Cinci pași către succes. Silviu Florea, mentor InnovX-BCR: Riscul nu se simte confortabil la noi în accelerator

Silviu Florea este inginer în telecomunicații, are un masterat în administrarea afacerilor, este certified coach, motociclist, snowboarder, face kitesurfing și a scris și o carte despre călătoriile sale cu motocicleta în America de Sud. 

”Am încercat să pun toate aceste pasiuni și cunoștințe într-o direcție. Pentru mine, educația este foarte importantă. În paralel, construiesc și un ONG care va avea și o direcție educațională. Așa mă simt eu bine - când pun cunoștințele pe care le am pe masă”, spune Silviu Florea despre el, punând accent pe dorința sa de a se dezvolta ”la 360 de grade atât tehnic și economic, cât și pe latura umană”. El este implicat și în mai multe business-uri, în calitate de mentor și lucrează la un nou startup, dar are și un ONG numit ”Suflet pe două roți”, care îi sprijină pe motocicliști să-și împlinească visurile. 

Silviu este Program Manager al cohortei Grinders, din cadrul acceleratorului InnovX-BCR, cohortă destinată startupurilor aflate la început de drum, dar care au reușit să obțină o finanțare sau o cifră de afaceri de minimum 50.000 euro. Vorbește cu lejeritate și cu mândrie, dar fără ocolișuri, despre munca sa în cadrul acceleratorului InnovX-BCR. S-a alăturat proiectului încă de la început, din 2019, iar de anul acesta coordonează cohorta de Grinders, cu toate că își pune la dispoziție experiența și sfaturile și business-urilor din grupele de Startups, respectiv Scaleups. 

Înscrierile pentru Grinders sunt deschise până pe data de 5 martie, iar pe 12 martie vor fi anunțate oficial cele 20 de business-uri care au fost selecționate pentru a participa. În această grupă se pot înscrie antreprenori cu cifră de afaceri sau finanțare atrasă între 50.000 de euro și 500.000 de euro. Merită menționat faptul că 2 locuri din cele 20 pot fi acordate și unor proiecte care se află chiar la început de drum și care nu au o cifră de afaceri sau care nu au atras finanțare, dacă respectivele proiecte reușesc să convingă juriul. 

Am stat de vorbă cu el pentru a afla care sunt cele mai importante sfaturi pe care le oferă business-urilor aflate la început de drum, dar și pentru a vedea care sunt preconcepțiile pe care trebuie să le depășească afacerile din cohortele de Grinders, Startups și Scaleups ale acceleratorului InnovX-BCR. 

”Mulți cred că, pentru a fi antreprenor, este nevoie de o genă sau chiar de un organ separat. Dar nu este așa. Vă putem spune, din experiență proprie, că totul se învață - mai ales când ești disciplinat”, spune, cu entuziasm, Silviu. 

La InnovX-BCR, business-urile din grupa Grinders pornesc cu ”găsirea unei piețe, a unei nișe care poate fi ocupată și chiar dominată într-un timp relativ scurt, cu resursele pe care le avem”. Acest pas este unul foarte important, explică mentorul, pentru că multe startupuri aflate la început de drum ”se diluează și încearcă să găsească mai multe segmente, dar este nevoie de concentrare”. 

După găsirea nișei potrivite, se calculează acest ”Total Addressable Market” (TAM), pentru a se vedea cât ar putea câștiga o afacere din respectivul segment. ”Există varianta ca acel segment să fie prea mic și să nu fie tentant. Atunci e păcat să folosim timpul și resursele limitate pe care le avem pentru a acapara un segment care nu duce nicăieri. Sau, din contră, putem descoperi că acel segment este parte din alte segmente de tip domino și, dacă îl dominăm pe primul, reușim să accesăm diferite segmente”, explică mentorul. 

Al doilea pas în definirea unei strategii de business de succes îl reprezintă definirea unui ”buyer persona”, adică ”persoana aceea care ne folosește produsul”. ”Este nevoie să știm acea persoană atât din punct de vedere profesional cât și din punct de vedere personal - ce priorități are, cum gândește, ce valori are, de ce ia deciziile pe care le ia”, completează  el. Acceleratorul InnovX-BCR oferă structura necesară pentru determinarea cu exactitate a respectivilor potențiali clienți. 

”Riscul nu se simte confortabil la noi în accelerator, pentru că îl eliminăm făcându-ne treaba foarte, foarte bine. Felia riscului rămâne foarte mică după ce parcurgem etapele pe care noi le promovăm în cadrul acceleratorului”, accentuează Silviu Florea. 

După ce un startup la început de drum își definește corect acel ”buyer persona”, sfatul mentorului este ca antreprenorii să observe cum acea persoană folosește produsul companiei. ”Mulți intră în jocul acesta al testării produsului din momentul în care clientul s-a decis că vrea să facă ceva - este deja târziu. În principiu, testarea ar trebui să înceapă cu mult înainte - poate părea ciudat - chiar înainte ca respectivul clientul să realizeze că are o anumită nevoie. Studiind persona, noi ne dăm seama că acel client are o nevoie neîmplinită și, pe urmă, toți pașii următori îi documentăm foarte bine: cum folosește produsul, cum îl accesează, cum îl instalează, cum plătește pentru el, cum îl propune celor din jur și, de ce nu, până când face upgrade”, detaliază Silviu. 

Startupurilor din grupa Grinders le este recomandat să își calculeze foarte bine valoarea pe care o vor aduce clienților - cum este clientul înainte și după folosirea produsului lor. ”Această cuantificare trebuie să fie în cifre: câți bani economisește clientul, cu cât îi scade riscul, cu cât îi scade time to market. Acestea sunt beneficii concrete și palpabile pe care este necesar ca acel client să le cunoască, să le știe, și să-și dea seama că produsul pe care îl oferă un Grinder este cel pe care îl căuta de mult timp”, sfătuiește coordonatorul cohortei Grinders. 

”De multe ori spunem că noi, în accelerator, construim acel zâmbet cu care te ceartă ușor un business atunci când, în sfârșit, aflând de produsul tău, spune: «Măi, unde ai fost până acum». Noi lucrăm pentru ca un business să te certe cu un zâmbet în colțul gurii și când produsul tău și clientul se întâlnesc să fie dragoste la prima vedere”

Este important ca startupurile din categoria Grinders să se concentreze mult pe piață și să estimeze realist care este poziția lor competitivă. ”Aici avem materiale prin care realizăm, la precizie milimetrică, cum produsul deservește sau nu primele două priorități ale clientului țintă”, explică Florea. Dacă nevoile nu sunt împlinite, există o soluție, potrivit mentorului: startupul se va întoarce la segmentul ales, la definirea acelui buyer persona, astfel încât să le armonizeze și să găsească ”acel punct moale în piață și în cadrul nevoilor personale ale clientului”. 

”Și mai avem un sos magic aici”, completează mentorul, ”este vorba despre core-ul unui business, acel nucleu al business-ului. Este acel lucru care face ca firma ta să facă mai bine un lucru decât alte firme de pe piață - fie că este vorba de user experience, fie că ai un network effect mare, fie că e vorba de un streamlined process. Tu ceva faci bine. Și e bine să știi ce anume faci bine, pentru că acel ceva va fi un factor diferențiator, o piedică în a fi copiat în perioada imediat următoare și îți dă o direcție ca să știi în ce să investești mai departe. Dacă acel core al tău îl reprezintă oamenii, trebuie să ai grijă de oameni; dacă acel core al tău este network effect, trebuie să ai grijă de network effect și tot așa”. 

Acestea sunt doar câteva dintre lucrurile pe care le vor învăța afacerile la început de drum care se vor înscrie în cohorta Grinders a acceleratorului InnovX-BCR. 

”Cofondatorii trebui să fie similari ca direcție și complementari ca abilități”

În timpul petrecut în cadrul acceleratorului InnovX-BCR, alături de business-uri de toate nivelurile, Silviu Florea a observat câteva comportamente și tendințe nu tocmai benefice ale antreprenorilor, tendințe de care au scăpat cu ajutorul mentorilor din program. 

”La Grinders, aceștia au un vis măreț, dar nu au know-how-ul necesar. Cei din grupa de Startups au un echilibru bun, iar cei din Scaleups nu mai au un vis, ci doar execuție și operațional, și sunt ermetici și mai puțin deschiși la nou”, recunoaște Florea. 

”În cazul Grinders, acel vis măreț îi poate deconcentra. Dacă pot lua un client care nu este în direcția lor, un client pe un segment pentru care ei nu pot produce valoare, dar tentant din punct de vedere financiar, atunci ei sunt gata să facă pasul. Ei nu știu că în 6-8 luni piața îi va corecta, pentru că nu au ce aduce pe acel segment. Apoi, membrii echipei au priorități diferite: unul vrea să facă exit în doi ani, altul vrea bani, altul vrea să ducă visul în Silicon Valley”, detaliază mentorul. 

”Cei din grupa Startups mi se pare cei mai echilibrați, dar și cei mai alergați. Ei sunt într-o poziție preferențială: încă nu le-a dispărut visul, dar au și ceva finanțe și sunt pe calea cea bună, însă au multe «aha! moments» în timpul acceleratorului. Foarte mulți neglijează partea structurată a datelor - cifre, date, tabele, studii de piață. De obicei au găsit un client sau doi, deci afacerea merge, dar viteza de progres este scăzută, pentru că lucrurile se pot face și mai bine dacă ești disciplinat și alegi anumiți pași”, explică el. 

Reluând discuția despre Grinders, Silviu pune din nou accent pe importanța unei echipe bine închegate. ”Punem foarte mult accent pe doi piloni: cofondatorii să fie similari ca direcție și complementari ca abilități”, explică mentorul. ”Foarte mulți fie se suprapun ca abilități, fie sunt în direcții diferite, fiecare având un vis propriu”. Pentru a rezolva problemele de acest gen, acceleratorul oferă o structură clară ce îi ajută pe antreprenori să facă schimbări la nivel de management sau la nivel de echipă. 

Unul dintre lucrurile care se întâmplă destul de des în cazul startupurilor aflate la început de drum este să își schimbe complet direcția sau produsul până termină programul de accelerare. Florea recunoaște că oamenii sunt mai importanți decât ideea inițială, iar dacă oamenii sunt pregătiți, au un minimum de cunoștințe și ambiție, atunci vor avea rezultate mai bune după pivotare. 

”Au fost două sau trei cazuri absolut uimitoare pentru mine - au intrat cu un business în accelerator și, parcurgând etapele, și-au dat seama că au mai mult succes cu un business la care nu se gândiseră înainte, că pot avea mai mult succes pe o anumită nișă sau într-o anumită configurație. Eu le sunt recunoscător celor de la InnovX-BCR pentru că au fost deschiși și i-au acceptat în continuare, arătând că acceleratorul este concentrat pe a scoate ceva inovator pe piață. Totul ține de probabilitatea de succes a unui business care iese pe porțile acceleratorului”, mărturisește Program Managerul grupei Grinders. 

”Acceleratorul se desfășoară în mai multe etape, fiind preponderent educațional. Începând cu 15 martie sunt 6 săptămâni de accelerare, după care urmează un Elevator Pitch cu board-ul BCR, în urma căruia vor rămâne doar 10 startupuri ce trec într-o fază de post-accelerare. În această etapă, startupurile vor fi expuse investitorilor și potențialilor clienți, alături de partenerii noștri tehnologici Microsoft, Modex și Ui Path. Va fi și un Demo Day și, la finalul anului, din fiecare grupă vor fi selectate companiile cu potențialul cel mai mare și vor fi invitate în Silicon Valley la începutul anului 2022”, detaliază Florea.

Și anul acesta, la fel ca și anul trecut, acceleratorul InnovX-BCR se va desfășura online. Pentru startupuri, acest lucru constituie un avantaj, având în vedere că nu mai există granițe - pot aplica business-uri din întreaga Românie, dar și din afara țării. ”Nu contează unde ești, ci contează cu ce vrei să pleci după un astfel de accelerator și cât te implici”, punctează Silviu. ”Noi încercăm, pe termen lung, să facem o echipă din toate proiectele din grupele Grinders, Startups și Scaleups. Nu de puține ori au venit soluții dinspre business-uri concurente sau complementare, s-au construit multe relații între antreprenori. Nu e nimic mai frumos decât atunci când business-urile colaborează între ele și pun binele mai mare pe primul loc”, conchide Silviu Florea. 

Programul virtual de accelerare de șase săptămâni al InnovX-BCR va fi unul intensiv, fiind structurat din trei programe educaționale paralele dedicate diferiților membri ai startupurilor în funcție de responsabilități:

Acceleratorul este un proiect realizat în parteneriat cu UiPath, Microsoft, Startup Grind, Modex, Mindspace și ELITE. BCR acoperă costurile pentru toate bursele alocate antreprenorilor din acest proiect, cursurile și costurile logistice.