Ask me Anything: Bogdan Iordache, Underline Ventures & How to Web, răspunde cititorilor start-up.ro

Underline Ventures este primul fond de tip solo GP din Europa Centrală și de Est, practic Bogdan Iordache fiind singurul partener al fondului. În momentul de față Underline a ridicat 10 milioane de euro și a finalizat deja 2 investiții ce urmează să fie anunțate.

Bogdan vorbește în interviul punctual din seria noastră despre: 

• traseul dificil de a fi fondator de startup
• despre responsabilitatea pe care o au cei care construiesc un produs
• cum trebuie să se pregătească pentru oportunitatea de a deveni unicorni
• despre utilitatea soluțiilor tech la care lucrează fondatorii din România
• la ce se uită investitorii și cum pot echipele să convingă un fond  să-și îndrepte investițiile către ele

Totul parte din răspunsurile către citiorii start-up.ro, în primul episod din seria ”Ask me anything”, șansa de a afla aspecte practice direct de la investitori. 

1. Cum îți alegi partenerii pentru un fond de investiții, cum te asiguri că valorile sunt aliniate și obiectivele pe aceeași linie?

Să evaluezi partenerii în același fel în care investitorii te evaluează pe tine. Să faci un pic due diligence și să stai de vorbă cu fondatori cu care investitorii au lucrat, cu oricine au interacționat ca să înțelegi mai bine ce fel de oameni sunt.

2. Ați fost refuzați de vreun startup în care voiați să investiți? Dacă da, pe ce motiv?

Nu am fost încă refuzați, dar în mod sigur se va întâmpla și asta. Am fost ocoliți de către startup-uri pe motivul că suntem un fond din România și ei vor să lucreze cu fonduri internaționale, asta e cea mai comună motivație pe care o văd eu în momentul ăsta în industria de la noi, deși expertiza pe care o avem noi nu e cu nimic mai prejos față de cea a fondurilor internaționale, nu suntem Sequioa sau Accel, dar putem să fim sub nivelul ăla. 

3. Sunt unică fondatoare a startup-ului. Cum vedeți o investiție dacă toate lucrurile arată bine și ne-am potrivi. Sunt ele un safe bet sau cum sunt văzute de investitori?

Fiecare fond de investiții are un model de business, deci aici nu există un răspuns universal. Noi nu investim în safe bets deloc pentru că un safe bet are o rată de creștere mai mică, dar sigură, și modelul nostru e de venture clasic, în care ne așteptăm să avem mai degrabă câțiva super performeri dintr-un portofoliu mai mare și numeroase companii care they dont make it sau reușesc să facă așa ceva aproximativ, dar nu căutăm safe bets. 

4. Cum faceți anatomia echipei înainte de investiție? Ce vă semnalează că nu e o echipă puternică?

Pot fi multe lucruri care semnealează că o echipă nu e puternică: ne uităm la cât de familiarizați sunt cu problema pe care vor s-o rezolve, asta vezi din background și din cum discută despre ea; cât de bine execută și un lucru super important, cum se gândesc și cum evaluează când au de luat o decizie strategică și apoi dacă pot să dezvolte o capacitate de leadership în echipă, pentru că CEO-ul devine centrat pe echipă când lucrurile sunt aliniate. 

5. Care e un red flag la startups care vă avertizează că nu e ok să mergeți mai departe cu o investiție în acel startup?

Un red flag comun e că founderul lucrează în paralel la mai multe proiecte. Noi nu investim decât în echipe de founderi care sunt 100% commited în ceea ce fac. Un altul e că founderii au pus așa un ”produsuleț” în piață care nu reusește să rețină clienții sau userii. 

6. Câte cereri primiți lunar?

Primim în jur de 500-600 de cereri pe an, deci asta ar însemna 40-50 pe lună, pe lângă scouting-ul nostru. 

7. Top 3 lucruri la care vă uitați înainte să acordați o investiție?

Ce cauți e o formulă clasică: cauți o echipă de oameni super deștepți care execută super bine, rezolvă o problemă foarte mare pentru, ideal, un număr cât mai mare de persoane. Astea sunt cele 3 ingrediente pentru un startup care începe bine. 

8. Cea mai amuzantă/ inedită cerere de finanțare primită?

Ce-mi este cel mai dificil este cu toată lumea care mă invită la bere, la gin și la cafea. Nu există timp pentru așa ceva, nu ai cum să operezi așa, ca să ai timp să te și ocupi de deal-urile alea care contează, acel 1-2% din pipeline-ul tău.

Încearcă un cold e-mail cu un paragraf super interesant care cuprinde cele 3 lucruri de mai sus, poate să rogi pe cineva care e conectat cu mine să facă un intro și să dea greutate unui mail, asta ar fi o tactică mult mai bună deâct să încerci să mă scoți la o cafea pentru care ar însemna să aloc ore.  

 
9. Cele mai bune locuri și contexte în care fondatorii pot interacționa cu investitorii. Care ai zice că sunt acestea? “Unde găsesc investitor?”

Înainte de a fi fondator, ar fi grozav să lucrezi într-o firmă care ia investiție și să te intersectezi cu investitorii. Înainte de a începe ceva, identifică investitorii care sunt interesați de o anumită zonă pe care tu vrei s-o abordezi, să-i prinzi la un eveniment, la un call și să discuți cu ei problema respectivă.

Încearcă să te conectezi cu investitorii ei înainte de a fi în sales mode. Încearcă să te conectezi cu oamenii care sunt interesați de aceeași problemă mai devreme ca să fie un down hill battle. 

10. Cât dintre fondurile Underline Ventures sunt alocate și către afacerile fizice? Ce i-ar trebuie unui antreprenor care nu e din zona tech să te convingă să primească o finanțare de la UV?

Nu ține de antreprenor, noi avem un model de business. Când strângi bani de la alți investitori care investesc în fond, și spui că o să investim în companii care vor crește așa, ei ne aleg pe noi pentru asta. Odată ce ai spus că strângi banii ăia ca să-i investești în tehnologie, nu poți să te întorci și să spui că îi vei investi într-o fabrică de textile. 

11. Cât de des aștepți actualizări de la startup-urile cu care lucrezi sau în care investești? Și ce ar trebui să conțină actualizările acestea?

Ideal este să primești updates lunare, să știi pentru câte luni mai are compania respectivă bani în bancă, updates roughly cu ce s-a întâmplat ultima lună, MRR, YRR, iar la trimestru un mail un pic mai lung cu dezvoltările majore pe quarter și the financial part poate să fie mai detaliată, pe product, echipă, go to market.

Mulți founder îl fac pe al doilea, dar nu îl fac pe primul, acel mail de 5-10 minute în care să-ți ții actualizați investitorii. 

12. E vreo industrie sau nișă pentru startup-uri care ar funcționa în piețe mai mari, dar nu ar funcționa pornind din România?

Sunt multe buinsess-uri ok pe care le poți începe din România, inclusiv în tech. Sunt ele venture investible? Vasta majoritate nu. E rarisim să pornești din România și să reușești să construiești un venture business regional sau internațional, sunt multe prea nișate și nu ai cum să construiești același produs, să scalezi internațional.

După 10-15 ani ai României în epoca 2.0 nu avem niciun exemplu de companie care să fi scalat regional în afară de emag. 

13. Ce tendințe ați observat în ultima vreme, care sunt direcțiile către care merg startupurile prin soluțiile propuse?

Fiecare dintre noi poate să rezolve probleme la care suntem expuși. De aceea, avem companii care rezolvă probleme enterprise, care au văzut problemele de acolo și le pot rezolva. Treaba asta se intersectează cu trenduri, prioritare pentru anumite categorii de clienți, care sunt mai ușor de finanțat, cum ar fi cybersecurity, e-commerce infrastructure, AI și ML și HR.

După Covid, toate lucrurile de HR par să se schimbe, apar startups cu platforme de HR, cursuri, multe în zona asta. 

14. Fondatorul startup-ului (CEO) pare nepotrivit pentru nivelul la care am ajuns - cum poate investitorul să intervină într-o schimbare strategică de tipul acesta?

Să schimbi CEO-ul care a fondat o companie e dead-end pentru compania aia, dacă nu e la un nivel la care să aibă 50-100 de angajați și să funcționeze nedepinzând de fondator. Viziunea fondatorului, ce a împins compania mai departe, dacă pui în locul lui un administrator, firma o să rămână acolo.

Un CEO și-a atins limita de competență și viziunea lui s-a terminat, cel mai probabil e game over pentru companie. Dacă problema e de execuție, e indicat să pui niște oameni mai competenți pe execuție pe lângă el, cum ar fi de exemplu Mark de la Facebook cu Sheryl ca COO. Sau aduci un CFO mai aproape de fondator pentru rapportări financiare sau un CPO în partea executivă dacă asta e problema.

Dacă schimbi CEO-ul, șansele să se întâmple ceva bun sunt slabe. Știu o singură compa unde a mers asta, la CISCO, nu știu altă situație unde să fi adus ceva bun.

15. Investești în fondatori pe care nu i-ai cunoscut înainte sau cu care să ai o relație anterioară?

Ar fi complet greșit să investești doar în cercul tău de apropiați, nu ai putea să ai un portofoliu extraordinar așa. Ca investitor îți iei mai mult timp, te gândești de mai multe ori pentru investiții unde nu cunoști, cu siguranță dacă te știi cu cineva și are o reputație bună și ai o părere bună profesional asta facilitează o investiție.

16. Cum vezi zona de crypto sau blockchain?

Nu o văd, o văd ca prin ceață. din punct de vedere tehnologic, cryotp aduce o zonă interesantă, care până în acest moment este dominată de crytpto coins, unde e prea mult hype, prea puțină utilitate. Când dispare hype-ul, atunci vom vedea startupuri care pot face produse cu adevărat utile.

17. Au investitorii FOMO în ceea ce privește investițiile? Ce investiții regreți că ai făcut/ ca le-ai ratat?

100%. Am văzut-o în nenumărate cazuri și mie mi s-a întâmplat să încep să mă grăbesc cu niște chestii și să realizez că nu e ok. Am această regulă, fără un due diligence până la capăt, nu investesc, chiar dacă pierd o rundă. Nu vreau să dau nici dezamăgiri, noi decidem ce investim, dacă noi grșeim, noi greșim.

18. Cum te-a dezamăgit un fondator în care ai crezut?

Să fii fondator este foarte greu, riști multe lucruri, este mult mai greu să faci ceva de succes decât pare de pe margine. Nu e ok să spun că m-a dezamăgit cineva care nu a ajuns acolo unde-și propusese tocmqai pentru că știu cât de greu e. 

19. Cea mai mare greșeală a ta ca antreprenor.

Când am făcut Conectoo, eram un inginer care știa să facă un software și nu știa ce să facă cu el. Eram foarte la început, era în 2007, abia apăruse Y Combinator, nu exista informație legată de metrics, cum să faci un produs, nothing like that. Ce am greșit eu atunci ca antreprenor e că nu am căutat până-n pânzele albe oameni care să știe să facă treabă, the business side.

2 milenii mai târziu după 15 ani, contextul e cu totul altfel, toată industria de la noi e altfel. 

20. Am un startup - cum fac rost de primii clienți?

Le scrii pe Linkedin, Linkedin e cel mai bun lucru posibil. Iei un abonament cu 50 de dolari, vezi cine ar putea fi primii tăi clienți și le scrii. Dacă vizezi clienț tăi de la care te aștepți la încasări mici, încerci să faci ads și îi targetezi cu așa.

21. Cum arată programul unui investitor în România?

Eu mă apuc de lucru pe la 9 și ceva, mă opresc pe la 7-8, și mai lucrez și-n week-end. Încerc să nu mai lucrez noaptea.

Ca investitor ai 3 tipuri de activități: identificarea de noi companii, call-uri cu diferite companii care ți se par interesante, faci calluri cu clienții lor ca să validezi nevoia, discuți cu alți investiori din verticala respectivă, asta e partea de identificare și validare. Apoi, call-uri cu founderii din portofoliu ca să vezi unde poți ajuta ca să le faci viața mai ușoară. Mai e componenta de atragere de bani, tu pitchuiești către alți ivnestiori mai mari care vor să investească în fonduri de venture.

22. Care ar fi drumul potrivit ca să ajung să investesc în startup-uri?

Să te angajezi la un fond de venture pe poziție de început, ca analist sau altfel de job, să înveți care este procesul și să urci etapă cu etapă. Dacă ai ceva bani, să îți faci un mic portofolie de angel investor și să demonstrezi că alegi companii bune. A treia este C level people care sunt recrutați în fonduri de venture, cum a făcut Luciana pentru Sequoia, unde a recrutat chief product officer de la Revolut.

Dar dacă nu ești CPO de la Revolut, te angajezi la un fond sau își faci angel portofolio.

 

23. Ce te dezamăgește în antreprenoriat / investiții? Dacă ar fi să te uiți acum în jur, ce ți se pare “meh”?

Cea mai mare problemă este să facă un produs care să fie util, ei fac produse ”utiluțe”, se poate trăi și cu ele și fără ele și nu-i aia calea către succes.

25. Ce credeți că le lipsește startupurilor din Ro, pe lângă bani, ca să ajungă cât mai repede în faza de unicorn?

Ne trebuie niște investitori deștepți, în afară de a primi niște sfaturi bune, lipsește capacitatea de execuție. Trebuie să fii capabil să ajungi la 100 de milioane de YRR, echipă de 300-500 de oameni, să ai amplitudine până la nivelul la care să construiești așa ceva și pe asta o au puțini.