Vlad AndriescuMarius Lăzărescu e în online-ul românesc de peste 10 ani. A făcut site-uri premiate, a realizat primele campanii de online marketing și a descoperit secretele rețelelor sociale. Odată cu aniversarea de 10 ani a companiei lui, Today’s, am vorbit cu el despre ce au însemnat anii aceștia de schimbare în online-ul din România.
În 2003, Marius Lăzărescu lucra la o companie care realiza conexiuni la internet și telefonie, într-un domeniu dominat de RDS. Când compania și-a deschis o divizie de web design, Marius a fost însărcinat să o conducă. Atunci a descoperit această piață, dar lucrurile se mișcau în alt ritm atunci. Era perioada când directorii de companii voiau un site ca să aibă o carte de vizită pe care să fie trecută o adresă de mail personalizată.
I-a plăcut experiența aceea și a decis să plece pe cont propriu, dar într-un mod destul de grijuliu. Și-a dat câteva luni să semneze trei clienți. După ce a reușit să facă asta, a pornit la drum. Primul lui client a fost o companie care se ocupa de petreceri, nunți și botezuri. Primul site în calitate de antreprenor a fost superpetreceri.ro, care există și astăzi.
Site-urile erau cumpărate de cei care voiau să aibă o adresă de mail cu propriul site din orgoliu, din concurență. Era ca o carte de vizită online.
„Site-urile erau cumpărate de cei care voiau să aibă o adresă de mail cu propriul site din orgoliu, din concurență. Era ca o carte de vizită online. Cei mai buni clienți erau cei care erau la al doilea site. Care aveau o experiență, luau decizii mature, știau ce-și doresc“, povestește Marius.
Abia în 2009 ponderea campaniilor de marketing online au crescut, după ce au început să vină clienți care erau la al doilea site și voiau deja să fie descoperiți pe internet. În 2010, balanța dintre dezvoltarea de site-uri și campanii online s-a înclinat definitiv în favoarea marketing-ului, care a devenit business-ul de bază. Așa a evoluat online-ul: „Acum 10 ani lumea își dorea o carte de vizită, iar acum vrea rezultate măsurabile“, spune Marius.
Rezultate și erori în marketing-ul online
Marius Lăzărescu spune că acum oamenii sunt interesați de rezultate cât mai clare. Cu toate acestea, fac în continuare erori. „Cele mai mari erori sunt campaniile online pe care companiile le fac singure, fără ajutorul unei agenții. De asemenea, alte erori sunt: setarea de așteptări greșite, să nu ai răbdare și să nu măsori“, crede Marius. Șeful Today’s spune că orice magazin online din România are 30% din conversii offline.
Cele mai mari erori sunt campaniile online pe care companiile le fac singure, fără ajutorul unei agenții. De asemenea, alte erori sunt: setarea de așteptări greșite, să nu ai răbdare și să nu măsori
Așteptarea clienților spre campanii de marketing online s-a modificat odată cu apariția magazinelor online. „Magazinele au spart gheața. Erau absolut dependente de marketing online și am început atunci să vindem și campanii business to business. A existat un val privind magazinele de IT&C, dar au mai rămas puține, pentru că cele care intrau aveau o singură tactică: prețuri mai mici. În fiecare an vedem câte două valuri în comerțul electronic: a existat de curând trendul lenjeriei de damă, apoi cel al pet shop-urilor și al magazinelor de cafea. Lucrurile se vor echilibra pe parcurs, pe măsură ce nișele se vor ocupa“, spune Lăzărescu.
Cele mai grele momente
Marius Lăzărescu spune că cel mai greu moment din istoria Today’s a fost criza financiară, deoarece a blocat piața. „Am micșorat echipa. A trebuit să renunțăm la șase oameni în patru luni. Erau momente în anii 2009-2010 când oamenii veneau la birou și nu se întâmpla nimic. Era o piață blocată. Nu puteai să plătești facturi pentru că nu încasai. Te uitai la știri toată ziua“, povestește fondatorul agenției.
Astăzi, cea mai mare problemă de care se lovește e lipsa oamenilor de vânzări pregătiți. „Nu ai oameni formați, pentru că nu ai școală de vânzări. La interviuri am ajuns să-i întreb ce cărți de business și vânzări au citit. Îi pun să simuleze telefoane cu clienți pentru a vedea cum se descurcă“, spune Lăzărescu. În plus, o altă problemă a pieței e că multe companii oferă salarii fixe oamenilor de vânzări. „O remunerație fixă pentru un om de vânzări înseamnă că îl transformi într-un angajat leneș. 80% din angajații noștri au o remunerație hibridă, pe bază de comisioane“, spune șeful Today’s.
Anul acesta, Today’s a avut o cifră de afaceri în jur de 280.000 de euro și se așteaptă la o creștere moderată, de 10-15% pentru 2016.
Trecerea spre rețele sociale
Marius Lăzărescu consideră că marketerii nu au fost pregătiți pentru influența rețelelor sociale asupra publicității online și promovării. „Cred că noi, marketerii online, nu am văzut rețelele sociale ca o oportunitate de advertising în primii ani. Era la modă doar activismul pe Facebook - concursuri, aplicații, postări pe pagina cu Like-uri. Abia în 2012 - 2013 au început să apară primele campanii“, spune Lăzărescu.
„Facebook oferea o targetare ideală pentru anumite campanii, care nu mergeau în Google. Campaniile au mers fabulos. Acum nu mai poți face asta. Pentru multe produse, contul ar fi suspendat, iar costurile sunt mari. Cu toate acestea, categoria fashion vinde în continuare foarte bine“, spune Marius.
YouTube e subfolosit. Ideea de ansamblu e că e scump să faci video. Dar pe YouTube poți să cumperi reclame fără conținut video.
Cu toate acestea, Facebook nu are o metodă de succes standard, iar Today’s a avut surprize cu rezultate care nu au fost pe măsura așteptărilor. „Un astfel de domeniu e cel de bijuterii hand made, care se vând foarte bine în offline, dar acolo e un mediu unde cunoști creatorii. Săpunurile și cosmeticele hand made nu sunt recomandate pentru campanii online, deoarece sunt prea ieftine. Te costă între 50-80 de lei să aduci un client prin Facebook și nu îți acoperi costul de achiziție“, spune Marius Lăzărescu.
În schimb, poți să vinzi pe internet haine, să introduci reclame la automobile în Facebook sau la magazine de cadouri, iar performanțele vor fi foarte bune. De exemplu, costul unui lead business to business pe Facebook este de aproape 30 de euro, pe când în Google este de aproximativ 10-12 euro. De asemenea, în imobiliare se generează lead-uri cu 15-20 de euro, iar în auto cu 20-25 de euro.
Platformele se nișează
Marius Lăzărescu crede că Facebook va continua să fie relevant pentru marketingul online, dar firmele trebuie să privească deschis și spre alte platforme, chiar dacă numărul de utilizatori nu este atât de mare.
Mobile-ul e un alt trend de care trebuie să ai grijă serios. 50% din căutări sunt făcute pe mobil, iar dacă ai un magazin fizic, fii convins că jumătate din cei care îți trec pragul caută pe telefon opțiuni mai ieftine pe internet
„YouTube e subfolosit. Ideea de ansamblu e că e scump să faci video. Dar pe YouTube poți să cumperi reclame fără conținut video. Dacă chiar vrei să faci un video decent te costă 1.000 de euro. Sunt 6,5 milioane de români pe YouTube, puțini advertiseri și spoturi libere. Ai ocazia să cumperi spațiu la un preț mic“, spune Marius Lăzărescu.
„Mobile-ul e un alt trend de care trebuie să ai grijă serios. 50% din căutări sunt făcute pe mobil, iar dacă ai un magazin fizic, fii convins că jumătate din cei care îți trec pragul caută pe telefon opțiuni mai ieftine pe internet. Poți să faci astăzi lucruri bazate pe localizare“, crede Lăzărescu.
În altă ordine de idei, fondatorul Today’s spune că LinkedIn e o platformă foarte utilă dacă vrei să vinzi business to business. E o audiență nișată și poți face o targetare excelentă, pentru că mulți români sunt dispuși să-și ofere foarte multe detalii pe LinkedIn.
Pentru anul următor, Marius Lăzărescu își sfătuiește majoritatea clienților să aibă o abordare regională, nu doar una locală. Astfel, dacă magazinul acoperă deja toată țara, ar trebui să ia în calcul deschiderea unui punct în Bulgaria, Ungaria, Polonia sau Cehia. „Costurile de livrare sunt mici, e vorba doar să ai campanii de marketing bune“, crede șeful Today’s.
