Marius Istrate, TechAngels: fondatorii români, între genii și contratimp global

Abonează-te la podcastul start-up.ro pentru a asculta interviurile noastre în premieră pe orice platformă de podcasting.

Investițiile membrilor TechAngels au crescut cu 73% în al doilea semestru al anului 2023, până la un total anual de aproape 3 milioane de euro, potrivit celor mai recente date transmise de organizație la finalul lunii ianuarie 2024.

Din total, 1,856 milioane au fost investiți în semestrul al doilea, o creștere cu 73% față de primul semestru 2023. Suma anuală totală reprezintă o scădere cu 50% față de investițiile realizate de membri în 2022, care s-au ridicat la aproape 6 milioane de euro.

Alături de Marius Istrate, Chairman of the Board în cadrul TechAngels, am dezbătut într-un interviu video oportunitățile pe care le-au găsit în ecosistem cei aproximativ 140 de investitori privați din cadrul rețelei și cum se vede anul 2024 din punct de vedere investițional. 

Marius Istrate a venit la cârma TechAngels în vara anului trecut. Are peste 18 ani de experiență în industria de IT, domeniu în care, de-a lungul timpului, a condus și dezvoltat echipe, cu un focus pe recrutarea de talente, internaționalizare și dezvoltarea echipelor de leadership. 

În perioada 2017-2020, a fost Chief People Officer la UiPath, unde a ajutat la creșterea echipei de la 100 la 3.000 de oameni la nivel global. De trei ani a abordat rolul de investitor tip angel și are în portofoliu startup-uri cum sunt Flowx.ai, SmartDreamers, BunnyShell, YouniChoice, OxidOS, Parol, CarsUp pe care le consiliază. Portofoliul personal de investiții include și investiții sindicalizate și participări la fonduri.

Marius a explicat pe larg în discuția noastră și modul în care sunt alese startup-urile care ajung să prezinte în fața investitorilor din rețea, precum și despre relația ulterioară dintre investitori și echipele pe care aleg să le susțină financiar.

Un alt punct de interes al discuției noastre a fost faptul că în România se dezvoltă prea puțin tehnologii mari, ca de exemplu, defence tech, intelligence tech, chiar și mai mult hardware, și despre oportunitățile pe care aceste domenii le au privind finanțarea startup-urilor care intră pe aceste segmente. 

Marius ne-a oferit exemplul fondului de investiții lansat de NATO, care dispune de un miliard de euro pentru startup-urile care dezvoltă soluții de securitate, biotehnologie, comunicații, și ne-a precizat faptul că încep să fie startup-uri din Bulgaria care profită de aceste finanțări puse la dispoziție de NATO.

Urmărește discuția video de mai sus. Mai jos poți vedea un rezumat al discuției noastre cu Marius Istrate, Chairman of the Board în cadrul TechAngels. Ceea ce puteți citi mai jos sunt citate din interviul video. 

2023 a fost un an plin de incertitudine. Ca angels suntem atenți, suntem sensibili la mișcările din piață. Volum de investiții a scăzut la nivel global, a scăzut și în România în condițiile în care oricum nu erau foarte mulți bani disponibili în piață. Am văzut un nivel mai mare precauție al angel investitorilor în tehnologie. Nu reticență, ci precauție. Cred că vine cuplată și cu o nevoie mai mare a investitorilor privați de a avea o velocitate mai mare a banilor, de a vedea lichiditate în anumite momente, foarte mult efort a fost depus în a ajuta companiile în care am investit să depășească un anumit prag, să treacă pe cashflow pozitiv.

A fost, totuși, un volum consistent. Angelii au investit 3 milioane de euro în total, cu accelerare în a doua parte a anului.

Când facem o investiție, la nivel de pre-seed, chiar și inception round, fix la început, nu e neapărat ceva ce mergem să mediatizăm foarte mult. Acolo nivelul de incertitudine este și mai mare, știm că e go bust, go home. Așteptăm puțin și momentul potrivit este atunci când apare și un partener din venture capital și atunci putem spune ”uite, așa au fost plantate semințele pentru această companie”.

Referitor la anul 2023 vreau să mai adaug faptul că crește durata între runde. Înainte aveam o viteză mai mare între pre-seed, seed, chiar și către Series A. Se făceau într-un interval de timp mai scurt. Acum crește această durată. Și investitorii de venture capital, în special la cei din afara țării, pentru că ei au putut să fie mai activi pe final de an, și la ei s-a văzut precauție.

Astăzi, cu siguranță suntem la 12 luni și peste între pre-seed și seed din ceea ce văd eu din portofoliul meu și al nostru la TechAngels. 

Noi în România suntem cumva în contratimp. Când vremurile sunt bune în alte părți, noi abia ne revenim și ne ștergem de praf de pe genunchi și ne ridicăm și începem să facem ceva, și când vremurile încep să fie grele în altă parte, noi abia atunci suntem pe vârful de activitate și pe vârful de entuziasm și trebuie să revenim foarte repede cu picioarele pe pământ.

Un lucru care mă pune pe gânduri acum este, în condițiile în care lucrurile se dezgheață la nivel internațional, în condițiile în care piața începe să-și revină și apetitul pentru această clasă de active începe să crească, cât le va lua, din nou, fondatorilor români să gândească în termenii actualizați de final de 2024, dacă lucrurile se schimbă și dacă mai dispare o parte din incertitudine. În general, inerția noastră ca oameni de business, fondatori, investitori, mi se pare puțin mai mare aici decât în Statele Unite, de exemplu. 

Le-aș spune celor care ne urmăresc ”Veniți să pitch-uiți” pentru că este un grup eclectic de 140 de oameni cu experiențe de business diferite, nu doar în tehnologie. Înscrierea este foarte simplă, se face pe site-ul nostru, techangels.ro, există un formular de înscriere pentru pitch.

Trebuie să furnizeze câteva date despre activitatea companiei, ideal și un pitch deck, ideal, orice video cu un product demo sau orice element pe care-l are un fondator, un testimonial, că e o intenție a unui partener de a deveni client, este foarte util.

Așadar, trimit în acest formular tot ce au, și sunt ulterior contactați de colegra noastră care este Executive Director pentru TechAngels pentru a programa pitch-ul.

La TechAngels pitch-urile se întâmplă de 3 ori pe lună, marțea de la ora 17, au la dispoziție 15 minute în total pentru pitching și întrebări din partea investitorilor. În eventualitatea în care există investitori interesați, unul dintre ei preia lead-ul, contactează ulterior compania, stabilește discuții de follow-up.

Felul în care ajung companiile în pitching este important de mențonat: noi votăm. Folosim o platformă pentru evaluarea oportunităților de investiții, votăm ceea ce vrem să vedem, în funcție de interesul angelilor și sunt chemați cei care sunt votați.

Avem un flux între 200 și 300 de oportunități anual care intră în platforma noastră, iar anul trecut am reușit să vedem 94 din undeva la 250 de oportunități.

Favorizăm fondatorii români chiar dacă sunt în afara granițelor și încercăm să-i prioritizăm. 

Suntem un grup de 140 de oameni în TechAngels. Suntem diferiți și asta-i frumusețea grupului TechAngels. Avem apetit pentru startup-uri diferite. Avem colegi care investesc foarte mult în agritech, în tehnologie pentru industrie, pentru producție. Pentru că au experiența asta de business.

Avem colegi care se uită la enterprise SaaS și la deeptech, la cybersecurity. Avem colegi care vin din zona de aplicații, de B2C și se uită la așa ceva. 

Preferințe diferite ca domeniu, iar ca echipe, vrem să vedem ceea ce vrea să vadă orice investitor: vrem să vedem oameni ambițioși, oameni care nu pot dormi noaptea din cauza problemei pe care încearcă să o rezolve, care sunt neliniștiți din cauza problemei pe care încearcă să o rezolve cu business-ul lor, de preferat oameni care au mai făcut ceva în business, care au o experiență, dar sigur, nu-i excludem pe fondatorii la început de drum. Experiența anterioară este un factor care ne poate influența. Vrem să vedem și că au capacitatea de a crea în jurul lor o micro echipă.

Nu trebuie să credem în acest mit al al geniului încuiat în cameră timp de trei ani de zile care iese cu o chestie ultrafinisată care impresionează pe toată lumea, pentru că nu asta se întâmplă în țările care au o velocitate mai mare și ceva mai mult succes în creșterea de startup-uri. 

Este normal tu, ca fondator, să ai o ambiție și o viziune în care crezi cu tărie. Dacă cineva vine și demontează lucruri care țin de viziunea ta, oricine ar fi acel cineva, este foarte greu să accepți asta și este normal să fie personal. Este personal pentru fondatori, ei de asta se trezesc dimineața, se ridică din pat cu energie știind că ei vor să rezolve problema respectivă.

E personal și vreau să fie personal. Știu că o să sune ciudat, dar mă bucur uneori când văd cât este de personal. Dar fondatorii trebuie să și înțeleagă că rolul nostru este de a ne întreba tot timpul ce poate să nu meargă. Noi ca business angels intrăm cu banii noștri personali, venim cu bani de acasă ca să investim. Este normal să punem 50 de întrebări despre tot ce ar putea să nu meargă.

Ideal ar fi să construiești în timp o relație de încredere cu acel fondator, să ajungi să te cunoști cu el, să vezi cum evoluează el ca fondator, să vezi cum evoluează ideea lui, cum evoluează acel MVP dacă reușește să pivoteze destul de rapid. În sesiunile de pitching și la primul contact cu noi, nu asta se întâmplă. La primul contact, tendința pentru noi este să încercăm să provocăm fondatorul, să încercăm să demontăm ceea ce spune cu întrebări, poate și el să se gândească, în următoarele 2-3 luni ”oare pot să fac ceva mai bine, oare oamenii aceștia știu ceva ce eu nu știu și aș putea să iau o frântură din ceea ce spun?”. 

Speranța noastră este, întotdeauna, să pornim un dialog, nu să fim confruntaționali și să închidem ușile, din contră, vrem să le deschidem. 

Așteptarea noastră să fim implicați, și nevoia noastră este să fim implicați în proces. Business angels vin cu puțini bani, dar fiecare vine cu expertiză. Aceasta este o așteptare din partea noastră, să creăm acest canal de comunicare. 

Există multe domenii de tehnologie în care românii sunt foarte buni. Pentru că am avut această industrie de IT puternică în ultimii 25 de ani, avem oameni care se pricep la enterprise software, fintech, insuretech, zone în care se simt confortabil, au început să creeze produse, vedem MVP-uri care sunt valoroase, iar gândirea lor este corectă.

Noi suntem o țară de graniță a NATO, o țară aflată lângă Ucraina, o țară aflată în război. Avem un pic de contact cu startup-urile din Ucraina și am constatat că acolo, până la urmă este normal, există un focus mult mai mare pe defense tech. Războiul de la granița noastră este o chestie palpabilă, reală.