Tot ce trebuie să știi despre Orange Fab în 2026 | Cum poate un startup să aibă un canal de vânzare uriaș

Vrei să citești toate detaliile de mai jos? Le avem. Dar dacă vrei să descoperi varianta originală, poți da click la clipurile integrate în articol, filmate la Vivatech 2026, cea mai mare conferință de inovație din Vestul Europei, ce a avut loc între 17 și 20 iunie 2026. 

Relația dintre Orange și startup-uri nu ține de filantropie, ci de strategie de grup, pentru că Orange poate aduce în fața clienților săi soluții inovatoare create cu rapiditate. Astfel, pentru un startup Orange Fab și apoi relația cu grupul este un moment de go to market, nu doar vizibilitate.

Propunerea de valoare a Orange Fab nu este prezența la evenimente sau menționarea într-un comunicat de presă. Este accesul direct la forța de vânzări a unui grup cu milioane de clienți B2B. Ana Ciobanu spune că exact asta diferențiază Orange de alte programe de accelerare.

„Oferăm o rampă de lansare pentru startup-urile de tehnologie pentru că oferim un lucru pe care foarte puțini îl oferă, adică ghidare în partea de go-to-market. Multe startup-uri au nevoie de un pic de ajutor ca să ajungă pe piață, au nevoie de ajutor să ajungă la clienți și fix asta facem noi”, spune Ana Ciobanu.

Hervé Naudin adaugă o dimensiune strategică mai largă. Orange se transformă într-o platformă și are nevoie de un ecosistem de parteneri care să o completeze.

„Construim un ecosistem de parteneri pe activele noastre. Un exemplu este platforma de live intelligence: cum construim un ecosistem de agenți AI oferit atât de clienții noștri, cât și de partenerii noștri, care să ajute la un go-to-market comun.”

start-up.ro a participat la Vivatech anul acesta și a descoperit startup-urile românești care au participat, printre care se află Alpha by Zendra, Ogre AI, Solomonar și Field OS, dar și impactul acceleratorului Orange Fab asupra companiilor din Europa și nu numai.

La Vivatech startup-urile au putut să interacționeze cu grupul Orange în cadrul unor prezentări private. De asemenea, Ana Ciobanu a primit premiul pentru cel mai bun program de accelerare din partea La French Tech Bucharest în cadrul unei recepții organizate la Ambasada României la Paris, în timp ce Alpha by Zendra, din cohorta Orange Fab, premiul pentru cel mai bun startup.

Relația funcționează în ambele direcții. Orange este un organism mare, cu reacții mai lente prin definiție, iar startup-urile compensează exact acolo unde corporațiile au limitele lor. Ana Ciobanu descrie ce primește Orange în schimb.

„Noi avem acces la informații mult mai rapid despre piață, despre clienți, despre modul în care se schimbă trendurile. Startup-urile ne aduc un pic de agilitate și un pic de mai multă viteză. Nu poți să fii la curent cu tot ce se întâmplă pe piață, pe când un startup poate să facă asta”, explică Ana Ciobanu.

Hervé Naudin confirmă această logică din perspectiva echipei globale și subliniază că presiunea vine dinspre dezvoltarea AI.

„AI ne obligă să fim foarte rapizi și știm că startup-urile merg întotdeauna mult mai repede decât suntem noi capabili. Rolul nostru este să adaptăm viteza grupului la viteza companiilor tinere și inovatoare. Suntem aici să ajutăm și să facem colaborarea un succes”, explică omul care coordonează zona de inovație ce face legătura între startup-uri și clienții Orange Business.

Atât echipa din Franța, cât și cea din România subliniază același lucru: Orange Fab nu este un program pentru startup-uri la început de drum. Există un prag de maturitate necesar, iar Ana Ciobanu spune că cea mai importantă condiție este înțelegerea ciclului de vânzări corporate.

„Un startup care să aibă deja clienți plătitori și care să înțeleagă modul în care funcționează un client corporate. Clienții pe care îi adresăm au anumite proceduri mai de durată. Startup-urile ar trebui să înțeleagă că ciclul de colaborare este mult, mult mai lung”, explică Ana Ciobanu.

Pe lângă asta, Hervé Naudin adaugă două criterii esențiale pe care echipa globală le urmărește: dacă Orange are deja acel profil de client al unui startup în portofoliu și dacă soluția este ușor de vândut.

„Primul este know your customer. Toate unitățile noastre de business se uită mai întâi dacă avem deja acel profil de client în portofoliu. Al doilea este dacă soluția ta este ușor de vândut clienților noștri. Tehnologie foarte avansată, dar ceea ce vedem este că startup-urile scalează foarte rapid astăzi. E întotdeauna o surpriză să vezi că o companie de doar doi ani face deja milioane de dolari”, spune Naudin.

Nevoile Orange se schimbă odată cu contextul de piață și cel geopolitic. Hervé Naudin spune că pentru ediția Vivatech call for projects a fost structurat în jurul a trei piloni.

„Primul este cybersecurity, al doilea este AI agentic sau AI generativ pentru business și ultimul este home experience.”

De asemenea, Ana Ciobanu adaugă o direcție specifică ediției românești, generată de contextul geopolitic din regiune.

„Anul acesta ne-am concentrat și pe pe dual-use tech, mai ales din cauza contextului geopolitic în care suntem. Considerăm că această categorie va lua avans, există un trend ascendent pentru genul ăsta de tehnologii. Avem două startup-uri pe această parte și credem că aportul nostru în soluția lor va fi mare”, explică reprezentanta Orange.

Astfel, în ultima ediție Orange Fab compania a acceptat două startup-uri numite Solomonar și BraveX Aero care creează drone ce pot avea aplicabilitate dublă, atât civilă, cât și în zone militare.

Poți citi mai multe despre Solomonar în interviul de aici.

 

 

 

View this post on Instagram

A post shared by start-up.ro (@start_up_ro)

Ana Ciobanu este transparentă și despre limita programului. Orange Fab nu este un fond de investiții, iar fondatorii care intră în program trebuie să își rezolve capitalizarea pe altă cale.

„Ne-am dori să putem aduce și investiții, pentru că mulți au nevoie de bani ca să-și dezvolte în continuare produsele. Vehiculul nostru de investiții, Orange Ventures, investește în stadii mai târzii, dar ne-am dori să putem aduce și investiții directe pentru startup-urile cu care lucrăm”, explică Ana Ciobanu.

Dar la Paris, în dialog cu Orange Ventures, start-up.ro a aflat și că fondul de investiții al grupului francez a decis ca în perioada următoare să se uite și în direcția investițiilor de tip seed, mai mici, mai ales că startup-urile de astăzi au potențial de creștere mai rapid.

Definiția succesului în Orange Fab este concretă și măsurabilă. Ana Ciobanu spune că o colaborare reușită trece prin trei etape clare.

„O colaborare de succes înseamnă un proof of concept pe care să-l facem împreună, fie la un client, fie în cadrul companiei. Înseamnă contract semnat. Și ce ne dorim pe termen lung este să industrializăm soluțiile startup-urilor și să creăm împreună un produs pe care să-l aducem pe piață”, spune ea.

Hervé Naudin pune cifrele în perspectivă la nivelul Franței, o piață mai mare: din 1.000 de companii analizate, echipa se concentrează pe 100, iar la final rezultă între 10 și 20 de povești de succes pe an.

„E vorba de numere: trebuie să ai multe conversații și la final obții între 10 și 20 de povești de succes pe an. Anul trecut am reușit să construim între 20 și 25 de parteneriate sau proof of value, cu câteva contracte în spate.”

Hervé Naudin coordonează prezența Orange la Vivatech și rămâne surprins de impactul evenimentului după zece ediții.

„Sunt întotdeauna surprins de impactul Vivatech în business-ul nostru de open innovation. Este momentul în care putem să discutăm despre inovare cu toți liderii de top din Orange, dar și cu clienții business ai Orange. Avem multe întâlniri cu clienții B2B care sunt cu adevărat interesați de inovare. Și ce știm din feedback-ul startup-urilor noastre este că este cel mai bun loc în care pot fi”, spune el. 

• Acces direct la forța de vânzări Orange și la portofoliul de clienți IMM și corporate, fără să construiești pipeline-ul de la zero.
• Posibilitatea de a face proof of concept fie la un client Orange, fie intern în companie, cu suportul echipelor de vânzări ale grupului.
• Intrare într-o rețea activă în 21 de țări, cu potențial de conexiuni și în alte piețe unde Orange operează.
• Validare implicită: programul acceptă doar startup-uri cu produs validat și clienți plătitori, ceea ce contează în fața altor investitori și clienți.
• Orange are nevoie de parteneri care să completeze ecosistemul său, inclusiv agenți AI și soluții verticale pe care grupul nu le construiește intern.
• Orange Fab nu investește direct. Capitalul trebuie adus din altă parte.