Așteptările unui angel investor român

Radu Atanasiu a avut curiozitatea de a trece de la investiții în imobiliare spre cele în zona startup-urilor IT. Îl deranjează lipsa de realism a fondatorilor din România.

Trebuia să fie o discuție despre trecerea din postura de antreprenor în imobiliare la cea de investitor în startup-uri tech. Dar, la jumătatea discuției, Radu Atanasiu a luat o pauză de câteva secunde, s-a uitat către mine și mi-a zis „Te rog, scrie asta, că e foarte important“. Iar subiectul interviului meu a pivotat, ca un startup care a realizat că modelul de business actual nu e cel mai bun.

Radu Atanasiu e cunoscut pentru investițiile sale în zona imobiliară, atât rezidențială, cât și cea de birouri. Dar, de ceva vreme, îl atrage zona tehnologiei și investițiilor de tip angel, chiar dacă, recunoaște că nu este cel mai calificat din punct de vedere tehnic. În schimb, compensează mereu prin spiritul de echipă. Nu e un angel solitar, care se aruncă în necunoscut, împreună cu un startup pe care-l simte solid, ci se alătură unor sindicate de investitori, atât în străinătate, cât și în România. A început pe Angel List, pe internet, dar a continuat și în România, unde a investit în 2Performant, compania din spatele 2Parale, împreună cu alți parteneri.

„În România nu se fac investiții angel de 200.000 de euro. Cele care există, sunt zdravăn sub 100.000 de euro“

Fondul problemei

Deși lumea antreprenorilor și startup-urilor e una pozitivă, începem, paradoxal, cu un duș rece. „Buba cea mai mare a companiilor care ajung la angels e că citesc prea mult TechCrunch și văd companii care li se par asemănătoare cu a lor și care au ridicat fonduri de 10 milioane de dolari. Vin la noi, își inventează un valuation de 2 milioane de dolari și vor 200.000 de euro pentru 10%“, îmi spune Radu Atanasiu. El spune răspicat, pentru ca toată lumea să se trezească la realitate: „În România nu se fac investiții angel de 200.000 de euro. Cele care există, sunt zdravăn sub 100.000 de euro, mai degrabă în zona 50.000 de euro sindicalizat“, spune Atanasiu.

Atanasiu încearcă să contureze un profil al unei companii de 2 milioane de dolari. „Ai o evaluare bazată pe rezultate existente, o cifră de afaceri bună, deja o istorie, deja un număr mare de clienți, care pot au potențialul de a se mări de 100 de ori. Nu există așa ceva la noi. Dacă ai o idee bună, 500 de clienți free și 20 de plătitori, nu poți să vii cu o evaluare de 2 milioane, chiar dacă ai văzut o companie similară pe TechCrunch“, spune antreprenorul.

Atanasiu, printre altele și profesor de Critical Thinking la Maastricht School of Management în București, definește probleme în termenii corecți. „Se numește survivorship bias. Pentru că tu vezi în media numai câștigătorii, ai impresia că e o treabă ușoară, și nu îi vezi pe cei 99% care au pierdut timp și bani dezvoltând vreun sandbox game, în timp ce doar Minecraft a fost cumpărat cu un miliard de dolari“, explică el.

De la antreprenor la investitor

Radu Atanasiu a descoperit pe internet Angel List, site-ul unde se pot conecta antreprenorii și investitorii. Fiind vorba de investiții mici, riscul asumat nu a fost atât de mare și i s-a părut mai distractiv decât la bursă. „Sumele pleacă de la 3.000 de dolari, iar investiția se face în sindicate mari. Recoltez un pic de energie, nu o fac pentru a mă îmbogăți“, spune Atanasiu.

După ce a ajuns pe Angel List, Radu a luat legătură cu prietenii săi și a intrat în organizația TechAngels, cofondată de Sergiu Neguț. Acolo, a intrat în contact cu alte startup-uri și a început să-l intereseze lumea aceasta a investițiilor.

Radu Atanasiu recunoaște că poziția de antreprenor pur-sânge e diferită de cea de investitor, mai ales că startup-urile caută smart money, sume de investiție care să vină și cu expertiza omului care face transferul bancar. „Ei caută ca tu să-i ajuți la strategie, la lucrurile la care te pricepi. Pe de altă parte,  nu sunt de acord cu cei care-și sufocă startup-urile, mai ales că angel investors sunt minoritari. Fondatorii trebuie să înțeleagă întotdeauna că inițiativa, decizia și responsabilitatea sunt la ei“, explică Radu. El a ales să aibă o atitudine mai puțin hands-on, adică nu-și suflecă mânecile și nu se implică în problemele de zi cu zi ale startup-urilor, ci cu idei în board și își folosește puterea rețelei lui pentru a conecta oamenii.

La începutul lui mai 2015, 2Performant Network, compania care operează rețeaua de afiliere 2Parale, a primit o rundă de investiții de 250.000 de euro din partea unui grup de investitori conduși de Dragoș Roșca (antreprenor / Venture Capitalist), din care au mai făcut parte Claudiu Negrișan și Radu Atanasiu.

Radu Atanasiu a fost atras la 2Parale tot de Sergiu Neguț. Modelul îi era pe plac — un sindicat de investitori. „Nu mă pricep prea bine la tehnologie, iar într-un grup fiecare vine cu o valoare adăugată“. Scopul rundei, după cum spune Atanasiu, este extinderea în alte țări pentru rețeaua de afiliere. 2Parale este startup-ul cel mai dezvoltat în care a investit până acum Atanasiu, după ce a ales în alte rânduri companii din afară sau firme mai mici din România.

Radu Atanasiu a terminat Facultatea de Medicină și a practicat stomatologia. În tinerețe a lucrat la ziarul Evenimentul Zilei, ca ziarist al secției sănătate Așteptările unui investitor român

Radu Atanasiu știe că, potrivit tuturor teoriilor și practicilor de business angel, 9 din 10 investiții vor fi fără succes. „La angel investing nu vorbim de succes prin dividende, ci prin exit. Dacă un exit de succes înseamnă să-ți iei de 10 ori mai mult decât investiția inițială, va echilibra doar faptul că nouă investiții vor da greș. Speranța oricui e, deci,  ca exit-ul celei de-a zecea să aducă nu de 10, ci de 100 de ori mai mult. Orizontul de timp e de cam cinci ani“, spune Atanasiu.

El consideră că doar ideile bune nu sunt suficiente, startup-urile trebuie să aibă potențial mare de creștere. „Dacă e o idee bună, dar, spre exemplu, e concentrată doar pe piața dintr-un oraș, nefiind scalabilă, nu prezintă interes pentru niciun angel“, explică Radu Atanasiu.

Fact: Angel List are o rețea de fonduri sau o structură în care se pot crea niște fonduri. Tu nu ești acționar la o anumită companie, ci acționar la fondul care investește în compania respectivă. Roșu la semaforul investițiilor

Atunci când investește în echipe pe care le cunoaște, cum a fost la 2Parale sau la SmartDreamers, o companie care se ocupă de recrutarea online în România, Radu Atanasiu se uită la echipă, chiar înainte de a analiza modelul de business. „Trebuie să fie oameni pe care-i simți că vor să ducă un business la dimensiuni de 100 de ori mai mari“, explică Radu Atanasiu.

Pentru el, dar și pentru alți angel investors pe care i-a cunoscut de-a lungul timpului, există un număr de semnale roșii care îi blochează automat orice inițiativă de a investi într-un produs sau o companie. În primul rând, oricine fondează un startup trebuie să aducă „the skin in the game“, adică să facă sacrifcii pentru a demonstra devotamentul față de munca pe care urmează să o ducă în spate. Din acest motiv, Radu Atanasiu evită investițiile în startup-uri unde fondatorii au și joburi full sau part-time, dar și în companiile-om, care nu au mai mult de un fondator. „Fondatorii trebuie să știe că finanțarea e aproape un job în sine, în paralel cu conducerea startup-ului. Un CEO, de exemplu, după o investiție angel, trebuie să știe cu cel puțin un an înainte că vrea să treacă spre Venture Capital și să gestioneze efortul respectiv. Nu cred că există un om care să le poată face pe toate“, explică Radu Atanasiu.

Toată lumea te recomandă până la granița orașului, iar asta e bine, dar dacă nu poți trece mai departe, nu ai opțiuni clare de monetizare

Și, evident, dincolo de echipă contează posibilitatea de a fi un succes financiar. „Mă uit la o combinație rară de tracțiune și monetizare“, spune Radu. Prin acest lucru încearcă să definească un startup care să poate să aibă useri într-un timp scurt, dar să găsească și metode de monetizare. O mare problemă e faptul că unele startup-uri pornesc cu utilizatori mulți, dar abia apoi încearcă să găsească zonele de monetizare. Un exemplu internațional care a devenit viral e startup-ul Yo, care a lansat un produs extraordinar de popular, au primit investiții serioase, de 1,5 milioane de dolari la o evaluare financiară de 10 milioane de dolari, dar încă nu au găsit o metodă sustenabilă de a monetiza.

Radu explică: „E vorba de scalabilitate. Toată lumea te recomandă până la granița orașului, iar asta e bine, dar dacă nu poți trece mai departe, nu ai opțiuni clare de monetizare“.

De asemenea, mai există și o chestiune de mentalitate. „Oamenii trebuie să-și dea seama că o poveste de succes trebuie să crească de zeci sau sute de ori. Sunt mulți care își fac un business plan și zic că aduc venituri constante și crescătoare. Dar dacă cifra de afaceri crește de patru ori în cinci ani, e o creștere decentă pentru toată lumea, dar nu pentru un angel investor. Mai bine ții banii la bancă“, crede investitorul și antreprenorul român.

Profesorul Radu

Radu Atanasiu are un curs de critical thinking la Maastricht School of Management și predă pe platforma germană Iversity, primul Massive Online Open Course produs în Europa de Est. L-am rugat să-mi spună câteva lucruri pe care dorește să le inspire studenților săi, atunci când aceștia ajung la cursul lui. A selectat trei calități.

• Capacitatea de a analiza dacă ceva e credibil sau nu. Dacă cineva îți face o propunere de afaceri, trebuie să iei o decizie rațională. Felul ăsta de a analiza trebuie să funcționeze și dacă tu ești generatorul ideii. Nu trebuie să o analizezi ca pe oul tău, ci ca pe ideea altuia.
• Intenția de a-ți folosi creierul. Capacitatea de a analiza nu e de ajuns. Toată lumea are capul pe umeri, dar unuu nu îl folosesc întotdeauna. Când cineva în care ai încredere, un om bine structurat intelectual, îți spune că votează la alegeri parlamentare uninominale cu partidul X, fără să se fi uitat cine este candidatul, el este într-un somn al rațiunii. Când trebuie să iei o decizie (să cumperi un produs, să votezi un candidat, să fii de acord cu o opinie de pe internet sau să-ți petreci vacanța la socri) e bine să treci peste modurile în care ți se  adoarme vigilența și să nu decizi automat, ci după un pic de analiză rațională.
• La sfârșitul unui curs, în mod contraintuitiv, după ce le arăt că e sănătos să te îndoiești rațional și să nu iei adevăruri de-a gata, subliniez cât de important este să pornești de la premisa că ai încredere în oameni, iar oamenii pot, eventual, să ți-o piardă. Asta spre deosebire de modelul românesc în care nu ai încredere în nimeni și oamenii trebuie să ți-o câștige în timp. Vei avea dezamăgiri, dar puține, iar surprizele plăcute şi ocaziile neratate compensează cu asupra de măsură. Dacă n-aş gândi aşa n-aş mai face angel investing, nu?

Investițiile lui Radu Atanasiu

Smart Dreamers — o platformă de recrutare prin care se intermediază relația dintre departamentul de HR și viitorul angajat

2Parale — marketing afiliat pe piețele din România și Bulgaria, cu posibilitatea de a se mai extinde și în alte zone

Navdy — Un ecran de tip HUD (Head-up Display) care se montează pe bordul mașinii și îți permite să folosești telefonul fără să-l ții în mână și fără să îți iei ochii de la drum. Compania a primit o rundă de tip seed de 6,5 milioane de dolari de la Upfront Ventures, dar urmează să livreze produsul la finalul acestui an

Bikanta — Diagnostic timpuriu al tumorilor, folosind o tehnologie pe bază de microdiamante

Spire — Wearable care-ți analizează modul în care respiri și-ți reduce nivelul de stres — o combinație între yoga și fitness