Opțiunile de finanțare și arta negocierii cu un publisher: un ghid pentru dezvoltatorii de jocuri

Decizia de finanțare și pregătirea riguroasă pentru negociere, de la angajarea avocatului specializat până la clarificarea drepturilor de proprietate intelectuală pot face diferența între un parteneriat de succes și unul care se rupe prematur.

Intrarea într-o relație legală cu un publisher este un pas major pentru un dezvoltator. Este esențial ca, înainte de a începe negocierile, dezvoltatorii să ia o decizie informată cu privire la modelul lor de finanțare.

În cadrul Gaming Industry Conference din Polonia am participat la workshop-ul Better the devil you know.How to negotiate with a publisher, ținut de Tomasz Gadomski, 11 bit Studios (publisher și dezvoltator de jocuri) și mai departe o să vă spun pe scurt ideile principale. 

1. Opțiunile de finanțare pentru dezvoltatorii de jocuri

A apela la un publisher este doar una dintre opțiunile financiare disponibile pentru dezvoltarea și publicarea unui joc. Alternativele includ:

Self-Publishing.

Crowdfunding: Finanțarea prin intermediul unei campanii de Kickstarter.

Investitorii/Acționarii: Aceasta implică atragerea de finanțare prin entități care iau o participație. Un avantaj al investitorilor este că aceștia s-ar putea să nu cunoască industria și, prin urmare, să nu verifice progresul sau să solicite un plan de dată de lansare, spre deosebire de publisheri.

Mai multe despre finanțarea jocurilor video am scris aici

2. Relația cu un publisher: o căsătorie politică

O relație cu un publisher este descrisă metaforic drept o „căsătorie politică”, deoarece ambele părți își cunosc interesele, atuurile și știu cum să le combine. Este un parteneriat pe termen lung care necesită încredere.

Acest termen, inspirat din dinamica relațiilor de putere din Game of Thrones, nu este doar o metaforă spusă de Tomasz, ci o oglindă a modului în care ar trebui să funcționeze un parteneriat de succes în industria jocurilor.

Conceptul de "căsătorie politică" implică faptul că relația dintre dezvoltator și publisher este o alianță strategică bazată pe beneficii reciproce și pe utilizarea eficientă a asset-urilor deținute de fiecare parte.

Dezvoltatorul cunoaște cel mai bine produsul (jocul) și viziunea creativă. Publisherul cunoaște piața, rețelele de distribuție și mecanismele de succes (marketing, PR).

Tomasz Gadomski oferă exemplul lui Margaery Tyrell, care, deși nu putea produce un moștenitor cu soțul ei, a aranjat o altă modalitate de a produce un moștenitor.

Aceasta este exact ceea ce face un publisher: el aranjează aspectele necesare pentru ca jocul (moștenitorul) să reușească, chiar și atunci când dezvoltatorul nu poate gestiona singur toate părțile logistice și de piață.

Avantajele parteneriatului cu un publisher 

Publisherii pot aduce beneficii semnificative care compensează adesea efortul de dezvoltare:

• Acces la expertiză și rețele: Publisherii oferă acces la marketing de specialitate, PR și rețele de distribuție.
• Credibilitate și hype: Este mai ușor să generezi interes (hype) și să negociezi atunci când ai în spate un publisher cu un portofoliu consistent, ceea ce conferă credibilitate jocului tău.
• QA și testare: Publisherii pot prelua sarcini pe care studioul le-ar externaliza de obicei, cum ar fi raportarea și testarea asigurării calității (QA).
• Organizare și planificare: Un publisher ajută la aranjarea aspectelor necesare pentru ca „jocul să funcționeze” .

Dezavantajele parteneriatului cu un publisher 

Decizia de a merge cu un publisher trebuie să fie informată deoarece există și dezavantaje:

• Comisionul: Publisherul ia un comision din încasări. Acest comision este luat de îndată ce jocul este publicat.
• Implicarea: Publisherii, spre deosebire de acționarii care nu cunosc industria, pot verifica progresul și pot solicita dezvoltatorului să aibă un plan stabilit pentru data de lansare.

3. Pregătirea și negocierea cu un publisher

Negocierea reușită necesită o pregătire riguroasă prealabilă.

Pregătirea Prealabilă 

Angajarea unui avocat specializat: Este crucial să aveți un avocat. Nu este suficient să fie un avocat de proprietate intelectuală (IP); acesta trebuie să cunoască specificul afacerii de dezvoltare de jocuri (game dev business). Ideal este să folosiți un avocat care cunoaște deja compania dumneavoastră, deoarece este mai ieftin și acesta poate identifica mai ușor problemele legate de etapele anterioare (de exemplu, acordurile de licență).

Titlul jocului: Titlul este aspectul cel mai distinctiv al jocului, pe baza căruia acesta va fi recunoscut pe piață. Gândiți-vă la un titlu bun înainte de negociere. Publisherul va verifica legal titlul (dacă poate fi înregistrat ca marcă comercială și dacă există jocuri similare). Dacă nu ați făcut verificarea, fiți deschiși la ideea că titlul ar putea trebui schimbat.

Sistemul legal al companiei: Atunci când stabiliți studioul, luați în considerare reglementările (legislația, impozitarea, modul de achiziție a IP-ului). Stabilitatea politică și publicitatea sunt, de asemenea, factori (de exemplu, studioul care a realizat jocul Indica a trebuit să fugă din Rusia și să își schimbe sediul, necesitând refacerea acordurilor).

Activele: Trebuie să vă asigurați că drepturile de IP sunt achiziționate corespunzător și că le puteți transfera publisherului. Urmăriți toate activele (assets): cele cumpărate din stoc, cele dezvoltate (inclusiv cele generate de AI, deși acest lucru nu este recomandat). Orice parte a jocului (activ) poate duce la retragerea acestuia de pe platforme (Steam, Apple Store) dacă nu este urmărită corect.

Brandul și merchandisingul: Decideți din timp ce doriți să faceți cu brandul – doriți să vindeți merch? Să faceți un film? Stabiliți clar, la începutul negocierilor, cât spațiu lăsați publisherului pentru aceste activități. Dacă sunteți clari, negocierile pot avansa mai repede.

Procesul de Negociere

Negocierile urmează un parcurs structurat:

Deal Memo și Term Sheet: Negocierea începe cu un deal memo și un business term sheet. Acestea sunt forme scurte care acoperă termenii de bază, cum ar fi comisionul publisherului și planificarea datei de lansare. Toate aspectele pregătite în prealabil (vezi mai sus) ar trebui finalizate înainte de acest pas.

Contract draft și anexe: După ce se ajunge la un acord asupra deal memo-ului, veți primi un proiect de contract însoțit de anexe. Anexele reprezintă, în esență, partea de afaceri a jocului (de exemplu, programul general).

Timpul: Dacă ați pregătit toate detaliile în avans, procesul de negociere va fi mai eficient din punct de vedere al timpului.

Comunicarea: Dacă simțiți că negocierile nu decurg bine, aranjați un apel sau o întâlnire față în față. Uneori, verbalizarea problemelor este mai eficientă decât comunicarea scrisă (e-mailurile).

Ingredientul secret: încrederea: Dacă simțiți că nu puteți avea încredere în publisher, trebuie să vă urmați instinctul (gut feeling). Dacă nu există încredere, relația pe termen lung se poate rupe mai devreme.

4. Aspecte importante  Un aspect de care dezvoltatorii trebuie să fie conștienți este cel legat de venituri și rapoarte:

• Platformele guvernează: Rapoartele și plățile sunt adesea dictate de modul în care platformele (Steam, Sony, Microsoft) raportează și trimit banii.
• Termene lungi: Nu vă supărați pe publisher dacă acesta vă spune că va dura, de exemplu, șase luni până la primirea raportului. Acest lucru se întâmplă deoarece publisherul trebuie să primească mai întâi rapoartele de la platforme.
• Piețe mici și agregatori: Pentru piețele mai mici (precum Taiwan sau Coreea de SUd), platformele agregatoare pot face ca rapoartele să ajungă chiar mai târziu.