Irina AchimAm publicat acest text și în română. Dar cel mai bine este să citești varianta originală în engleză pentru tot contextul necesar. O poți descoperi aici.
Cristobal este partener general în două fonduri active ale Startup Wise Guys, unul dintre cele mai cunoscute acceleratoare B2B din Europa – Challenger Fund 2 și Wise Guys Cyber and Defense.
Anterior, în rolul de CEO global al acceleratorului, el a fost responsabil de extinderea companiei din Estonia pentru a deveni o forță europeană și globală, conducând, de asemenea, mai multe inițiative de inovare corporativă, atât în sectorul public, cât și în cel privat.
Este cunoscut ca El Patron în această lume a startup-urilor, după ce a văzut peste 10.000 de pitch-uri și a investit în mai mult de 400 de companii. Nu este un fan al cuvântului și al conceptului de „unicorn”, dar este un susținător ferm al ambiției, rezilienței și eșecului ca măsură a succesului. El crede cu tărie, de asemenea, că orice antreprenor sau investitor trebuie să-și definească propriul succes și apoi să-l prezinte familiei și partenerilor, pentru a vedea dacă sunt complet aliniați — astfel încât, atunci când barca lovește fundul, să aibă mereu această stea polară sub forma unei definiții clare a succesului.
Poți citi câteva dintre momentele importante din discuția noastră de pe scena PROW cu investitorul și poți urmări întreaga conversație în videoclip. De asemenea, dacă ești fondator și ai nevoie de ghidare, bani sau conexiuni, îl poți contacta pe Cristobal — el chiar te încurajează să o faci.
Un produs digital bun
Ar trebui să încetăm să folosim cuvântul „digital”. Pentru mine, e vorba despre cum putem face produse pe care oamenii le doresc. Este, de fapt, vorba despre produse care se gândesc la parcursul clientului încă de la început.
Faceți specificații pentru funcționalități. De ce aveți nevoie pentru asta? Gândiți-vă la client. Așadar, cred că sunt două lucruri pe care le-aș menționa drept esențiale pentru produsele bune.
Unul este înțelegerea experienței utilizatorului — parcursul digital al clientului.
Al doilea este înțelegerea apărării competitive.
Pentru că într-o lume în care orice produs poate fi reprodus cu ajutorul inteligenței artificiale în două zile, pe lângă UX, trebuie să existe ceva care oferă defensibilitate. Pentru mine, produsele care au un UX foarte bun și înțeleg cum pot fi apărate din punct de vedere al utilizării sunt două dintre domeniile esențiale pentru a crea produse bune — nu doar produse digitale bune.
Trăsătura comună a fondatorilor
O să sune pedant ce spun acum.
Nu-mi pasă deloc de fondatorii care fac produse digitale bune.
Îmi pasă de fondatorii care construiesc companii — companii grozave — pentru care produsul este doar o parte.
Ne uităm la fondatorii din Europa Centrală și de Est de un deceniu. Îi iubesc pe fondatorii din CEE — acolo am făcut 80% dintre investițiile mele. Știu că pot construi produse bune, dar pot fi și lideri buni? Pot construi companii bune? Pot atrage finanțare pentru asta? Asta caut.
Presupun prin definiție că știu să facă produse bune, nu? Iar dacă nu, echipa mea IT sau echipa tehnică ar spune: „naiba, inteligența n-a trecut testul”.
Așa că mă uit la trăsături de leadership. Mă uit la ambiție. Astăzi vorbim despre 10x. Poți face 10x în fiecare an? Când îți spun asta, începi să transpiri și să murmuri doar gândindu-te? Pentru că nu vreau 10x anul ăsta, vreau 10x timp de 10 ani.
Nu știi răspunsurile la asta, nu? Dar cum răspunzi? Cum implici restul echipei în răspunsurile tale? Care este nivelul tău de ambiție? Ai ceva care nu este bani și care te motivează să o faci?
Acestea sunt trăsăturile pe care le văd de obicei la fondatorii care pot reuși. Poate vor reuși, poate nu — statistic e foarte greu. Și cred că o trăsătură foarte importantă care vine din această regiune este reziliența. Vedem mult mai multă reziliență în fondatorii din CEE — inclusiv din România — decât vedem în Europa de Vest. Și cred că asta este extrem de util.
A doua trăsătură pe care trebuie să o căutăm acum mai mult ca oricând este adaptabilitatea. Pentru că probabil vei fi nevoit să faci un pivot. Cuvântul „pivot” a fost suprautilizat, dar odată cu toată explozia AI, s-ar putea să fii nevoit să pivotezi la fiecare șase luni, până obții tracțiune reală.
Și mai ales dacă investim în fondatori peste 40 de ani. Sub 40, presupun că ești adaptabil. Ești tânăr, mai bine să fii adaptabil. Dar dacă lucrăm cu fondatori mai experimentați, peste 40, au ei adaptabilitatea de a se schimba la fiecare două-trei luni?
Și asta îi include și pe investitori. Așa că, privind aceste două lucruri, acestea sunt trăsăturile pe care le căutăm și pe care le văd, de obicei, la fondatorii care ajung la succes.
Investim în pre-seed. Jobul meu este să mă asigur că ajungi la 1 milion ARR și poți ajunge la 10 milioane ARR. După aceea, nu-mi mai pasă. Nu mai e treaba mea. Este treaba altcuiva. Eu mă asigur că fiecare fondator bun poate ajunge la 1 milion. Să ajungi la 10 milioane este greu. Și asta încerc să observ când fac evaluarea.
Nu-mi pasă dacă vei fi un unicorn. Nu este treaba mea. Și, sincer, urăsc termenul de unicorn. Dar poți genera venituri constant și rapid? Și poți apoi să le înmulțești de 10, constant și rapid? Asta încerc să intuiesc și pentru asta sunt plătit.
Cum recunoști un diamant neșlefuit
Practic, între 90 de secunde și 3 minute știm dacă vrem să investim în tine sau nu. Atât durează. Restul discuțiilor sunt pentru a ne asigura că nu greșim. Așa că continuăm să vorbim cu tine, să descoperim steaguri roșii sau portocalii, dar apoi predau altcuiva din echipă pentru confirmare.
Dar în 90 de secunde știu dacă îmi place de tine sau nu.
Probabil o să-ți pun multe întrebări ca să mă asigur că îmi place și mai mult. Apoi trebuie să găsesc un partener în echipă căruia să nu-i placi. Așa că îți punem o mulțime de întrebări pentru a confirma că nu te plac. Și apoi ne certăm. Asta îmbogățește discuția.
Dar cheia pentru mine este ambiția. Și ceva care susține ambiția ta — că vei reuși, că îți place cu adevărat să ataci această problemă, că înțelegi cu adevărat clientul și că îți plac oamenii cu care lucrezi la această problemă. Așa identificăm diamantele neșlefuite.
Identificarea utilizării corecte a inteligenței artificiale
Când mă uit la inteligența artificială, mă gândesc la software. Pentru mine, este un cuvânt de umplutură. Dacă nu o folosești, reconstruiește-ți produsul de la zero, cu AI. Pur și simplu trebuie să o folosești.
Cred că ceea ce caut sunt modelele de date. Și, de fapt, dacă ai o oportunitate să creezi ceva — nu neapărat proprietar — dar poți îmbogăți modelele tale cu date pe care le deții și pe care alții nu le au? Poate asta să-ți ofere un avantaj defensiv?
Poți învăța mai repede și poți crea o experiență mai bună pentru client, înțelegând datele? Vei avea acces la date? Asta caut atunci când oamenii încep să-mi prezinte pitch-uri cu AI, automatizare și alte povești.
Va fi mai bun produsul tău și poți cuantifica asta în comparație cu procesul actual?
Ai măcar o ipoteză despre cum vei măsura că modelul tău este mai bun?
Asta caut eu ca să disting prostiile de realitate.
Cum putem adăuga valoare regiunii
Aceasta este o regiune mică: Timișoara este o regiune mică, România este o regiune mică, iar chiar și Europa Centrală și de Est este o regiune mică. Așa că avem nevoie de volum. Fără volum, nu există câștig. Avem nevoie de flux de startup-uri. Dacă vorbești cu orice fond de investiții aflat la început, principala problemă este: „există destul pipeline?”
Așa că avem nevoie de volum. Apoi ne vom specializa. Poate vom avea două sau trei companii care devin foarte bune într-o industrie anume, iar acel succes se va replica. Desigur, dacă există industrii cu mari companii enterprise în jurul cărora poți construi ceva, dacă există universități mari care excelează într-un domeniu, probabil de acolo va apărea specializarea.
Trebuie mai întâi să obținem volum pentru a ne putea specializa.
Am analizat statisticile: aproximativ 16% dintre studenții universitari își creează propriile companii. Când vom ajunge la 40% dintre studenți care își lansează propriile afaceri, atunci vom putea vorbi. Atunci putem începe specializarea. Atunci avem volum. Dar atâta timp cât voi vreți să lucrați pentru guvern, pentru bănci sau pentru companii software, suntem terminați.
Ca industrie care investește în talent, avem nevoie ca acest talent să creeze companii cât mai repede posibil — și trebuie să construim mecanismele, capitalul și educația necesare pentru a face asta cât mai rapid. Mai întâi, volum.
Ce s-a schimbat în ultimii 10 ani
Profesionalismul.
În 2015, am avut primul nostru bootcamp, iar dacă ne uităm la pitch-urile de atunci, erau foarte mici, foarte amatoristice. Fondatorii au învățat enorm între timp.
Oamenii fac pitch-uri mult mai bune, înțeleg mult mai bine, iar instrumentele disponibile pentru obținerea datelor sunt complet diferite. Suntem, așadar, într-un mediu mult mai profesionist. Asta este cea mai mare diferență.
Încă văd același nivel de foame, și e un lucru bun. E ceva ce nu cred că s-a pierdut. Încep să văd oameni care gândesc mai mare, cred mai mult că pot fi mai mari decât înainte. Și văd mult mai mult capital. Accesul la capital în regiune este complet diferit față de acum 10 ani.
Succesul atrage succes. Cu cât avem mai multe companii care performează bine, cu atât mai mulți investitori privați vor pune bani, cu atât mai multe țări mici vor urma exemplul Estoniei, iar guvernele vor fi mai motivate să investească în ecosistemul startup-urilor și nu în outsourcing sau alte industrii.
Educația. Cred că astăzi orice universitate care predă finanțe sau economie trebuie să vorbească și despre antreprenoriat. Nu era cazul acum 10 ani, în multe locuri. Asta e o mare schimbare.
Cred că oamenii văd acum antreprenoriatul ca pe o verticală, o carieră profesională. Și cred că e o parte fundamentală, pentru că vom munci până la 70-80 de ani, așa că mai bine învățăm cum să ne construim propriile companii, pentru că mulți dintre voi nu veți fi angajați niciodată de cineva. Vă veți angaja singuri. Veți lucra în echipe care se schimbă constant.
Va fi ca în filme: ești chemat, faci un film timp de doi ani, îl termini, apoi treci la alt film. Nu vei lucra niciodată pentru o companie cu salariu fix. Vei fi mereu un colaborator, parte dintr-o echipă. Și cred că trebuie să ne adaptăm la acest model.
Dar asta înseamnă să gestionăm incertitudinea într-un mod complet diferit. Și cred că trebuie să-i învățăm pe copiii noștri că incertitudinea este bună. Că incertitudinea aduce avantaje. Și dacă îi învățăm asta, generația următoare va fi mai bună, pentru că nu va avea o călătorie ușoară.
Mentalitatea pentru o călătorie antreprenorială
Uitați de China, uitați de SUA și începeți să creați propria noastră cultură. Pentru că m-am săturat de Silicon Valley și, acum, de China. Dacă ne comparăm constant cu ele, suntem pierduți. Jocul s-a terminat, au câștigat, gata, să ne retragem și să gătim mâncare bună până murim.
Așa că hai să uităm partea asta. Dar trebuie să fim mult mai ambițioși. Trebuie să credem mult mai mult în noi. Asta e prima regulă.
Cred că între Europa de Vest și Europa de Est, nivelul de reziliență este complet diferit.
În Europa de Vest, suntem oameni comozi, care trăiesc o viață plăcută. Dar acea viață s-a terminat. Așa că fie ne adaptăm rapid, fie vom suferi. Aici, datorită trecutului și prezentului geopolitic, nivelul de reziliență este mult mai mare. Asta e foarte important. Dar trebuie să construim ambiția. Și ca să fii ambițios, trebuie să eșuezi.
Eșecul nu face parte din sistemul educațional al niciunei țări europene. Așa că trebuie să acceptăm mult mai mult eșecul. Ne protejăm copiii excesiv. Lăsați-i să cadă. Și-au rupt capul? Nu? Atunci e în regulă.
Nu le mai permitem profesorilor să le spună lucruri neplăcute. „Ați umilit copilul meu în fața colegilor.” Și ce dacă? Copiii mei folosesc cuvântul bullying la fiecare a doua interacțiune. Nu, dragă, nu e bullying. Bullying-ul este altceva.
Etichetăm prea mult, protejăm prea mult, iar asta înseamnă că eșecul devine dificil. Eșecul și ambiția merg împreună — și trebuie să le practicăm mai des. Singurul eșec real este moartea. Restul e călătoria.
Cum putem scala ca regiune
La un moment dat, devine prea confortabil să ai un salariu bun — știi genul ăsta: „muncesc prea mult și vreau doar ca cineva să mă cumpere și să am câteva milioane în cont”.
Cel mai greu lucru de evaluat când investim este: va accepta acest fondator, când primește o ofertă de 10 milioane de euro și deține 80% din companie, să vândă pentru 8 milioane? Pentru că atunci suntem terminați. Pentru un investitor, o ieșire de 10 milioane, unde am investit 4 milioane, este un eșec. Nu facem nimic cu asta.
Trebuie să pot să-i spun acelei persoane: „Valorez 150. Pot construi ceva mult mai mare, mult mai impactant.” Dar e foarte greu, pentru că 8 milioane în cont, după ce ai muncit trei ani… omule.
Mi-aș dori să existe mai mult capital în Europa. Urăsc tot discursul „trebuie să mergem în San Francisco etc.”. Cred că putem reuși în Europa. Da, e mai greu uneori. Dar trăim mult mai bine. Avem mâncare mai bună, educație mai bună, siguranță mai mare, natură mai frumoasă. Avem destule motive să rămânem aici.
Există bani suficienți — doar că sunt distribuiți diferit în contextul european — dar există.
Trebuie însă ambiția de a continua să creștem. Ambiția de a cumpăra companii, nu doar de a fi cumpărați. Și trebuie ca societatea să fie mândră de oamenii de succes, nu invidioasă. Ar trebui să fim mândri de oamenii de succes.
Trebuie să creăm mai mult succes și mai multe modele de urmat dintre cei care reușesc — fie prin bani, fie prin angajări, fie prin leadership. Asta ne lipsește acum.
Și la toate vârstele și nivelurile, trebuie să redefinim succesul. Succesul nu este doar o destinație. Există multe moduri de a fi de succes.
Și cred că trebuie să redefinim succesul și personal. Când începem o călătorie, ar trebui să ne întrebăm: „Ce înseamnă succesul pentru mine în această aventură?”
Mă gândeam la asta pentru că lansăm un fond în regiune și i-am întrebat pe partenerii mei: „Ce înseamnă succesul pentru voi?” Și mi-am spus că trebuie să ne definim brandul și să vorbim despre asta.
Și nu am avut încă acea conversație — pentru că are nevoie de vin, de ore și de liniște. Dar ar trebui să te întrebi: „Ce înseamnă succesul pentru mine?” Apoi du-te acasă și întreabă-ți partenerul: „Ce înseamnă succesul pentru tine?” Pentru că sunteți în această călătorie împreună. Și, ideal, vorbește și cu copiii tăi și întreabă-i: „Ce înseamnă succesul pentru noi în această aventură?” Pentru că sunteți o echipă și veți fi împreună 10 ani. Nu cred că ne punem suficient aceste întrebări.
Asta te va ajuta când ești în rahat până la gât să vorbești cu partenerii tăi despre de ce continuați împreună, de ce luptați încă o dată — și totul începe cu aceste conversații pregătite din timp.
Noi fonduri în regiune
Deja lansăm un fond aici și alte două fonduri noi. Așa că voi fi partener general în trei până la patru fonduri.
Contactează-mă. LinkedIn, WhatsApp, orice rețea globală. Nu răspund? Scrie din nou. Îți voi răspunde. Răspund la toate mesajele. Mereu. Uneori mesajele nu ajung, dar, la finalul zilei, fii perseverent. Arată-mi pasiunea ta. Și găsește-mă.
Ceea ce pot face cel mai bine este să conectez oameni. Pot să-ți ofer feedback și să te conectez cu alții. Astea sunt cele două lucruri pe care le fac bine. Dar uneori nu am timp — și când am, trebuie să le fac.
Așa că, dacă ești antreprenor, urmărește-mă. Politicos, dar constant, până primești un răspuns. Dacă nu o faci, nu meriți feedback, nu meriți finanțare și nu vei reuși. E simplu ca asta. Nu doar cu mine — cu oricine. Dar e o trăsătură care îmi arată că persoana chiar își dorește.
Trebuie să vânezi oportunitățile. Ele nu vin spre tine. Sunt inconfortabile. Ieși din zona ta nenorocită de confort. Mai ales, ignoră AI-ul. Vorbește cu oamenii. Nu trimite doar e-mailuri — sună-i, du-te la întâlniri, urmărește-i. Acolo unde fumează, acolo găsești oamenii.
Nu uita: interacțiunea umană va învinge AI-ul. În lumea AI, interacțiunea umană devine un lux.
