Zitec: cum îți transformi clienții în potențiale investiții

Alex Lăpușan nu e un investitor tradițional. Știe că are o echipă tehnică excelentă la Zitec și a realizat că poate oferi ceva mai mult clienților. Așa că a decis să nu mai muncească uneori cu ora, ci să investească. Astăzi, Zitec are investiții și în companii americane.

Acum opt ani, Alex Lăpușan voia să ducă Zitec la un nou nivel și să creeze proprietate intelectuală în România. Așa că s-a apucat, cu echipa de atunci, să creeze câteva produse proprii, să nu mai lucreze doar pentru alții. Au construit o platformă de e-commerce proprie, care a fost folosită de Sony sau Panasonic România, dar și un CMS propriu. A realizat rapid că dezvoltarea unui produs într-o companie de servicii e dificilă. „Nu era cel mai bun lucru pentru client. Odată ce achizitiona un astfel de site proprietar, era blocat. Toată investiția lui era reținută în produsul nostru, depindea de noi pentru orice modificare, pe termen nedeterminat. Atunci ne-am decis să lucrăm pe soluții open source, să reținem clienții prin valoarea adusă de echipă“, povestește Lăpușan.

De asemenea, Lăpușan a învățat rapid o altă lecție a dezvoltării unui produs intern – lipsa de focus. El reușea să aloce proiectelor interne doar câteva ore pe săptămână. „Investiția sentimentală era mare, dar rezultatul nu avea cum să apară. Noi ne plafonam produsele“, spune Lăpușan. Așa și-a schimbat modul în care a privit companiile pentru care lucra.

În portofoliul de servicii Zitec au existat startup-uri care au avut exit-uri de succes către Apple sau către alte companii și fonduri de investiții, cum ar fi Polar Rose (exit către Apple), Proventys (exit către McKesson) sau Paravion (achiziționat de G.E.D.). „La noi se întâmpla ceva deosebit. Startup-urile care lucrau cu noi o duceau bine, dar noi rămâneam plătiți cu ora. Am decis să facem un discount contra equity, mai mic sau mai mare, așa am devenit investitori“, spune Lăpușan. Spre deosebire de alte firme care investesc, Zitec oferă inteligența tehnică drept monedă.

De asta stăm atât de bine în zona de Cloud, pentru că noi am început acum opt ani, cu unul dintre startup-urile susținute

Mulți s-ar întreba care ar fi interesul de a investi în startup-uri pentru care nu există o garanție a succesului? Alex Lăpușan putea sta în continuare să încaseze facturile, iar dacă un startup se închidea, era doar un client mai puțin. Cu toate astea, uneori decide să riște și să aleagă calea investiției.

„Ne uităm la potențialul acelei firme și avem informații zilnice despre cum funcționează, lucrăm cu echipa respectivă. Suntem mai aproape de produs, fără a fi hands-on pe business“, spune Alex. Pentru el, startup-urile acestea au o importanță majoră în crearea unui avantaj pentru Zitec. Dacă majoritatea clienților mari lucrează cu tehnologii deja cunoscute, startup-urile apelează la soluții noi, revoluționare și pentru care nu există specialiști. Astfel, Zitec își formează oamenii în tehnologii noi, iar aceștia sunt și mai motivați să lucreze cu spor la compania din București.

„De asta stăm atât de bine în zona de Cloud, pentru că noi am început acum opt ani, cu unul dintre startup-urile susținute“, povestește Alex.

În plus, startup-urile se conectează la rețele de advisori și investitori, la care Zitec nu ar avea acces altfel. În așa fel, rețeaua lui Alex Lăpușan crește. „Nu urmărim neapărat randamentul financiar. Deja două startup-uri în care am investit sunt aproape de a se închide. În schimb, unul dintre startup-uri a confirmat financiar. E vorba de Zipongo, care a închis o Serie A (prima investiție după o rundă primită de la un angel investor) în decembrie 2014 cu fonduri din Silicon Valley și acum lucrează cu clienți mari“, mai spune șeful Zitec.

Și la noi funcționează toate la fel. Sunt incorporate și au partea de management afară, iar aici au un birou tehnic. Cu asta rămâne România din toate aceste startup-uri minunate, cu taxe din salarii

„Am continuat anul ăsta cu două noi investiții - Citinite și cosQuare, am făcut o investiție în afara Zitec, în nume personal, în buzzle.ro și am continuat să susținem editura Harap Alb Continuă“, a mai spus Alex.

Alex Lăpușan decide să investească doar dacă poate să ajute, iar companiile sunt aproape de zona lor de expertiză. Dar mai degrabă e mai ușor să identifice de ce nu investește.

„La români e problema asta cu ideea, toți avem o idee. Cineva trebuie să riște pe ideea respectivă. Mai trebuie să fie și cineva care a făcut măcar un pic de fundraising, să nu fii primul care riști. Și, foarte important, să fie cineva care face lucrurile full-time și are o echipă“, explică Alex.

Mare parte a investițiilor Zitec a fost în companii din străinătate. „Au acces la capital și networking la cote net superioare față de România“, spune Alex. Nu s-a îndreptat neapărat către companii din afară, dar acestea erau deja în portofoliul Zitec. Echipa tehnică din București acționează ca o extensie a firmei client, o practică întâlnită și în startup-urile românești de succes. „Și la noi funcționează toate la fel. Sunt incorporate și au partea de management afară, iar aici au un birou tehnic. Cu asta rămâne România din toate aceste startup-uri minunate, cu taxe din salarii“, explică, cu mai multă energie, Lăpușan..

„Noi ne bucurăm de rezultatele alea puține care sunt din startup-urile românești, dar ar trebui să ne uităm la nivel macro la ce se întâmplă în industria IT din România pe termen lung. Atât timp cât IP-ul (intellectual property) nu rămâne aici, atât timp cât nu aici va genera profit, ne bucurăm, dar aici vor rămâne doar taxe de salarii, iar the big money vor fi acolo unde este incorporat startup-ul respectiv“, explică Alex.

Lăpușan consideră că, deși s-au făcut pași în această direcție, cum ar fi legea angel investment-ului, ar trebui create mecanisme suplimentare, pentru ca firmele mici să nu fie nevoite să se incorporeze la Londra, Varșovia sau Berlin. Mediul românesc trebuie să fie din ce în ce mai atractiv pentru cei care vor să investească, spune Alex, poate prin facilități de taxe care pot fi aplicabile unui startup.

Deși nu mai este de multă vreme un startup, Zitec continuă să crească bine. Potrivit lui Alex Lăpușan, anul acesta creșterea va fi de 50%, la fel ca și anul trecut. Pentru anul viitor, Lăpușan vrea să-și crească portofoliul de clienți din străinătate, pentru că acum proporția România/străinătate este egală. Zitec va demara un parteneriat strategic în Marea Britanie care-i va ajuta în acest sens.

Dacă anul trecut s-au alăturat Zitec 47 de oameni, în 2015 compania a ajuns la un numar de 136 de specialiști, dintre care 18 participă în mai multe programe de tip internship.

Presiunea pe salarii crește în piață cu 10-15%, iar fără să faci nimic, costurile de operare cresc.

Pozitiv: „Cred că firmele mici vor avea acces mai ușor la tool-uri care până recent erau dificil de folosit sau scumpe, de exemplu în zona business intelligence. Acum există soluții mai ieftine si mai ușor de folosit, de tip SaaS, care pot să satisfacă aceste cereri. Sper ca firmele mai mici să poată lua decizii nu numai pe baza flerului, ci pe rapoarte real time bazate pe afacerile lor“

Negativ: „Limitarea accesului firmelor la servicii IT customizate. Vor putea să cumpere licențe SaaS mai ușor, dar își vor face aplicații personalizate ceva mai greu, pentru că prețul lor, fie că e vorba de un site web deosebit sau de o aplicație de business diferită, va continua să crească“