Oana CoșmanEarly Game Ventures (EGV) este un fond de investiţii cu capital de risc (venture capital) finanțat cu prioritate prin Programul Operațional Competitivitate 2014-2020 şi cofinanțat prin Fondul European de Dezvoltare Regională. Printre investițiile pe care le-a realizat până acum echipa Early Game Ventures se numără cele în Questo, Meetgeek.ai, Profluo, Licenseware, Bunnyshell, OxidOS, Milluu, DRUID.
În discuția noastră video, Cristian a răspuns întrebărilor despre:
- cum răspund investitorii fondatorilor obsedați de evaluări,
- colaborarea cu alte fonduri de investiții din România și din străinătate,
- eșalonarea sumelor pe care un fond de investiții le oferă într-o rundă de finanțare,
- întrebări relevante pentru un investitor la care fondatorii trebuie să aibă un răspuns,
- cum faci un follow-up cu un fond de investiții,
- regula ”no assholes” a EGV.
Totul parte din răspunsurile către citiorii start-up.ro, în al doilea episod al seriei ”Ask me anything”, șansa de a afla aspecte practice direct de la investitori.
De ce în România nu este înțeles și practicat conceptul de pre-seed investment?
Cred că, din contră, România este o țară de investiții pre-seed, ca dovadă dimensiunea și numărul relativ mare de investiții de acest tip care s-au întâmplat în ultimii ani.
Investițiile dee pre-seed înseamnă o investiție făcută într-un startup foarte la început, o sumă mică, de obicei startup-ul nu are un produs, sau dacă există este într-un stadiu extrem de incipient.
Mă uit în istoria noastră ca și fond și cred că avem 10-15 exemple de investiții de tip pre-seed.
De ce VC-urile pun o rundă întreagă în startupuri care au doar MRR și nu eșalonează investiția în funcție de milestones?
Pentru un fond de investiții, o investiție între 100.000 și 500.000 este o investiție mică. E un efort foarte mare de a manageria runde rupte în diferite secvențe. Fondurile au echipe mici, este foarte dificil să ai grijă de astfel de investiții pe care să le rupi în tranșe.
De obicei, ambițiile pe care un startup le are sunt greu de atins cu 500.000 de euro. Dacă rupi acea investiție în două tranșe egale, să zicem, care sunt acele milestone-uri cu adevărat relevante pe care startup-ul le poate atinge cu o sumă atât de mică?
În al treilea rând, orice fel de rupere în tranșe și de stabilire arbitrară a unor milestone-uri poate să devieze startup-ul de la trasa lui corectă.
Mai trebuie înțeles încă un lucru. Atunci când un investitor, și cu atât mai mult un fond, ia decizia de a investi într-un startup early stage, își asumă niște riscuri. Investitorul este dispus să-și ia acele riscuri din cauză că vede un potențial de return foarte mare. Și atunci dai credit fondatorilor de startup, mergi pe mâna lor. Dacă tu crezi în viziunea lor, mergi pe mâna lor cu o jumătate de milion.
Cum analizezi un startup în care investești $500K și după un an genereaza $1K MRR dar are un râu infinit de free active users?
Sunt două tipuri de traction la care un investitor se uită. Primul este clasic: câți bani face startup-ul. Al doilea tip de traction pe care ți-l dorești ca investitor este legat de usage, iar aici poate cel mai bun exemplu este WhatsApp, o companie care a ridicat enorm de mulți bani și care nu genera nimic în traction monetar, în dolari care intrau în conturile companiei, dar care avea un usage extraordinar.
Deci, ca investitor nu te uiți doar la bani, te uiți și la alte lucruri. Usage-ul este un semn foarte bun pentru un startup.
De ce nu externalizează un VC o echipă de growth care să ajute startup-ul să ajungă la un MRR mulțumitor?
Ține de costuri. O echipă de specialiști care să ajute startup-urile costă. Cine suportă aceste cheltuieli. Un fond de investiții are un buget limitat care este dat de management fees. Nu-ți permiți, ca și fond, să angajezi o echipă de experți pe care să o pui la dispoziția startup-urilor.
Nu-ți permiți decât dacă ai un nivel de management fee foarte mare. În momentul în care vii și ceri un management fee foarte mare sunt destul de puțini investitori dispuși să-ți mai bage bani în fond.
Al doilea răspuns este mai de principiu. Un investitor contribuie deja cu capital, așteptarea fiind ca fondatorii să fie cei care se luptă să dovedească că modelul de business funcționează, se luptă să găsească o soluție.
Cum vezi, sau de ce nu investiți în solo founderi sau in SaaS-uri no-code?
Investim în solo founderi, am și făcut-o, dar suntem mult mai reticenți. De ce? pentru că ne punem o întrebare simplă: chiar așa acel fondator care este singur știe să le facă pe toate? Nu are nevoie de nimeni ca și cofondator, nu se înțelege cu nimeni, e atât de greu de suportat?
Dacă cineva vine și se prezintă singur, nu spunem nu din start, dar suntem mai atenți să înțelegem de ce e singur.
Ați întâlnit fondatori buni bootstrapped, dar care odată ce au primit investiție nu rezistă presiunii și ritmului necesar de creștere?
Un fondator a fost foarte bun bootstrapped asta înseamnă pentru mine că în perioada în care a fost bootstrapped făcea față presiunilor, livra, se mișca repede, depunea toate eforturile ca startup-ul lui să aibă o creștere accelerată.
Până acum nu am întâlnit un astfel de fondator care să reziste presiunii din boostrap și să nu reziste presiunii după ce a luat banii.
Fiindcă, de obicei cu acei bani îți mărești echipa, ai acces la alte resurse, poți să începi să delegi. Cu alte cuvinte, timpul tău ca și fondator de startup se împarte diferit față de perioada în care erai bootstrapped.
Dacă un startup pe care un fond de investiții pune presiune ajunge să facă vânzări de 2 milioane de dolari pe an după doi ani de la naștere, de lucrul acesta nu beneficiază doar investitorul. De fapt, investitorul deține doar 10-15% din companie, restul din companie aparține fondatorilor. Fondatorii au cel mai mult de câștigat dacă startup-ul ajunge să facă performanță.
Cele mai bune startup-uri nu sunt cele în care investitorul vine să-i spună fondatorului ce are de făcut, ci fondatorul e atât de ambițios și pune singur presiune pe el și pe echipă încât livrează.
Cât de dificilă e colaborarea cu alte fonduri din România pentru investiții comune în runde mai mari? Cât de diferite sunt term sheet-urile fiecărui fond?
Noi la EGV am colaborat cu toți investitorii importanți din România. Avem multe investiții în comun cu cei mai activi și importanți investitori din țară. De asemenea avem investiții în comun cu alte fonduri de afară.
Nu e nici ușor, nu e nici greu. De ce? pentru că fiee suntem invitați să participăm la niște runde de investiții care sunt conduse de alți investitori, și atunci, evident, analizăm, ne uităm cu mare atenție, vedem dacă investiția respectivă este potrivită pentru noi sau nu, fie noi suntem leading investor și mergem către alți investitori și le propunem să participe alături de noi în diferite investiții. Și atunci la rândul lor acei investitori analizează dacă participă sau nu.
Nu e exact un pitch pe care un startup îl face către un investitor, dar nu e departe de asta, pentru că, în cele din urmă, deși prezinți o oportunitate, sau ți se prezintă o oportunitate, și trebuie să analizezi cu propria minte dacă participi sau nu.
Întotdeauna există un element de surpriză.
Cele mai importante 3 întrebări la care un fondator de startup ar trebui sa aibă răspunsuri pregatite, înainte de prima intalnire cu un investitor pe care și-l dorește alături?
*De câți bani ai nevoie?
*Ce faci cu ei?
*Cât timp îți ajung?
Și cea de-a 4-a întrebare, după ce vei fi consumat banii aceia și va fi trecut timpul pe care ți l-ai luat din runda respectivă, ce milestone important atinge compania?
Un milestone atât de ambițios astfel încât investitorul de la runda asta să zică ”wow! Dacă tu cu o jumătate de milion într-un an faci lucrul ăsta, eu vreau să fiu parte din povestea ta”, iar un investitor la runda următoare să zică ”wow! Într-un an ai reușit să faci asta cu o jumătate de milion, atunci eu vreau să-ți dau 10 milioane ca să faci un lucru și mai ambițios în următorul an de zile”.
Cum poate fi fair un fondator care negociază cu mai multe fonduri în același timp?
Evident că negociezi cu mai mulți în același timp. Ca fondator care tee ocupi de fundraising, de obicei CEO-ul companiei, el are această sarcină, ai o datorie, în primul rând, față de compania ta. E o negociere de business. Datoria ta e să găsești cel mai bun deal în piață.
Toată lumea se așteaptă să fii în discuții cu mai mulți investitori. Dacă nu ești în discuții cu mai mulți, aștepți doar după unul, ești într-o poziție slabă, ai o poziție slabă în orice fel de negociere.
Ce nu acceptă niciodată un investitor într-o negociere cu un startup?
La EGV avem câteva lucruri la care nu renunțăm niciodată și care sunt deal-breakers. Cel mai important dintre toate este commitmentul fondatorilor. Un deal de venture capital asta presupune: fondul de investiții analizează și ajunge la decizia de a veni cu capital. În momentul tranzacției, investitorul își îndeplinește obligațiile pe care și le ia. De partea cealaltă, echipa de fondatori își ia și ea o obligație, și anume ca pe parcursul următorilor 4 ani, de obicei, să muncească astfel încât compania, folosind capitalul pus la dispoziție de investitori să-și atingă niște obiective.
La EGV noi suntem foarte atenți la orice semn pe care echipa de fondatori îl dă că nu este 100% all in în ceea ce trebuie să livreze.
Investiții în startups care nu au încă un plan de monetizare clar?
Am investit de multe ori în startup-uri care la zona financiară aveau doar planuri și dacă e un lucru pe care-l știm sigur e că planurile se schimbă.
De foarte puține ori un startup aflat la început de drum are claritate deplină pe model de business, pe cum urmează să evolueze în viitor. Astea sunt lucruri pe care le descoperi, nu le cunoști de la început, dar vii în fața investitorului și prezinți un plan care are sens.
Dacă te crede și deja a virat banii și e parte din companie, descoperiți împreună în viitor ce se va întâmpla.
Întâlnire față în față cu un fondator pentru prezentarea startup-ului sau online?
Pe vremea pandemiei era simplu, totul se întâmpla online. Acum depinde de la investitor la investitor.
În cazul nostru, întotdeauna cer mai întâi un deck. Cer să depui efortul să pui pe câteva pagini planul, o descriere, ce se întâmplă cu startup-ul ăsta, cine sunteți, și dacă acel plan are sens, atunci urmează fie o întâlnire, fie un call.
Aveți fonduri mai mari din Europa sau Statele Unite cu care sunteți în legătură directă pentru a ajuta fondatorii să obțină o investiție ulterioară după cea de la voi?
Facem asta în mod constant cu alte fonduri, cu unele dintre cele mai mari din lume chiar, atât din Europa cât și din Statele Unite.
Facem discuții cu fonduri de investiții care sunt foarte interesate de piața din România mai ales după discuția aceasta de succes pe care o reprezintă UiPath.
De asemenea, când anumite startup-uri din portofoliul nostru au nevoie de un intro la niște investitori din afară, noi facem lucrul ăsta. Mai mult decât atât, îi ajutăm să-și construiască prezentările, deck-urlle, scriem mailuri în numele companiilor din portofoliul nostru, contactăm investitori, pitch-uim în numele companiilor din portofoliul nostru.
Ce faceți dacă în fond nu aveți pe cineva specializat într-o anumită nișă, dar startup-ul e interesant?
Dacă industria respectivă este total în afara ariei noastre de expertiză, nu investim.
Cel mai bun exemplu pe care pot să-l dau este zona de medical. Early Game, fondul I, nu a făcut nicio investiție și nu o să facă nicio investiție în zona de medical. Niciunul dintre parteneri nu este doctor, expertiza de care e nevoie în domeniul acesta este foarte specială, nu știm cu ce se mânâncă, nu ne băgăm.
Dacă e ceva total în afara ariei noastre de expertiză preferăm să nu ne băgăm. Altfel, EGV este un fond de tehnologie generalist, investim cam în tot ce ține de tehnologie și asta înseamnă, automat, că nu suntem experți în toate.
Facem toate eforturile ca să începem să învățăm, să aducem experți externi acolo unde este nevoie.
Cum arată un follow up corect de la un startup în care nu ați investit, dar care a rămas în pipeline dacă își atinge poate anumite ținte discutate anterior cu voi? Cât de des e un follow up corect?
Follow-up-ul este ceva total în afara culturii de business din România. Foarte rar se întâmplă ca un startup să facă un follow-up.
Alminteri, un follow-up nu trebuie să se transforme într-un spam, nu trebuie să-mi dai mail în fiecare săptămână să-mi mai spui că ai mai luat 2 clienți.
Ține de maturitatea celui care trimite update-ul să trimită o informare de câte ori are un progres cu adevărat important, ceva relevant de comunicat.
Acum că se întâmplă să ai două pe săptămână e minunat. Înseamnă că se întâmplă ceva foarte bun acolo.
Dacă nu, odată la 3 luni, la 4, la 6 luni cred că este un timing absolut ok. Dar, din nou, este important să fii relevant, ceva care are potențialul să te facă pe tine ca investitor să reevaluezi decizia ta. Acesta este rezultatul pe care un follow-up ar trebui să și-l dorească.
Ce faceți cu fondatorii care sunt obsedați de o anumită evaluare?
Fiecare om are dreptul la orice opinie. Dar dacă vedem că este o discrepanță uriașă între ce știm noi din piață și realitatea acelui startup, îi mulțumim politicos și-i urăm mult succes în continuare.
Ce se întâmplă e că la un moment dat toate așteptările sunt ponderate de un răspuns din piață.
Un fondator de startup ar trebui să fie, în primul rând, realist și pragmatic.
Aveți o regulă de no assholes la Early Game - ce înseamnă asta pentru voi?
Cu toții îl recunoaștem din viața de zi cu zi și nu e nimic mai neplăcut decât să ai de-a face cu astfel de oameni într-un context de business.
Speranța mea e că noi la Early Game suntem niște oameni suficient de maturi și cu multă experiență de viață și ne prindem de calitatea umană a fondatorilor.
Pot să mă laud că avem o selecție a startup-urilor și un grup de oameni, fondatorii companiilor din portofoliul nostru, care sunt absolut extraordinari. Cea mai mare parte dintre ei sunt mult mai deștepți decât noi, și mult mai onorabili decât noi și oameni cu care ți-e drag să lucrezi.
Cred că ne facem noi nouă viața mai ușoară având această regulă în fond pentru că lucrezi mulți ani cu un startup. Niște ani de zile ești în boardul acelui startup, te vezi cu oamenii ăia cel puțin lunar și trebuie să ai o relație bazată pe respect și poate chiar admirație.
Există o listă de fondatori neperformanți, sau care promit multe dar livrează puțin sau deloc?
Cred că ar ajuta orice investitor din țară, dar nu știu să existe o astfel de listă.
Probabil fiecare investitor are o listă a lui, dar aici cred că intervin toate acele aspecte umane, totul devine foarte subiectiv.
