Povestea închiderii unui startup spusă de angel investor - Ilinca Păun, despre Glow2Go

Glow2Go a fost prima platformă de servicii de înfrumusețare la domiciliu din România și primul startup în care Bravva Angels a ales să investească, o comunitate de investitori tip angels care susține antreprenoarele din România. Compania reușise să primească 190.000 de euro în faza de pre-seed.

Startup-ul este și prima investiție care a lansat comunitatea Bravva Angels, creată de Ilinca Păun, dar și o investiție personală a ei, în calitate de angel investor. Alături de ea, alți 3 business angels din Bravva au mai investit în startup. 

Anunțul de încheiere a activității nu a fost unul ușor de transmis, tocmai prin încărcătura pe care o are noțiunea de eșec în filozofia de business din România. Contrar unei atitudini de tip ”silenzio stampa” sau de a ascunde lucrurile sub preș, investitoarea a povestit cu detalii pașii parcurși în această investiție și evoluția companiei.

Acum, am vrut să facem un follow-up cu Ilinca pe acest subiect care a deschis 2024, ca să vedem sub microscopul clarității ce a mers, ce nu a mers, ce ar fi putut fi mai bun, dar și care sunt lecțiile învățate din închiderea unui startup în contextul economic actual. 

Mai jos găsiți discuția noastră cu Ilinca Păun. 

Când ai auzit prima dată de Glow2Go și ce anume te-a făcut să vrei să investești în acest produs?  

Daniela și Raluca au fost studente la The Entrepreneurship Academy și proiectul Glow2Go s-a născut în facultate. Am auzit de el de la fondatoare, când mi-au cerut câteva sesiuni de mentorat.

Am investit din multe motive: 

• știam că valorile de lucru și abilitățile fondatoarelor erau top, fiind studente foarte bune. 
• am văzut un business cu cost mic de dezvoltare, cu o platformă de booking de tip marketplace, care se poate scala apoi pe mai multe servicii. 
• am vazut o piață în creștere a serviciilor "livrate", din inerția postpandemică. 
• am înțeles produsul, fiind la rândul meu posibil client. 
• piața de investiții era prolifică, dinamică, cu foarte multă lichiditate și apetit de business. 

Una dintre presupunerile pe care ți-ai bazat investiția a fost și că cererea de servicii de înfrumusețare la domiciliu va crește. Pe ce anume era bazată această presupunere și care era tendința pe alte piețe de beauty?

Presupunerea mea era legată de trendul către "comoditate" al pieței de servicii în general, prin care clienții apreciau și plăteau un extra fee pentru a avea confort și conveniență. Business-urile de livrare propulsate de pandemie din zona de retail păreau un exemplu pentru toți ceilalți. 

 

În 2021, marea majoritate a angajaților încă lucra de acasă, cei mai mulți își făceau cumpărăturile online și preferau să nu iasă în aglomerație. 

 

Glow2Go avea deja vânzări de 3-4.000 Euro / lună când am investit eu ca prim angel. Aveau o platformă simplă în wordpress și 10-15 experți din câte îmi amintesc. Ce mi-a plăcut mult a fost focusul pe calitatea serviciilor, grija pentru client service, lucruri cu care mă aliniam foarte bine. Până în ziua de astăzi, la închidere, clienții ce au folosit Glow2Go au fost foarte mulțumiți. 

 

Crezi că Glow2Go, cu un software mai ieftin de implementat și o echipă de vânzări mai matură și mai eficientă, ar putea redeveni un produs viabil cândva? 

 

Cred că lucrurile sunt mai complexe de atât și nu țin doar de execuția operațională. Un punct nevralgic rămâne formula de unit economics. 

 

Ai nevoie să creezi venit net pentru expert similar sau foarte aproape de ce poate lua la negru direct de la client, să adaugi un comision din care să poți acoperi costuri și să vinzi serviciul la un preț care să nu fie mult mai mare decât cel din salon. 

 

Glow2Go a început cu prețuri foarte atractive pentru clienți și experți. Dacă experții sau clienții percep venitul prea mic, sau prețul prea mare - este rețetă sigură pentru a contracta la negru.

Scumpirea taxelor pentru PFA-uri descurajează experții de tip freelancer. Astfel apar companiile de flote, care să preia angajarea și să optimizeze taxele, însă toate aceste straturi de intermediari vor crește prețul plătit de client la final de zi. Și daca clientul poate comanda aceeași persoană la negru, la un cost cu 30% mai mic, o va face. 

Serviciile care presupun loializarea relației dintre expert și client nu pot funcționa în acest regim permanent amenințat de oferte la negru, doar cele în care relația cu expertul e scurtă și tranzacțională, tip Uber. 

Businessul aducea 15.000 euro în ultimele luni și echipa core de experți era foarte mulțumită de platformă. Unul din experții cu cele mai bune reviews mi-a spus că rămânea cu 100 RON minim în mână (față de 120 de la clienții ei la negru) și era per total foarte mulțumit de platformă. Și clienții erau mulțumiți de servicii, dar pentru că nu vedeau valoare adăugată majoră decât pentru prima programare, 50% dintre ei întrebau expertul dacă nu poate veni prin contact direct. 

 

Una dintre premizele inițiale a fost că valoarea pe care o vor vedea clienții pentru care nu vor cere contactul direct este plata digitală securizată, diversitatea de servicii într-un singur loc și serviciul de account management (anulări, reprogramări, etc). 

 

Sunt modele similare care au mers foarte bine în alte țări, cu servicii și mod de lucru identic. Până și structura de comision e similară. Pentru mine e al doilea caz de startup în care investesc, care copiază un startup internațional în România și care nu are succesul celui pe care l-a copiat. 

 

Nu dimensiunea pieței e motivul, mai degrabă puterea de cumpărare a pieței estimate, care se dovedește mai "săracă" și mai puțin dispusă să plătească valoarea pe care fondatorii au inclus-o în prețul mărit. 

 

Alt element cheie la care nu m-am priceput nici eu nici ceilalți investitori este specificul pieței de servicii B2C din România  - foarte sensibilă la preț pe de-o parte, care are nevoie de mulți bani de marketing și de testare per total, ca să poată ajunge la o formulă de mesaj și beneficii apreciate cu consistență. 

 

Nu stiu cum ar fi scalat ideea mai bine, dacă știam poate nu se închidea, dar știu că lecțiile de a învăța despre industrie au costat prea mult și motivația fondatorilor a ajuns la capătul liniei. La 15.000 euro putea continua ca un boutique de servicii de beauty și în câțiva ani poate creștea mai încet, poate fuziona cu un lanț clasic de saloane sau o companie de servicii de curățenie sau baby sitting. 

 

Mai sunt alte elemente în acest "perfect storm" în care a intrat Glow2Go, care țin de managementul tehnologiei. Unul dintre primele cerințe ale unui investitor din grupul de angels a fost ca în echipa de fondatori să se alăture un partener technic, ca să țină din interior și la cost redus dezvoltarea platformei. Au folosit două firme, una chiar recomandată de mine, cu care colaborarea nu a mers prea bine. 

 

Iar criza financiară din 2023 a blocat runda propusă pentru continuarea creșterii și găsirea formulei bune pentru modelul de business. 

 

Eu mă pricep mai bine la B2B decât la B2C - cred că sunt locații care nu au nevoie de un salon permanent, dar vor să ofere acest servicii clienților, cum ar fi hotelurile de business de 3 sau 4 stele. O platformă de booking on demand de servicii de beauty ar fi grozavă. O altă idee poate fi cea de a oferi un anumit tip de servicii mai nișat - echipă mobilă pentru nunți și botezuri, oferită în parteneriat către toate firmele de organizare de evenimente cu mulți participanți. Sau să oferi doar servicii de beauty pentru contexte de mobilitate, cum ar fi turnee sau platouri de filmare. 

 

Idei sunt multe și toate par probabile, dar diavolul este în detalii. Cred că echipa de fondatoare a dat tot ce a putut în acest demers, relația cu investitorii a fost foarte deschisă, au cerut ajutor și au implementat/testat foarte multe lucruri. Au avut o etică de lucru exemplară, s-au dedicat 120% acestui proiect cu multă responsabilitate și pasiune.  

Consideri că o astfel de pierdere poate afecta încrederea potențialelor membre din Bravva Angels sau a potențialilor noi membri? 

 

Închiderea unui startup nu e o veste bună pentru cei ce doresc să fie angels pentru că te pune față în față cu realitatea și cu sentimentul potențial de pierdere. În special dacă este singulară și poate ai investit o sumă mare, gustul e foarte amar. Crezi că ai fi putut preveni închiderea sau ai fi putut să știi de la început că nu va merge. E o lecție dureroasă. Uneori te recuperezi greu financiar, alteori îl vezi ca un eșec personal de care nu te poți detașa echilibrat.  

 

Riscul de pierdere în angel investing nu se poate elimina însă, este un business de tip 20/80, în care 2 din 10 startups vor avea succes, în special în cazul companiilor foarte tinere și inovatoare, ce oferă un serviciu într-un mod diferit.

Cu o strategie excelentă și experiența de mai multe cicluri de investiții, poți crește gradul de succes spre 3 din 10, în spațiul de investiții de tip early stage. Acest split merge spre 40/60, în care 4 din 10 au succes, dacă activezi ca investitor în zona late stage investment, care nu sunt accesibile pentru angels, ci doar fondurilor de tip growth, unde sumele investite sunt mult mai mari.

 

Angel investing este o clasă de active de investiții cu cel mai mare grad de risc și cel mai mare randament din venture capital. Comunitatea Bravva Angels este formată din investitori cu experiență care înțeleg riscul și cum să investească, dar și din angels care vor să înțeleagă această lume și cum pot contribui sau ce pot primi înapoi. 

 

Mi-am dorit mult ca Glow2Go să aibă succes, fiind și investiția cu care am lansat Bravva Angels și în care am investit personal. 

 

Ca și lecții de implementat în comunitate, consider oportun să continuăm cu focus pe învățare și să co-investim în grupuri în care să includem expertiza relevantă pentru startup, pe tip de client, sau pe industrie. Acolo unde nu avem noi expertiză să investim, doar dacă există deja angels sau un VC care conduce runda, sau este deja în capul de tabel, care poate contribui decisiv la creștere. 

 

Și să ne asigurăm că toți membrii parcurg workshop-ul de angel investing semestrial, susținut cu Marius Istrate (TechAngels), Iulian Cârciumaru (V7 Capital) și Mary Andronic (Andronic X Partners), care are un modul complet despre strategia de construcție a unui portofoliu. Vom sta de vorba cu investitorii din comunitate despre evoluția Glow2Go, de lecțiile posibil de aplicat pentru investițiile ulterioare. 

 

Bravva are o misiune de susținere a fondatoarelor care construiesc companii și vom servi aceasta misiune printr-un program sistemic dedicat lor, ca pregătire în faza pre investiție. Vom anunța în curând detalii. E ceva ce nu s-a mai construit în România și suntem în faza de design. 

Cum a fost primită scrisoare ta de reflecție, una atât de candidă și deschisă de oamenii din ecosistem?  

Am fost surprinsă de aprecierea primită. Nu mă gândeam la asta. Într-adevăr lipsa informațiilor despre eșecuri lăsa impresia că aceste cazuri nu există. Impresia falsă. Un exemplu pozitiv însă în acest sens este al companiei Goodlegal, al cărei fondator a prezentat foarte transparent motivele închiderii, acum ceva timp. 

Preocuparea mea este ca noi, la Bravva, să creștem ca număr de membri și nivel de experiență. 

Și să ne formăm ca profesioniști în acest rol. Un startup începe strategic cu un angel principal și alți câțiva care co-investesc. Comunitățile trebuie să învețe una de la alta, pentru că ne alternam în rol de lead pe deal-uri și îmi doresc ca acolo unde eu mă alătur, dar este alt angel mai implicat, el să facă treabă foarte bună. Și reciproc. 

 

În anul ce s-a încheiat, investitorii de tip angel au fost avut un rol mai special. Au fost un ajutor necesar pentru runde de bridge, în pregătirea seriilor A, care s-au amânat pentru multe startups, și în contextul în care VC-urile din România nu au mai avut bani. Dar rolul lor nu este acesta. 

 

Rolul lor este sa investească sume mai mici într-un portfoliu, într-o pepinieră de echipe cu talent, de unde să crească oportunități pentru VC funding. Ca să poată face acest rol foarte bine trebuie să învețe foarte mult, despre trends și viitor, despre furtuni perfecte dar și despre outliers, acele companii care cu ghidare și expertiza concret aplicată, pot crea produse spectaculoase pentru clienți și valoare financiară pentru acționari.  

 

Cred că o abordare competitivă care ascunde sub preș eșecul, într-o piață cu bani puțini în care avem nevoie unii de alții să susținem startup-urile faine, e o greșeala. Așa că salut orice inițiativa de a împărtăși lecții de business. 

Ai mai investi acum într-un produs tech din zona de beauty? Dacă da, la ce aspecte ai avea o dublă atenție?

 

Da, aș investi, este o piață imensă. Aș avea atenție mai multă la value proposition, mai precis la problema pe care o rezolvă dacă este suficient de importantă vizavi de fricțiunea folosirii produsului și a plății prețului. Dacă ar fi un business de frumusețe B2C cu dependență mare de succesul campaniilor de marketing prin influenceri pe rețele de socializare și paid ads, aș sta deoarte, nu e o zona la care să mă pricep. Aș investi poate dacă lângă mine e un angel care a lansat astfel de produse și îl pot întreba ce criterii stau la baza adopției organice pe termen lung a produselor.