Acest articol face parte din seria „Viitor în 60 secunde” realizată alături de VTEX, în care povestim despre concepte esențiale pentru ecommerce în 60 de secunde video, iar apoi le detaliem în cadrul unei serii de articole. Poți asculta versiunea foarte scurtă și concisă a acestui concept în video-ul de mai sus de la Ioana Grigore, VP Sales Eastern Europe la VTEX.

Pentru a calcula Average Order Value nu ai nevoie de foarte multe informații. Formula acesteia este foarte simplă. În primul rând, calculezi veniturile totale din vânzări pe un interval de timp, să zicem 6 luni, iar apoi le împarți la numărul de comenzi din aceeași perioadă. Suma finală e o medie a vânzărilor pentru fiecare tranzacție și îți poate oferi informații relevante pentru optimizarea vânzărilor și a strategiei tale. De exemplu, dacă ai vândut de 10.000 de lei într-o lună în 50 de comenzi, atunci comanda medie este de 200 de lei.

Average Order Value contează pentru că o valoare mai mare poate însemna clienți mai mulțumiți, dar și o logistică mai simplă. Astfel, costurile de livrare și de administrare a fiecărei comenzi sunt mai bune dacă aceasta are o valoare mai mare. În definitiv, dacă ai foarte multe comenzi, dar de 40 de lei fiecare, atunci profitul tău este mai mic.

De altfel, când ai un magazin online, e important să te uiți după patru metrici esențiali, cum ar fi conversiile, comanda medie, frecvența de cumpărare și retenția clienților.

Florin Drăgan, rector UPT: "Trebuie să investim în tehnologii avansate și inovare"

Dacă ai un magazin online de haine care vinde tricouri cu prețuri de 15, 21 și 29 de dolari, cu un Average Order Value de 19 dolari, poți să-ți dai seama de două tendințe: clienții nu cumpără mai multe produse din magazin și tricourile cu prețuri mai mici reprezintă majoritatea achizițiilor.

Care este comanda medie în România?

Conform datelor 2Performant și GPEC, comanda medie din România a rămas constantă în ultimii ani pe majoritatea categoriilor din comerțul online. Un alt aspect specific din țara noastră e că acele categorii care au un Average Order Value mai mare au și mai multe comenzi încheiate de pe Desktop, față de mobil. Trendul acesta se păstrează, tranzacțiile mari fiind făcute de oameni de obicei de la calculator sau laptop.

Studiul mai sus menționat arată că singura categoria unde comanda medie s-a dublat în 2020 față de 2019 a fost cea de Auto & Moto, unde a ajuns la 148,1 euro de la 72,19 euro, aceasta fiind și o categorie online în creștere.

Cele mai mari comenzi medii pe lângă cele din Auto & Moto sunt în România în categoria Electro IT (157 de euro pe desktop și 113 euro pe mobil), Casă și Grădină (130 de euro Desktop / 105 euro Mobile) și în zona de Sport & Drumeție, cu 71 de euro pe Desktop și 56 de euro pe Mobile. Average Order Value scade treptat pentru comenzile din zona de Fashion, Beauty, Sănătate, Adult, Farma sau Cărți.

eMAG Genius a trecut de 1.000.000 de utilizatori în România. Creștere de 60%

Aceste date privind Average Order Value te ajută să îți faci strategia în funcție de domeniul pe care îl abordezi. Cu ajutorul cifrelor acestora poți să oferi servicii suplimentare pentru cei care comandă suplimentar la o comandă, poți oferi livrare gratuită peste un anumit plafon și să obții și o țintă de comenzi pentru profitabilitate crescută. De asemenea, cu ajutorul cifrelor din Average Order Value poți să creezi și strategii de Bundle, de exemplu, prin care să oferi două produse la un preț promoțional pentru a crește AOV-ul pe o anumită perioadă de timp.

De unde vine traficul cu cea mai mare comandă medie?

Specialiștii în comerț online vorbesc despre faptul că Average Order Value arată foarte multe despre clienții care cumpără deja în mod recurent, mai mult decât despre clienții noi. Acest lucru se vede și în datele privind sursele de trafic pentru cele mai mari coșuri medii.

Conform DataBox, cel mai mare AOV este adus de către traficul organic, adică publicul care intră pe site-ul comerciantului prin motoarele de căutare. Oamenii care fac acest lucru nu sunt într-un proces exploratoriu de piață, ci de multe ori caută să achiziționeze chiar în acel moment. Din acest motiv, coșul mediu crește, pentru că intenția de cumpărare e sigură.

A doua sursă de comenzi medii mari este marketing-ul prin email, deoarece reprezintă o comunicare targetată către consumator, iar aceștia sunt deja interesați de către produsele sau serviciile vândute. Următoarele surse de comandă medie mare sunt traficul direct, traficul din recomandări, cel social și paid ads.

Cum crești valoarea unei comenzi medii?

Pentru o strategie privind creșterea Average Order Value, poți lua mai multe decizii, care pot contribui și la fidelizarea clienților pe termen lung.

Astfel, dacă observi că ai o comandă medie prea mică, ceea ce duce la costuri operaționale prea mari pentru fiecare livrare, poți alege să impui câteva tactici sigure pentru creșterea nivelului. Primul lucru pe care-l poate face un magazin online este să creeze o comandă minimă pentru care livrarea este gratuită. Astfel, poți să pui o limită de 100 de lei pentru livrare gratuite ca să-ți acoperi costurile, dar să oferi și un incentive pentru clienți să adauge mai multe produse în coș.

O altă metodă, menționată de altfel și mai sus, este cea de a avea constant pachete Promo sau Bundle-uri. Acestea practic oferă două produse complementare în același pachet. Astfel, poți vinde un telefon și o pereche de căști separat sau poți să le vinzi împreună, la un cost relativ mai avantajos pentru clientul final, dar care îți crește valoarea unei comenzi medii. În plus, în funcție de platforma pe care o folosești pentru a vinde, poți sugera și noi produse pe care să le adauge clienții, după formatul „Alți clienți care au comandat produsul X au achiziționat și produsul Y”.

Când vine vorba de pachetele Promo, acestea pot fi avantajoase pentru clientul final dacă va cumpăra mai multe produse deodată. În funcție de domeniul unde activezi, acestea pot funcționa sau nu. În domeniul fashion-ului e dificil să vinzi pachete Promo cu mai multe produse bulk, poate doar dacă vorbim de lenjerie sau produse mici, cum ar fi tricourile. Dar dacă ai produse precum detergenți, produse de îngrijire casă sau îngrijire corporală, poți vinde pachete Promo de 3 sau 6 produse. Acestea sunt avantajoase pentru cumpărător și cresc valoarea medie a tranzacției.

Pentru a crește Average Order Value poți oferi și o experiență cât mai personalizată. Asta înseamnă să-ți cunoști clienții, să realizezi campanii de marketing online targetate foarte bine și care să aibă o rată de conversie bună. În plus, poți să faci promoții pe un interval limitat sau să apelezi la tactici moderne, precum live commerce.

În plus, nu uita de lucrurile de bază din ecommerce. 72% din consumatori achiziționează un produs dacă acesta are review-uri pozitive. Așa că invită clienții care au achiziționat deja de pe magazinul tău online să lase review-uri. De asemenea, studiile arată că acei utilizatori care achiziționează mai des au și o valoare medie a tranzacției mare. Din acest motiv, e important să ai și o politică de retur flexibilă și ușoară. Conform UPS, 73% din cumpărătorii online spun că experiența de retur influențează întoarcerea în magazin sau nu.

De ce contează, pe lângă venituri, comanda medie?

Dacă un comerciant înțelege Average Order Value și datele oferite de aceste sume, poate să-și organizeze mai bine bugetele și strategiile.

Astfel, unul dintre primii indicatori la care un magazin online ar trebui să se uite e costul de achiziție a unui client nou. Dacă acest cost este mai mare decât comanda medie, atunci se află într-un impas, pentru că strategia pe termen lung poate fi greșită. Calculele trebuie să ia în calcul costul de achiziție al clienților, cât se investește în advertising, costul mediu de livrare, depozitare sau fulfillment, marja de profit a produselor. Pe termen lung, un magazin online poate descoperi produse cu marje mai bune, dar care se vând mai rar, dar și produse de volum, care fac oamenii să revină în magazinul online.

Specialiștii spun că un AOV bun este cel puțin dublu față de costul de conversie sau de achiziție client.

În plus, pe lângă aceste date, dacă te uiți la comanda medie poți înțelege și sezonalitatea afacerii tale și modul în care achiziționează clienții în funcție de sezon, iar acest lucru poate duce la o strategie de stocuri și de promoții mai bună.

Ești interesat de creșterea constantă a comenzii medii pe site-ul tău? Ia legătura cu un specialist al echipei VTEX din România.