Startup Grind Silicon Valley: Care sunt bulele în care se blochează un startup

• Dan Mocanu a fost mentor de Blue Ocean Strategy în cohortele acceleratorului BCR InnovX
• El a vorbit despre bulele în care stau fondatorii de companii și cum nu identifică piața. 
• Blue Ocean Strategy înseamnă să identifici oceanul unde poți să înoți cel mai bine în business. 
• Abonează-te la canalul nostru de YouTube aici pentru a vedea în premieră videoclipurile și interviurile noastre. 

Dan Mocanu este arhitect de inovație, un catalizator pentru creșteri accelerate în afaceri prin dezvoltarea de strategii de pionierat și leadership. Este practician acreditat Blue Ocean Strategy, coach membru ICF și are peste 500 de ore de formare în leadership. A trăit 17 ani în Statele Unite, unde a lucrat la Microsoft și a fost lector de fizică și matematică în învățământul superior american.

El a predat Blue Ocean Strategy startup-urilor participante la acceleratorul BCR InnovX. Ce înseamnă această strategie? Înseamnă să identifici diferențelel esențiale între produsul tău și celelalte de pe piață și să poți să găsești o nișă potrivită, acolo unde-ți sunt clienții sau acolo unde poți avea acces la cei care nu sunt atât de educați încât să adopte produsul tău cu rapiditate.

• Citește aici un studiu de caz realizat de Dan Mocanu pe start-up.ro despre cum un startup și-a găsit piața. 

Am discutat cu Dan despre ce a observat la startup-urile din accelerator și ce schimbări a adus împreună cu fondatorii.

„Am vrut să vedem dacă e ceva de accelerat și de scalat. Din perspectiva abordării de valoare la cost scăzut și de utilitate e diferit, pentru că este din perspectiva pieței și nu a celor care oferă valoarea. Producătorul de valoare este într-o proprie bulă prin care se uită la ce poate face, ce poate produce mai bine. Ce se întâmplă în piață?”, spune Dan Mocanu.

Atunci când un startup intră într-un accelerator vrea să afle cum poate crește, dar și unde greșește. Acceleratoarele de business pot funcționa și ca o metodă de feedback, deoarece uneori startup-urile pot pleca de la prezumții greșite și să crească într-o direcție nepotrivită.

„Am văzut că deși au avut un cheag de valoare pe care l-au crescut și definit, a durat cam două zile să definim aceste utilități la cost scăzut pe care le au ei, care sunt oceanele lor, care sunt oportunitățile de creștere profitabilă. Au venit la Startup Grind și acum sunt chiar în rând cu toate celelalte startup-uri. Suntem foarte solizi în ceea ce avem”, spune Dan Mocanu.

• Citește aici un studiu de caz de Dan Mocanu despre motivul pentru care eTwow, firmă românească de trotinete, nu este încă unicorn. 

„O problemă e reprezentată de creștere. Care este sursa creșterii lor profitabile? Este foarte tentant e să spui că creșterea vine din mai mulți bani investiți în marketing sau mai mult PR, dar asta nu rezolvă problema de creștere, nu ăsta e motorul”, mai explică specialistul.

O problemă identificată de acesta e dragostea pentru ideea proprie pe care o are orice fondator și dificultatea de a face schimbări la ea. 

„Ei sunt hipnotizați de ideea proprie, pe bună dreptate, că sunt pasionați de ceea ce fac. Totul vine dintr-o pasiune. Ce a lipsit uneori este acel racordaj cu piața. Nu cu cei cu care crezi că poți să vinzi sau îți închipui, ci trebuie să verifici că acest lucru se întâmplă și asta nu vine dintr-un studiu de piață tradițional, care încearcă să segmenteze piața și încerci să te racordezi pe toate nișele care există”, spune Dan Mocanu.

Cum faci asta? „Trebuie să te pui în locul așa-numiților non-clienți, cei care nu neapărat sunt sofisticați să înțeleagă toate funcționalitățile produsului sau preferă alternativele”.

Inovația de dragul inovației se poate numi artă. În business, inovația înseamnă și adopția de către piață. Apple nu ar fi fost o companie inovatoare dacă nimeni nu și-ar fi dorit iPhone, iPad sau AirPods. Tesla nu era o firmă inovatoare dacă nimeni nu și-ar fi dorit mașinile lor electrice și semiautonome.

„Cu altă ocazie am fost întrebat, bine, bine, dar unui antreprenor ce-i trebuie ca să poată să facă inovație și utilitate. Sunt cel puțin 3 lucruri pe care le văd. Una este smerenia, curiozitatea și empatia”, explică Dan Mocanu.

Dar lucrurile sunt mai complicate când vine vorba de firmele mari și inovație. Pentru că după ani pe piață, antreprenorii cu vechime pot risca să nu mai vadă oportunitățile sau să se bazeze pe forța de vânzări sau de marketing. Exemple există dintre cele foarte cunoscute. Încercarea Microsoft de a intra în ecosistemul mobil cu sistemul de operare Windows Phone e un exemplu. Sau decăderea BlackBerry.

„Când ai un scaleup tu deja ai un produs și nu-ți mai pui întrebarea dacă mai trebuie să umbli la produs, dacă trebuie umblat la genele lui, ci te gândești doar la mușchi, cum fac să masific toată chestia asta. Scaleup-urile sunt foarte greu de urnit, de pivotat spre o direcție care poate să fie în contradicție cu direcția originală”, spune Dan Mocanu.