Vlad Andriescu
112Hub este o companie care face outsourcing matchmaking, adică face conexiuni între firme și specialiști de IT, optimizează procese și susțin firmele pentru a se extinde internațional.
Conform datelor 112Hub, cu ajutorul lor se reduce timpul de recrutare cu 40%, se eficientizează cu 60% procesele, iar costurile operaționale ale firmelor scad cu 48%. Noi am vrut să aflăm perspectivele asupra pieței de outsourcing de la Lucian Ghinea, CEO al 112Hub.
112Hub lucrează cu firme de 500 - 5.000 de angajați
112Hub colaborează cu clienți de dimensiuni medie, între 500 și 5.000 de angajați, care caută parteneri pentru externalizare de procese critice.
"Portofoliul de industrii este variat, însă recent accentul s-a mutat către sectoare precum tehnologiile avansate, ingineria aplicată și instituțiile financiare”, spune Ghinea. Astfel, serviciile IT și sectorul financiare, care include bănci, procesatori de plăți și alte instituții financiare sunt predominante.
Majoritatea clienților care au ajuns la ei aveau nevoie de sprijin pentru a înțelege și funcționa în România. "Multe companii decid să lucreze cu echipe tehnice din România, însă diferențele culturale și lipsa unei piețe mature de outsourcing fac ca aceste colaborări să fie adesea dificile. Aici intervenim noi, oferind suport și expertiză pentru a facilita aceste parteneriate", mai spune Lucian Ghinea.
"Clienții cu care lucrăm au nevoie de soluții complexe și personalizate, iar 112Hub îi conectează cu furnizori capabili să îndeplinească aceste cerințe, oferind un nivel ridicat de expertiză și aliniere la standardele specifice fiecărei industrii", explică acesta.
2025 pentru outsourcing-ul din România
"2025 se anunță un an de provocări semnificative, dar și de oportunități importante pentru Servicii IT și Servicii Profesionale din România. Trebuie să depășim percepția limitativă a termenului de outsourcing și să repoziționăm industria într-o lumină mai complexă și mai orientată spre valoare adăugată. Companiile din acest sector vor trebui să se adapteze la presiuni continue asupra prețurilor, care în 2024 au dus la scăderi de până la 20% pentru noile contracte", spune Lucian Ghinea.
Această tendință, combinată de consolidarea rețelei de furnizori elimină treptat firmele mici de pe piață, în timp ce clienții preferă furnizorii mai mari.
"Un exemplu ipotetic al vulnerabilității companiilor mici poate fi o firmă cu un profit de 10%, care își finanțează operațiunile printr-un credit. Dacă brusc 20% dintre proiectele sale sunt închise, aceasta nu poate reduce rapid personalul, trecând astfel din profit în pierdere. În acest context, banca ar putea considera compania drept riscantă, limitând accesul la finanțare. Astfel de scenarii subliniază fragilitatea unora dintre jucătorii actuali ai pieței de Servicii IT", spune Lucian Ghinea.
El vede și oportunități. Cererea pentru tehnologii de niță precum inteligența artificială, securitatea cibernetică, platforme precum SAP sau VMware continuă să crească. Aceste segmente ar reprezenta șansa României de a evolua spre livrarea de servicii cu un grad mare de complexitate.
"Tranziția de la outsourcing la Servicii IT Profesionale ar putea fi cheia pentru dezvoltarea sustenabilă a industriei, oferind atât o diversificare a pieței, cât și o perspectivă mai largă asupra potențialului României în acest sector", explică Lucian Ghinea.
El menționează că măsurile fiscale nu au avut un impact major asupra zonei de outsourcing IT, dar au creat o presiune suplimentară, mai ales într-un moment de incertitudine economică globală.
"Dacă acum patru ani s-ar fi anulat scutirea de impozit, piața s-ar fi autoreglat, având în vedere că cererea era mai mare decât oferta la acel moment. Într-un astfel de scenariu, o parte din cerere ar fi dispărut, deoarece România ar fi devenit prea scumpă", explică specialistul.
"Astăzi, însă, cererea globală pentru ingineri software și personal asociat este în scădere, iar acest lucru este accentuat de creșterea calității și a numărului de specialiști disponibili în Asia. În acest context, o creștere a taxelor poate duce la o scădere semnificativă a cererii pentru serviciile din România", adaugă el.
Astfel, el vede piața locală într-un punct de echilibru fragil, unde oferta să depășească cererea, un ciclu natural pentru orice industrie. Dar un astfel de rezultat prezumtiv ar putea încuraja specialiștii să dezvolte produse cu valoare adăugată mai mare sau să se reorienteze către alte industrii.
Cum putem dezvolta zona de outsourcing în România
Lucian Ghinea vede esențiale investițiile în formarea de specialiști în tehnologii avansate și educație de afaceri pentru manageri. "O mare parte dintre fondatorii companiilor de outsourcing din România sunt la prima generație de afaceriști, iar lipsa unei tradiții solide în capitalism, care este relativ recent în țară, limitează viziunea la un nivel mic", spune el.
În piață lucrează peste 100.000 de oameni, dar nicio companie românească nu a ajuns să aibă 10.000 de angajați, iar lipsa unor jucători mari indică o piață imatură.
„În România, companiile care ating 100 de angajați sunt considerate mari, iar cele care ajung la 500 sunt deja văzute ca giganți. În comparație, jucători internaționali precum TechMahindra din India (probabil locul 5-6 in India) au peste 138.000 de angajați, ceea ce le permite să acceseze proiecte globale de amploare", spune Ghinea.
El adaugă și faptul că „deficitul de talente este evident, mai ales în domenii de nișă precum AI, cybersecurity și managementul echipelor remote. Totuși, problema merge dincolo de formare: avem o criză demografică majoră care generează o lipsă acută a forței de muncă".
Astfel, o mare parte din industria IT, spune Ghinea, există pentru a servi alte industrii și dacă acestea nu se dezvoltă, IT-ul își pierde scopul.
"Pentru a rămâne competitivă, România trebuie să abordeze problema integrat: atât prin adaptarea educației la noile cerințe tehnologice, cât și prin soluții care să susțină creșterea populației active și dezvoltarea unor industrii diverse care să necesite serviciile outsourcing-ului IT", explică Ghinea.
Rolul României pe piața de IT globală
România, consideră Lucian, rămâne o piață strategică pentru outsourcing, mai ales datorită capacității de scalare mai rapide decât Ungaria sau Cehia. Totuși războiul din Ucraina și intabilitatea politică de la noi afectează percepția investitorilor, iar țările asiatice și Polonia reprezintă o concurență semnificativă.
„Ca țară suntem mici pentru că avem companii locale mici. Oricare companie din top 5 din India are mai mulți angajați decât toată Românioa în IT. Avem avantajul de a ne afla în UE și NATO, într-o zonă sigură, dar care se clatină. Costurile vor continua să crească doar dacă va mai exista cerere, dacă vom deveni prea scumpi costurile vor scădea sau vom face altceva", explică Lucian.
Când vine vorba de acel altceva, poate fi vorba de produse IT sau companii de servicii din România care livrează proiecte mai dificile și din alte regiuni cu costuri scăzute pe care le aveam și noi acum 10 ani.
Și inteligența artificială transformă zona de outsourcing. Va fi nevoie de mai puțini oameni, posibil de 10 ori mai puțini, iar AI va deschide oportunități pentru activități complet noi.
"Această tranziție va avea un impact direct asupra rolurilor de junior, care devin tot mai rare pe măsură ce sarcinile repetitive și procesele standardizate sunt preluate de AI. În locul acestora, companiile se vor concentra pe angajarea specialiștilor capabili să gestioneze și să optimizeze tehnologii complexe", spune Ghinea.
România între outsourcing și o piață de produse
O dezbatere des întâlnită în piață este poziția României. Ne-am construit ca o piață de outsourcing în IT, adică am lucrat pentru alții. Treptat au apărut și produsele, companiile care dezvoltă soluții proprii. Lucian nu vede un procent magic între outsourcing și produs.
Lucian consideră că România nu are capitalul necesar pentru a trece în următorii 10 ani la o piață de produse dominantă.
"În plus, ne lipsesc oamenii și cunoștințele necesare pentru promovare și vânzare. Lipsa unei tradiții în dezvoltarea internațională face ca România să nu dețină ceea ce americanii numesc “tribal knowledge” – un set de competențe și experiențe colective care se transmit informal și susțin ecosistemele de succes", explică el.
De asemenea, multe companii au reușit să vândă masiv în extern cu angajați din afara țării și capital străin. „Mai este UiPath o companie românească? În lista actuală de manageri, doar Daniel Dines este român, compania este înregistrată în SUA, iar primii 10 investitori instituționali nu includ nicio entitate românească. Putem argumenta că mulți români au contribuit la succesul companiei, dar pentru a crea un ecosistem sustenabil, trebuie să vedem mai multe companii similare", spune Lucian.
Un exemplu menționat de Lucian de acest transfer de cunoștințe, această inteligență tribală, este povestea lui Steve Jobs care la 12 ani l-a sunat pe Bill Hewelett, cofondatorul HP, pentru a-i cere piese pentru un proiect școlar. "Astfel de interacțiuni și rețele fac parte din cultura de succes a inovației, care lipsește încă în România”, spune Ghinea.
"Estonia, de exemplu, este o țară mică, dar a reușit să creeze un ecosistem de produse tehnologice recunoscute internațional. Companii precum Bolt, care a reușit să se impună pe multe piețe în fața unor giganți precum Uber, sau Pipedrive, un software CRM care a generat venituri de 189 milioane USD în 2023, arată ce se poate realiza cu o strategie bine gândită și îndrăzneață”, spune Ghinea.
De asemenea, el dă și exemplul Statelor Unite care au cea mai mare piață de produse digitale, dar au și firme precum Accenture cu peste 700.000 de angajați. Astfel, o industrie matură îmbină și dezvoltarea de produse cu outsourcingul. Lucian vorbește și de India, care are firme precum TCS și Infosys, dar și outsourcing.
"Spre deosebire de noi, India a investit masiv în formarea unui număr mare de manageri și specialiști, construind o industrie globală puternică de outsourcing. În România, a existat mult timp o „aroganță” față de competențele tehnice din India, însă aceste companii și-au făcut treaba serios, iar acum câștigă proiecte în detrimentul firmelor românești", spune Lucian Ghinea.
Astfel, Lucian crede că România trebuie să dezvolte un ecosistem propriu cu o industrie de outsourcing orientată spre servicii complexe și personalizaate, cu investiții în educație, management și scalare internațională. Fără acestea riscăm să rămânem o piață în care outsourcing-ul domină, dar fără să creeze valoarea necesară pentru o transformare economică profundă.
