Lucian Florea, Fryday: antreprenorul ce luptă cu McDonald's & KFC pe terenul lor. "Nu avem voie să reinventăm roata!"

Fryday este un concept de quick service care a fost lansat în Suceava de Lucian Florea și s-a plasat în mall, între McDonald's, KFC sau Burger King. Și nu întâmplător, pentru că Lucian vrea să îi învingă chiar pe terenul lor. El spune că nu a lansat Fryday doar pentru un restaurant sau două, ci pentru o rețea națională și internațională, standardizată și care să facă istorie.

Vorbește optimist și cu hotărâre despre business, pe care l-a învățat de la tatăl său, antreprenor al tranziției, de la facultate, dar și de la prietenul său vechi Ștefan Mandachi, fondatorul lanțului Spartan. De altfel, Mandachi l-a provocat să deschidă un business în Horeca, pentru că Lucian a început antreprenoriatul în domeniul pieselor auto cu business-ul Auto Albina.

În această ediție a seriei "De la Capăt", susținute de Banca Transilvania, am avut unul dintre cei mai hotărâți antreprenori întâlniți până acum. Puteți urmări interviul în videoul de mai sus, care oferă numeroase lecții și motivații, dar puteți vedea și mai jos principalele dialoguri avute cu Lucian.

Începuturile Fryday și ale antreprenoriatului

"Fryday este un concept de quick service care are ca target să ajungă la acoperire națională în maximum 5 de zile, de la deschiderea primului restaurant. În 2024 vrem să facem asta", spune Lucian Florea despre ținta pentru Fryday.

A deschis primul restaurant Fryday, un concept de fast food care folosește ulei de alune pentru prăjire și echipamente performante, în Suceava. A vrut să aibă un teren de antrenament.

"Mă trag dintr-o familie de comercianți, am crescut printre tarabele Bazarului Vechi din Suceava. Tata a fost un antreprenor al anilor '90. A fost benefică școala de acolo, pentru că era perioada business-ului corect. Dacă tata pleca la baie, cel de vis a vis îl ajuta să vândă. Etica era a bărbaților, iar eu am crescut cu ea", spune Lucian Florea.

Influențat de Ștefan Mandachi

"Am ajuns în quick service la îndemnul prietenului meu de 20 de ani, Ștefan Mandachi. Îmi spunea „Nu te-ai săturat să vinzi piese auto cu marje de profit mici?”. Eram pasionat, dar nu voiam să mă lansez. Când eram mic tata îmi aducea McDonald's de la București. Când a deschis McDonald's la Suceava și am primit comanda în 2 minute, nu pricepeam cum se puteau mișca lucrurile atât de rapid", își amintește Florea.

Spune că sunt singurul concept de quick service din România care a francizat în primul an de existență. "Am francizat când am împlinit 12 luni, dar aveam deja Fryday Training Guide și am deschis primul restaurant în franciză la Timișoara. Astfel am avut un caiet de proceduri care a ajutat francizatul de la Timișoara să deschidă pe 26 noiembrie 2020. A fost o validare excepțională pentru mine, am avut vânzări foarte bune, am depășit McDonald's și KFC în luna de inaugurare", explică acesta.

Spune că a deschis în food court-ul din mall-ul din Suceava deși are o misiune de 10 ori mai grea pentru că, după cum spune, consumatorii sunt mcdonaldizați. Dar asta-i place.

Începuturile în afaceri au fost cu Auto Albina

Auto Albina este business-ul principal al lui Lucian Florea. E un lanț de magazine de piese auto pe care vrea să-l extindă și spre zona de service, dar și în zona online-ului.

Povestea Auto Albina începe tot cu tatăl său, care după experiența bazarului, și-a deschis un magazin alimentar în Suceava.

"Tatăl meu după bazar și-a deschis un magazin de cartier. Am rămas la Suceava cu facultatea și nu am vrut să plec la Cluj și București. Am rămas să văd ce înseamnă comerțul la o vârstă a maturității. Îl ajutam cu marfă, cu tot ce trebuia la magazin, făceam și un ban de buzunar", explică Lucian Florea.

"Am mers la Marketing și Finanțe la facultate. Știam că finanțele te ajută să scalezi, iar marketing-ul te ajută să nu crești pe întuneric. Am luat bazele scalării ulterioare și de ce să mă duc în domenii ca auto", spune antreprenorul sucevean.

A deschis primul sediu Auto Albina la etajul clădirii unde avea tatăl său magazin de peise. A reușit să-și convingă tatăl să investească 30.000 de lei, împrumutați din bancă, într-o scară exterioară care să ofere acces oamenilor în magazinul de piese auto. Ulterior, avea nevoie și de stocuri, dar tatăl său nu l-a mai ajutat cu bani, pentru că nu mai avea de unde. Așa că a pornit business-ul cu 3.000 de euro împrumutați de la un prieten ca să ia primele stocuri de piese.

Nu a fost o perioadă ușoară. Plecase de acasă și se mutase într-o garsonieră, chiar dacă în același oraș, avea cheltuieli cu firma, iar începuturile au fost din împrumuturi. Râde azi când zice că nu putea să doarmă noaptea, dar atunci nu i-a fost foarte ușor.

"Am ales business-ul cu piese auto pentru că pierderile erau mai mici, valoarea pe bon e mult mai mare. 10 clienți îți aduc 4000 - 5000 de lei. Dar nu eram conștient de ceva ce avea să mă obosească mult în următorii ani: marjele. Marjele în auto sunt extraordinar de mici. Obosisem să trag linie la final de an și să văd că profitul meu e 3% sau am pierdere operațională pentru că am reinvestit toți banii", explică Lucian problema business-ului său cu piese auto.

Trecerea spre Horeca a făcut-o pentru a pune ouăle în mai multe coșuri și pentru a avea un business unde să aibă libertatea operațională de a face totul așa cum ar vrea el, inclusiv cu investiții mari în marketing, care în zona de piese auto sunt dificile, din cauza marjelor menționate anterior.

"Marketing-ul nu-l bagi o lună-două și trebuie să-i vezi luna viitoare. Marketing înseamnă să te audă, să te vadă, să ajungă omul la tine, când are nevoie să te urască, dar să vrea să ajungă la tine pentru că știe că ești peste tot. Asta înseamnă un antreprenor care vrea să-și facă cunoscut brandul", explică Lucian Florea.

Ce aduce Fryday pe o piață ultraaglomerată? "Nu avem voie să reinventăm roata"

Fryday a fost lansat într-o piață unde oamenii apreciază McDonald's, KFC sau Burger King de mulți ani, dar și produsele rotisate, adică shaormele și kebab-urile. Nu e o piață ușoară și, în niciun caz, nu e una fără concurență.

Cel mai important pentru Lucian Florea e un lucru ce pare contraintuitiv - să nu cumva să reinventeze roata. Inovația se poate face și altfel crede el.

"Noi nu avem voie să reinventăm roata. Nu avem voie să schimbăm ce au parametrizat niște giganți. Însă trebuie să o facem cu identitate", spune Lucian.

"Am adus în identitatea noastră uleiul de alune. Mulți ne-au dat hate, că au zis că suntem Five Guys. Nu e adevărat. Uleiul de alune a fost folosit în State la îndemnul guvernului pentru a împiedica creșterea obezității. Uleiul de alune arde la 227 de grade, iar uleiul de rapiță sau palmier e la 180 de grade. Noi putem prăji fără un ulei toxic", mai spune Florea.

De asemenea, pentru că vrea să facă lucrurile precum cei mari, a investit în cele mai bune echipamente. Astfel, în loc să aleagă o friteuză de 3.000 de euro, a cumpărat friteuză de 27.000 de dolari, folosită de cei mai buni din industrie, pe care a analizat-o inclusiv ca impact economic, pentru că amortizarea unui asemenea utilaj de calitate și care are o durată de viață de 10 ani se face în doar 60 de luni.

"Business-ul meu e gândit pe termen lung. Iau utilaje care să fie folosite 10 ani dacă sunt întreținute corect. Noi nu reinventăm roata. Venim cu linia tehnologică ce asigură temperatura și standardizarea. Este foarte important să ai temperatură controlată, porții controlate pe dozare pentru că atunci vei avea un control al calității", spune Lucian Florea.

Alte elemente pe care le aduce Fryday, pe lângă uleiul de alune, sunt cartofii proaspeți, dar și burgerii custom, unde clienții pot alege dintr-o varietate de 15 ingrediente îmbinate așa cum doresc ei. E un lucru dificil în zona de fast food, pentru că aici nu vorbim de o burgerie de cartier.

"Aici ne-am întâlnit cu o problemă, pentru că piața din România merge în zona de confort, vrea rețeta gata stabilită. Oamenii nu au timp sau răbdare să aleagă", spune Florea.

În plus, aduce preparate din Germania, de la furnizori ai marilor companii, dar și un sos cheddar unic pe piață, importat din Statele Unite.

Suceava și Timișoara deschise. Urmează București și Cluj

Pentru Lucian Florea Suceava a fost terenul de antrenament, iar Timișoara a fost o surpriză. Scopul pentru 2021 e să deschidă măcar în București și Cluj-Napoca. Iar internaționalizarea, deși o zice încă în șoaptă, e în cinci ani de zile. "Vom franciza, avem discuții la Alba Iulia și îmi doresc mult Brașov și Constanța. Asta ar însemna un an bun", spune Lucian.

"Am mers cu o investiție care s-a dus peste 300.000 de euro. Locația de la Suceava e făcută de la zero. Am avut ambalaje personalizate care trebuie cumpărate în cantități de 10.000 de bucăți măcar. Am avut un depozit central pentru a putea să am personalizare pe packing. Nu poți să zici „merge și așa”, spune Lucian Florea.

Investiția inițială recunoaște că l-a cam speriat, pentru că nu putea să-i garanteze nimeni că va merge mai departe cu acest concept deschis în Suceava. Finanțarea și-a asigurat-o prin bancă, prin Banca Transilvania, și chiar se amuză că fusese întrebat dacă nu-i este frică să împrumute bani de la bancă.

"Eu chiar râdeam „Să le fie frică lor, că ei mi-au dat bani”. Eu la 30 de ani ce? O iau de la zero. Nu am primit de-a gata nimic, am muncit pentru ce am făcut, cred că am capacitatea intelectuală de a construi", spune Lucian.

Cu toate acestea, primul hop a fost... o pandemie. Pe care nu o aștepta nimeni. Și deși primele luni au fost cu scădere, a terminat anul cu o creștere a cifrei de afaceri, datorate deschiderii francizei din Timișoara.

Specialist în victimizare, ambiție și mai mare

Lucian zice că-i specialist în victimizare, dar s-a ambiționat și a triplat cifra de afaceri cu ajutorul francizei de la Timișoara, pentru că toate lucrurile au trecut prin companie, toate stocurile și comenzile de echipamente.

Dar ca să lupte cu pandemia prima măsură a fost să reducă salariile. 25% pentru angajații obișnuiți și 50% pentru management. Dar a hotărât un lucru. Nimeni nu stă acasă. Trebuiau să aibă un motiv să iasă din casă, să aibă un mindset fresh și să nu cadă în depresie.

"Am avut surpriza plăcută ca oamenii să rămână pe baricade. Am rămas singurul restaurant din grupul Iulius care a rămas deschis integral, nu am deschis nici măcar o zi în 2020. Am inovat și am lansat un serviciu „Park Through”, unde am înregistrat niște vânzări foarte mari. Am băgat toți banii în social media", spune Lucian.

Descrie 2020 ca un an al supraviețuirii în care a vrut să rămână în picioare. Și a rămas. În martie, aprilie și mai livra cu mașina proprie prin Glovo. Motivul era simplu. "Nu putem să ne închidem în casă pentru că o să murim de foame. Trebuie să rămâi în picioare, că altfel băgăm statul în colaps. Am reușit să performăm în an de pandemie, ceea ce pentru mulți va fi o surpriză".

67% din comenzi au fost cu livrare, 21% takeaway și 15% au fost cele direct în mall. Ca să rămână pe linia de plutire a apelat la finanțări din bancă, iar când vine vorba de ajutorul statului, spune că pe Măsura 3 a fost cu 400 de poziții sub locul finanțabil din cauza cofinanțării cerute.

Rămâne cu problema migrației angajaților în Horeca, pentru că media e de 4-5 luni.

"Eu nu sunt aclimatizat și sunt în stare de disconfort și încă sunt șocat de reacțiile unora. În Auto Albina în 8 ani am avut 41 de colegi  și care 10-12 sunt încă activi. În schimb, când am primit un Revisal în Fryday aveam 82 într-un an. Este incredibil.", spune Lucian.

Pentru 2021 vrea să renunțe la vârtejul zilnic și să nu mai încerce să fie, după cum zice, erou în propriul business și să se gândească mai mult la strategie.