Vlad Teodorescu, Donna Medical Center: Miza pe medicină de nișă în România

Interviul cu Vlad Teodorescu este publicat în secțiunea “Antreprenori” de pe start-up.ro, susținută de către ING Bank, partener de creștere pentru afacerile din România.

Proiectul „Antreprenori” este sustinul de ING Bank, partener de creștere pentru afacerile locale. Într-un context dinamic și încă incert, ING oferă predictibilitate, prin instrumentele financiare potrivite, si sprijină dezvoltarea sustenabilă a afacerilor din România, pentru a ajunge la nivelul următor.

Donna Medical Center a fost fondat în 2011 de către doctorul Elena Claudia Teodorescu, mama lui Vlad Teodorescu. Inițial a fost o clinică de imagistică de sân. Doi ani mai târziu, în 2023, după finalizarea studiilor de management și antreprenoriat în străinătate, Vlad s-a alăturat business-ului.

Pornită ca o afacere mică, Donna Medical Center și-a păstrat focusul pe o nișă, dar a crescut la două clinici. Business-ul a crescut organic de la an la an, cu o creștere de 15-30% a cifrei de afaceri în fiecare an. Asta în condițiile în care modelul de business este bazat pe pacientul final.

“Nu facem business cu corporații, nu vindem abonamente medicale. Pacientul final e clientul și avem nevoie de un standard înalt de calitate pentru a-i convinge să vină să plătească un serviciul medical foarte bun”, explică Vlad Teodorescu.

Cifra de afaceri în 2022 a fost de 4,5 milioane de euro, iar pentru 2023 ținta este de 5,5 milioane de euro. Vlad dorește să păstreze creșterea în jur de 20%, cu afaceri de 7 milioane de euro anul viitor.

Să dezvolți o afacere e greu. Să o faci în domeniul medical poate fi și mai complicat. Dar probabil cea mai mare provocare identificată de Vlad e momentul când au decis să dezvolte a doua clinică, în 2019.

“A fost complicat să găsim spațiul, finanțarea, să construim clinica și echipa. Cel mai important și dificil e să aduci echipa medicală și staff-ul administrativ”, spune Vlad Teodorescu. A doua clinică a intrat într-un ritm bun după pandemie și are un grad de utilizare ridicat deja.

De altfel, Vlad simte nevoia să spargă un mit - faptul că o clinică medicală merge de la sine.

“Oamenii care au bani zic că hai să deschid și eu o clinică. Dar a porni un business medical în 2023 e dificil. Foarte dificil. Modelul care funcționează și a mers și la noi e cel al medicului fondator. Pentru că are mulți experiență în spate, o pacientură, o reputație. Și astfel ai o investiție mai sigură”, spune Vlad Teodorescu.

De asemenea, principiul nișelor medicale este unul care poate seta premisele pentru succes, consideră managerul Donna Medical Center. “E foarte gr eu să deschizi un business medical generalist, fără să te diferențiezi. E important să ai medici nișați, consacrați în domeniul lor și e mai simplu astfel să atragi pacienți și să faci marketing, e convingător”, spune acesta.

Și deși treptat Donna Medical Center și-a diversificat serviciile, au rămas pe nișa imagisticii. Astăzi nu mai este doar o clinică pentru sănătatea femeii, ci și una de imagistică avansată, cu RMN, computer tomograf, specialități medicale noi cum ar fi cardiologie sau gastroenterologie.

“Dar am făcut acest lucru păstrând un principiu. Am deschis mereu doar dacă exista posibilitatea de a colabora cu un medic bun și serios, cu o calitate umană înaltă. Nu am zis să dezvoltăm o nișă și după aceea ne-am apucat să căutăm medici”, explică Vlad Teodorescu un secret al dezvoltării continue.

Astăzi, pacienții, mai ales la clinicile private au alte așteptări. Fie că vorbim de un diagnostic, o analiză sau o intervenție chirurgicală, aceștia vor să fie ascultați, nu doar să fie tratați.

“Vorbim deja de un principiu human centric, în care tratezi pacientul de la egal la egal. Vor să înțeleagă diagnosticul și pașii următor. Pacientul este în putere și nu mai este suficient doar un diagnostic corect”, explică antreprenorul.

Chiar dacă domeniul s-a transformat în ultimii ani, iar în pandemie s-a discutat mult despre telemedicină, Vlad nu crede atât de mult în asta pe domeniul lor.

“Trebuie să vezi pacientul. E mai facil, dar pacientul trebuie să fie văzut și examinat”, consideră el. Așadar, nu au investit în telemedicină, ci doar în digitalizarea relației cu pacienții, astfel încât și doctorii și beneficiarii finali să aibă acces la un dosar medical online.

E o insistență a lui Vlad să rămâne concentrați pe ceea ce fac. Fără să se ducă prea mult în zona generalistă, fără să lanseze zone de telemedicină dacă nu au nevoie de ele. Și în pandemie, atunci când multe business-uri s-au transformat, au refuzat să facă afaceri devenind un furnizor de măști sau de materiale la care ar fi avut acces sau să facă teste PCR la cerere. Chiar dacă au avut o scădere a cifrei de afaceri la 70% și și-au restrâns activitatea doar într-o clinică, au observat că după ce lucrurile s-au relaxat oamenii au revenit în clinică.

Donna Medical Center s-a dezvoltat prin finanțare bancară. Ce caută el în business de la instituțiile financiare? Cunoașterea domeniului.

“Trebuie să lucrezi cu o bancă ce înțelege industria, specificul ei, să poată evalua ușor riscul. Un lucru de îmbunătățit ar fi viteza cu care derulează lucrurile. Procesul de analiză poate dura uneori mult, din experiența noastră. Eram bancabili, proiectul era eligibil, dar uneori acordurile finale durează prea mult pentru ritmul de dezvoltare a unei afaceri”, spune Vlad.

“Dacă vezi o oportunitate în piață care nu e servită bine, să deschidă ceva. E o iluzie a antreprenorilor că trebuie să găsească o idee care nu s-a mai făcut. E aproape imposibil. E mai util să te uiți la lucruri în piață care nu au fost servisate bine și să crești gradul de satisfacție al clienților. În business oricum vin surprize plăcute sau neplăcute, obstacole vor fi, dar nu trebuie să aștepți”

Dacă s-ar întoarce în urmă cu 13 ani, la 20 de ani, Vlad Teodorescu spune că nu ar schimba nimic. “Consider că am trecut prin pași de învățare, de maturizare profesională. Cred că totuși m-aș duce să mă angajez 2-3 ani într-o corporație cu proceduri, cu sisteme de management, pentru a căpăta knowledge, să văd cum se fac lucrurile la un nivel mai standardizat”, explică acesta.

La finalul interviurilor din seria Antreprenori îi provocăm pe aceștia să-și pună o întrebare.

“Până unde? Care este scopul final? Unde vrem să ajungem? E o întrebare pe care mi-o pun destul de des. Misiunea mea nu s-a terminat aici însă pentru cel puțin câțiva ani”, spune acesta.