Redacția Start-up.ro
Material realizat de echipa Startarium, cea mai complexă platformă pentru antreprenori la început de drum.
Ce este Value Proposition Canvas și de ce ai nevoie de el
Așa cum sugerează și termenul, propunerea de valoare descrie valoarea pe care o aduci clienților tăi. Cu ajutorul unui Value Proposition Canvas poți defini, vizualiza și testa valoarea pe care le-o oferi clienților.
Value Proposition Canvas, adică propunerea de valoare ar trebui să explice: ce serviciu/produs oferi, cine sunt clienții tăi, cu ce se diferențiază serviciul/produsul tău de celelalte din piață și ce beneficii aduce clienților care îl folosesc.
Când e corect formulată, e folosită și pe site-ul de prezentare, în comunicarea cu clienții, social media, cu potențiali parteneri și investitori. În plus, elemente din ea se regăsesc și în Business Model Canvas – aici puteți afla mai multe detalii despre acesta și descărca un template -, care are secțiuni dedicate pentru propunerea de valoare și segmentele de clienți.
Value Proposition Canvas - de ce e importantă propunerea de valoare?
De exemplu, Value Proposition Canvas te ajută să identifici corect care sunt segmentele de clienți cărora te adresezi și nevoilor pe care le acoperi prin produsul/serviciul tău.
Apoi, este utilă în a-ți contura cele mai importante elemente ale soluției care rezolvă problemele clienților. În al treilea rând, te ajută să ajungi la product-market fit.
Trebui să reții faptul că Value Proposition Canvas, propunerea de valoare:
- Nu e un slogan. De exemplu, sloganul Nike este ”Just do it”, în timp ce value proposition e formulată astfel: ”To bring inspiration and innovation to every athlete in the world” (trad. ”Să ofere fiecăui sportiv din lume inspirație și inovație”);
- Nu este o frază aspirațională, care să reflecte viziunea companiei pentru următorii ani (așadar ”vrem ca în următorii 20 de ani să devenim lideri pe piață pe segmentul nostru” nu este o value proposition);
- Răspunde la întrebările Ce?, De ce?, Cum? și Pentru cine?.
Secțiunile unui Value Proposition Canvas
Value Proposition Canvas este un instrument devenit standard în industrie, care te ajută să îți pui întrebările corecte despre propunerea de valoare.
Descarcă de aici un template de Value Proposition Canvas și personalizează-l pentru afacerea ta.
E împărțit în două secțiuni: una în care sunt analizați clienții și nevoile lor, alta în care este analizat produsul și felul în care vine în întâmpinarea nevoilor.
- Sarcina de îndeplinit (Job to be done): ce încearcă clientul să ducă la bun sfârșit (fie în viața personală, fie în cea profesională)?
- Problemele clientului (Pains): ce obstacole întâmpină? Care sunt principalele dificultăți?
- Ce are de câștigat / Avantaje (Gains): ce anume i-ar ușura viața clientului, așa încât să îndeplinească sarcina respectivă?
- Factorii care determină avantajele (Gain creators): ce poți oferi clientului așa încât să simtă că are de câștigat de pe urma lor?
- Produsele și serviciile (Products & services): Care sunt serviciile sau/și produsele pe care le poți oferi clienților tăi, așa încât să își îndeplinească sarcina?
- Factorii care ușurează munca clientului (Pain relievers): Cum îți poți ajuta clientul așa încât să îi ușurezi munca? Ce probleme elimini prin produsul/serviciul tău?
Value Proposition Canvas – ce să reții când îl completezi
1. Când completezi canvas-ul, începi mereu cu partea dedicată clientului, nu cu cea dedicată produsului tău. De obicei, nevoia apare înaintea soluției.
2. Când analizezi nevoile și problemele clientului, ai grijă la lucrurile pe care le presupui.
3. E important să afli într-un mod obiectiv care este stilul său de viață (chiar și în afara problemei căreia I te adresezi) - cum arată din punct de vedere socio-demografic. (spoiler alert: segmentul ”20-45 de ani, mediu urban, studii universitare, veituri medii și peste medie” nu este unul suficient de specific).
4. Folosește informațiile pe care le aduni ca să creezi personas, intră în detaliu în descrierea lor, așa încât să poți să anticipezi întrebări/obstacole pe care le-ar putea întâlni. Gândește-te inclusiv la deciziile emoționale/raționale pe care le-ar putea lua în legătură cu problema pe care încerci să o rezolvi.
5. După ce ai o înțelegere mai bună asupra comportamentului clientului, poți trece la construirea produsului, în funcție de ceea ce observi în secțiunea de ”Probleme” și ”Avantaje”.
6. După ce completezi canvas-ul, evaluează în ce măsură cele două zone (client și produs) se suprapun și dacă e nevoie să optimizezi/modifici ceea ce vrei să faci.
O inițiativă 100% privată, lansată în 2016 de Impact Hub Bucharest și ING, Startarium oferă acces gratuit, național, online, la toate resursele necesare pentru a lansa, a crește și a susține o afacere de succes: conținut educațional, mentorat de business, proiecte de incubare și accelerare, instrumente moderne de finanțare precum platforma proprie de crowdfunding și competiția de pitching Startarium PitchDay.
De la lansare în octombrie 2016, Startarium a adunat o comunitate de peste 48.000 de membri și 5.000 de idei de business, peste 100 de contributori, consultanți și mentori cu care antreprenorii pot lucra gratuit, a publicat peste 500 de materiale și a deschis accesul la finanțări ce depășesc 800.000 de euro.
