Radu Udrea, Apel Laser - afacerea care vrea să facă din România hub de știință

Interviul cu Radu Udrea este publicat în secțiunea “Antreprenori” de pe start-up.ro, susținută de către ING Bank, partener de creștere pentru afacerile din România.

Proiectul „Antreprenori” este sustinul de ING Bank, partener de creștere pentru afacerile locale. Într-un context dinamic și încă incert, ING oferă predictibilitate, prin instrumentele financiare potrivite, si sprijină dezvoltarea sustenabilă a afacerilor din România, pentru a ajunge la nivelul următor.

Apel Laser vinde echipamente de precizie laser, camere științifice, optică, spectrometre pentru industrie și cercetători. E o afacere care îmbină știința și vânzările, iar oamenii din vânzări au studii avansate ca să înțeleagă nevoile clienților. Fondată în 2003 de Mircea Udrea, Apel Laser îl are astăzi ca Managing Partner pe Radu Udrea, fiul acestuia.

Radu a terminat în 2020 Bachelor of Arts & Natural Sciences la Universitatea Cambridge, iar apoi a făcut un master la aceeași universitate în Știința Materialelor. Astăzi e doctorand la Universitatea București și a decis să se alăture afacerii familiei.

Apel Laser nu se ocupă de distribuția echipamentelor complexe doar în România, ci și în Europa, iar compania se implică și în proiecte de cercetare, fie intern, fie în parteneriat cu institute din țară.

“Afacerea a fost fondată de tatăl meu. Înainte lucra la Institutul de Fizică a Laserelor din București și a descoperit această nișă de distribuție. Am tot crescut în portofoliu, trecând de la laseri la aparatură științifică în general. Fiind o afacere de familie, m-am implicat imediat după ce am terminat facultatea. E primul meu job, o responsabilitate mare, dar e bine până acum”, spune Radu Udrea în cadrul interviului din seria Antreprenori.

Spune că a fost familiarizat cu firma încă de când era mic. Sunt aproape de-o vârstă, Radu având 24 de ani. “Interesele mele spre știință, fizică, matematică erau aliniate cu domeniul de business și mi-am dat seama că am și o pasiune pentru zona de management, de a coordona oameni și de a fi un lider mai departe pentru a dezvolta o afacere”, spune Radu Udrea.

Radu explică faptul că unul dintre lucrurile esențiale pentru Apel Laser a fost să construiască o cultură a firmei și ideea de a satisface clientul, pentru că sunt într-un domeniu în care clientul se pricepe foarte bine la ceea ce cumpără.

Astfel, după ce și-au consolidat afacerea, au diversificat produsele. Ulterior, odată ce au cucerit România, s-au extins internațional.

“Mai întâi ne-am dus în Bulgaria, iar acum avem 13 țări din Europa în care vindem constant echipamente și suport tehnic. Bucureștiul devine astfel un hub de echipamente high tech și suport tehnic pentru Europa”, spune Radu Udrea.

Din 2018 până în 2022 creșterea afacerii a fost de 8-10% anual, iar din 2021 au înregistrat creșteri de 18%, ajungând la o cifră de afaceri de 4,5 milioane de euro. În 2023 estimările arată afaceri de 6 milioane de euro.

Din clienții Apel Laser, 70% vin din zona de cercetare de la instituții publice, iar 30% instituții private, fabrici și laboratoare. Treptat, zona privată crește, iar Apel Laser are o structură care se duce și spre vânzări de cercetare, cele industriale, dar și suport tehnic.

“Suntem 23 de oameni. Echipa este structurată pe vânzări, suport tehnic și administrativ. Avem 10 oameni de vânzări. E un mix de oameni care sunt de 10-20 de ani în firmă și oameni tineri care au maximum 5 ani, la primul job”, spune Radu Udrea.

Cu toate acestea, Apel Laser are o provocare mare de a atrage oameni tehnici care să fie buni și la vânzări. Vorbim de absolvenți de facultăți tehnice care să poată să vorbească cu clienții din perspectivă științifică, dar și comercială. “Educația științifică de la noi nu îți oferă atât de multe skilluri de comunicare, nu oferă libertate de a gândi outside the box, de a vorbi cu oamenii, de a fi relaxat, de a vedea diferențele dintre produse. E nevoie de un pic de tupeu de care ai nevoie în vânzări”, spune antreprenorul.

Treptat, Apel Laser s-a transformat. Odată cu intrarea lui Radu în afacere lucrurile s-au digitalizat mai mult.

“Cea mai mare schimbare a fost implementarea unui ERP. Fiecare angajat are contul lui, introduce date și are acces la date ca să vadă unde se situează. Pentru un agent de vânzări e mereu la îndemână să vadă ce a reușit în acest trimestru, ce istoric are cu un client”, spune Radu.

De asemenea, de un an au început să investească mai mult în marketing, angajând o persoană dedicată. “Încercăm să folosim spațiul virtual pentru a educa clienții în tehnologiile pe care le folosim și utilizarea lor, nu doar pentru a lista produse și a spune că sunt cele mai bune”, spune managerul.

Transformarea afacerii și angajaților nu a fost singura provocare. Piața de cercetare din țară e restrânsă și e dictată de multe ori de fondurile existente. Așadar, Apel Laser are de luptat cu predictibilitatea scăzută a domeniului, Radu considerând că e nevoie ca procentul din PIB dedicat cercetării să crească și să rămână constant.

“Investim mult și în angajați pentru că e greu să găsești oameniu cu experiență care să facă vânzări și suport tehnic. Căutăm mereu tineri din facultate, poate la primul job și alegem să investim mult în ei, să facă training în țară și străinătate, pentru a deveni oamenii ideali pentru acest job”, spune Radu Udrea.

Apel Laser s-a dezvoltat constant în ultimii 20 de ani, de multe ori cu modalități de finanțare de la bănci. Radu Udrea consideră că o bancă trebuie să se alinieze la nevoile unei companii.

“O firmă vrea stabilitate, dar vrea să și accelereze creșterea, asta înseamnă de multe ori să ai grijă la cash flow, să vezi diferențele de termenele de plată de la furnizori și plățile la clienți. Pentru cash flow linia de credit este cu siguranță instrumentul de finanțare potrivit. Și am avut situația financiară de a putea beneficia de multe dintre acestea la momentele când a fost necesar”, spune Radu Udrea, Managing Partner Apel Laser.

“Să fie foarte atenți cu educație pe care o au. Dacă ești foarte bun în ceea ce faci, indiferent de domeniu, vei câștiga respectul și te vei putea adapta ușor la alte situații. Trebuie să ai curaj să iei decizii, pentru că doar așa poate crește încrederea în sine. O vezi mai întâi în viața profesională, iar apoi o duci frumos mai departe spre viața personală”, consideră tânărul manager.

De obicei la finalul acestor interviuri îi provocăm pe antreprenori să-și dea un mesaj lor de la 20 de ani. Dar Radu are doar 24. Așa că l-am provocat să-i dea un sfat tatălui său, Mircea Udrea, fondatorul afacerii, atunci când acesta avea 20 de ani.

“L-aș felicita pentru curajul pe care l-a avut atunci cu un copil de 4 ani și într-o Românie tulbure. I-aș spune să riște mai mult, să încerce multe lucruri, asumându-și riscuri și posibile pierderi”, spune Radu Udrea.

“Merită să plec la un moment dat afară? Cred că asta e cea mai aplicabilă chestie, mai ales pentru un tânăr. E o experiență care te schimbă, ești într-un nou mediu, te trezești brusc și ești singur, trebuie să vezi cum sunt alți oameni și te adaptezi la condiții și experiența de viață. Poți vedea cum lucrează companiile în altă țară, ceea ce nu e foarte diferit uneori, dar alteori e complet altceva”, explică Radu Udrea.