Îți vinzi afacerea acum sau construiești pentru un exit mai mare?

Aceasta este o dilemă pe care o întâlnesc frecvent în conversațiile cu antreprenorii. Este o temă care ține mult de strategii de business, iar de acest răspuns depinde tipul de partener pe care îl alegi, structura deal-ului și de condițiile pe care le vei primi. Decizia antreprenorului trebuie să fie ghidată în primul rând de disponibilitatea de a se implica pe mai departe în dezvoltarea companiei.
Exit-ul

În principiu, în România și în țările din regiune sunt puține fonduri de buyout (care cumpără integral o companie).  Din acest motiv, opțiunea realistă de exit în partea noastră de lume este către un investitor strategic. Singura excepție ar fi cazul în care un investitor instituțional (financiar) a început deja construcția unei platforme de consolidare în industria ta și tu poți vinde compania ca un bolt-on la acea investiție – ceea ce în final seamănă foarte mult cu vânzarea către un strategic.

Când vinzi către un investitor strategic (o companie din același sector sau complementară), cumpărătorul plătește, cel mai adesea, mai mult pentru sinergii decât un investitor pur financiar. Un strategic poate oferi un premium deoarece integrează operațiunile tale pentru a realiza sinergii (creștere cotă de piață, reducere costuri).

Aceste tranzacții, chiar dacă vizează vânzarea a 100% din companie, nu se încheie niciodată imediat, ci în majoritatea cazurilor comportă o perioadă (1-3 ani) fie de earn-out, fie măcar de plăți eșalonate. În ambele cazuri, controlul va migra treptat către noul proprietar. O consecință imediată însă va fi subsumarea strategiei față de cea a achizitorului.

Investiție și creștere împreună cu un partener

Dacă însă îți dorești să continui activ să dezvolți compania ta pe mai departe, cel mai recomandat este să alegi un investitor financiar (fond de private equity/growth capital). Nu ieși din business, ci schimbi viteza. Obiectivul devine multiplicarea valorii. Investitorii aduc capital și know-how pentru a pregăti un exit mult mai mare peste 5-6 ani.

În ultimii 15 ani, fondurile de growth de private equity şi venture capital membre ROPEA - Asociaţia Fondurilor de Private Equity şi Venture Capital din România - au investit 3,3 miliarde de euro în piața locală.

Care este modelul de lucru?

De regulă, managementul rămâne „la butoane”. Este scenariul ideal dacă ai o viziune clară, dar ai nevoie de „combustibil” financiar și know-how pentru scalare. În această variantă, interesul partenerului este orientat spre creștere și multiplicarea valorii, iar întreaga strategie este concentrată pe un exit final de succes.

Aspecte de urmărit: Presiunea pe performanță crește exponențial. Guvernanța devine mai complexă, iar deciziile majore nu se mai iau doar în biroul tău, ci la masa unui Supervisory Board, unde noul partener va avea un cuvânt important de spus.

Mai întâlnim și un al doilea scenariu de creștere, mai rar, dar posibil în industrii specifice: atragerea unui investitor strategic minoritar. Acesta vizează, de regulă, un parteneriat comercial sau accesul la o piață nouă, însă este importantă alinierea intereselor de la bun început.

Opționalitatea, un activ în sine

În același timp, timing-ul depinde mai mult de pregătirea antreprenorului decât de starea pieței, iar calitatea procesului de vânzare influențează direct atât evaluarea, cât și structura tranzacției. Studiile realizate de firme de consultanță precum BCG sau McKinsey arată că tranzacțiile de succes sunt cele în care antreprenorul nu vinde sub presiune (de exemplu, din cauza epuizării sau a lipsei de capital). Opționalitatea este un activ în sine: cu cât ai mai mulți parteneri credibili la masă, cu atât ai mai multă putere de negociere.

Prin urmare, concluzia este simplă: decizia nu se rezumă la „exit versus investitor”, ci la alegerea între lichiditate imediată la nivelul actual de evaluare și un parteneriat pentru creștere cu un exit ulterior. Cele mai bune tranzacții apar atunci când antreprenorul construiește opțiuni, nu când caută soluții sub presiune.

În final, rămâne o alegere personală. Totul depinde de resursele tale interioare: energie, răbdare și viziune, și de cât de confortabil ești să marchezi profitul în stadiul actual al afacerii sau dispus să construiești o nouă etapă.

Andreea Pipernea este Managing Partner la APlus Advisory, cu o experiență de peste 25 de ani în domeniul financiar. Experiența ei acoperă structurarea unor procese complexe de M&A (fuziuni și achiziții), precum și pregătirea companiilor și antreprenorilor pentru atragerea de capital. Andreea publică newsletterul săptămânal despre M&A - Smart Deals.