Cum duci business-ul peste hotare? Cauți oameni cu experiență locală

Vorbim aici atât despre produse și servicii care pot fi folosite de utilizatori din toată lumea, dar și de o prezență la nivel de business, de firmă, în alte țări. Însă cum poți să-ți duci business-ul peste hotare într-un mod eficient, care să-ți garanteze o prezență pe termen lung, parteneri și clienți din regiunile în care activezi?

Am aflat câteva trucuri despre cum să duci business-ul peste hotare de la Radu Constantinescu, cofondator Qualitance, una dintre cele mai importante firme de IT din București, business în care lucrează inclusiv cu Virgin al lui Richard Branson. Radu a fost prezent în cadrul unui meetup organizat de Start-Up Bridge, un proiect de internaționalizare a afacerilor românești.

”Ne-am lansat în 2007, moment în care a apărut pe piață primul iPhone. Acel moment ne-a dat încredere în faptul că lucruri care erau focusate către clienți mari au devenit accesibile întregii populații”, afirmă Radu.

Qualitance este o companie românească, fondată în 2007 de către Ioan Iacob și Radu Constantinescu. Înseamnă o echipă de peste 200 de ingineri și are o prezență internațională - Silicon Valley, New York și Sidney, prin integrarea a două companii din aceste zone, și Marea Britanie.

”Important pentru creșterea noastră a fost momentul când ne-am dus în San Francisco și am încercat să facem un business scalabil. Acolo am înțeles cultura locală, un mod de abordare care ar putea să aibă succes. Ne-am luat încă din primul an un advisor local”, mai spune Radu Constantinescu.

Potrivit cofondatorului Qualitance, ca să convingi un partener din altă țară ca să lucreze cu tine, ”trebuie să arăți ceva, o viziune în care el să se regăsească”.

”Am căutat să avem oameni locali, sau care să aibă o experiență locală relevantă și am încercat să găsim niște clienți ancoră alături de care să putem crește – asta a fost strategia noastră  de internaționalizare”, povestește el, dând ca exemplu faptul că unul dintre advisorii Qualitance este Mike Parsons, a cărui companie din Australia a fost cumpărată de români încă din 2016, el ocupându-se, acum, de biroul Qualitance de acolo. Totodată, în New York, românii au ca managing director un partener alături de care au mai lucrat pe alte proiecte. 

”Biroul din Londra este condus de un român. Este singurul lor în care avem un manager român în fruntea biroului local pentru că acolo este o comunitate românească ajunsă într-un punct care  reprezintă ceva. Noi am trimis în Anglia oameni foarte bine calificați. E o oportunitate nu doar pentru noi, ca și companie de tehnologie, ci pentru orice companie de acolo sau care ajunge acolo”, mai spune Radu Constantinescu.

Totodată, un alt ”secret” pentru a reuși să-ți internaționalizezi cu succes afacerea este legat de atitudine. ”Trebuie să ai o atitutine concentrată pe îmbunătățire, învățare și integrare a acestor învățăminte în ceea ce faci. Am avut și noi momente de ”le știm pe toate”, dar  ne-am dat seama că întotdeauna putem învăța mai multe”, afirmă cofondatorul Qualitance.

În același timp, prezența la nivel internațional și faptul că, printre partenerii și clienții Qualitance se numără companii mari din afară, românii implementând soluții software pentru branduri precum Virgin, ING, Telekom, IBM, Ikea, News Corp, OMV Petrom, a transformat business-ul într-unul dorit de developerii experimentați.

”Prin faptul că am gândit global și ne-am dus afară și ne-am validat anumite lucruri, ne-a ajutat să creștem și să fim o firmă în cadrul căreia lumea își dorește să lucreze și avem o trecere în fața altor firme”, menționează reprezentantul companiei.  

”Argumentul care ne-a adus clienți a fost recomandările altor clienți care au fost mulțumiți de ceea ce am făcut. Multă vreme nu am avut departament de vânzări.  America ne-a ajutat pentru că, spre deosebire de Europa, ei sunt mai deschiși să lucreze și cu companii care vin din afară. Desigur, trebuie să arăți un model pragmatic și rezultate”, declară Radu Constantinescu.

După cum spuneam, Radu a fost prezent în cadrul unui meetup organizat de Start-Up Bridge. În cadrul aceluiași meetup au fost prezentate și rezultatele unui studiu realizat de economiști din cadrul ASE privind dezvoltarea prin internaționalizare și opțiunile pentru România.

"Dacă se vrea încurajarea internaționalizării firmelor românești, orice măsură publică trebuie să vizeze crearea unui context economic favorabil acumulării de capital. Până să ajungem în situația în care agenții economici români exportă mai mult capital, trebuie create în prealabil premisele acumulării unui stoc critic de resurse menite a fi utilizate în procesele productive delocalizate. Desigur, obținerea unui astfel de rezultat nu poate fi realizat peste noapte. Este nevoie de așteptare și consecventă în politicile publice", spun autorii studiului.

Prezentul studiu, realizat pentru proiectul Start-Up Bridge din Fundația Romanian Business Leaders (RBL), reprezintă prima încercare sistematică de analizare a internaționalizării firmelor românești, în sensul de extindere a procesului productiv dincolo de granițele naționale.

În opinia economiștilor din cadrul ASE, o strategie optimă pentru autoritățile publice este cea în care autoritățile romane ar trebui să se orienteze spre eliminarea barierelor instituționale cu care se confruntă investitorii români în străinătate și să faciliteze dialogul pentru acele situații în care firmele românești sunt nevoite să obțină aprobări de la autoritățile din alte state.

Puteți consulta rezultatele studiului ”Dezvoltare prin internaționalizare: opțiuni pentru România” accesând acest link.