🎥 Dau 80 de NU pentru un singur DA - povestea Digitail de la Sebastian Gabor

Vrei să asculți acest interviu în variantă de podcast atunci când ești în mașină sau acasă? Abonează-te la podcastul nostru pe orice platformă de streaming folosești. 

Digitail a pornit de la o nevoie văzută de Sebastian, ca părinte de animal de companie. Cabinetele veterinare nu erau digitalizate. Ba chiar totul se făcea pe hârtie.

În ultimii ani s-a vorbit mult despre digitalizarea medicinei, dar nimeni nu s-a gândit să digitalizeze bine și zona veterinară. A început-o Sebastian, împreună cu Ruxandra Pui (CPO) și au vrut să construiască un adevărat sistem de operare pentru cabinete veterinare. Acolo doctorii pot vedea programări, pot face fișe de pacient, pot colabora, iar proprietarii de animale de companie pot să interacționeze cu veterinarii.

Digitail a primit 11 milioane de euro de la Atomico, sumă ce va fi folosită pentru extinderea produsului și a piețelor pe care vând produsul. O investiție la început de 2023, într-o perioadă complicată în care investitorii sunt mai precauți. Am vrut să vedem mai multe detalii și am discutat cu Sebastian cu puțin timp înainte să plece pentru 6 luni în Statele Unite, de unde va coordona extinderea puternică pe acea piață.

Știrea inițială despre investiție a fost publicată aici. 

Digitail e în al patrulea an de creștere și au ajuns la 750 de clinici în toată lumea. Au pornit de la dorința de a ajuta medicii veterinari să aibă mai mult timp pentru a avea grijă de animăluțe și să nu fie blocați de birocrație.

”Suntem în 16 țări și avem 750 de clinici care folosesc în fiecare zi Digitail și se bazează 100% pe noi. Avem sistem de management pentru clinică, o aplicație prin care proprietarii de animale pot să ia legătura cu doctorul și să aibă practic telemedicină veterinară, iar al treilea produs dezvoltat acum se bazează pe agregarea de date din ecosistem pentru veterinarii care vor să colaboreze”, spune Sebastian Gabor.

Au pornit pe o piață unde se folosește de multe ori doar pixul și hârtia ca sistem de management. Cu ajutorul Digitail, cabinetele și spitalele veterinare pot face fișe de pacient în format digital, pot duce toată zona de compliance online, recomandări online, rețete, dar și programări online. Cu ajutorul Digitail, arată datele, clinicile primesc cu 60% mai puține telefoane, ceea ce duce la productivitate mai mare. De asemenea, softul permite și un sistem de management intern și de inventar al clinicii, pentru a urmări produsele de pe stoc, datele de expirare și nevoia de achiziție.

Digitail a început în România, dar a crescut global rapid. Și fondatorii au fost la acceleratoare în Suedia sau Coreea de Sud, dar și clienții au venit uneori online, prin intermediul unor directoare online cum ar fi Capterra.

De altfel, Sebastian sfătuiește fondatorii de software-uri să le înscrie în astfel de directoare, pentru că sunt unelte de descoperire foarte bune.

Digitail are clienți în Statele Unite, Canada, Marea Britanie, Africa de Sud. În țara africană au ajuns la 100 de clinici în 12 luni și au o echipă de 5 oameni la fața locului. În Statele Unite au ajuns la 200 de clinici. Iar în timp startup-ul a trecut de la clinici mici la spitale veterinare și au semnat inclusiv cu lanțuri de clinici.

Au avut ei o viziune globală de prima oară? Sebastian zice că ar vrea să spună asta, dar a pornit de la problema proprie. Iar ulterior, vorbind cu oameni din industrie, au realizat ce efect poate avea produsul. ”Am educat piața și am început să vorbim cu mai mulți veterinari și ne-am dat seama de puterea globală a produsului nostru”, explică Gabor.

Rolul pieței locale din România, unde sunt lider de piață ca produse de management în clinicile veterinare, a fost de testare, a fost o piață perfectă.

”Românii sunt deschiși la nou, înțeleg lucrurile și ne-au ajutat enorm. Am avut veterinari care au stat cu noi să ne explice problemele lor, au venit din București sau Cernavodă ca să vorbească. Uneori stăteam cu ei până la 3 dimineața ca să aflăm problemele și să vedem cum le putem rezolva. Am reușit astfel să construim primul produs care să fie acceptat de piață”, spune Sebastian Gabor.

În momentul de față, Statele Unite aduce 80% din business în doar 12 luni, iar în România au ajuns să aibă peste 350 de clinici care le folosesc produsul.

Digitail nu este la prima investiție. În 2021 au primit 2,5 milioane de euro de la byFounders, Gradient și partech, fonduri de investiții care au contribuit și la această rundă. Dar Atomico reprezintă un pas important, iar pentru fondul acesta este prima investiție într-un startup fondat de români.

Sebastian spune că au fost norocoși, mai ales că ”timing-ul din piață e foarte dureros”.

El menționează că multe lucruri în piața de investiții sunt blocate, iar valoarea este la o treime față de acum un an, iar pronosticul nu este foarte încurajator. Iar investitorii se uită la lucruri mai sigure.

”Am început relația cu Atomico de acum câteva luni, îi țineam la curent cu toate noutățile. Când am anunțat că ne pregătim de următoarea rundă, au fost primii la masă care să investigheze. Am avut noroc pentru că am avut multe fonduri interesate, am avut la un moment dat 5 term sheets pe masă”, explică Sebastian Gabor.

Unul dintre motivele pentru care au ales Atomico a fost fondatorul acestuia, Niklas Zennstrom, cofondatorul Skype la vremea lui, un investitor cu experiență de antreprenor. Unul care a vrut să ia un avion Wizz Air pentru a veni la Iași să discute cu Sebastian și Ruxandra.

”Sunt pasionați și vor să ajute ecosistemul să se dezvolte. Avem aceeași viziune de a reconstrui un ecosistem întreg de pet care și să-l ducem într-o nouă eră. Totul se făcea din pix și hârtie, iar acum noi vrem să fim ceea ce a fost Figma pentru Photoshop, un ecosistem de colaborare în piață”, spune Sebastian.

Momentul în care un startup are nevoie de investiție e important pentru că CEO-ul trebuie să se concentreze pe acest lucru. Sebastian spune că sunt câteva lecții învățatate. ”Trebuie să decizi foarte clar când vrei să faci fundraising. Faci un proces exact ca și cum ai face sales și e un proces definit, cu început și dată de final și deadline”, spune Sebastian.

Un aspect important pentru a începe să faci fundraising în mod organizat e să ai investitorii în același moment. ”E bine să faci totul organizat pentru a evita ca un VC să fie gata să ofere ceva înainte de alte fonduri. Nu poți să-i mai pui în competiție”. Astfel, dacă nu respecți acest lucru, poți ajunge să primești o investiție prea mică.

Nu în ultimul rând, consideră Sebastian, e nevoie să ai răbdare, pentru că de multe ori pot exista alte startup-uri mai interesante pentru fond. ”Noi am primit 80 de NU-uri îniante să primim primul DA la prima investiție”, explică el. De asemenea, numerele contează, chiar dacă ai nevoie de storytelling. ”Și nu înseamnă doar mail. Pe WhatsApp, pe alte canale, ca să înțeleagă cine ești tu ca persoană și cine este echipa din spate”, explică Sebastian.

În momentul de față, investiția este programată să aibă un efect pentru 18-24, acel runway (n.r. - timpul în care o investiție îi este suficientă unui startup înainte de a avea nevoie de o nouă rundă). Un avantaj e că echipa de la Digitail are o mentalitate de bootstrapping și au crescut sustenabil. ”Facem experimente, dar ne vine greu să consumăm bani pe lucruri în care nu vedem valoare. Așteptăm 2 lucruri. Un focus mai mare pe rezultate și să avem un mod smart de a rezolva problemele”, explică CEO-ul Digitail.

Cu ajutorul investiției, Digitail vrea să crească pe o piață care e în continuă evoluție. Există competitori individuali în fiecare țară, dar de multe ori vorbim de softuri foarte vechi. În plus, în Statele Unite există trendul ca cei care le-au fost competiții să fi fost achiziționați de firme mari din industria farmaceutică, ceea ce, spune Sebastian, va duce la o încetinire a inovației.

Digitail are 40 de oameni în echipă, de la oameni tehnici la veterinari și urmează să mai crească intens după investiție. Au o echipă distribuită în mai multe orașe, dar Sebastian spune că e importantă mentalitatea, chiar dacă nu e apropiere geografică - ”o mentalitate în care îi ajuți pe ceilalți, dar ai și autonomie completă să faci lucrurile”.