul tinerilor. Blogul a ajuns să fie unul dintre cele mai populare canale de conținut financiar și să atragă clienți plătitori în aplicație. Articolele erau variate, de la povești de succes la experiențe nefericite, clienții fiind încurajați să încarce propria poveste pe blog și să o distribuie cu cei din comunitate”, a declarat Irina Alexandru.