Cu Azimo trimiți bani ieftin din străinătate în România. "Nimeni nu iubește Western Union"

Ca să-mi trimită bani din Italia, mama mea a folosit în ultimii 11 ani două metode: Western Union și șoferii de microbuz. Mereu ne-am întrebat cum putem reduce comisioanele uriașe practicate în domeniul ăsta. Astăzi se lansează în România filiala locală a Azimo, o companie care ajută oamenii să trimită bani din străinătate cu ușurință. În avanpremiera eveniemntului de lansare am vorbit cu Michael Kent, CEO al Azimo.

Kent are o vorbă. "Toată lumea știe de Western Union, dar nimeni nu iubește cu adevărat Western Union". Poate fi produsul lui serviciul iubit de oameni? Azimo va putea permite transferul de bani din Europa în România cu ajutorul site-ului și aplicației, iar cei de aici vor putea ridica banii din filialele BCR și Idea Bank, dar și din magazinele unde există un ghișeu Smith and Smith. În total, în România, există 596 de sedii unde funcționează Azimo. După cum descrie serviciul CEO-ul firmei, Azimo vrea să fie "firma de transfer de bani pe care mama ta iubește să o folosească".

Azimo a luat ființă în 2012 ca o companie polonezo-britanică. CEO-ul companiei este și fondator, Michael Kent, iar alături de el au fost Marta Krupinska și Marek Wawro. Cei trei au pus pe picioare un serviciu simplu de transfer de bani care crește cu rapiditate. Lucrul acesta a atras și atenția fondurilor de investiții, care au finanțat Azimo cu 31 de milioane de dolari până acum.

Dar, cel mai important, Azimo servește piața europeană a migranților și propune un model cu un comision de doar 2% pentru fiecare tranzacție și o rapiditate a realizării acestora. A ales să vină în România pentru că, măcar aici, suntem o piață uriașă, una pe care orice companie din acest domeniu ar vrea să fie. La București este al doilea birou regional al Azimo, după cel din Germania, iar filiala locală are doar un singur om momentan, Alina Erbiceanu, care este business development manager. Michael Kent
a acordat un interviu pentru start-up.ro în care vorbește despre intențiile Azimo.

Azimo e un serviciu prin care poți transfera bani din străinătate în orice țară. Transferul se realizează din contul tău bancar, iar banii pot fi ridicați ori de la ghișeu sau primiți direct. În Azimo îți introduci datele contului bancar, iar când vrei să trimiți bani alegi ori un contact din agenda telefonului sau de pe Facebook, dar poți introduce datele manual. Aplicația îți spune cât trimiți, care este cursul de schimb, cât va primi destinatarul și care este suma plătită drept comision. Acesta este mai mic decât cel de la Western Union sau MoneyGram, dar și mai mic decât cel de la transferurile bancare directe.

Destinatarul se poate duce la un ghișeu al băncilor și instituțiilor financiare partenere sau poate primi banii în cont. În unele țări banii pot fi trimiși direct într-un portofel virtual, dar soluția este populară mai ales în Africa, acolo unde serviciile bancare nu au mare popularitate, iar cetățenii au adoptat tehnologia devreme.

Pentru a-mi explica de ce Azimo are un comision atât de mic, Michael Kent alege o hârtie de pe masa de la Maastricht School of Management și face o schemă simplă, cea de jos. Începe prin a-mi explica modelul de business al Western Union sau MoneyGram, jucătorii tradiționali din piață. Pune câte 2,5% la comercianții care sunt filiale și 2,5% la procesatorul dintr-o anumită țară. Apoi trece filială după filială prin care trece lanțul de comandă. Trage o linie și desenează Azimo. “Mama ta trimite bani prin aplicație sau site, iar ei ajung direct la tine în cont sau poți să-i ridici cash de la BCR, Idea Bank și Smith and Smith. Iar partenerii noștri au un comision de 0,5% - 1%, iar noi avem încă 1%. Putem să facem bani cu 1% pentru că nu trebuie să hrănim gurile pofticioase din lanț”, spune Kent.

Mama ta trimite bani prin aplicație sau site, iar ei ajung direct la tine în cont sau poți să-i ridici cash de la BCR, Idea Bank și Smith and Smith.

Kent e un personaj spumos, cu un umor discret, punctat pe alocuri cu priviri clare, atunci când vrea să întărească ceva. Nu se abține să vorbească deschis despre concurenții bătrâni de pe piață, Western Union sau MoneyGram. Până la urmă, e greu de evitat elefantul din cameră. Western Union are în România o cotă de piață de 60%. “Piața lor e de 8 miliarde de dolari venituri. Dar nu pot să se schimbe ușor din cauza lanțului amintit. Western Union are o ofertă digitală, dar are o problemă cu magazinele partenere. Când Western Union face o mișcare mai agresivă înspre a contacta direct clienții, magazinele amenință că se mută la MoneyGram. E o problemă de canibalizare”, explică Michael Kent, CEO al startup-ului Azimo, care a primit până acum 31 de milioane de dolari investiție. La un moment dat chiar se discuta despre posibilitatea ca Facebook să cumpere Azimo pentru a integra serviciul în Messenger. 

“Western Union spune în comunicatele lor că 90% din clienții digitali sunt clienți noi, dar o fac doar ca să-i aburească pe ăștia de la magazine”, spune Kent. De altfel, Western e un uriaș analog. 96% din tranzacții sunt făcute direct la ghișeu.

2008-2009 au fost ani negri pentru industria financiară. Instituții vechi și de încredere au pierit din fața oamenilor, cel puțin la nivelul percepției. Băncile sunt urâte, iar serviciile financiare ca Western Union nu sunt neapărt plăcute. Din acel moment au început să apară companii mici, startup-uri care folosesc tehnologia, pentru a rezolva mai rapid și mai eficient probleme punctuale care intrau în portofoliul unei bănci: împrumuturi, ipoteci, transfer de bani.

Pe ultima piață, România e o țintă foarte importantă, deoarece avem peste 3 milioane de migranți pe teritoriul Uniunii Europene, potrivit World Bank. “România e o piață scumpă. Odată cu apariția smartphone-ului, există perspectivă, pentru că aproape orice migrant român are un asemenea telefon, mai ales Android. Sunt toți online. Iar Western Union are o cotă de piață de 60% și sunt cunoscuți pentru comisioanele lor mari”, spune Michael Kent.

Western Union are o ofertă digitală, dar are o problemă cu magazinele partenere. Când Western Union face o mișcare mai agresivă înspre a contacta direct clienții, magazinele amenință că se mută la MoneyGram.

Un avantaj pentru Azimo, odată cu lansarea locală, e că se va putea adresa în limba românilor celor de peste hotare. Pentru ei e importantă publicitatea din gură în gură, dar vor avea o campanie agresivă de marketing, la nivelul unui startup, pentru a se promova. “Există încă mulți imigranți români fără conturi bancare. Avantajul e că nu s-au rupt de țară. Ascultă radio-uri românești, se uită la televizor la posturi din România, așa că poți să le povestești acolo despre Azimo”, explică Michael.

Revoluția din industria financiară pe fondul crizei a venit și în timp ce statele au încercat să-și îmbunătățească mecanismul de colectare a taxelor. Așadar, din ce în ce mai mulți oameni și-au făcut conturi bancare pentru a-și primi salariul, inclusiv în meserii care erau exclusiv Cash în trecut, cum ar fi culesul de fructe sau construcțiile.

“Chiar și în domeniile foarte dependente de plățile în Cash, lucrurile se mișcă. Sudul Spaniei și Italia au un ritm mai lent. Din ce în ce mai mulți români nu mai lucrează în cashconomie. Cu toate acestea, Italia ne va lua mai mult timp, dar avem alte piețe pe care putem crește”, spune Kent.

Potrivit fondatorului, Michael Kent, țara de unde se trimit cel mai des bani prin Azimo este Marea Britanie, urmată de Germania, Spania și Franța. Destinațiile favorite ale utilizatorilor sunt Polonia, cu un număr mare de migranți în Marea Britanie, Filipine, Ghana și Nigeria, iar apoi Europa de Est (Ucraina și Rusia).

Deși nu oferă numere exacte privind utilizatorii sau tranzacțiile realizate într-o zi, pentru a nu alimenta cunoștințele concurenței, Kent spune că are sute de mii de utilizatori în toată lumea, iar numărul de tranzacții pe care aceștia îl fac, în medie, este de 7-8 tranzacții pe an, dar numărul e în creștere.

Piața serviciilor financiare și, mai ales, a transferului de bani este mare, iar spațiu de manevră există și pentru jucători mici. În România, de exemplu, piața este de 4 miliarde de euro. Aceasta este suma trimisă anual de cei peste 3 milioane de români plecați la muncă în străinătate. Michael Kent a declarat pentru start-up.ro că i-ar plăcea ca în primele 12 luni să ia 1% din piață, adică 40 de milioane de euro. Pentru acest lucru misiunea e grea: “trebuie să țipăm mai puternic decât ceilalți și să ne facem cunoscuți”, spune Kent.

Kent spune că utilizatorul mediu al Azimo are 34 de ani, 65% sunt bărbați, dar nu este neapărat un muncitor în construcții. “Suntem un serviciu pe care-l folosesc bancherii de investiții care trimit bani în Nigeria, suntem folosiți de bonele filipineze sau de muncitorii români, dar și de profesioniștii din marketing”, explică fondatorul Azimo. Spune că e important să nu folosească stereotipuri atunci când se gândește la clienții săi. Așa că nu se gândește la români ca la culegători de fructe și îngrijitori de bătrâni, ci și ca profesioniști din diverse domenii liberale care trimit bani acasă. Pentru a întâmpina nevoile lor, suportul pentru clienți este în limba română, deși este bazat în Cracovia, iar echipa locală încearcă să se adrese direct viitorilor clienți.