- 16 Aprilie 2019
Sfatul celui mai bun negociator despre negociere
Clasificările m-au plictisit întotdeauna și pentru că suntem în permanent război cu clișeul, am zis să sintetizăm recomandările care tratează exhaustiv subiectul „bunei negocieri” printr-o scurtă anecdotă trăită acum niște ani, la sfârșitul căreia găsiți simpla povață a unui adevărat negociator, despre instituția negocierii.
Acum mai bine de zece ani, am fost într-o excursie în Tunisia, una dintre țările în care negociezi totul în viață. Vizitam un monument celebru iar autocarul a oprit într-o parcare largă plină de turiști care mergeau în toate direcțiile. Am așteptat într-un loc mai retras formarea grupului la care trebuia să mă alătur și eu. Era plin de vânzători ambulanți, iar majoritatea vindeau mirodenii în pungulițe de diferite gramaje.
Un vânzător bătrân s-a apropiat de mine prezentându-și marfa – tot mirodenii ambalate în pungulițe lipite una sub alta pe o placă de lemn. Omul a cerut 20 de dinari pe o placă. Știam (așadar) că în Tunisia totul se negociază și că negocierea prețului sau a cantității face parte din cultura lor comercială, dar eu nu eram obișnuit cu asta și nu încercasem să negociez până atunci pentru ceva, așa că am intrat în joc: “10 dinari”, răspund eu. Îl șocasem pe bătrân.
“Hai, nu se poate, dă-mi 17 dinari!” spune el cu zâmbetul pe buze. Îmi arată produsul și îmi explică că are o cantitate mai mare decât a celorlalți. Pe mine nu mă interesa aspectul, și pentru că a continuat să ofere peste prețul impus de mine care aveam banul, l-am pedepsit pe om: “OK, dacă nu vrei 10 dinari și ceri 17, eu îți dau pe plăcuța cu mirodenii 7 dinari!”. Omul s-a schimbat la față și a lăsat plăcuța jos, întorcând-o ca să nu mai văd produsele. Mă privea dojenitor și aveam senzația că am comis o greșeală. Apoi omul îmi spune:
“Se vede că nu ai negociat niciodată pentru nimic. Asta pentru că ești foarte tânăr. Produsul meu, are într-adevăr o cantitate mai mare de mirodenii decât a celorlalți comercianți. Uite-te acolo! Este magazinul meu de mirodenii. Cu asta m-am ocupat toată viață și vând în piață asta de când mă știu. Fiica mea vinde în magazin și la fel va face și fiul ei. Crede-mă că în orice magazin vei merge, dacă vei găsi aceste produse la același gramaj, nu vor costă mai puțin de 15 dinari. Prețul meu de început nu a avut menirea să te fraierească, ci să începem negocierea. Însă mi-ai desconsiderat produsul, iar prin atitudinea ta m-ai umilit. Acum nu îți mai vând produsul nici pentru 20 de dinari! Piața asta este mare, sunt mulți comercianți ambulanți, care vând produse similare. Dar trebuie să fii atent întotdeauna atunci când negociezi, pentru că este important să câștigi și tu și eu, iar la sfârșit să rămânem prieteni. Dacă povestesc în această piață mare despre tine iar mâine te întorci să cumperi un produs, este posibil să nu găsești un om care să mai vrea să-ți vândă.”
Bătrânul a întins mâna zâmbind și m-a mângâiat pe creștet. În scurt timp, mulțimea avea să ne înghită pe amândoi...
Sursa foto: Lonely Planet
----