Sfaturile unui consultant în negociere pentru antreprenori: cash-ul vă ajută să negociați în perioada de criză

”Panica și frica de necunoscut sunt specifice oricărei crize. Nu degeaba pe bursă se spune că taurul urcă pe scări, iar ursul sare pe fereastră. Până aici cele două crize par similare. Cu siguranță vom avea o criză economică profundă dată de scăderea producției și a vânzărilor în toată perioada de criză sanitară”, ne-a precizat Sabin Gîlceavă, trainer și consultant în negociere, fondatorul firmei Leverage Negotiation. Conform datelor de până acum, 25% din angajații intervievați de BestJobs au intrat în șomaj sau șomaj tehnic. 

În 2008-2009 criza a venit mai târziu în România, ea începuse să se manifeste în SUA din august 2007. Din punctul de vedere al lui Sabin, de data aceasta, valul a fost mai rapid, în consecință percepția de panică și impact s-ar putea să fie amplificată, iar schimbările vor fi mai drastice și mai rapide ca atunci.

”Cheltuielile vor fi ajustate (tăiate) mult mai rapid ca în 2008-2009. Deja companiile reduc salariile în trimestrul doi cu procente cuprinse între 20% și 50%, iar acest lucru are un impact rapid și asupra cash-flowului, cât și al profitului. Foarte probabil vor urma concedieri cu impact financiar asupra următorului exercițiu financiar”, afirmă el.

Fondatorul Leverage Negotiation este convins că firmele care nu stau bine la capitolul cash-flow sau care au cheltuieli fixe mari vor fi puternic afectate dacă nu rezolvă rapid aceste situații. ”Unele vor dispărea, altele se vor micșora mult ca să poată supraviețui. Multe companii, în special serviciile, se vor reinventa, iar aceasta este o mare șansă a lor să creeze domenii noi, pe care poate că nu le explorau suficient până în prezent”, afirmă Sabin Gîlceavă.

Însă, la fel ca în criza precedentă, vor fi business-uri care vor acumula multă experiență din această criză și vor fi mai pregătite pentru următoarea criză de peste 8-12 ani.

”O salvare a afacerilor de către guverne prin planuri de salvare și intervenții directe în economie va trebui decontată într-un fel pe termen lung, soluțiile posibile fiind fie creșterea inflației, fie cea a taxelor”, completează el.

În opinia fondatorului firmei de training și consultanță în negociere Leverage Negotiation, panica resimțită de antreprenori în această perioadă poate conduce la un blocaj în răspunsuri pentru clienți sau furnizori, ceea ce s-ar putea dovedi o greșeală foarte mare. Tot o greșeală pe care o fac antreprenorii acum este amânarea luării unor decizii rapide și ferme, în speranța că, în cele din urmă, nu va mai trebui să le luați sau se vor rezolva de la sine.

• Tratează toți clienții la fel, fără să țină cont de potențialul și importanța acestora. Anumite industrii intră mai greu în criză, altele ies mai ușor; ar trebui ținut cont de aceste criterii în propunerile comerciale făcute.
• Amenințarea clienților/ furnizorilor și abordarea în forță a relațiilor comerciale versus abordarea bazată pe construirea de relații, oferirea suportului și a rezultatelor pe termen lung.
• Pe lista de greșeli pe care le pot face antreprenorii în perioada de criză cauzată de coronavirus, Sabin Gîlceavă mai identifică:
• Nu se diferențiază față de competiție în fața clienților sau de masa de clienți, în fața furnizorilor.
• Faptul că nu propun alternative și contraoferte. Se limitează la ce li se oferă, se complac în ceea ce primesc.

Cum ar trebui un antreprenor să abordeze negocierile acum? În primul rând, să trateze diferit clienții în funcție de potențialul de a intra/ ieși din criză și în funcție de importanța lor.

”Nu negociați cu voi înșivă, negociați cu ceilalți condițiile comerciale și propunerile pe care le faceți”, este sfatul lui Sabin.

Totodată, este bine să le arătați partenerilor de business că înțelegeți faptul că nu sunteți singurii care trec prin perioade dificile și că vreți să îi ajutați să le depășească. ”Transmiteți empatie pentru situația lui, înainte de a cere ceva. Negocierea nu e numai despre cifre și propuneri sau contrapropuneri. Negocierea e foarte mult despre relație; iar celălalt poate accepta mai ușor o propunere dacă vede în voi un om, nu doar niște condiții comerciale”, spune Sabin.

Din punctul său de vedere, este important să concentrați discuția pe ce puteți construi împreună după ce trece criza din sănătate și să le arătați că ați fost clienți fideli (dacă e furnizor) sau furnizori (dacă e client) și până la acest moment.

”Încurajează-l pe el să vină cu o propunere pentru modificarea condițiilor comerciale și nu sări imediat să le contracarezi. Descoperă adevăratele motivații pe care le are pentru propunerile respective”, adaugă specialistul în negociere.

Nu în ultimul rând, Sabin are și o serie de sfaturi pentru antreprenorii români, pentru ca aceștia să limiteze cât mai mult efectele crizei economice:

• Cash is king – recuperați chiar cu costuri mai mari banii din piață, amânați plățile (chiar cu costuri mai mari) cât mai mult posibil. Cash-ul în perioada de criză vă poate ajuta să negociați de pe poziții foarte avantajoase.
• Feriți-vă de capcana win-lose: „cineva trebuie să piardă și nu vreau să fiu eu acela”. Orientați-vă pe cum puteți câștiga împreună (chiar dacă e mai puțin decât câștigați până acum) sau cum puteți minimiza împreună pierderile.
• Orientați-vă către activitățile pe care le faceți cel mai bine, care vă diferențiază de competiție și care sunt profitabile.
• Țineți aproape furnizorii și clienții  importanți, dezvoltând cu ei relații care să îi ajute să depășească această perioadă. Tuturor le e greu acum, nu doar vouă, arătați că înțelegeți cum le e și lor greu și că sunteți în căutarea unor soluții prin care să depășiți împreună această perioadă. În niciun caz nu vă concentrați pe a prezenta doar cât de greu vă este vouă în această perioadă.
• Tăiați cheltuielile nenecesare, care nu aduc cash imediat. Transformați cheltuielile fixe în cheltuieli variabile – chiar dacă sunt puțin mai mari.

Recent, echipa Leverage Negotiation, o companie de training și consultanță în negociere, a lansat o inițiativă prin care își propune să ajute, simultan, atât mediul de business, cât și pe cel medical, în contextul coronavirusului. Leverage lansează proiectul Leverage Together, împreună cu Asociația Magic. Prin intermediul acestuia, consilierii Leverage organizează și facilitează grupuri virtuale de lucru pentru mediul de business din România, participanții plătesc o taxă pe care ei înșiși o stabilesc, iar Asociația Magic transformă toate fondurile strânse în echipamente de protecție pentru sistemul medical.