Qalendra - cum arată un an din viața unui startup care a pivotat

În mai 2013, Cristian Munteanu era managing director la agenția TBWA, cu o carieră de succes în cadrul grupului, care a pornit din 2005. Avea tot ce-și putea dori un om: o poziție bună, un salariu motivant și stabil, conducea un Porsche.

În august, 2015, Cristian Munteanu deține o afacere în dezvoltare. A renunțat de doi ani la jobul din publicitate și a pornit o un start-up numit Qalendra, care a fost gândit ca o platformă de turism pentru festivaluri și aventură. Între timp, a devenit un algoritm dedicat companiilor, care compară cele mai bune condiții pentru schi sau golf. Pe 22 decembrie 2014, a refuzat o investiție de 100.000 de dolari, și-a vândut mașina și a fost la un pas să renunțe la Qalendra. Dar a luat-o de la capăt.

Aceasta este, pe scurt, povestea unui fondator care a renunțat la tot, și-a folosit economiile pentru a-și îndeplini visul, iar apoi și l-a transformat. Succesul e încă departe.

Prolog - primii pași cu Qalendra

“Industria turismului seamănă cel mai mult cu cea de imobiliare – locul contează. Oamenii sunt cel mai puțin flexibili când vine vorba de data de plecare. 43% din călători sunt flexibili privind aceasta. Oamenii sunt dispuși să schimbe și trei avioane, doar să se ducă în intervalul ales de ei. Acesta este unul dintre lucrurile care ne-au validat ideea – pe Qalendra.com vom găsi un calendar de travel, unde sunt listate cele mai importante evenimente, festivaluri din întreaga lume, evenimente din sport, muzică, fine dining sau tradiționale”, îmi spunea Cristian în 2013.

Qalendra era un produs cool, deși în stadiul inițial. Dacă voiai să te duci în Franța să faci bungee jumping, nu îți luai un pachet obișnuit de la o agenție tradițională, ci te duceai pe Qalendra, unde găseai pachete adaptate ție. Produsul părea ideal și mai trebuia doar crescut pentru a produce rezultate. Venea pe o piață, cea a turismului, care creștea cu 63% în fiecare an și avea o valoare de 263 de miliarde de dolari. Cristian Munteanu credea, împreună cu partenerii săi, că poate atrage o felie dintr-o bucată uriașă.

Am plecat în America până la urmă. Acolo ne-am dat seama că nu avem nimic

În iunie 2014, Qalendra a fost acceptată la acceleratorul celor de la Deutsche Telekom, Hub:raum Cracovia, iar în august erau și în prima cohortă MVP Academy, programul de pre-accelerare propus de How to Web. Dar lucrurile nu stăteau la fel de bine precum părea în presă.

Începuturile transformării

După ce au participat la Hub:raum Cracovia, cei de la Qalendra au început discuțiile cu un fond de investiții mare. În timp ce discuțiile se prelungeau, echipa fusese acceptată la un accelerator din Londra, dar a avut curajul să refuze, nefiind de acord cu unele condiții impuse. Dar, ca în orice startup, vine un moment când înțelegi că ideea ta nu e cea mai bună. Cristian simțea că un calendar de evenimente și festivaluri îl limita la o nișă îngustă, iar Qalendra putea pierde chiar miza pe care o dorea - turiștii activi.

Pe măsura dezvoltării startup-ului, rezultatele nu au venit, iar în pragul Crăciunului, Cristian era pregătit să închidă afacerea. Își dăduse un an în care să aibă rezultate, iar 2014 se apropia de final. Stătea în fața calculatorului și nu știa ce să facă. Pe 22 decembrie, după ce nu a primit niciun răspuns de la fondul de investiții, le-a scris un mail curajos, în care-i întreba direct dacă se mai întâmplă ceva.

„Hello, Cristian? We have a Christmas gift for you!“.

Sunaseră investitori. Voiau să investească 100.000 de dolari, dar existau unele condiții. De Crăciun, Cristian se gândea dacă e dispus să își incorporeze firma în Polonia de dragul celor 100.000 de dolari care-i asigurau supraviețuirea. Numai vacanță nu era în mintea lui. Cum putea să-i zică iubitei lui că ar vrea să refuze 100.000 de dolari, doar pentru că nu se simte el confortabil cu unele idei? Cu toate acestea, un alt mail l-a salvat. Erau cei de la acceleratorul 9Mile Labs din Seattle. Qalendra era acceptat.

„Am plecat în America până la urmă. Acolo ne-am dat seama că nu avem nimic“, spune Cristian.

Cum schimbi un produs de la consumator spre afaceri?

9Mile Labs e un accelerator care se concentrează pe startup-uri care sunt orientate către clienți-companii, nu utilizatori obișnuiți. Odată ajunși acolo, cei de la Qalendra au început să schimbe produsul prin a-l dezmembra pe cel vechi.

„9MileLabs are un sistem de nouă puncte pe care trebuie să le bifeze un startup, ca un tabel, de la echipă, la strategie de lansare pe piață și venituri. La începutul programului, fiecare am fost puși să ne evaluăm. După care ne-au luat pe rând și ne-au adus cu picioarele pe pământ. A fost un duș rece“, explică Munteanu începuturile Qalendra în 9Mile Labs.

„Am luat-o de la zero, fără nicio linie de cod scrisă. Am reluat interviurile cu potențialii clienți, am lucrat la modelul de business, dar încă nu știam dacă va fi o afacere orientată către consumatori (B2C) sau către afaceri (B2B)“, explică Munteanu.

Mă aștept ca agențiile mari să folosească primii aplicația noastră. Îmi doresc să vorbesc cu Priceline, Expedia sau Amazon

La 9Mile Labs, Qalendra a început să vadă o direcție, ajutată și de câțiva oameni foarte importanți care i s-au alăturat în board, o lecție pentru multe startup-uri: CFO-ul de la Expedia, unul dintre coloșii industriei de turism online, directorul de marketing de la Amazon, directorul de strategie al T-Mobile US. „Deodată ni s-au deschis ușile, vorbeam cu fonduri de investiții“, spune Cristian.

Cu toate acestea, Qalendra nu a primit încă o investiție, dar a intrat pe drumul cel bun. În noiembrie urmează să înceapă campania de fundraising, pentru a găsi o rundă de tip seed și, tot atunci, vor participa la Fort Lauderdale (Florida) la Travel Innovation Summit, un fel de Oscar al industriei de turism.

Ce e Qalendra astăzi?

Am menționat timid ce a ajuns astăzi Qalendra, dar Cristian a încercat să-mi explice în detaliu. Ca și prima variantă, totul a pornit de la nemulțumirile lui Cristian față de practicile din turismul online, unul bazat pe cantitate și nu pe calitate. „E foarte ușor să rezervi un trip prost“, crede Cristian.

Qalendra încearcă să compenseze lipsa contactului uman din industrie, printr-un produs care realizează predicții pe termen lung despre condițiile de schi sau golf din resorturile de specialitate. Practic, produsul lui Cristian Munteanu ia toate datele posibile, le introduce într-un algoritm și oferă o recomandare bazată pe mai mult decât prețul unui sejur. Nu e pentru toți, ci Cristian vrea clienți ca Expedia sau Priceline, care să introducă unealta lui și a colegilor în site.

Simplist, algoritmul poate fi descris de Cristian într-un singur minut, pe care-l puteți asculta mai jos.

Cu ajutorul produsului de astăzi al Qalendra, echipa din România poate să ofere business intelligence, adică deciziile nu vor mai fi luate doar după fler, ci după niște date minate și ordonate de inteligența artificială. E un algoritm unic, consideră Munteanu, care ar putea acoperi toate tipurile de activități majore, de la schi, la golf sau chiar, începând de la anul, plaje.

În luna martie, Cristian a vrut să le demonstreze mentorilor de la Expedia că produsul lor poate avea rezultate. A realizat un site de test, a lansat o campanie de Facebook unde a avut un engagement de 300.000 de persoane, iar rata de click pe anunțurile sale era de 10 ori mai mare decât în cazul anunțurilor și produselor tradiționale.

În acest moment, Qalendra a pornit testele cu două agenții online din România și una din Statele Unite, pentru a vedea cum poate fi folosit produsul. Cristian nu vrea să ofere prea multe sugestii potențialilor clienți, pentru a descoperi chiar ei ce se poate realiza cu ajutorul Qalendra. Dar, în locul milioanelor de utilizatori de pe o platformă dedicată, românii vor să strângă câțiva clienți puternici din industrie, care să ofere produsul lor mai departe oamenilor.

Viitorul Qalendra

După perioada de teste și dificila lună noiembrie, când Cristian Munteanu va avea misiunea de a atrage primii investitori mari, Qalendra vrea să ofere produsul la un preț rezonabil, pentru ca tehnologia să devină un standard în industrie.

Nu ești doar tu sărac, ci și ceilalți din jurul tău. E foarte greu să explici că, după ce nu avem bani, tu refuzi 100.000 de dolari sau iei din banii iubitei ca să participi la un eveniment

În schimb, partea dificilă, după cum mi-a mărturisit Cristian, va fi ca agențiile online să înțeleagă produsul, pentru că vor avea nevoie de un developer dedicat care să înțeleagă ceea ce face Qalendra și cum poate fi modificat. „Mă aștept ca agențiile mari să folosească aplicația noastră. Îmi doresc să vorbesc cu Priceline, Expedia sau Amazon, dar fără să mă las dus în zona de soluții dedicate numai lor, care să-mi elimine restul pieței“, spune Cristian. Primii indicatori de performanță nu vor veni din zona cantității implementărilor, ci din rezultatele aduse clienților - dacă au vândut mai mult, dacă au fost clienții mai mulțumiți și dacă algoritmul a livrat cele mai bune locuri de schi sau golf din lume.

Caruselul emoțional

După ce am discutat de business, l-am rugat pe Cristian să-mi povestească anul din perspectiva sa personală, iar prima expresie pe care a folosit-o a fost cea de carusel emoțional. S-a descris pe sine, probabil, când îmi povestea că te poți trezi motivat, iar după două Skype-uri proaste să te gândești că totul e în zadar, iar după două zile să fii din nou euforic și optimist.

S-a gândit de multe ori dacă-i mai place produsul, odată ce-l schimbă, dar astăzi e mulțumit, pentru că a progresat de la un calendar de festivaluri la o tehnologie care-i ajută pe oameni să călătorească unde trebuie.

În Statele Unite, lucrurile sunt mult mai fair. Oamenii înțeleg că dacă tu pornești cu niște resentimente, nu e o relație de business corectă

Cristian nu știe cât l-a costat ultimul an, dar s-a simțit ca un urs care trăiește din grăsimea depusă în timpul anului. „Pui prresiune pe familie, pentru că un startup e o boală comună, de care suferă toți. Nu ești doar tu sărac, ci și ceilalți din jurul tău. E foarte greu să explici că, după ce nu avem bani, tu refuzi 100.000 de dolari sau iei din banii iubitei ca să participi la un eveniment“, povestește Cristian.

Europa versus America

Concluzia rapidă? Nu există nicio comparație. A văzut-o Cristian Munteanu, pornit cu acceleratoarele regionale și ajuns în Statele Unite. Există și motive clare pentru care a refuzat investiția de la fondurile europene sau nu a vrut să intre în alte acceleratoare din Europa.

„Condițiile acceleratoarelor din Europa erau inacceptabile. Seedcamp, de exemplu, la care am fost acceptați, avea chestii aberante în contract, cum ar fi că acțiunile pe care le primeau ei nu se diluau. În Statele Unite, lucrurile sunt mult mai fair. Oamenii înțeleg că dacă tu pornești cu niște resentimente, nu e o relație de business corectă“, explică Munteanu.

Fondatorul Qalendra crede că lucrurile nu se vor schimba nici în 50 de ani, pentru că americanii au un apetit pentru risc mai mare. Dacă ar porni din nou, s-ar duce direct către acceleratoarele americane, pentru că acolo investitorul vrea să facă din ce în ce mai mulți bani, în timp ce în Europa cei cu bani nu vor să-i piardă.