Comunitate în startup - Adriana Spulber, Head of Comms Underline Ventures: ”dacă ai utilizatori nu ai neapărat și o comunitate”

Iar părerea Adrianei venea de pe un teren mult umblat, ea fiind un actor important în întregul ecosistem tech, având, pe rând, roluri în How to Web, startup-uri și, în prezent, la cârma comunicării pentru Underline Ventures, dar și om de social media la Code4Romania.

Nu am putut lăsa lucrurile la primul contact, așa că am reluat întrebarea despre comunitățile startup-urilor și acum revenim și cu răspunsul pe larg. Să o luăm treptat.

Ce este comunitatea pentru un startup?

Definiție generală a comunității ar fi acel grup de persoane care s-au adunat intenționat, având același scop, în jurul unei nevoi, cauze sau a unui produs. Sau chiar, de ce nu?!, a unei companii sau startup.

Pentru mine, ca om de marketing/comunicare, comunitatea este un canal de comunicare prin care poți crește customer acquisition, retenția utilizatorilor produsului tău, oferi suport clienților tăi și, nu în ultimul rând, vorbi direct cu utilizatorii produsului tău pentru a-ți îmbunățiți produsul.

De asemenea, ca fondator al unui startup early stage sau ca om de produs îți poți valida asumpțiile tale despre produs în interiorul comunității tale și îți poți crește astfel în timp business-ul. Putem vorbi astfel de un “community-led growth”.

Au startup-urile din România comunități? Dacă da, cum le pot repera și cum le pot cuantifica? Dacă nu, ce le lipsește ca să creeze o comunitate?

Cred că în ecosistemul startup-urilor românești se vorbește deja de câțiva ani foarte multe despre comunități și a avea o comunitate, dar foarte puține startup-uri pot vorbi despre propria comunitate. Trebuie să facem în primul rând delimitarea dintre comunitatea startup-ului tău și utilizatorii produsului startup-ului tău. Majoritatea fondatorilor de la noi confundă cele 2 noțiuni.

Dacă ai utilizatori nu ai neapărat și o comunitate. Și viceversa, dacă ai o comunitate nu ai neapărat și utilizatori.

Cred că tocmai această delimitare este ceea ce împiedică startup-urile de la noi să-și construiască o comunitate în adevăratul sens al cuvântului.

În al doilea rând, trebuie să vorbim și despre comunitățile de startup-uri din România. Aici stăteam destul de bine la acest capitol înainte de pandemie și văd un an 2023 în care comunitățile locale sau cele create în jurul unei zone de tehnologie (healthtech, fintech, blockchain, etc.) vor deveni tot mai vizibile, mai ales în contextul economic care se anunță la orizont.

Startup-urile vor fi forțate să colaboreze mai mult nu numai pentru knowledge sharing, dar și pentru maximizarea resurselor disponibile. 2023 va fi anul eficientizării și optimizării, iar comunitățile pot ajuta întreg ecosistemul.

Recomand tuturor fondatorilor sau liderilor de comunități antreprenoriale să citească sau să recitească această carte. Apoi să aprofundeze subiectul prin cea mai nouă carte a lui Brad Feld, care parcă a fost scrisă fix pentru vremuri de criză. 

Care sunt mecanismele prin care îți poți forma o comunitate pentru startup-ul tău sau, dacă există deja, pentru a o reține?

Comunitate se poate forma și organic, fără intervenția ta ca fondator sau om de comunicare în startup. Am văzut asta cu Revolut, MultiversX (fostul Elrond) sau Code for Romania. Mai sunt și alte exemple, dar acestea sunt poate cele mai vizibile în online.

Am dat exemplul Code for Romania pentru că acesta este exemplul pe care-l cunosc cel mai bine din interior încă din primele luni de la înființare, în 2016. Pe parcursul acestor ani am ajuns la aproape 3.000 de voluntari activi, iar asta face din Code for Romania cea mai mare organizație de civic tech din lume.

Dar o comunitate care se formează organic are nevoie de moderare, fie că aceasta este făcută controlat de către un reprezentant al startup-ului (community manager, om de comunicare etc.) sau de către un membru al comunității care devine lider al comunității. Moderarea este ceea ce face sustenabilă o comunitate.

Am văzut zeci de comunități care s-au stins între timp tocmai datorită lipsei moderării sau a unei moderări necontrolate.

Întorcându-mă la formarea unei comunități în mod deliberat de către tine ca fondator de startup, să spunem, cred că trebuie să te gândești la comunitate ca la o conversație, nu ca un monolog, altfel faci doar comunicare externă, nu construiești o comunitate. Apoi trebuie să te gândești la nevoia pe care o rezolvi cu produsul tău și a cui este acea nevoie.

Ce problemă rezolvi? Pe cine ajuți? Vedeți aici că practic a fi product-led înseamnă și a fi community-led. În final, vorbim despre distribuție. Cum vei construi practic comunitatea? Ce canale vei folosi? Îți poți răspunde la aceste întrebări știind foarte bine ce face și ce nu poate face produsul/startupul tău, iar pentru această claritate ai nevoie de o poziționare bună de brand. Nu există doar comunități B2C. Poți crea o comunitate și în jurul unui produs B2B.

Crezi că e nevoie de un specialist pe community building pentru startup-ul tău, te gândești să creezi un astfel de job opening?

Ca startup early stage pre-seed nu văd o nevoie imperioasă de a avea un astfel de specialist. Rolul poate fi deținut de fondatori sau de omul de marketing/comunicare. Depinde bineînțeles de tipul de produs. Dacă ai un produs care depinde de contribuția utilizatorilor tăi (cum e Deepstash sau recent lansatul Goodlegal, sau un produs de gaming sau e-sports) este necesar din punctul meu de vedere să ai o astfel de persoană de la început pentru că ai putea observa mai târziu că ai fi putut crește mai repede și mai mult produsul dacă aveai deja o astfel de persoană și o astfel de strategie de community building în strategia de comunicare.

Deja la nivelul seed, când începem să vorbim de growth, trebuie să fim mai atenți la partea asta de community (bineînțeles, având în vedere specificul produsului și scopul final, de business), deci să ne gândim poate și la un astfel de rol separat.

Recomand aici și study case-ul Community Fund, sau pur și simplu un research al unor companii ca Reddit, Peloton sau Roblox, doar ca să dau câteva exemple, care au crescut enorm într-un timp foarte scurt, tocmai datorită comunității lor.

Mi-ar plăcea ca startup-urile românești să facă conversație cu utilizatorii produselor lor, să fie creative în modul de abordare al comunităților lor și, nu în ultimul rând, să-și ia în serios comunitatea. Comunitatea îți poate construi brandul, deci reputația și business-ul, dar ți-o și poate distruge.