Lecții de eșec din inima Transilvaniei: de ce n-a mers un startup studio și ce a rămas în urma lui

• Ștefan ne-a scris pe Linkedin când am anunțat lansarea unui nou startup venture studio, comunicat de către fondatori drept primul studio de tip venture din Transilvania.
• Acesta a fost, de fapt, Grai Studio, în 2017.
• Inițiatorii noului concept de startup studio nu au revenit momentan cu o clarificare asupra poziționării lor. 

Mai jos însă redăm povestea primului startup studio din România, una cu succese și eșecuri care are și un final fericit.

Deși au fost cinci ani de încercări de a găsi fonduri și de a susține startup-uri care să ia naștere la Grai Studio, în prezent ideea pornită în 2017 a pivotat către Grai Media, o agenție cu produse media proprii, care consultă companii mici din România și brand-uri personale pe parte de content marketing.

Despre Ștefan, știm de la el că a petrecut ultimii 14 ani lucrând pentru companii de tehnologie listate la bursa, startup-uri, cât și la propria agenție de inovație - primul studio de startup-uri din România, iar anul 2023 l-a petrecut la fondul de investiții Baloise din Elvetia, pe divizia de Mobilitate și Energie.

Astăzi conduce Broadbridge Media Capital și este consultant în dezvoltare de business, management al inovației și investițiilor strategice, pentru clienți din industrii precum tehnologie, media și telecomunicații. 

El a fost cel care, în 2017, a lansat Grai Venture Studio. Forma inițială a studioului era internal venture building - adică dezvoltau propriile lor startup-uri interne. Apoi au început să lucreze la corporate venture development, în care ei co-creau şi coinvesteau alături de partenerii lor din mediul corporate, dar şi cu investitori din reţeaua lor proprie în startup-uri dezvoltate împreună cu corporaţia respectivă. 

Dacă ne uităm pe LinkedIn-ul fondatorului Ștefan Koritar, vedem o perioadă de repaus după Grai Studio, 8 luni de pauză marcate drept nevoie de pus la încărcat pentru sănătate și wellbeing. 

”În această perioadă, focusul și prioritatea au fost în primul rând pe o distanțare și detașare de decizia de a închide etapa aceea de Grai, Grai Ventures, studioul de startup-uri. A fost o distanțare în care mi-am luat timp să mă odihnesc, să mă reconectez cu mine, și să reflectez asupra ultimilor ani, ce decizii am luat de au adus aici. Și mă bucur că am avut acest timp și spațiu să o fac, să-mi culeg și să-mi înțeleg traseul și să culeg lecțiile. 

Nu simt că am dat in gol, dimpotriva, a fost absolut necesar, și mă bucur că a fost așa. Ce ține de burnout, e un sentiment dulce amărui. El însuși este un post factum al unei etape de evoluție accelerată, extremă, care pe o perioada de timp, ea devine nesustenabilă, exact din acest punct de vedere al prelungirii perioadei de evoluție accelerată. Cred că am avut norocul să fiu într-o zona de edge a burnout-ului, adică am avut norocul să nu intru și într-o depresie care să pună stăpânire pe mine și să nu mai pot lucra. Burnout-ul a fost un semn că trebuie sa fac diferit lucrurile de acum încolo. Conștient, conectat la mine, colaborativ și sustenabil din punct de vedere a sănătății. 

Ce m-a ajutat? Vindecarea burnout-ului pe toate planurile, fizic, mental și spiritual. Fizic: sport, suplimente, somn și mâncare nutritivă, mental: terapie și coaching, spiritual: transformarea perspectivei asupra trecutului într-o nouă perspectivă care are ca și bază recunoștința.” 

Începem prin a explica mai clar ce este un startup studio sau "venture studio". Adică o inițiativă care se concentrează pe crearea și dezvoltarea mai multor startup-uri de la zero, prin acces la resurse, expertiză și suport pentru fiecare dintre ele.

Un studio de startup-uri este o companie care construiește alte companii, oferind un cadru de lucru și un sistem de suport pentru a contribui la procesul de tranziție de la idee la afacere. Practic o bucătărie unde iau naștere startup-uri pentru că acolo ai toate resursele laolaltă. De la ingrediente la ustensile și cuptoare. 

Ștefan ne explică cum arătau primii ani ai Grai Studio: 

”Prima formă a studio-ului a fost și a cuprins doar venture building: să identificăm zone de tip white spots în economia Central Est Europeană, în care să dezvoltăm noi companii, cu orizont de exit în maxim 5 ani. Adică ne uitam în economiile mai mature și acolo unde observam o corelație de multiple elemente precum maturitatea consumatorului, puterea de cumpărare, congruența unor trend-uri, acolo ne aventuram. De obicei eram cu 3-4 ani înaintea pieței cu ipotezele propuse.” 

Inițial, Grai era compus din Ștefan și Oana Mădălina Vasiu. Odată cu alăturarea Dianei Florescu ca și partener în companie (ex-Rainmaking Marketing Manager) au deschis și serviciul de corporate venture development. 

Mai exact, Grai Group, o companie cu o echipă constant compusă din 10 oameni, însemna:

• Grai Media - divizia de media, din care a iesit podcastul Thinking Made Visible și podcastul TechTalk 
• Grai Ventures - divizie dedicata venture development
• Grai Digital - urma să fie o divizie de digital advertising și media buying internă, dar nu am ajuns să o implementam așa cum am planificat.
• Grai Consulting - urma să devină o divizie de consultanță pe servicii strategice precum M&A si fundraising. 

Dintre acesta, ce a rămas este Grai Media, o companie de comunicare strategică și brand-uri media, condusă și dezvoltată de Oana Madalina Vasiu. 

Ștefan se ocupă Borderbridge, o companie de consultanță strategică, pe zona de TMT (technology, media and telco) cu focus pe grupuri media, alături de care lucrează pentru a unde transforma resursa lor principala, media, în capital de investiție. 

”Pentru Grai Studio, propunerea de valoare și totodată diferențierea față de competiție, a fost că punem skin in the game. Adică exista prima etapa de corporate engagement comercială, în care studio-ul genera venituri, și a doua etapă unde dacă exista aprobarea din partea tuturor stakeholderilor implicați în procesul de venture development, ne asumam să co-investim în etapa următoare de dezvoltare a a startup-ului.”

În 2021, Grai Studio era în căutarea unei investiții de 5 milioane de euro. Din păcate nu au reușit să atragă suma dorită și să închidă această rundă. 

Au avut alături și câțiva parteneri externi cum ar fi Xella, The British Embassy din Polonia, WolvesSummit, dar tot nu au reușit să atragă fondurile țintite.  

”Nu am mai avut buget și energie să susținem atragerea de finanțare. Bugetul de 500.000 de euro gestionat sunt banii investiți în studio timp de 4 ani și 10 luni de operațiuni”, explică Ștefan.

În planul inițial era să dezvolte 20 de startup-uri până în 2023. S-au oprit în 2022, cu 10 startup-uri create la ei în studio, un exit și un spinoff sub forma BorderBridge, dar și un exit prin StartupJobs.ro. 

În studioul Grai au fost conceptualizate, dezvoltate și apoi oprite următoarele idei în afaceri:

• Borderbridge - lansată, validată global și în desfășurare. O companie activă în sectorul de advisory și sindicalizare a investițiilor media for equity la nivel European cu focus pe CEE. ”Suntem prima și singura organizație la nivel global care a cercetat, documentat și lansat rapoarte atât de detaliate privind acest model de investiții. În 2021 am lansat primul raport European și în 2022 am lansat al doilea raport la nivel global, sponsorizat de catre grupul media The Times Group of India, în parteneriat cu Tech.eu, Dealroom și alții.”
• StartupJobs.ro - un marketplace de joburi care a fost live în România și Bulgaria, startup vândut către StartupJobs.com (Cehia) ca parte a planului lor de dezvoltare.
• Techmatch - un serviciu B2B care făcea business-match-making pe profile din experiența profesionale foarte clar. Startup care a luat finanațare de 36.000 de euro, dar a fost ulterior închis din lipsă de resurse pe partea de scalare.
• Onocan.com - articole vestimentare unde Grai a devenit managing partner pe zone de strategie, marketing, web development
• Offera - un marketplace cu felicitări, bazat pe crowdfunding, und eoamenii puteau să strângă bani pe giftcards. Ulterior a devenit un serviciu de beneficii și recompense, dar startup-ul a fost închis din lipsă de fonduri.
• Automondo - un produs la intersecția de loyalty, benefits și retail; un corespondent de air miles în zona de automotive, unde șoferul era recompensat pentru distanțele parcurse cu mașina, pentru alimentarea cu energie, pentru profilul de condus, programări la service, notificări de mentenanță, asigurări. Acest produs avea și o componentă majoră de producție media, pe care am asigurat-o prin achiziția revistei ardelene AutoElite. Startup-ul a fost închis din lipsă de resurse interne strategice. 

Pe lângă acestea, la Grai au mai fost în cuptor și o platformă de matchmaking între organizatorii și partea logistică a organizării de evenimente (Mezzoport închis din lipsa interesului investitorilor), o companie cu energy-as-a-service care sprijină proprietarii de locuințe să-și echipeze acoperișul cu sisteme energetice solare prin intermediul partenerilor lor (Sunstream), o aplicația de matchmaking personal și profesional (Ola, tot închis din lipsa interesului investitorilor) și Cheflink, aplicație pentru experiențe culinare cu un bucătar profesionist dedicat (închis din lipsă de resurse interne). 

Pe serviciul de corporate venture development, au avut discuții cu mai mulți parteneri, precum Rombat, Raiffesen Bank, Banca Transilvania, IdeaBank, MISR Bank Egypt, Telenav, și altii. ”Din păcate, procesul de sales la acest tip de serviciu dura luni de zile, și am decis să ne oprim pentru că nu aveam resursele necesare să îl susținem”, ne explică Ștefan. 

Ștefan crede că Grai Startup Studio nu a mers din intersecția mai multor factori. 

”Nu am mai avut resursele să ne ținem de plan și să continuăm. Din pacate, în perioada aceea acest model era prea nou pentru investitorii locali și cu cei cu care am avut noi discuții, iar acest model are nevoie de finanțare externă în primă fază să poți genera un flywheel effect la generarea de new ventures. Astăzi ecosistemul deja arată diferit, exist și programe de venture building finanțate de Uniunea Europeană. Am intrat prea devreme în piață și nu am avut resursele necesare să rezistăm până în acest punct, al maturizării conceptului.”

Brand-ul Grai merge însă mai departe, sub denumirea de Grai Media, deținut de Oana Mădălina Vasiu. Grai Media este o agenție cu produse media proprii, care consultă companii mici din România și brand-uri personale în content marketing.

Și desigur, BorderBridge, și un concept inovator prin care startup-urile pot oferi equity pentru expundere media. 

Ștefan ne spune că în baza cercetării lor au fost lansate patru fonduri noi, două în SUA, unul în Olanda (Influencer Capital - fondatorul având acum alt fond) și unul în Singapore (Fame Media Global). Cele două din urmă au fost închise între timp,

Pe lângă startup-uri, spinof-urile și exit-urile din Grai, mai există două produse media care rămân în istoria companiei: podcastul Thinking Made Visible și podcastul TechTalk, în proces de rebranding și relansare.

Experiența Grai ca startup studio a venit și cu multe lecții pentru Ștefan. Acum știe ce a mers, ce nu a mers, dar și cum ar putea arăta acest concept în 2025. 

Iar experiența lui pe scurt, trasată sub forma unor lecții de eșec și succes, o lăsăm și noi mai jos:  

• Talentul există în piață și este dornic să lucreze în asemenea modele noi de afacere. 
• Alinierea recompensei la nivelul de intensitate și volum de muncă. 
• Un startup studio este un model care dezvoltă nu doar companii noi, dezvoltă mentalități noi și capabilități noi în zona de produs, marketing, vânzări, care se cer în companii de produs la nivel internațional. 
• Modelul în sine, o companie care dezvoltă companii noi a mers, este eficient economic în relație cu costul operațional din Romania, dar are nevoie de capital de susținere pentru a decola. 
• Lansări rapide, fără prea mult overthinking. 
• Deep market research, generating strategic foresight. 

• Lipsa atenției pe partea de generare a proprietății intelectuale. Trebuie foarte bine delimitată și păzită prin contracte și data management systems. 
• în medie, o echipă poate duce 2, maxim 3 noi companii în paralel. 
• Micro-management nu funcționează, e nevoie de autonomie creativă. 
• Banii nu sunt suficienti ca și recompensă, promisiunea de părți sociale trebuie să existe în conversație cu echipa de dezvoltare. 
• Nu a mers să deservim și clienți mici și să construim produsele noastre. Am încercat să servim clienții pe zona de marketing, dar epuizam echipa. Iar mindset-ul necesar la echipa care lucra trebuia să fie diferit în aceste două cazuri și dinamici. 

”Startup studio a devenit un concept mai familiar. Ba chiar fondurile de investiții cu capital de risc au decis să îl adopte și să dezvolte companii acolo unde nu găsesc companiile pe care le caută, emulând abordarea fondurilor de investiții de tip private equity. Sunt mai mulți specialiști care acoperă subiectul, ambasadori, mai multe conferințe pe subiect. 

Și toate acestea se întâmplă pentru că modelul îsi dovedește valoare promisă, aceea de a face scăderea riscului la procesul de dezvoltare a unei companii, prin a delimita eșuări pe baza unui management imatur pe o idee bună. Este o optimizare strategică a capitalului de risc, o metodologie de derisking a acestuia”, explică Ștefan.

El crede că România este cea mai potrivită țara pentru acest model, unde avem peste 300.000 de oameni activi în zona tech. ”Avem nevoie de 1% să îi mutăm în zona de professional venture building și o să vedem cum dealfllow-ul de noi startupuri o să crească semnificativ. Asta se poate întâmpla daca liderii companiilor de outsourcing se unesc pentru a pune bazele unui asemenea model”. 

”Nu avem nevoie de 50 de studiouri. Avem nevoie de 10 care să fie nișate și să fie susținute de resurse din interiorul acestor companii de IT românești, companii care au descărcat în ultimii 20 de ani know-how de la cele mai mature piețe în materie de dezvoltare de produse digitale și business-uri digitale. Tot ce trebuie să facem este să direcționăm acel know how către un obiectiv. Sunt absolut sigur că ar funcționa. Forma se va rafina cu timpul.”