Formatul Ask me Anything înseamnă că start-up.ro invită un specialist și îl pune față-n față cu cititorii noștri din toată lumea prin intermediul întrebărilor adresate online de către aceștia.

E o ocazie unică pentru publicul nostru să interacționeze chiar și de la distanță cu specialiști la care pot să nu aibă acces în mod normal. Sau să pună întrebările care par poate prea complicate față în față.

Ulterior noi ne întâlnim cu specialiștii și punem întrebările primite de la cititori. De data aceasta, am dorit să avem o sesiune Ask me Anything cu Adrian Cioroianu, unul dintre cei mai buni traineri de vânzări din România, cu activitate în principal astăzi în Marea Britanie.

Urmărește clipul de mai sus unde răspunsurile la întrebări sunt marcate pe capitole.

891 de participanți înscriși la Innovation Labs 2024. Ce s-a schimbat anul acesta?

În următoarea perioadă vom publica separat răspunsurile la fiecare întrebare primită de Adrian Cioroianu.

Cine este Adrian Cioroianu?

Adrian Cioroianu se descrie drept Hunter, Farmer, Negociator, Influencer, Sales Trainer cu experiență în companii precum Orange, Sony Ericsson, Intel Corporation, Zayo si G4S Group.

Este antreprenor și a fondat AC KNOWLEDGE (Romania) și SALES COACHING LTD (UK), companii pentru training și consultanță în vânzări. Din pasiune pentru educație, este și Lead organizer al TEDxFloreasca, primul eveniment TEDx în aer liber din România. A dezvoltat proiectul Sales Magazine - revistă de vânzări.

Deține 20 de ani de experiență în vânzări și diferite certificări internațională în acest domeniu, printre care Miller Heiman, Imparta, Infoteam si Challenger Sales.

Artisan Hub, primul spațiu de business și evenimente pentru industria cafelei

De asemenea, Adrian a scris cartea „Vând orice, oricând, oricui” și coordonatorul cărților ”Povești nemuritoare de vânzări”, ”Aproape totul despre managementul echipei de vânzări”, ”Vânzări 2.0 – Punct și de la capăt” si “Ghidul unui business coach de succes”.

Întrebările publicului către Adrian Cioroianu

  1. Dezvolt un produs educațional care va avea ca și core target studenți (înainte de primul job). Cum e mai bine să procedez, dezvolt un produs de tip MVP și abordez produsul final în sprinturi sau încep cu maparea audienței și a nevoilor lor?
  2. Cum fac vânzările startupurile care nu au încă buget de departament de sales?
  3. Care sunt top 3 abilități ale unui KAM și pe ce anume să se focuseze ca să aibă succes în vânzări?
  4. Cât de people pleaser trebuie să fie un bun sales - dincolo de vânzarea efectivă, pentru menținerea relației bune cu un client?
  5. Situație inedită: Cum abordezi un client care îți spune că produsul/serviciul tău este foarte bun și potrivit pentru activitatea lui, dar își dorește să îl folosească o perioadă și să îl plătească la final doar dacă îi aduce beneficii?
  6. Care este cea mai bună modalitate de a vinde un produs freemium pentru a-i convinge pe utilizatorii B2B să își facă un abonament?
  7. Activez în domeniul transportului rutier de mărfuri, iar prețul/km este foarte mic în acest moment. Transport marfă generală cu tiruri de 20-24 tone. Ce pot face pentru a putea vinde mai bine serviciul de transport marfă în așa fel încât să primesc un preț/km mai mare cu cel puțin 20%?
  8. Cum faci să nu joci jocul celui mai ieftin produs/serviciu din piață, mai ales dacă sunt chestiuni greu de cuantificat - editare video, creare de conținut online, servicii optimizare, development?
  9. Intenționez să dezvolt o aplicație de vânzări auto care să se diferențieze de principalul competitor(Autovit), și v-aș ruga să-mi spuneți cum să mă adresez către clienți (cei care vor să vândă), ca să-i pot convinge să posteze un anunț pe platforma mea?
  10. Am un brand românesc pentru diaspora română din UK și Irlanda, cărora le ofer concerte cu cele mai cunoscute trupe de pe la noi. După pandemia rata de cumpărare a biletelor a scăzut vertiginos. Ai cumva o soluție? Mă poți ajuta?
  11. Ai avut cazuri în care procesul de sales era prea lung - cum poți să-l scurtezi? E vreo posibilitate sau totul depinde de companii?
  12. Startup care vinde clienților corporații aici - cum pot trece peste preconcepțiile pe care le au despre companiile mici și cu cine ar trebui să am o întâlnire obligatorie pentru a-i convinge?
  13. Ce faci ca să te reclădești după refuzuri? Cum poți să îți menții optimismul sau motivația?
  14. Are sens să lucrezi cu echipe de vânzări care nu sunt angajate, sub formă de consultanță/colaborare, inclusiv de la distanță/remote în alte țări?
  15. Ce test poți da unui om de vânzări la interviu?
  16. Ai fost vreodată pus în situația de a nu putea vinde ceva? Să-ți dai seama că ceva e de nevândut?
  17. Care este cel mai bun prin care pot face training-ul unui nou account în departamentul de vânzări pentru a putea avea autonomie cât mai rapid?
  18. Ce economii nu trebuie să faci niciodată când construiești o echipă de vânzări?

Întrebările pe capitole în YouTube, le găsești mai jos. Dacă dai click pe time code, te va duce direct la răspunsul lui Adrian Cioroianu din YouTube.

00:00 - Introducere - Cine este Adrian Cioroianu?

00:49 - Dezvolt un MVP sau un produs final?

3:00 - Cum fac vânzări startup-urile fără buget de oameni de sales?

6:07 - Top 3 abilități ale unui KAM

8:55 - Trebuie un vânzător să fie people pleaser

11:30 - Cum faci când un client vrea să plătească doar dacă produsul tău îi aduce rezultate?

15:29 - Cea mai bună modalitate de a convinge clienții freemium să plătească?

17:57 - Transport rutier - cum pot oferi un preț mai mare pe kilometru?

21:30 - Cum să nu faci jocul celui mai ieftin preț?

25:01 - Cum conving utilizatorii să vină la mine dacă există un jucător mare în piață?

29:22 - Brand românesc în Diaspora - după pandemie vânzările au scăzut. Ce fac?

31:20 - Ce faci când procesul de vânzare este mult prea lung?

34:34 - Cum poate vinde un startup corporațiilor?

38:04 - Cum te reclădești după refuzuri? Cum ai motivație?

40:47 - Are sens să lucrezi cu echipe de vânzări remote și drept colaborare?

44:22 - Ce test poți da unui om de vânzări?

47:31 - Ai fost pus în situația de a nu putea vinde ceva?

Proiectul „Antreprenori” este susținut de ING Bank, partener de creștere pentru afacerile locale. Într-un context dinamic și încă incert, ING oferă predictibilitate, prin instrumentele financiare potrivite, si sprijină dezvoltarea sustenabilă a afacerilor din România, pentru a ajunge la nivelul următor.