Lucian Baltaru, Sameday: De ce greșesc curierii și ce notă ar da pieței locale. „Suntem la 7, dar vrem să ajungem la 9-10 prin tehnologie”

În perioada stării de urgență, companiile de curierat au fost printre puținele care au activat la foc continuu. Oamenii aveau nevoie de produse acasă, ecommerce-ul creștea. În acest context, piața a crescut, dar a trebuit să se adapteze. În starea de urgență, Sameday a lansat livrarea fără contact, printr-un PIN pe care-l dai curierului ca să nu mai semnezi pe hârtii. Între timp, Sameday privește mai la rece această perioadă, toate măsurile, dar și planurile de viitor.

Compania lansată acum 13 ani a ajuns la 10% cotă de piață, după ce acum câțiva ani abia ajungea la 1%. În 2017 eMAG a intrat în acționariat și a preluat 80% din companie, iar de atunci Sameday a crescut și s-a tehnologizat. Dar până la momentul prezent, am vrut să aflăm de la Lucian Baltaru, cofondator și CEO al companiei, traseul său antreprenorial.

De la taximetrie la curierat

Lucian a pornit antreprenoriatul în jurul vârstei de 18 ani, între liceu și facultate. În orașul său natal, Bacău, și-a cumpărat o mașină și a dus-o la taximetrie, un domeniu în dezvoltare și încă nereglementat atunci.

„Am cumpărat prima mașină, am început taximetria în Bacău, am ajuns după 3 luni la facultate și am început să-mi angajez șoferi. Am ajuns în doi ani la 7 mașini. Lipsa de know how m-a dus în probleme de cash flow. Efectiv, mă blocasem. Cheltuielile erau mai mari decât ceea ce încasam. Sau erau super decalate. Am renunțat brusc, am vândut licențele, erau mai valoroase decât mașinile”, își amintește Lucian acea perioadă cu bune și cu rele.

A fost o perioadă dificilă, dar în care a învățat multe. Spune despre el că la 18 ani arăta ca „un puști de 15 ani” și a avut perioade grele, pentru că toți colegii îl luau la mișto. „Au fost multe nopți nedormite pentru că era greu să fii luat peste picior tot timpul”, își amintește el.

Pe măsură ce a căpătat vechime, a început să-și creeze relații personale care i-au permis să administreze afacerea part time. De luni până miercuri era la București la facultate, iar de joi la Bacău. A fost bine, dar nu tot timpul. „Am avut o mașină care a avut motorul schimbat, nici nu știam de asta. Acolo am învățat să lucrez cu soft skills. Am învățat să fiu calm în situații în care era greu să fii calm și să construiesc relații personale bazate pe lucruri mai profunde decât o relație materială a banilor”, povestește cofondatorul Sameday.

După ce business-ul de taximetrie nu a mai funcționat, a vândut tot, mașini și licențe de taxi, și spune că nu a mai rămas cu nimic. Dar a căutat să se angajeze și pentru că business-ul de transport îl prinsese, a căutat ceva în această zonă. Ar fi vrut să își deschidă o firmă de transport de mărfuri de mare tonaj, dar a ajuns la Alo Curier timp de un an și jumătate.

„Am intrat ca agent de vânzări și am plecat din poziția de director de vânzări. Am avut posibilitatea să fac de toate”, spune el.

Plecarea din Alo Curier a fost aproape în același timp cu cea a lui Octavian Bădescu, fost director general al firmei. Acesta-și făcuse o firmă de curierat, iar Lucian voia și el să deschidă una. Au decis să pună eforturile la comun și să deschidă Sameday Courier.

„El a văzut un potențial în mine și a avut curaj să riște cu mine pentru că la acel moment eu aveam doar potențial, nimic altceva. Acesta era value proposition. Bani nu aveam, experiență nu aveam, doar cu potențialul puteam”, își amintește de acele momente.

Cum arăta piața de curierat în 2007

În momentul în care Sameday a venit pe piață, aceasta era aglomerată, cu 40-50 de companii, dar mult mai puțin consolidată ca acum. De asemenea, firmele din vremea aceea nu puneau bariere solide de intrare pe piață prin calitatea serviciilor sau prin diferențiatori clari.

„Nu se construiau avantaje competitive. Aici a fost o oportunitate pentru mine, pentru că piața avea oportunități, era simplu să intri cu o investiție mică. Noi am investit 40-50000 de euro în Sameday. A fost simplu în câteva luni să construim o firmă locală în București. Acum e aproape imposibil”, analizează Baltaru situația de astăzi.

El spune că antreprenorii sunt mult mai bine școliți în a face business, în a-și construi strategii pe termen lung și a construi avantaje competitive.

Sameday a profitat de o nișă, dar pe care nu au rămas foarte mult. Numele nu e întâmplător. Au vrut să facă doar livrări în aceeași zi. Își doreau ca toate livrările să fie astfel, cel puțin la început când s-au lansat în București. Dar și-au dat seama că piața nu era destul de pregătită pentru așa ceva.

„Ne-am dat seama că nu vom putea supraviețui doar din asta. Am intrat rapid pe zona serviciilor clasice de curierat. În acea zonă tailor made. Erau adaptate nevoilor punctuale ale clientului respectiv. Față de competiție, noi ne-am poziționat livrând doar same day. Avantajul e că ne-am ținut la adăpost de competiție. Competiția nu ne-a considerat competiție. Noi eram nebunii ăia care făceau livrări în aceeași zi. Care nu aveau nicio șansă”, povestește Lucian.

Spune că deși au fost priviți de competiție ca o firmă ce livrează în aceeași zi, în acea perioadă ajunseseră să livreze doar 20% din total în formatul de ultrarapiditate, restul fiind curierat tradițional.

Legat de nume, spune că i-a ajutat să se poziționeze față de competiție, cumva să stea sub radarul lor, dar i-a costat poate mai mult decât pe ceilalți de multe ori în impresia oamenilor. „Am ajuns în zona de a primi recomandări să ne numim Someday. Ne-a încurcat atunci când am greșit. Noi trebuie să greșim mai puțini. Trebuie să construim un serviciu mult mai predictibil din punctul de vedere al livrării”, își amintește el.

Listarea și delistarea de la bursă

Sameday a fost prima companie listată pe Piața AeRo de la Bursa de Valori București. Dar a fost și prima companie care s-a delistat, un proces și mai complicat.

„Ne-am listat cu optimism, aveam oportunitatea și ne-am propus să fim primii care se vor lista pe AeRo. Ne-am listat pentru vizibilitate, al doilea a fost să dăm o valoare companiei. Odată deveniți publici aveai și o valoare. Voiam să dăm valoare pentru că ne interesa să accesăm private equity care să ne ajute să creștem”, explică motivele listării Lucian.

Voiau să crească și deși erau o companie de 3 milioane de euro, nu mai simțea firma ca una de început. Erau maturi, dar mici. În schimb, s-au delistat pentru că au vrut să atragă capital, investiție, iar investitorii erau reticenți să investească într-o companie listată, pentru că li se părea mai mult o complicație, decât un avantaj competitiv. Dar odată cu delistarea a apărut posibilitatea de a primi investiție de la eMAG, iar aceștia au intrat în acționariat cu 80%

Ce schimbări a adus eMAG pentru Sameday

Lucian spune că odată cu intrarea eMAG în acționariat, Sameday a redevenit aproape ca un startup, ca o companie la început de drum.

„Dintr-un antreprenor la momentul respectiv tot în zona de amator, am învățat foarte multe în ultimii 3 ani. Ei au venit către noi cu know how de business, de-ați face o strategie long term, de-ați face estimări și previziuni. Până atunci credeam că am mai multe șanse să joc la loto decât să-mi fac un buget pe 3 ani și să câștig la loto”, spune Lucian.

„Am înțeles ecommerce-ul pentru că era important pentru noi, am înțeles ecommerce-ul mai profund decât ceilalți și know how-ul de tehnologie. Dacă eram o companie care întâmplător folosea tehnologie, a devenit o companie care în primul rând folosește tehnologie pentru a servi interesele clienților”, mai spune acesta.

El crede că Sameday a preluat din filosofia eMAG de a fi o companie de tehnologie, nu doar o firmă care o folosește. Și-și amintește că nu a fost mereu atât de deschis față de ecommerce ca acum.

Ecommerce-ul și începuturile curieratului

Ne întoarcem în timp, doar ca să înțelegem drumul Sameday. Lucian își amintește cum a reacționat la ascensiunea ecommerce-ului în România, față de cum îl privește astăzi.

„Prin 2009 ecommerce-ul începea să crească și începea să fie vizibil. Eu în Sameday nu păream să simt trendul ăsta și mă feream de el extrem de puternic, pentru că presupunea livrări cu ramburs. Presupunea ca noi să încasăm cam de 10-15 ori valoarea unui serviciu de transport și pe urmă să virăm banii, care la momentul respectiv se făceau cash. Puneam banii în plic și-i trimiteam clientului. Nu prea se foloseau serviciile bancare pentru ramburs. Eu am văzut doar probleme”, explică Lucian.

„Fiind o firmă mică îmi era teamă că va trebui să gestionez de 10-15 ori cifra de afaceri, bani care nu sunt ai mei și riscul era uriaș. Așa că am zis că nu ne băgăm în asta, nu e pentru noi, e destulă piață. Ba chiar am pus în contracte că trimiterile cu ramburs nu fac obiectul contractului. După un an de zile mi-am dat seama de greșeala uriașă pe care o făcusem și am început să schimb rapid direcția companiei și direcția a fost ecommerce. Ne-am dezvoltat repede capabilitățile software”, spune el.

Tehnologia în Sameday

Sameday pregătește noi facilități astăzi pentru clienți și pentru curieri cu ajutorul tehnologiei. „Am decis să rescriem toate aplicațiile noastre. Am creat un core pe care putem să construim mai departe și sky is the limit”, spune Baltaru.

„Curierul nostru are multe activități pe care trebuie să le facă. El trebuie să ia marfa din depozit de livrare, 100 de colete dimineața. Nu-l ajutăm cu tehnologia atât de mult, dar construim în direcția asta și vom lansa în câteva luni lucruri interesante. Curierul trebuie să știe să așeze coletele în funcție de ordinea în care le va livra. Trebuie să aibă know how de zonă. Să și le așeze bine în mașină”, explică CEO-ul Sameday modul în care își începe astăzi ziua un curier.

Dar lucrurile se vor schimba.

„Ce facem noi cu tehnologia, venim și-i așezăm în ordinea în care trebuie să livreze coletele, i le ordonăm și știm să ținem cont de traficul care va fi la ora 12 și la ora 16. Folosim tehnologia să ordonăm eficient coletele și stopurile pe care le va face. Așa vom ști să dăm un estimat de livrare de 2 ore, dar vrem să ne ducem până la 15 minute. Dimineața când curierul pleacă din hub, să primești SMS și să ai un slot de 15 minute în care ajunge curierul”

Practic, în viitor, vom putea să vedem curierul pe o hartă, atunci când se apropie de noi, ca la aplicațiile de ridesharing sau cele de livrare de mâncare.

Dublări de la an la an. Ce impact au lockerele de livrare

Cum spuneam, Sameday a ajuns la 10% cotă de piață. A închis anul cu 165 de milioane de lei cifră de afaceri și aproximativ 2.500 de angajați. Au crescut de când a intrat eMAG în acționariat, dar au avut avantajul că eMAG nu a dorit să „își cumpere un curier”, ci să dezvolte piața.

„eMAG nu a intrat în Sameday pentru a transforma în curierul propriu. Lucrează și cu alți competitori din piață în share-uri destul de mari cu ei. eMAG ne-a dat know how-ul, ne-a arătat ce are nevoie ecommerce-ul ca să crească. Noi ne asumăm rolul ăsta de a duce piața de curierat în zona corectă, calitativă”, spune Lucian Baltaru.

Calitatea trebuie definită, spune antreprenorul: „Să livrăm la timp, să nu livrăm trimiteri deteriorate sau murdărite, să nu pierdem colete”

„Vrem să construim o rețea eficientă de last mile. Să căutăm metode alternative de livrare prin care să putem scala. Lockerele sunt cel mai mare pariu din ultimul an și e cea mai importantă decizie din ultima vreme. Ne-am dus extrem rapid și agresiv în a instala lockere în toată țara”, explică Lucian Baltaru strategia privind acele dulapuri de metal în care poți primi coletele. Ele elimină din presiunea pe curieri, care pot face maximum 70-80 de livrări pe zi, în mod normal, iar la locker livrează mai multe pachete deodată.

De ce mizează pe lockere? Pentru că vor să dea controlul timpului către client, pentru că recunoaște că acum controlul timpului e la curier.

„Țintim să ajungem la 1.000 de lockere până în Black Friday. Experiența clientului este foarte bună. Pe de altă parte când te uiți în fluxurile operaționale, ce facem noi e să livrăm cu același curier, cu același stoc, consolidat mai multă marfă într-un punct fix în care vine clientul și-și ridică coletul”

Ce notă ar da pieței, dar și Sameday Courier

Serviciile de curierat sunt importante, dar feedback-ul oamenilor este de multe ori negativ. Fie că nu ne înțelegem cu un curier din zona noastră, fie ne întârzie comanda sau este pierdută. Fiecare experiență personală ne influențează impresia asupra curieratului.

L-am provocat pe Lucian să dea o notă atât companiei, cât și pieței. „Cred că aș da nouă un 7 și pieței la fel. Suntem în media pieței acum. Viziunea pe care o avem și ce știm că vom construi, ne va duce într-o zonă de 9 sau 10”, spune Baltaru.

El recunoaște că sunt greșeli, iar în ultimii ani le-au făcut de câteva ori, mai ales la Black Friday acum doi ani. Dar fiecare greșeală i-a făcut să învețe și să facă lucrurile și mai bine. Își amintește că după Black Friday din 2018 au construit 3 luni de zile pentru a putea să facă lucrurile mai bine în anul care vine.

„Curieratul are o percepție negativă din punct de vedere al calității. Destinatarii cam au dreptate. Acum doi ani aveai o șansă mare ca o comandă din cinci să-ți fie întârziată”, spune Baltaru.

„Atingem 120.000 de destinatari pe zi cu o rată de succes la 95%. 90% livrare pură, 95% cu tot cu atingerile eșuate din vina clientului, când clientul nu era disponibil. Vrem să ajungem la 99%. Și repede”, mai explică fondatorul Sameday Courier.

În ceea ce privește livrările în aceeași zi, în momentul de față livrările expres sunt undeva la 5% din total, iar livrările generate de eMAG sunt 25% din activitatea Sameday Courier. La nivel de obiective, Lucian vrea să dezvolte cât mai mult livrările în 24 de ore din momentul în care ai pus o comandă online.

Pandemia în curierat

Comenzile online au crescut, curierii au avut activitate, deși unele zone ale economie au scăzut. Lucian Baltaru spune că după ieșirea din starea de urgență volumele s-au mai relaxat, dar au rămas peste cele de anul trecut.

„Am învățat să lucrăm și să ne protejăm angajații mai bine decât în stare de urgență. Atunci acționam destul de repede și nu foarte bine documentat pe măsuri. Luam toate măsurile fără să știm dacă sunt eficiente sau nu. În hub-ul central avem tunel de temperatură, tunel de dezinfectare, schimbăm la două ore mănuși și măști, viziere, delimitare la spațiul de mese. Nu toate măsurile erau neapărat necesare. Mănușile, de exemplu, nu sunt necesare dacă tu te duci cu mâna la gură”, explică Lucian Baltaru măsurile luate, dar și cum le-au adaptat ulterior.

Astăzi, ce e important pentru Lucian și pentru Sameday e să vorbească mult cu angajații pentru a învăța cum să se poarte și în timpul liber, dar și în interacțiunile cu clienții.

„Nu sunt la nivelul de conștientizare pe care ni l-am dori noi, iar asta se vede și cu ochiul liber, nu știu pentru ultimele 5 livrări pe care le-ai avut câți dintre ei aveau masca pusă corect pe față. Ne confruntăm cu provocarea asta”, spune Baltaru onest.