Nu mai dați totul pe nimic!

Acest articol a apărut inițial ca Nota Redacției în newsletter-ul start-up.ro. Abonează-te și tu!

Toată lumea își oferă produsele (software) ca și cum urmează să expire și se gândesc că mai bine fac o faptă bună decât să le lase să se strice. De ce?! O fac și cei (foarte mari), o fac și cei mai mici. Și de fiecare dată când verific emailul, de fiecare dată când dau un scroll pe Facebook, mai văd ceva gratuit. De ce?!

Ca să nu pară o critică gratuită, să vă explic de ce a început să mă deranjeze acest trend. După 30 de ani de la căderea comunismului, înainte să dea boala în noi (la COVID-19 mă refer), ajunsesem într-un punct (mic, dar tot un punct) în care lumea începuse respecte munca din spatele platformelor software, începuse să aprecieze utilitatea unui program complex sau a unei platforme bine-făcute, începuse să priceapă că aceste lucruri digitale costă bani și că e normal să plătească pentru ele.

Apoi a venit pandemia. Și din teama (și nu zic că nu ar fi o teamă justificată) că lumea va începe să strângă cureaua și să renunțe la lucruri ce nu sunt esențiale supraviețuirii, multe companii au început să arunce cu gratuități în stânga și în dreapta - poate-poate lumea nu îi va uita, poate-poate vor mai agăța niște clienți noi, poate-poate oamenii îi vor privi ca pe niște eroi. Și, da, sunt unii care își permit (financiar vorbind) să facă astfel de lucruri, și sunt unii ale căror soluții se adresează unor categorii de populație care acum se află în șomaj tehnic sau care a rămas definitv fără loc de muncă.

Dar mulți dintre voi, antreprenori care aruncați cu gratuități, nu aveți niciun motiv să faceți asta. Și s-ar putea să vă treziți din ”eroi care susțin” în martiri ai acestei perioade. Dacă vă adresați altor business-uri și aveți soluții B2B, sau chiar dacă aveți produse B2C, nu mai dați totul ”pe moca” - oferiți discount semnificativ, oferiți o perioadă de probă un pic mai mare decât cea standard, gândiți pachete cu beneficii care să se plieze acestor vremuri, dar nu mai dați gratis. De ce?

Se vor întâmpla două lucruri:

1. Veți fi prea optimiști. Veți crede că rata de conversie de la clienți neplătitori (beneficiari ai loteriei de pandemie) la clienți plătitori va fi mult mai mare decât va fi de fapt. E posibil ca mulți, care nu ar fi plătit pentru produsul vostru vreodată, să se plictisească, să-l încerce, apoi să-l abandoneze. Apoi vor exista ceilalți care vor pleca în secunda 1 către cea mai de bază soluție open-source 100% gratuită, pentru a beneficia de niște funcționalități similare și de același preț special. 0 Lei. Iar asta înseamnă pentru voi estimări greșite pe termen lung, un roller coaster emotional și financiar de care nu aveți nici voi și nici angajații voștri nevoie, o prelungire a crizei.

2. Le veți induce unora ideea că produsele voastre nu merită niciun ban. Ziceam mai sus că abia am reușit, ca popor, să începem să înțelegem că e nevoie să plătim pentru produsele digitale. Dacă vă oferiți produsele gratuit în această perioadă, sunt mulți care s-ar putea simți îndreptățiți să ceară gratuități de la toată lumea și când nu le vor (mai) primi, vor recurge iar la piraterie, ca în vremurile bune când argumentul suprem era ”plătesc deja abonamentul la Internet, nu e suficient?” - și știți că nu e.

Așadar, vă rog să vă revizuiți un pic strategiile, să vă gândiți mai bine la publicul vostru, să găsiți soluții individuale (poate scurte interviuri cu cei cărora vreți să le oferiți gratuități), să realizați că e mai ușor pentru psihicul unui client (și pentru portofelul lui) să treci de la a-i percepe 80, 70, chiar 50% din preț la a-i percepe 100%, decât ar fi să treci de 0 la 100%. Înțelegeți că și voi aveți guri de hrănit, că ne bazăm cu toții pe voi pentru a susține economia, că mulți dintre noi plăteam deja sau am plăti pentru serviciile pe care acum le dați degeaba oricărui plătitor de abonament la internet. Nu mai dați totul pe nimic!