Startup-ul românesc Neo Vision vrea să reducă de la patru săptămâni la cinci zile pregătirea ofertelor pentru licitații publice din Europa, o piață de 2,5 trilioane de euro

„Majoritatea tool-urilor existente rezolvă aproximativ 10% din problemă: găsirea licitațiilor sau sumarizarea documentelor. Noi am construit platforma pentru cei 90% dificili – eligibilitate, propuneri financiare, coordonarea furnizorilor și depunerea ofertei fără erori”, a spus Adrian Niculescu, co-CEO și cofondator al Neo Vision Group.

De la un studio de produse digitale la o platformă pentru licitații publice

Neo Vision Group s-a format din evoluția unui studio de dezvoltare de produse digitale - Neo Vision Dev - lansat în 2015 de Adrian Niculescu și Teodor Bara. După peste 200 de proiecte livrate și exitul startup-ului Confidas în 2023, compania a decis să se concentreze pe dezvoltarea unui produs scalabil, echivalentul european al modelului Anysphere, compania din spatele Cursor, care a ajuns la 500 de milioane de dolari venituri recurente în aproximativ doi ani și jumătate.

Astăzi, Adrian Niculescu, responsabil de produs și operațiuni, și Laurențiu Clenci, cofondator și responsabil de creștere, conduc dezvoltarea TenderingOS.

Ideea platformei a apărut dintr-o problemă întâlnită într-un proiect real, a povestit Adrian Niculescu într-un interviu pentru start-up.ro.

„Primul nostru partener de co-dezvoltare, o companie de instalații electrice, avea un proces de ofertare complet manual. Inginerii seniori petreceau până la 26 de ore pentru o singură ofertă, iar întregul proces putea dura chiar și patru săptămâni.”

TenderingOS a fost gândit pentru a reduce acest interval la aproximativ cinci zile lucrătoare. Prin modulul financiar al platformei au fost procesate deja oferte în valoare de peste 13,2 milioane de euro.

Pe parcursul dezvoltării, fondatorii au realizat că problema nu este una izolată.

„Am descoperit că este o problemă structurală la nivel european. Pregătirea ofertelor este încă fragmentată, manuală și extrem de ineficientă, chiar dacă vorbim despre contracte de miliarde de euro”, a explicat Laurențiu Clenci.

Fondatorii Neo Vision spun că inspirația pentru strategia lor a venit din povestea UiPath - primul unicorn românesc, listat pe bursa de la New York.

Adrian Niculescu povestește că momentul de cotitură a fost citirea unui articol Forbes despre Daniel Dines și creșterea companiei românești.

„Termenul Juggernaut (companie puternică, influentă și dominantă pe piața în care este activă n.red.) nu este ales întâmplător. În 2019 am citit articolul Forbes „Boss of the Bots” despre Daniel Dines, în care era descris modul în care UiPath a construit un colos tehnologic care, din exterior, părea să fi apărut peste noapte. Pentru mine, acel moment a fost un punct de inflexiune. Diferența e că un Juggernaut nu apare peste noapte, ci se construiește în ani de pregătire înainte ca lumea să îl observe. Astăzi construim un Juggernaut european, împreună cu piața și cu fiecare stat membru al Uniunii Europene.”

În ultimii ani, fondatorii au lucrat îndeaproape cu Răzvan Atim, membru al echipei de vânzări UiPath, care a fost alături de companie în perioada în care aceasta a crescut de la 10 la 4.500 de angajați și până la listarea pe bursă.

„De la el am învățat în detaliu playbook-ul de scalare al UiPath, provocările prin care au trecut și principiile care au făcut posibilă creșterea la scară continentală. Multe dintre aceste lecții sunt integrate direct în strategia TenderingOS”, a spus Adrian.

Planul de creștere al companiei este structurat în mai multe etape. Prima etapă este consolidarea poziției în România în 2026 și validarea modelului economic.

„În prima etapă convertim partenerii de co-dezvoltare deja semnați și validăm că modelul funcționează economic. A doua etapă este internaționalizarea în Italia, Spania și Marea Britanie, unde avem deja founding partners operaționali și un pipeline activ. A treia fază este scalarea pan-europeană către restul statelor membre, folosind un playbook validat și iterat după fiecare intrare pe o piață nouă.”

Pe termen lung, planurile fondatorilor Neo Vision Group include și o expansiune orizontală către alte industrii, precum sănătate, servicii, IT și manufacturing, după ce platforma va fi consolidată pentru companiile din construcții.

Compania este deja prezentă pe piețele din Italia și Spania, au punctat cei doi cofondatori ai Neo Vision Group.

„În Spania lucrăm cu Angel Sanchez-Toscano, un executiv în construcții cu peste 25 de ani de experiență și fost lider al echipelor de licitații pentru una dintre companiile din Top 5 construcții din Spania, alături de Javier Vazquez Matilla, avocat specializat în achiziții publice și fost membru al grupului de experți al Comisiei Europene. În Italia, procesul de localizare este condus de Enrico Bertoletti, proprietarul Torino Architetti, cu peste 20 de ani de experiență și peste 1.000 de propuneri tehnice realizate.”

Cei doi au explicat că extinderea pe cele două piețe a însemnat construirea unui motor de localizare care adaptează platforma la cadrele regulatorii specifice fiecărei țări.

„De exemplu, România folosește Procedura Simplificată pentru contracte peste 54.024 de euro, în timp ce Italia urmează Procedura Aperta conform D.Lgs 36/2023. Taxonomiile tehnice, formatele documentelor și cerințele de eligibilitate diferă semnificativ de la țară la țară. Platforma trebuie să gestioneze toate aceste diferențe în mod nativ, nu ca adaptări superficiale.”

Spania și Italia au fost alese pentru extindere deoarece reprezintă două dintre cele mai mari piețe de achiziții publice din Europa, au mai menționat reprezentanții companiei.

„Construcțiile, sectorul în care ne concentrăm inițial, generează sute de miliarde de euro în contracte publice în aceste două țări. Al doilea factor este reprezentat de similaritățile structurale cu România. Ambele țări au un număr mare de companii medii care participă activ la licitații publice, procese birocratice complexe și o lipsă evidentă de digitalizare în pregătirea ofertelor. Problema este aceeași, doar limba și cadrul regulatoriu diferă. Iar din punct de vedere lingvistic există o apropiere naturală: România, Italia și Spania împart aceleași rădăcini latine, ceea ce facilitează comunicarea și înțelegerea culturală.”

Al treilea factor care a dus la alegerea celor două piețe pentru extindere a fost accesul la founding partners (parteneri locali) de calibru.

„Am căutat profesioniști care au validat problema prin propria experiență și care s-au angajat să participe activ la co-dezvoltarea platformei. În Spania avem un fost expert al Comisiei Europene și un executiv dintr-o companie din Top 5 construcții. În Italia colaborăm cu un profesionist care a creat personal peste 1.000 de propuneri tehnice. Acești parteneri sunt membri operaționali care lucrează alături de noi la localizarea și vânzarea platformei”, a mai spus Adrian Niculescu.

El a adăugat că această combinație de factori permit companiei să validăm playbook-ul de internaționalizare în condiții favorabile, înainte de a scala către piețe mai complexe precum Germania sau Franța, unde există deja și un nivel de competiție.

Dezvoltarea primului modul al platformei a durat aproximativ opt luni și a necesitat o investiție de peste șase cifre.

„Până acum, investiția totală în Neo Vision Group depășește 670.000 de euro, provenind dintr-un mix de mai multe tipuri de investiții. Prima versiune a fost co-dezvoltată și validată împreună cu MHT Experience, o companie românească de construcții cu o cifră de afaceri de circa 4 milioane de euro. Prin platformă au fost procesate deja oferte în valoare de peste 13,2 milioane de euro.”

Printre provocările întâmpinate pe parcursul dezvoltării au fost cele legale și regulatorii, a menționat Adrian.

„Am descoperit că agregarea datelor de preț ale competitorilor în achizițiile publice poate intra sub incidența legislației europene privind cartelurile. Această constrângere structurală a însemnat că TenderingOS trebuie să fie o platformă independentă, nu un feature dezvoltat în interiorul unei companii de construcții. La un moment dat, trei companii ne-au propus să construim părți din sistem împreună, cu un buget combinat de 240.000 de euro pentru început. Am refuzat toate cele trei oferte pentru a proteja proprietatea intelectuală și independența platformei. De aceea a fost important și parteneriatul cu FORT Cyber.”

Iar o altă provocare a fost echilibrarea ritmului de dezvoltare cu sănătatea echipei. „Avem perioade în care trimitem emailuri între 22:00 și 06:00 dimineața. Am învățat însă că performanța fără sustenabilitate nu funcționează pe termen lung. Tocmai de aceea ne-am bucurat când Corina Ghiatau, fost Head of HR în cadrul Impetum Group, ni s-a alăturat în rolul de Head of Performance.”

Startup-ul are în prezent 26 de experți, iar în jurul echipei există și un grup de consilieri strategici.

„O parte dintre colegi provin din diviziile de servicii, din care în prezent facem exit pentru a ne concentra exclusiv pe dezvoltarea produsului”, a mai spus Adrian adăugând că în prezent se află în procesul de exit complet din zona de servicii, respectiv Neo Vision Dev și Neo X AI, pentru a se dedica integral dezvoltării produsului TenderingOS.

Din grupul de consiliere strategică fac parte Răzvan Atim, fost membru al echipei de vânzări UiPath; Radu Marcu, co-CEO Connections Consult, și Dumitru Turcanu, fost CFO OLX Europe și Untold.

„Avem cu siguranță nevoie de oameni noi în echipă. În același timp, am ales pentru moment să rămânem bootstrapped (din resurse proprii) până când stabilizăm complet procesele operaționale și suntem pregătiți pentru un parteneriat cu un VC de top. Echipa actuală funcționează deja la capacitate maximă. Majoritatea rolurilor noi vor fi legate de scalarea produsului și de localizarea acestuia în țările în care am validat MVP-ul și unde există deja pipeline de angajamente financiare.”

Printre altele, compania analizează și posibilitatea atragerii unei runde de finanțare.

„Am identificat deja 219 investitori care se potrivesc direcției noastre de investiție și pe care îi vom aborda la momentul potrivit. Nu căutăm doar capital, ci parteneri strategici care ne pot ajuta să accelerăm construcția companiei și să ne îndeplinim misiunea: transformarea modului în care Europa concurează și crește. Asta înseamnă acces la un network strategic, experiență în scalarea companiilor software la nivel pan-european și deschiderea unor piețe în care vrem să intrăm”, a mai spus Laurențiu.

Pentru Neo Vision, 2026 este anul în care TenderingOS trebuie să facă tranziția de la produs validat la companie software pregătită pentru scalare.

„Planul de scalare este structurat în etape și se bazează pe o strategie clară de validare și penetrare pentru fiecare piață. Nu intrăm într-o țară nouă până când modelul nu este validat în etapa precedentă. Fiecare piață nouă se lansează, în medie, cu aproximativ 25% mai rapid decât cea anterioară. Acest lucru se datorează maturizării playbook-ului nostru de scalare, componentelor tehnologice reutilizabile și recunoașterii de brand care începe să se formeze în piață.”

Startup-ul vrea să ajungă la aproximativ 197 de clienți plătitori, ceea ce ar valida modelul economic înaintea unei extinderi accelerate în Europa.

„Obiectivul este să ajungem la aproximativ 197 de clienți plătitori, cu un ACV (annual contract value) normal pentru segmentul de mid-market. Această bază de clienți ne permite să validăm solid modelul economic al platformei și să pregătim etapa următoare de scalare la nivel european.”

Pe termen lung, obiectivul este prezența în toate cele 27 de state ale Uniunii Europene plus Marea Britanie până în 2030.

Platforma este gândită în special pentru companii medii care participă frecvent la licitații publice și care, în prezent, depind de procese manuale.

Potrivit fondatorilor, folosirea platformei poate crește capacitatea unei companii de a participa la licitații cu până la 2,5 ori, reducând în același timp riscul de erori sau descalificare.

„Construim infrastructura software care va redefini modul în care companiile europene participă la licitații publice”, a punctat Adrian Niculescu.

„Transformarea acestor procese poate dura până la zece ani, dar credem că este una dintre schimbările esențiale pentru competitivitatea economică a Europei”, a mai spus Laurențiu Clenci.

Adrian Niculescu este cofondator Neo Vision și responsabil de produs și operațiuni. A fondat Neo Vision Dev în 2015, un studio de produs digital care a livrat peste 200 de proiecte în zona automatizării proceselor și a sistemelor critice de business, precum CRM și ERP. Compania a fost și partenerul tehnic al Confidas, platformă achiziționată de Termene.ro în 2023. În prezent, Adrian conduce întreaga echipă internă și coordonează direcția de produs.

Laurentiu Clenci este cofondator și responsabil de creștere. Are șapte ani de experiență în vânzări B2B și în scalarea startup-urilor. A fost primul Account Executive la YAROOMS, un SaaS pentru workplace management, unde a generat peste un milion de dolari în venituri și a contribuit la creșterea echipei de la opt la 38 de oameni, precum și la atragerea unei runde de finanțare de două milioane de euro. Anterior, a ocupat rolul de Head of Sales și Startup Studio la Neurony, unde a construit, împreună cu mentorul său, CEO-ul companiei, framework-ul de validare și scalare a startup-urilor, disponibil aici.

Al treilea cofondator este CTO-ul companiei, cu profil de AI researcher și engineer și experiență extinsă în BigTech - al cărui nume nu a fost dezvăluit. Acesta deține un master în inteligență artificială și are 36 de citări academice. Identitatea sa va fi făcută publică ulterior.

Cei trei sunt cofondatori pentru a doua oară, după ce au lansat împreună, în urmă cu aproximativ un an, un laborator de cercetare aplicată în AI.