Mergem Mai Departe | Sofiaman, producătorul românesc de pijamale care exportă, crește online și se luptă cu vânzările din China

Ultimele 3 luni au adus schimbări în viața noastră de zi cu zi, în obiceiurile de consum. Mall-urile au fost închise, în timpul stării de urgență magazinele stradală nu au fost deschise, iar cei care se bazau pe acest tip de retail au trebuie să se reorganizeze. În același timp, oamenii au cumpărat produse diferite. Nu ne-am mai luat blugi, rochii și pantofi, ci poate pijamale, scaune mai confortabile și obiecte de birou. 

Am povestit cu Florin Cucu, manager Sofiaman, despre cum s-a schimbat afacerea lor cu pijamale. 

„Impactul pandemiei asupra Sofiaman a fost destul de puternic. Înainte de starea de urgență și de introducerea ordonanțelor militare activitatea noastră era concentrată în mediul offline, prin rețeaua de magazine proprii din magazinele din centrele comerciale, dar și prin cele aflate în parteneriat cu magazine stradale de specialitate”, povestește Florin Cucu. 

Întreaga lor activitate a fost blocată din cauza măsurilor și noilor reglementări, dar s-au reorganizat și s-au adaptat la noul context. Au direcționat tot efortul spre mediul online, iar sofiaman.ro a devenit principalul lor canal de vânzare. 

Rezultatul? Vânzările online au crescut de 10 ori în această perioadă. 

Dar pe lângă cifrele seci, prima parte a fost asigurarea producției și siguranța angajaților. „Atunci când am fost nevoiți să închidem magazinele fizice, ne-am redus capacitatea de lucru pentru a proteja sănătatea oamenilor din fabrică. A fost o decizie dificilă, dar a fost decizia potrivită pentru binele tuturor”, spune Florin. Chiar dacă și-au redus capacitatea, au vrut să se implice în comunitatea din județul Neamț, acolo unde e fabrica de producție. „Am început să confecționăm măști reutilizabile din bumbac pe care le-am pus la dispoziția comunității din Târgu Neamț și a ONG-urilor din zonă. Pe lângă măști, au confecționat și combinezoane pentru cei care aveau nevoie. 

De asemenea, au observat și schimbări în comportamentul de consum al românilor. Aceștia s-au orientat spre pijamale și produse de casă confortabile. „Au mizat mult pe produse din bumbac organic și bambus. E bine de știut că pe lângă o textură moale, fibrele de bambus sunt antibacteriene și ajută la reducerea bacteriilor care se dezvoltă în îmbrăcăminte și provoacă mirosuri neplăcute”, explică managerul Sofiaman. 

Acesta a mai observat și o creștere a cererii pentru piese separate: tricouri, bluze, pantaloni. „Multe cupluri au început să cumpere produse împreună din aceeași colecție. Cel mai căutat produs a fost pijamaua pentru copii din bumbac organic, dar și pantalonii de casă sau cămășile de noapte pentru femei. 

„A fost o trecere spre online mai degrabă forțată de împrejurări. Înainte de această perioadă, focusul nostru era mult axat pe retail și distribție. Am fost nevoiți să ne reorganizăm și să ne repliem ca să rămânem activi în piață. Magazinul online a devenit singura sursă de vânzare din perioada pandemiei”, spune Florin Cucu. 

Managerul Sofiaman recunoaște că trecem printr-o perioadă în care comportamentul consumatorulor este într-o continuă schimbare și lucrurile nu se vor mai derula așa cum erau obișnuiți. 

„Vom face investiții în continuare în noi magazine, dar ne vom concentra eforturile și în mediul online. În perioada următoare ne pregătim de internaționalizare și de pătrunderea pe noi piețe de consum în Europa, prin propriul canal online. Deja am extins zona de vânzări online, iar din această lună suntem prezenți pe cel mai mare retailer online de pe piața locală de fashion”, spune Florin Cucu. 

Pentru Sofiaman, vânzările din timpul pandemiei au cunoscut o creștere de 10 ori mai mare comparativ cu aceeași perioadă din 2019. 

„Peste 70% din vânzări au provenit de la clienți noi, lucru care se datorează foarte mult focusului nostru din mediul online. Am gândit campanii dedicate și adaptate contextului neobișnuit în care ne-am aflat cu toții. „Stai confortabil acasă” e una dintre campaniile din pandemie”, explică Florin Cucu. 

Pe lângă campania de comunicare și focusul pe online, pentru a merge mai departe, cei de la Sofiaman au considerat că e necesar să prelungească transportul gratuit în toată perioada stării de urgență tocmai ca să încurajeze oamenii să stea cât mai mult acasă și să le ofere un gând bun într-o perioadă grea. 

„Am vrut să oferim conținut educativ și sprijin moral. Am lansat inclusiv o colecțăie nouă pentru întreaga familie, tocmai ca să aducem prin imprimeurile colorate și jucăușe puțăin mai multă veselie în universul de acasă al oamenilor și, în special, al copiilor”, explică Florin Cucu. 

Cum spuneam, anul acesta va aduce multe lucruri noi sau îmbunătățite pentru Sofiaman. Brandul deja activa în zona de distribuție offline pe câteva piețe din Europa Centrală, cum ar fi Slovacia, Cehia și Croația. „Schimbările au fost similare cu cele din România. Internaționalizarea brandului și pătrunderea pe noi piețe de consum fac parte din strategie de distribuiție și dezvoltare Sofiaman”, spune Florin Cucu. De curând, cum spunea, a început colaborarea cu Fashion Days, pentru o prezență internațională în România, Bulgaria și Ungaria. 

Legat de gama de produse, nu vor să se ducă dincolo de îmbrăcămintea care oferă confort în casă, fără să se extindă în alte zone de piață. 

În condițiile în care importul de mărfuri a avut dificultăți în această perioadă, dar și datorită faptului că românii și-au dat seama că e bine să ajute antreprenorii locali, există o perspectivă ca brandurile românești să poată evolua corect. Pe o piață care apreciază prețul corect, nu cel mai ieftin produs. 

„Oamenii se voi îndrepta tot mai mult spre produse locale. Mulți au sprijinit cu intenție business-urile românești și au putut testa produsele acestora. Am observat schimbări în obiceiurile de consum ale clienților noștri. Lucru confirmat și de cei 70% clienți noi care au cumpărat pentru prima dată produsele noastre”, spune Florin Cucu. 

Sofiaman nu se promovează doar ca un brand românesc, ci ca unul de calitate. „Calitatea e importantă și ținem mult ca oamenii să se simtă bine și confortabil în produsele noastre. Vrem să le aducem puțină bucurie în universul lor de-acasă și să contribuim la starea lor de bine”, spune Cucu. 

Pentru 2020, estimările de vânzări s-au schimbat, dar Sofiaman își propune să recupereze pierderile din aceste luni în ultima parte a anului, când e, de altfel, și sezonul cel mai favorabil pentru business-ul lor. În plus, Florin Cucu spune că vor încheia anul cu același număr de oameni, poate cu o creștere ușoară în anumite departamente.